1 Cu ajutorul exemplelor, explicati cum factorii pietei si a macromediului creaza cadrul favorabil internationalizarii marketingului
Yüklə 364,46 Kb.
|
|
Rezolvati la alegere: 1) Cu ajutorul exemplelor , explicati cum factorii pietei si a macromediului creaza cadrul favorabil internationalizarii marketingului. Factorii pietei si ai macromediului international sunt cei care pot crea cadrul general favorabil internationalizarii marketingului.. Dintre acesti factori cel mai important este cel al a) Dezvoltarea economica, factor care are o influenta permanenta, De-a lungul timpului ea a cunoscut diverse perioade, dintre care: - perioada anilor gloriosi (1945-1975) respectiv etapa de reconstructia dupa razboi - perioada socurilor petroliere (1973-1974; 1979-1981) s-a evidentiat prin cresterea incertitudinii pe pietele internationale, - perioada anilor 1980 se caracterizeaza prin cresterea. exporturile s-au intensificat, au fost gasite surse alternative de energie, au proliferat aliantele strategice, Este perioada de inceput a globalizarii pietelor, a aparitiei globalizari marketingului; - perioada cautarilor strategice (1990-2000) este una de referinta pentru economia mondiala si piata internationala, cu consecinte importante asupra marketingului international.
internationale a accelerat circulatia bunurilor si serviciilor, faciliteaza accesul pe piete noi si sporeste gradul de internationalizare a concurente c) Noile tehnologii contribuie mereu la accelerarea si diversificarea comunicatiilor internationale (telecomunicatii, transporturi etc). In acelasi timp, o data cu invingerea distantelor, ele au efecte si in sensul reducerii costurilor pe unitatea de produs, ceea ce stimuleaza circulatia produselor si mesajelor intre tari. 2) Comentati afirmatia Identificarea segmentelor de piata comune mai multor tari trebuie sa se sprijine pe omogenitatea culturii. Cu cat eterogenitatea culturala este mai mare, cu atat este mai necesara abordarea de marketing personalizata si segmentarea trebuie sa fie mai buna. Standardizarea programelor si proceselor de marketing international este favorizata, in schimb de omogenitatea culturala. Pe piata internationala exista o mare diversitate culturala a pietelor., diferentele intre culturi fiind numeroase. Componentele culturilor exercita influente , uneori curioase, asupra membrilor lor. Acestia in calitate de cumparatori si consumatori, se conduc dupa coduri culturale specifice Pentru a avea succes pe piata internationala firmele trebuie sa cunoasca si sa inteleaga cultura, respectiv toate componentele culturii: limba, religia, valori si atitudini, obiceiuri, educatie, estetica), dar mai ales evolutiile sale. Pe baza analizei acestor factori se definesc, apoi, diferentele si afinitatile culturale privind modul de comunicare, conceptia despre timp si spatiu, viziunea asupra omului, atitudinea fata de actiune si risc, normele morale, etc analiza care va contribui la identificarea segmentelor de piata comune mai multor tari , in asa fel incat activitatea firmei sa aduca un profit mai mai mare. Ca exemplificare putem compara culturile monocronice (specifice tarilor germanice, anglo-saxone caracterizate printr-o planificarea riguroasa a activitatilor, operativitate in realizarea sarcinilor; punctualitate in relatiile de afaceri; cu culturile policronice (America Latina, Orientul Mijlociu) caracterizate prin derularea in paralel a mai multor activitati;, desfasurarea activitatilor in functie de urgentele momentului si de exigentele relatiilor interpersonale, mai degraba decat dupa un plan riguros; abordarea mai flexibila a angajamentelor cu caracter temporal.
1) Definitia completa a marketingului international. 2) Comentati afirmatia: O firma poate castiga mai mult din opertaiuni destinate atragerii de noi clienti prin promovare decat investiind resursele sale in activitati pentru pastrarea clinetilor internationali.
