1. Konfliktologiya müst

Mövzu 13. Ticarət sövdələşmələrinin bağlanmasında kommersiya danışıqlarının aparılması qaydaları.

Kommersiya sövdələşmələri biznes fəaliyyətinin müvəffəqiy­yət­lə­ri­nin əsasını təşkil edir. Bazar iqtisadiyyatı şəraitində sövdələşmə mühüm şərtlər­dən biridir. sövdələşmə prosesində tərəflər bir-birinin məqsəd­lə­ri­ni və niyyətlərini aşkarlayıb sövdələşmə predmetinin kommersiya həl­li­nin yollarını və əldə edilərək nəticələrin faydalılıq dərəcəsini müəyyən edir­lər. Ümumiyyətlə, sövdələşmə biznesin, və kommersiya fəaliyyətinə girişdir.

Bazar iqtisadiyyatı şəraitində kommersiya sövdələşməsi dedikdə tərəflər arasında alqı-satqı məsələləri, malgöndərmə, iş və xidmətlər üzə razılaşmaların nəticələrinə uyğun surətdə razılığa kəlmə başa düşülür. Kommersiya sövdələşmələri kommersiya əməliyyatları kimidə istifadə oluna bilər. Kommersiya sövdələşmələrini iki qrupa ayırmaq olar: əsas kommersiya sövdələşmələri və yardımçı sövdələşmələr. Sövdələşmələr münaqişələrə gətirib çıxartmamalıdır.

Malların alqı-satqısı, texniki xidmətlər, yeni texnologiyanın tətbiqi üzrə alqı-satqı aktları, malların, iş və xidmətlərin icra olunması beynəl­xalq turizmin təşkili əsas kommersiya sövdələşməsinə aid edilir.

Bunlardan birinci vəsiqə almış sövdələşmə növü malların alqı-satqısı üzrə kommersiya əməliyyatlarıdır, sövdələşmələridir. ərzaq və qeyri ərzaq məhsulları bəşəri aləmin yarandığı gündən yaşayış üçün zərurət olmuş və mübadilə qaydası ilə bölüşdürülmüşdür. Müasir şəraitdə hər bir müəssisənin, firmanın müvəffəqiyyəti istehsal etdiyi məhsula olan tələbatı ödəməkdən ibarətdir.

Əsas kommersiya sövdələşməsinin ikinci növü olan elmi-texniki biliklərin “alqı-satqısı”, keçmiş SSRİ dövründə həmin biliklərin müəllif­lə­rinin maddi maraqlarından uzaq olan ədalətsiz bölgü prinsipi əsasında həyata keçirilirdi. Şəxsi və kollektiv ixtiralardan, elmi-texniki nailiyyət­lər­dən istifadə olunması hüququnun əldə edilməsi üçün lisenziyalar verilməsi ilə kifayətlənirdi. Onların müəlliflərinə cüzi həcmdə pul mükafatından ibarət olurdu. Bazar iqtisadiyyatı bu ədalətsiz bölgü prinsiplərindən uzaqdır. Bütün bunlar əsasən istər milli bazar daxilində, istərsədə onun hüdudlarından kənarda kommersiya sövdələşmələri vasitəsilə həyata keçirilir.

Bununla yanaşı, təcrübədə barter kommersiya sövdələşmələrinə də tez-tez rast gəlinir. Bu növ sövdələşmələr pulun iştirakı olmadan, bilava­si­tə mal mübadiləsi, yəni “baş-başa dəyişmək” qaydası ilə həyata keçirilir. Sövdələşmə proseslərində münaqişələrə yol verilməməlidir.

Kommersiya sövdələşmələrinin həyata keçirilməsinin müəyyən əsas­ları və metodları vardır. Bunun əsasını hüquqi və iqtisadi sənədləş­mə­lər təşkil edir.

Həmin sənədlər müqavilələrdən, sazişlərdən və kontraktlardan iba­rət­­dir. Bu sənədlərdə kommersiya sövdələşmələrinin şərtləri müəy­yən­­ləş­dirilir və konkretləşdirilir. Müqavilələr, sazişlər və kontraktlar, əsa­sən, alqı-satqı aktları, icarə, sığorta, yükdaşıma, mal göndərmə və bu kimi kommersiya əməliyyatları keçirildikdə hazırlanır və bağlanır. Kommersiya riski istər acıq, istərsə də gizli olsun, dövlətin və xalqın mənafeyini güdməlidir.

Kommersiya sövdələşmələri metodlarının iki əsas növü vardır:

1) İstehsal ilə sövdələşmələr,

2) vasitəçilərin iştirakı ilə sövdələşmələr.

Ümumiyyətlə, ən əlverişli sövdələşmə metodu, istehsal ilə istehlakçı arasındakı kommersiya sövdələşməsidir. Buna ticarət sövdələşməsi də deyilir. Ona görə ki, bu ticarət – kommersiya münasibətləri ilə bağlıdır. Ticarət sövdələşmələri aşağıdakı üstünlüklərə malikdir.