- Este procesul planificarii si conducerii tranzactiilor dincolo de granitele nationale pentru a crea schimburi care satisfac obiectivele persoanelor si organizatiilor - Reprezinta o maniera de condurece a activitatii intreprinderii de natura sa asigure realizarea indicatorilor de performanta ai acesteia, pe termen lung. - Este performanta activitatilor de marketing intre doua sau mai multe tari - Este performanta afacerilor care directioneaza fluxurile de bunuri si servicii ale unei firme catre consumatori sau utilizatori din una sau mai multe tari, pentru obtinerea unui profit; - Consta in cautarea a ceea ce doresc clientii de pe piata internationala si apoi satisfacerea acestor cerinte mai bine decat alti competitori; - Se refera la mentinerea avantajului competitiv pe plan international - Este exercitarea cel putin a uneia dintre sarcinile de marketing dincolo de frontierele nationale Definitie Marketingul global - Este dezvoltarea programelor de marketing pt piata mondiala,ca si coordonarea si integrarea activitatilor de mk simultan in mai multe tari; - Consta in gasirea si satisfacerea nevoilor clientilor globali mai bine decat concurenta si coordonarea activitatilor de marketing in functie de constrangerile mediului global; - Este un proces care vizeaza optimizarea resurselor si axarea obiectivelor unei firme in concordanta cu oportunitatile unei piete globale; Rezolvati la alegere 1) Cu ajutorul unui exemplu descrieti, analizati si ilustrati grafic conceptul de produs potrivit filozofiei de marketing international 2) Comentati afirmatia; O firma trebuie sa cultive valorile culturale nationale carora trebuie sa le acorde prioritate in orice imprejurare pentru a exporta cultura tarii de origine
b) Produs generic (de baza). Reprezintă esenta produsului la care se mai adauga si alte principale avantaje pe care cumparătorul le identifica, sub forma unor necesitati personale ce vor fi satisfacute de respectivul produs. Ex. In plus avem dreptul de a calatori cu un anumit tren (intercity, rapid, accelerat..), la o anumita clasa (cl I-a si a II-a), la o data si ora precisa dintr-o anume gara in alta c) Produs asteptat. Include, in plus fata de produsul generic: unele caracteristici, marca, stilul, calitatea si ambalajul, etc. Ex In cazul exemplului nostru la dreptul de a calatori se adauga caracteristicile; „ intr-un compartiment curat, luminos, incalzit, pe o bancheta confortabila, cu un loc la fereastra, avand spatii adecvate pt pastrarea in siguranta a bagajelor, presa cotidiana la dispozitie, o muzica in surdina. c) Produsul imbunatatit sau completat . Cuprinde avantaje si servicii suplimentare, pe care cumparatorul le primeste (livrare, servicii post-vanzare, garantii etc.) şi care pot influenta decizia lui de cumpărare. Ex; In cazul nostru prestatia se poate extinde cu servicii suplimentare( servirea mesei in vag restaurante, transportul bagajelor la taxi, gara de destinatie, transportul de la gara la destinatie, transport la aeroport) d) Produsul potential – ce inglobeaza posibile imbunatatiri si transformari viitoare ale acestuia. In cazul nostru , serviciul oferit, - transportul cu trenul – poate deveni mult mai complex prin inchirierea unui compartiment-birou, intr-un tren de mare viteza, permitand calatorului-manager, ca pe timpul transportului sa-si rezolve ziua de lucru.    
Produsul potential   
Produsul imbunatatit    
Produsul asteptat   Produsul generic
  
Nucleul produsului  
Rezolvati la alegere. 1) Enumerati, carcaterizati, descrieti si exmplificati strategiile de marca in politica produsului. 2) Comentati afirmatia: Managerii de marketing care vor adopta si urma un set de valori morale bazate pe sensibilitatea la cultura pietelor extene vor avea succes pe piata internationala.
producatori sau comercianti) urmaresc sa-si atraga clientii in asa fel incat sa-si atinga obiectivele propuse, Astfel avem:: Marca globala, ca varianta strategica, se caracterizeaza prin utilizarea acelorasi principii strategice, aceleiasi imagini si pozitionarii in intreaga lume.- O marca poate fi considerata globala daca indeplineste urmatoarele conditii: - utilizarea acelorasi principii strategice,de marketing pe toate pietele din lume, - folosirea aceluiasi nume de marca sau logo; - valorile identice peste tot in lume; - cota de piata detinuta de toate pietele este substantiala; - similaritatea canalelor de distributie; Marcile globale trebuie sa fie dezvoltate de ofertanti pentru a-si indeplini functiile
Strategia marcii globale este potrivita pentru produsele standardizate care nu depind de cultura si au un prestigiu cert. Eficienta de marketing maxima, reducerea costurilor publicitare, identificarea usoara si eliminarea confuziilor, inclusiv ca urmare a imaginii mondiale uniforme, sunt avantajele cele mai importante ale oricarei marci globale.O marca globala este unica, de regula, putand fi folosita ca umbrela pentru toate produsele firmei, inclusiv pentru cele locale si, mai ales, noi. Un produs global se poate deosebi de o marca globala intr-un punct important, respectiv in ceea ce priveste numele si logo-ul. Astfel, desi marca este globala, numele poate fi diferentiat in functie de piata. Cazul producatorului de automobile Nissan care a hotarat sa utilizeze numele Datsun in Europa si SUA si diferite alte nume pentru linia de produse Nissan pentru restul pietelor este unul dintre cele mai cunoscute.
global si datorita specificului diferitelor piete. Marcile multiple sunt folosite in urmatoarele variante:
din Romania au preluat si retinut marci ca Ciuc, Ursus, Silva, in numeroase cazuri insa, strategia marcii multiple include combinatii intre marcile internationale si cele locale: Unilever in Romania are, pentru linia detergenti, pe langa Persii si Bona, si Dero. 2) Comentati afirmatia: Managerii de marketing care vor adopta si urma un set de valori morale bazate pe sensibilitatea la cultura pietelor extene vor avea succes pe piata internationala. Normele morale fac parte din zestrea culturala a societatii. In conditiile multiculturalismului exista mai multe conceptii despre moralitate, dar cu toate acestea unele principii morale au caracter universal. Culturile difera inainte de toate in ceea ce priveste modul de definire a problemelor etice. Daca in culturile occidentale normele morale se situeaza intr-un domeniu contingent celui juridic (in Europa Occidentala) sau se intrepatrund cu normele de drept (in tarile anglo-saxone), in lumea orientala standardele etice se impun, mai degraba, prin traditie si prin forta credintelor comune. In Occident raspunderea etica este individuala si abaterea de la norma se sanctioneaza prin declasare sociala sau profesionala (prin forta opiniei publice, a mass mediei), daca nu intruneste elementele unei infractiuni, cand se pedepseste ca atare. In Orient, raspunderea etica incumba in ansamblul membrilor unei comunitati, iar comportamentul deviant este sanctionat in functie de circumstante; integrarea sociala a individului, prevaleaza asupra excluderii sau marginalizarii acestuia. Modul de abordare a problemelor etice are consecinte practice in procesul comunicarii internationale de afaceri. Astfel, de exemplu, in multe culturi, cadourile reprezinta o componenta esentiala a dezvoltarii relatiilor dintre persoane si grupuri (ex. in Japonia, Thailanda); in ultimul timp, in contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultura. Este insa important de stabilit linia de demarcatie dintre cadouri si mita, in functie de normele morale din fiecare cultura. In general, se accepta in relatiile de afaceri cadourile de mica valoare pecuniara, dar cu o anumita incarcatura simbolica; totodata, se urmareste asigurarea reciprocitatii in astfel de situatii (“cadou contra cadou”). Rezolvati la alegere. 1) Deciziile manegeriale reclamate de strategiile de intrare pe piata internationala. 2) Comentati afirmatia: pentru pozitionare , pe piata externa, firmele ar trebui sa promoveze o singura diferenta daca ea este importanta, dinstincta, comunicabila, vizibila, accesibila si profitabila pentru firma.
1) Deciziile manegeriale reclamate de strategiile de intrare pe piata internationala. Sunt: a)Delocalizarea productiei. Se refera la diferite activitati din lantul logistic. Daca firma produce/realizeaza produse fie in tara mama, fie in tari terte, ea va trebui sa foloseasca drept strategie de intrare exportul. Daca firma delocalizeaza marfa si o plaseaza in tara de intrare poate sa foloseasca alte strategii (licentierea, franchisingul si investitia directa) b) Decizia „make or buy". Are 2 componente decizia make, (care se refera la asumarea responsabilitatilor de catre firma in realizarea productiei,cu propriile resurse ) si decizia buy ( care se refera la contactarea unor terti in asumarea unor activitati. Daca firma ia decizia make, adica decide sa intre singura, ea va trebui sa adopte strategii de investitii ( adica sa infiinteze sucursale, filiale de productie, desfacere, service), export direct si firme mixte. Daca firma ia decizia buy, ea va adopta ca si strategie: aranjamente contractuale, sa angajeze intermediari.
Daca firma participa cu capital, ea va adopta strategii ce necesita resurse proprii, adica investitii.. Daca firma nu participa cu capital, atunci firma lasa altora sa asigure activitatile si va opta pentru : export prin intermediari, licentierea. ================== Subiectul III Grila 1) Orice segment de piata trebuie sa fie: a) comensurabil, accesibil, solid, relevant b) comensurabil, transferabil, transparent, efectiv c) comensurabil, transparent, stabil, profitabil d) omogen, stabil, transparent, cert 2) Printre functtile cercetarii de marketing international se numara : a) coordonarea, compatibilitatea, complexitatea, analiza b) complexitatea, identificarea, analiza clientilor si a concurentilor, evaluarea cererii si ofertei c) furnizarea de informatii , evaluarea, analiza si previziunea d) coordonarea, complexitatea, analiza si previziunea 3) Avantajele competitive sunt eficace pentru pozitionare daca indeplinesc, printre altele, urmatoarele conditii: a) sunt importante, strategice, unice, profitabile, b) sunt distincte, superioare, transferabile, profitabile c) sunt importante, comunicabile, strategice, transferabile d) sunt importante, unice, superioare, profitabile 4) Printre avantajele standardizarii produselor pentru piata internationala, se numara: a) economiile de scala, standardizarea publicitatii, lansarea concomitenta pe pietele firmei b) economiile de scala, flexibilitatea ridicata, centralizarea deciziilor si controlul c) standardizarea publicitatii, economiile de scala, adaptarea d) lansarea succesiva, economiile de scala, standardizarea publicitatii 5) In cazul pozitionarii diferentiate, avantajul competitiv promovat este transferabil a) adevarat b) fals 6) Strategia multinationala de distributie consta in deschiderea de filiale in strainatate , care utilizeaza o formula de distributie identica pe toate pietele a) adevarat b) fals 7) Serviciile prestate de agentiile de publicitate sunt platite prin: a) comision fix, procentaj adaugat la costurile publicitare, plata cu cec, suma forfetara b) comision variabil, plata cu cec, suma fixa, redeventa c) comision, redeventa, procentaj din profitul firmei d)comision fix, comision variabil, plata cu cec si suma forfetara 8) Factorii tipici care afecteaza planurile de marketing international sunt: a) distanta geografica, diferentele metpdplogice, lipsa flexibilitatii, schimbarile mediului b)diferentele culturale, diferentele metodologice, barierele organizatorice, lipsa focalizarii pe obiectiv c) empatia culturala, distanta geografica, diferentele metodologice, lipsa flexibilitatii d) distanta geografica, diferentele metodologice, diferentele culturale, barierele lingvistice. Subiectul III Grila 1. In cazul marketingului bazat pe standardizare adaptata, segmentarea pietelor vizeaza identificarea de segmente dinstincte a)adevarat, b)fals 2. Mediul international carcaterizat prin dinamica ridicata si complexitate mare are o incertitudine a) redusa b) moderata c)medie d) ridicata 3. Cel mai ridicat grad de implicare, risc, control si profil este valabil in cazul: a) exporturilor, b) investitiilor directe c) aranjamentelor contractuale, d) firmelor mixte.