1. 
   Alıcının istədiyi malları alması;
   
2. 
   Alıcı və satıcı arasında əlaqələrin bilavasitə elmi-tədqiqat işləri yaradılması imkanı.
   
3. 
   Alıcı sifarişlər verərkən, malgöndərənlərlə (istehsal ilə) birbaşa əlaqələr yaratmaq imkanı olur;
   
4. 
   Birbaşa sövdələşmələrin çox vaxt uzunmüddətli əməkdaşlığa və birgə istehsal etmək fəaliyyətinə keçməsi üçün imkan yarat­malıdır.
   

Kommersiya sövdələşmələri funksional baxımdan iki qrupa ayrılır: 1) Vasitəçilik sövdələşmə, 2) Ticarət vasitəçiləri.

Vasitəçilik sövdələşməsi dedikdə, satıcılardan (istehsal müəssisəsi) və alıcılardan (ticarət müəssisəsi) acılı olmayan, lakin onların sifarişləri ilə malların alqı-satqı əməliyyatlarının müstəqil vasitəçilərin iştirakı ilə yerinə yetirilməsi başa düşülür.

Ticarət vasitəçisi isə o, müstəqil kommersiya müəssisəsi (firması) sifətində çıxış edən satıcı (istehsal) və alıcı arasında hüquqi şəxs statusu olan vasitəçidir.

İstər vasitəçilik sövdələşməsilə məşğul olan, istərsə də müstəqil vasitəçilər olsun, onların hər ikisi bazar iqtisadiyyatı şəraitində kommer­siya fəaliyyətinin canlandırılması üçün gərəkli partnyorlar hesab olunur.

Son illərdə Qərbin iri ölkələrində kommersiya sövdələşmələrinin təqribən 60%-i birbaşa əlaqələrin payına düşürdü. Həmçinin, ticarət vasitəçilərinin iştirakı ilə həyata keçirilən kommersiya əməliyyatlarının payı da artmaqdadır.

Kommersiya sövdələşmələrinin özünə xas texnologiyası vardır. Ölkəmiz müstəqillik əldə etdikdən sonra ölkə daxilində xarici iqtisadi əlaqələr sistemində sərbəst kommersiya sövdələşmələri genişlənməyə başladı.

Bu proseslərin çoxlu çətinliklərlə bağlı olmasına baxmayaraq, kommersiya sövdələşmələri axını tədricən öz axarına düşməyə başladı. Kommersant, biznes sahibkar kommersiya sövdələşmələrinin texnologiyasını dərindən öyrənib mənimsənilməlidir.

1. Kommersiya sövdələşmələrinin birinci mərhələsi kontragentin axtarıb tapılması və seçilməsindən ibarətdir. Kommersiya sövdələşmə­si­nin keyfiyyəti bu mərhələdən asılıdır. İstehsalçı bilməlidir ki, o nə qədər məhsul emal etməlidir, istehsal gücü nəzərə alınmaqla hansı avadanlıq­dan (maşın, dəzgah və s) satın alınmalıdır. Satın alınacaq qurğu necə istismar olunacaqdır, hansı yanacaqdan istifadə edilməsi zəruridir. Satın alınan malın (avadanlığın, maşının) qablaşdırılması üçün hansı növ taralardan istifadə edilməsi məqsədəuyğundur. Sövdələşmədə maliyyə­ləş­dirmə məsələsi, kredit hesabınamı, nəqd pullamı və s. nəzərə alın­ma­lıdır ki, sonrakı mərhələlərdə ziddiyyətlərə gətirib çıxartmamalıdır.

2. Kommersiya sövdələşməsi texnologiyasının ikinci mərhələsi – sövdələşmə üzrə sazişin bağlanmasına hazırlıq – mümkün tərəf – müqabilə razılıq cavabının alınması anından başlanır.

3. Kommersiya sövdələşmənin üçüncü mərhələsi alqı-satqı müqa­vi­lə­­­sinin (kontraktının) bağlanmasına hazırlıqdır. Həmin mərhələdə məh­su­­lun satın alınması, məhsulun maya dəyərindən başlamış bütün məsrəf­lər, özünün mənfəəti də daxil edilməklə bazar qiymətinədək iqtisadi hesab­lamalar aparılır.

4. Kommersiya sövdələşməsi texnologiyasının dördüncü mərhələsi mü­qavilənin (kontraktın, sazişin) imzalanması ilə tamamlanır. Bu pro­ses­də müqavilənin hər bir maddəsi paralaşdırılır.

5. Müqaviləyə (sazişə) imzalar atıldıqdan sonra onun qüvvəyə mindiyi andan kommersiya sövdələşməsi texnologiyasının sonuncu beşinci mərhələsi – müqavilənin realizə edilməsi dövrü başlanır. Bu dövrdə tərəflər arasında əlavə işgüzar danışıqlar, bank əməliyyatları, nəqletmə, sığorta və s. tədbirlər həyata keçirilir.

Müqavilə (kontrakt, saziş) sərbəstlik, azadlıq prinsipinə əsaslanır.

Sövdələşmələrdə bağlanmış müqavilələrin bütün şərtlərinə əməl olunmalıdır. Müqavilələrin şərtləri pozularsa, münaqişələrin yaranma­sı­na səbəb olar.