c) parohialismul, d) diferentele dintre cultura pietei si firmei. 5. Avantajele competitive se dovedesc eficace pentru pozitionare daca sunt, printre aletele: a) importante, distincte, diferite, profitabile b) distincte, globale diferite, profitabile c) importante, distincte, profitabile, superioare d) diferite, globale,profitabile , superioare . 6. Cel mai inalt grad de risc politic la intrarea pe o piata este intalnita in cazul: a) aliantele strategice, b) firmelor mixte cu participare minoritoara, c) firmelor mixte cu participare majoritara, d) franchisingului
a) controlul mediilor publicitare, publicitatea mincinoasa/inselatoare ,crearea mesajului publicitar b) controlul mediilor publicitare, timpul alocat publicitatii, publicitatea comparativa c)publicitatea micinoasa/inselatoare, publicitatea comparativa, cooperarea in publicitate d) crearea mesajului publicitar, timpul alocat publicitatii, controlul mediilor publicitare 8.Distanta intre firma si membrii canalului care poate afecta gestionarea canalelor de distributie are dimensiunile: a) sociala,tehnologica, culturala, logistica b)culturala, temoprala, sociala, economica c)sociala, culturala,temporala, geografica d) sociala economica, tehnologica, logoistica Subiectul III.Grila 1) Noii factori ai competitivitatii internationale se regasesc in: a) cunostinte si baza de relatii mai bune, capital superior, know – how tehnic b) pozitia superioara baza de resurse superioara, cunostinte si baza de relatii mai bune, c) economii de scala, imagine, inovare d) calitate, pozitia superioara , marci 2) In paradigma interactiunilor internationale a marketingului, firma reprezinta forta motice care se adapteaza la pietele straine a) adevarat b) fals 3) Optiunile strategice in cazul produsului oferit pietei internationale sunt: a) produs adaptat, produs standardizat, produs personalizat, produs nemodificat fata de cel pentru piata interna b) produs standardizat, produs pe masura, produs reantinerit, produs global, c) produs adaptat, produs global, produs reantinerit, produs nou d) produs standardizat, produs adaptat, produs inovativ, produs nemofificat 4) Strategia de pozitionare globala se caracterizeaza prin promovarea unui singur concept referitor la mixul de marketing, indiferent de piata a) adevarat b) fals 5) Interdependentele culturale se refera la: a) gradul in care culturile se deosebesc b) comunicarea intre toti membrii culturii c) gradul de sensibilitate a unei culturi si la reactia sa fata de dezvoltarile in alte culturi d) dinamismul culturii care ii permite sa evolueze si sa se dezvolte 6) Printre mecanismele de functionare a publicitatii inglobate in modele se numara: a) modelul bazat pe implicare, AIDA, modelul bazat pe simbolism b) modelul bazat pe emotii, pe persuasiune, pe PLV, c) modelul bazat pe emotii, implicare, constientizare d) modelul bazat pe emotii, constientizare, fidelizare. 7) Pretul global face parte din preturile a) stabilite in functie de cerere b) pentru promovarea unui ansamblu de produse c) preturi de transfer d) preturi administrare 8) Orice segment de piata trebuie sa corespunda urmatoarelor conditii: a) omogenitatea, similaritatea, identitatea, accesibilitatea b) omogenitatea, constanta, agregarea, profitabilitatea c) omogenitatea, identitatea, consistenta, profitabilitatea d) omogenitatea, similaritatea, agregarea, stabilitatea Subiectul III Grila 1) Ca posibilitate a dezvoltarii si protejarii culturii, atitudinea sincretica reprezinta incercarea de a contopi elemente din cultura proprie cu altele de referinta dintr-o alta cultura, pentru a obtine un model cultural mai bun . a) adevarat , b) fals , 2) Optiunile strategice in cazul produsului oferit pietei internationale sunt: a. ……………………, b. …………………… c. …………………… d. …………………….
a) coordonarea, complexitatea, analiza si previziunea b) furnizarea de informatii, evaluarea, analiza si previzionarea c) complexitatea, identificarea si analiza clientilor si a concurentilor, evaluarea cererii si a ofertei d) coordonarea, comparabilitatea,complexitatea, analiza.
b) firmele mixte si aliantele strategice c) filialele si achizitiile d. firmele mixte si achizitiile . 6. In anul 2002, ordinea primelor 5 tari dupa cheltuielile publicitare pe locuitor a fost: a) SUA, MAREA BRITANIE, GAERMANIA, JAPONIA, FRANTA, b) GERMANIA, SUA, JAPONIA, MAREA BRITANIE, FRANTA, c) SUA, JAPONIA, MAREA BRITANIE, GERMANIA, FRANTA, d) JAPONIA, SUA, GERMANIA, FRANTA, MAREA BRITANIE 7) Distanta intre firma si membrii canalului care poate afecta gestiunea canalului de distributie are dimensiunile: a) sociala, economica, tehnologoica, logoistica b)culturala, temporala, sociala, economica, c)sociala, culturala, temporala, geografica, d) sociala, tehnologica, culturala, logostica 8.Factorii tipici care afecteaza planurile de marketing intenational sunt considerati: a)distanta geografica, diferentele metodologice, diferentele culturale, barierele lingvistice, b) diferentele culturale, diferentele metodologice, barierele organizatorice, lipsa flexibilitatii, c) distanta goegrafica, diferentele metodologice, … focalizarii,schimbarile mediului d) empatia culturala, distanta geografica, diferentele metodologice, lipsa flexibilitatii.
a) cresterea vanzarilor pe termen scurt, identificarea pietelor potentiale, crearea imaginii, decizia, b) informarea, atitudinea, constientizarea , decizia, convingerea c) informarea, stimularea cererii, vanzarea, convingerea
a) standardizarea publicitatii, economiile de scala, adaptarea, b) lansarea succesiva, economiile de scala , standardizarea publicitatii c) economiile de scala, flexibilitatea ridicata, centralizarea deciziilor si a controlului d) economiile de scala, standardizarea publicitatii, lansarea concomitenta pe pietele firmei. 4. Strategia multinationala de distributie consta in deschiderea de filiale in strainatate, care utilizeaza o formula de distributie identica pe toate pietele: a) adevarat , b) fals , 5. Printre instrumentele de motivarea a membrilor canalelor de distributie se numara: a)instrumente financiare, organizatorice, de scolarizare, b) instrumente de de informare si comunicare, relatii sociale, instrumente economice c) instrumente de scolarizare, financiare, de informare si comunicare d) financiare, economice si sociale . 6. Orice segment de piata trebuie sa fie: a)comensurabil, accesibil, solid , relevant, b) comensurabil, transparent, stabil, profitabil, c) omogen, comensurabil, transparent, efectiv, d) omogen, stabil, transparent, cert 7.Produsele care vorbesc singure despre ele sunt: a) cosmopolite b) high tech c) tehnice d) care rezolva o problema zilnica 8.Serviciile prestate de agentiile de publicitate sunt platite prin: a) comision fix, comision variabil, plata cu cec, suma forfetara, b) comision variabil, plata cu cec, suma fixa, redeventa, c) comision fix, procentaj adaugat la costurile publicitare, plata cu cec, suma forfetara d) comision, redeventa, procentaj din profitul firmei, suma forfetara Bilet 8 -Problema O firma romaneasca exportatoare de vin doreste sa isi devolte piata interntionala.In urmatorii 6 ani ea urmareste sa ajunga la exporturi in vloare de 3,0 milioane Usd. In prezent firma exporta vin in valoare de 2,1 milioane usd, fiecare importator achizitionand , in medie, vin de 150.000 usd. Se cere: 1.Cati noi clienti ar trebui sa atraga firma in fiecare an, pentru a ajunge la exporturi de 3,0 milioane usd? 2. La cat ar trebuii sa se ridice achizitia medie anuala a fiecarui exportator existent, pentru a putea exporta vin in valoare de 3,0 mil usd? Ilustrati grafic cele 2 situatii ale pietei, actuale si viitoare , tinand cont de rezultatele obtintute la pct 1.2. Se foloseste metoda Crestere extensiva – intensiva Rezolvare V  aloarea achizitiei PIATA POTENTIALA
-------------------- / ======== crestere extensiv intensiva 214.285 /crestere B / C / /intensiva / / / / /
/ / / 150,000--/------------------------ =========== / / crestere / 100.000 / / extensiva /  / / /
50.000 / piata efectiva / / / crestere / A /
5 14 20
Nr importatori Piata efectiva in moment actual Nr de importatori actuali = 2.100.000/150.000 = 14 importatori Piata efectiva in cazul cresterii extensive Nr de importatori viitor = 3.100.000/150.000 = 20 importatori Deci daca firma ar decide sa foloseasca strategia de crestere extensiva, ea ar trebui sa atraga, de pe piata inca 6 importatori ( ca sa obtina o achizitie totala de 3.000.000 USD, ar mai avea nevoie de ina 6 importatori ( 20- 14 importatori)
Daca ar alege cresterea intensiva, adica sa pastreze nr de importatori (14), sa obtina 3.000.000 usd, ar trebuii sa ridice achizitia medie anuala a fiecarui exportator existent la 3.000.000/14 = 214.285,71 USD 214.285,71 – 150.000 = 64.285,71 USD/ pe fiecare importator initial Piata efectiva in cazul cresterii extensive - intensiva (creste valoarea achizitiei cu 64.285,71 usd, dar creste si nr de consumatori cu 6 Deci strategia se bazeaza atat pe cresterea nr de consumatori cat si pe cresterea consumului 64.285,71 usd x 6 consumatori = 385.714,26 usd
O firma romaneasca exporta fructe in UE, doreste sa si sezvolte piata in urmatorii 3 ani. Fructele sale sunt cumparate in prezent de 1 mil de persoane care achizitioneaza in medie 5 kg fiecare. Firma isi propune sa atraga 200.000 clienti si sa i convinga atat pe cei existenti cat si p cei atrasi sa si mareasca achizitia la 7 kg. 1. evidentiati strategiile de dezvoltare pe pietele externe. 2. calculati piata firmei in cazul fiecarei strategii. Problema se rezolva prin strategii de dezvoltare a pietei tespectiv Crestere extensiva – intensiva C onsum PIATA POTENTIALA
Fructe kg  crestere extensiv intensiva
----------------------------------
7 / crestere B / / C / intensiva / /
/ / /
5
============= -------------- 4 / / crestere /
2 / piata efectiva / / / crestere / / A
1 1,2
Nr de consumatori (mil) Piata efectiva in moment actual 1 mil consumatori x 5 kg = 5 mil kg Piata efectiva in cazul cresterii intensive (creste consumul pe consumator la 7 kg, deci cu 2 kg in plus = 1 mil consumatori x . 2 kg = 2 mil. kg Se realizeaza prin cresterea consumului
- creste nr de consumatori la 1,2 mil de persoane, adica cu 200.000 clienti mai mult = 200.000 clienti x 5 kg = 1 mil. kg Se realizeaza prin atragerea de noi cumparatori
Deci se bazeaza atat pe cresterea nr de consumatori cat si pe cresterea consumului Rezolvare - Biletul 1 - Problema Pentru a determina in mod corect pretul de export al pastei de tomate in cutii metalice in Arabia Saudita, o firma romaneasca calculeaza pretul final probabil care urmeaza sa fie platit de consumatorii sauditi. Ea efectueaza comparatia cu sortimentul asemanator realizat local. Datele utilizate sunt urmatoarele: conditia de livrare DAF, franco frontiera saudita, pretul franco fabrica al pastei romanesti: 90 Eur/bax cu 200 cutii , pretul de productie al pastei locale 100 eur/bax cu 200 cutii, cheltuieli de transport din pretul franco fabrica , asigurarea 10% aplicate la pretul franco fabrica , taxa vamala 20%, Marfa romaneasca este importata de un angrosist cu o marja de 5% care o redistribuie detalistilor a caror marja este de 25%. Se cere: 1)Calculati pretul la care cutia de pasta de tomate romaneasca si cea saudita ajunge la consumatorul din Arabia Saudita. 2) Recomandati trei masuri pentru reducerea pretului pastei romanesti, astfel incat el sa fie competitiv. Se aplica Analiza pretului produsului in functie de canalul de distributie utilizat pe piata importatoare , Escaladarea pretului dupa canalul de distributie in EURO ====================================================== Elementele structurii Produs local Produs importat Produs importat pretului final Arabia Saudita cu taxa vamala fara taxa vamala ------------------------------------------------------------------------------------------- 1) Pret franco –fabrica 100 90 90 2) Cheltuiei de transport - 9 9 10% (din pct 1) 3) Cheltuieli cu asigurarea - 9 9 10% (din pct 1) 4) Pretul CIF al marfii 100 108 108 15% (1+2+3) 5) Taxe vamale 20% - 21,8 - (din pct 4) 6) Pret CIF vamuit 100 129,80 108 si descarcat (4+ 5) 7) Marja angrosistului 5 6,49 5,4 5% (din pct 6) 7) Pretul catre angrosist 105 136,29 113,4 (6 + 7 ) 8) Marja detalistului 26,25 34,07 28,35 25% (din pct 8) 9) Pret catre detalist 131,25 170,36 141,75 (7+8)
10) Pret final la consumator(nu avem 131,25 170,36 141,75 taxe locale, deci ramane acelasi pret 11) Stim ca baxul are 200 de cutii, deci pretul 0,66 0,85 0,71 pe cutie va fi, in eur de
Din analiza de mai sus se observa clar, ca produsul romanesc ajunge pe piata importatorului la un cost mai mare decat cel autohton (chiar daca am facut si o varianta in care am presupus ca marfa nastra este libera de taxe vamale in tara de destinatie). Ca masuri de reducere a costului marfii romanesti, m-asi reorienta in privinta taxelor de transport. Asi folosi transportul containerizat. Astfel mi-asi reduce costul atat cu ambalajul, cat si cu costul transportului cat si faptul ca asi putea transporta o cantitate mai mare (costul in cazul transportului containerizat se calculeaza pe container, nu pe cantitatea din container) Alta masura ar fi aceea de a-mi determina importatorul sa isi plateasca el asigurarea marfii pe timpul transportului. Biletul 2 REZOLVARE O firma prezenta pe piata externe trebuie sa stabileasca pretul la care va exporta un model de bluza pentru femei.Conducerea firmei a hotarat sa determine pretul de export utilizand metoda costului variabil.Grupul de lucru care a primit misiunea sa recomande pretul optim, a avut la dispozitie urmatioarele date initiale: -pretul de export unitar minim 4 eur -cost variabil unitar 3 eur -exporturi probabile: - maxim 2 milione bucati
Se cere:
1.Calculati pretul optim de export ce trebuie recomandat conducerii firmei. 2. Motivati alegerea facuta. Se aplica Metoda costului variabil in EURO ===================================================== Pret de export unitar Exporturi Venituri Cost variabil Contributia (EUR) probabile totale total la la profit (unitati de ( EUR) cost variabil (EUR) produs) unitar de 3 Bucati Eur ------------------------------------------------------------------------------------------------ 1) 4 Eur 400.000 1.600.000 1.200.000 400.000 2) 4 Eur 2.000.000 8.000.000 600.000 200.000 Firma va alege combinatia optima intre pret si volumul maxim care ii va si asigura un profit maxim. Biletul 4 Subiectul 2 Problema Subiectul 2.Problema. O firma care produce vin imbuteliat si detine o marca prestigioasa doreste sa intre pe piete externe. Piata C pare sa fie cea mai promitatoare pentru firma. In scopul valorificarii potentialului acestei piete conducerea firmei isi propune sa aleaga cea mai buna strategie de intrare. Datele cu care a lucrat grupul de analiza si recomandare sunt urmatoarele: - factorii de succes pentru patrundere sunt: imaginea marfii (foarte important) controlul pretului (important) accesul la canalele de distributie (relativ important) investitiile necesare (important) riscul implicat ( relativ important) - optiunile strategice de patrundere sunt: export prin magazine proprii, export prin distribuitori, infiintarea unei firme mixte cu un partener local Se cere: 1) Stabiliti ierarhia strategiilor de patrundere care trebuie recomandate 2) Recomandati strategia de patrundere cea mai potrivita si argumentati alegerea
Criterii de patrundere pe Pon- Optiuni strategice Scor piata derea -------------------------------------------- ---------- crite- Export Export Firma S1 S2 S3 riului direct prin prin mixta magazine distribuitori parteneri proprii local A B A X B ----------------------------------------------------------------------------------------------------- 1.Imaginea marcii 0,30 3 5 5 0,9 1,5 1,5 2.Controlul preturilor 0,20 3 4 5 0,6 0,8 1,0 3.Investiile necesare 0,20 5 3 4 1,0 0,6 0,8 4.Riscul implicat 0,20 2 2 4 0,4 0,4 0,8 5.Accesul la canalele 0,10 2 2 4 0,2 0,2 0,8 de distributie ========================================================= Total 1,0 3,1 3,5 4,9
O firma romaneasca exportatoare de cascaval ecologic este interesata sa obtina un pret bun care sa nu fie grevat de cheltuieli de distributie excesive. Pe piata romaneasca exista 3 variante de ditributie: importator ( care are o marja de 5%), angrosist ( marja 15%) detailist ( marja 40%).importator- detailist direct catre detailist. Un kg de cascaval este exportat la pretul de 12 Eur, DAF tara importatoare. Taxele locale se ridica la 15% din pretul de detaliu. Se cere: respectiv 1.Calculati pretul final al unui kilogram de cascaval in cazul fiecarui canal de distributie 2. Recomandati varianta de pret final care i-ar permite firmei exportatoare sa-si atinga obiectivul stiind ca isi propune ca pretul de comparatorul strain sa nu depaseasca 22 Eur.
Euro
------------------------------------------------------------------------------------- Elementele structurii Canal 1 Canal 2 Canal 3 pretului final lung intermediar scurt -------------------------------------------------------------------------------- 1) Pret DAF tara importatoare 12 12 12 2)Marja importatorului (5%) 0,6 - - ( din pct 1) 3) Pret catre angrosist 12,6 12 12 (pct 1 + 2) 4) Marja angrosistului 1,89 1,8 - 15% (din pct 3) 5) Pret catre detalist 14,49 13,8 12 (pct 3 + 4) 6) Marja detalistului 5,80 5,52 4,80 40% (din pct 7) 7) Pretul la consumator, fara taxe 20,29 19,32 16,80 locala (5 + 6 ) 8) Taxe locale 15% 3,05 2,90 2,52 (din pct 8) 9) Pret final la consumator 23,34 22,22 19,32 (pct 7+8) ------------------------------------------------------------------------------------------ diferenta maxima intre pretul final pbtinut prin canalul scurt si cel prin canalul scurt este de cca 4,02 eur, ceea ce creaza o situatie stanjenitoare daca firma recurge la canalele alternative sau daca si concurentii obtin avantaje de pret rezultate din utilizarea unor canale mai scurte. Firma va opta pentru canalul scurt.
O firma care intentioneaza sa decida asupra pretului la care sa exporte un model de aparat conditionat in functie de gradul de rentabilitate disponibil de urmatoarele variante: V1 V2 V3 CF 110.000 130.000 145.000 CV 180 180 180 Pret de export 260 310 320 Se cere : 1)Care ar trebui sa fie pretul de export al aparatului astfel incat sa isi recupereze cat mai repede cheltuielile. Raspuns: varianta 2 Tema 1 Marketing int de la geneza la paradigma 1) Factorii internationalizarii marketingului 2) Definitia marketingului international si definitia marketingului global 3) Paradigmele marketingului international 4) Diversitatea marketingului international 5) Obiectivele marketingului international 6) Caracteristicile marketingului international
- Marirea bazei de clienti efectivi si potentiali - Schimbarile intregistrate in asteptarile clientilor de pe diverse piete - Posibilitatile tot mai mari de deplasare ,circulatie pe mapamond, mobilitatea sporita in spatiu. b) Factori referitori la concurenta: - Internationalizarea concurentei - Accentuarea conditiilor concurentiale - Modificarile in ierarhia surselor competitivitatii internationale c) Factorii pietei si ai macromediului international: - Dezvoltarea economica - Perioada anilor gloriosi: 1945-1975 - Perioada socurilor petroliere: 1973-1974; 1979-1981 - Perioada anilor 80 - Perioda cautarilor strategice: 1999-2000 - Inceputul anilor 2000 - Liberalizarea schimburilor comerciale internationale - Noile tehnologii
- Deschiderea fata de filosofia si practicile de marketing - Resursele, experienta internat si competentele firmelor - Globalizarea economica: - Globalizarea pietelor - Globalizarea concurentei - Globalizarea sectoarelor - Globalizarea firmelor + poza figura 1.4
Definitie - Marketingul international - Este procesul planificarii si conducerii tranzactiilor dincolo de granitele nationale pentru a crea schimburi care satisfac obiectivele persoanelor si organizatiilor - Reprezinta o maniera de condurece a activitatii intreprinderii de natura sa asigure realizarea indicatorilor de performanta ai acesteia, pe termen lung. - Este performanta activitatilor de marketing intre doua sau mai multe tari - Este performanta afacerilor care directioneaza fluxurile de bunuri si servicii ale unei firme catre consumatori sau utilizatori din una sau mai multe tari, pentru obtinerea unui profit; - Consta in cautarea a ceea ce doresc clientii de pe piata internationala si apoi satisfacerea acestor cerinte mai bine decat alti competitori; - Se refera la mentinerea avantajului competitiv pe plan international - Este exercitarea cel putin a uneia dintre sarcinile de marketing dincolo de frontierele nationale Definitie Marketingul global - Este dezvoltarea programelor de marketing pt piata mondiala,ca si coordonarea si integrarea activitatilor de mk simultan in mai multe tari; - Consta in gasirea si satisfacerea nevoilor clientilor globali mai bine decat concurenta si coordonarea activitatilor de marketing in functie de constrangerile mediului global; - Este un proces care vizeaza optimizarea resurselor si axarea obiectivelor unei firme in concordanta cu oportunitatile unei piete globale;
- Modul ce se bazeaza pe lat geografica – extinderea de la piata int la ext - Aceasta viziune pune in centru firma - Pt ca firma sa se internationalizeze,actiunile sale depind de 2 variabile: - variabile conditionale – tin de firma ( resurse,tehnologie,experienta,) si de mediu - variabile motivationale – tin numai de firma (motivatii legate de obiective,de aspiratiile globale) b) Paradigma interactiunilor internationale - are in vedere relatia dintre firma si piata - paradigma sugereaza caracterul individual al marketingului ; interactiunile iau nastere in procesele de schimb
- se bazeaza pe tehnicile generale ale a sistemelor deschise. Caract principala a acestora este ca ele pot fi imbunatatite. Este cea mai completa paradigma. Yüklə 364,46 Kb. Dostları ilə paylaş:
|
============================