11. BÖLÜm toplumsal etki ve uyma

Dış Baskının Sınırları

Uymayı arttırmanın bir dizi yolu ya da yöntemi üzerinde durduk. Bunların en doğrudan ve en yalın olanı tehditlerle, ödüllerle, toplumsal baskı ile ya da mantıksal nedenler ortaya koyarak kişiye baskı yapmaktır. Ayrıca, deneğin araştırmacının istediği şeyi yapan bir modeli gözlemesi de sağlanabilir, genellikle modeli taklit edecektir. Farklı bir yaklaşım, bireyi, üzerinde belli belirsiz bir baskı yaratmak ve karşı çıkmayı güçleştirmek için düzenlenmiş kontrollü bir ortama sokmaktır. Bu teknikte deneğe uymasının beklendiği, karşı çıkması olasılığının akla bile gelmediği, araştırmacının ona bağımlı olduğu ve özde ortama girdiğinde uymayı kabul ettiği izlenimi verilmelidir. Bu teknikteki diğer bir etmen, deneğin dışında birisi tarafından sorumluluğun yüklenilmesidir. Araştırmacı ya da bir başkası bireyi kişisel sorumluluktan kurtarır. Böylece kişi kendisinden isteneni yapmada kendisini özgür hisseder. Sonuçlar onu ilgilendirmez, kendi hatası da değildirler.

Bu işlemler uymayı arttırmaktadır. Ancak, her zaman güvenilir değildirler. Uyma sağlamaya çalışan kişi, sık sık yeteri büyüklükte ödül ve tehditleri uygulayabilecek uymayı haklı gösterecek nedenleri ortaya serebilecek durumda değildir; çoğu kez karşı çıkmayı zorlaştırmak için gerekli koşullan yaratacak durum üzerinde yeterli kontrole de sahip değildir. Daha az elverişli koşullarda insanlar, yalın istekleri bile reddetmeyi oldukça kolay bulurlar.

Ayrıca, kullanılması uygun ya da olası dış baskı büyüklüğünün arzu edilenden daha az bir uyma sağladığı zamanlar da vardır. Kahraman asker, inanılmaz işkencelere bile sokulsa, gizli bilgileri vermeyi reddeder; bilinen ve hiç de kahramanca olmayan sigara tiryakisi ise, büyük kanser ve kalp hastalığı tehlikesine karşın sigarayı bırakmaya yanaşmaz; bazı yurttaşlar PTT’den değişik bir dizi tehditle ve güzellikle anlatmalara karşın, zarfın üzerine posta kodunu yazmamakta direnirler. Bu durumlarda, dış baskının ağırlığını arttırma uymayı arttıracaktır, fakat şu ya da bu nedenle, baskıyı belirli bir düzeyin üstünde arttırmak uygun değildir ya da istenmez.

KARŞI TEPKİ: Ek olarak, dış baskıyı arttırma bazen uymayı arttıracağı yerde azaltır. Belirli koşullar altında çok fazla baskı, kişinin kendisinden istenenin tersini yapmasına neden olur. Jack Brehm (1966) tarafında Duke Üniversitesi’nde yapılan bir dizi çalışmada Brehm’in karşı tepki adını verdiği bu olgu araştırılmıştır. Bu çalışmaların temelinde yatan ana fikir, insanların davranış özgürlüklerini korumaya çalıştıkları düşüncesidir. Bu özgürlük tehdit edildiğinde onu yeniden sağlama alabilmek için insanlar ellerinden geleni yaparlar. Birey, üzerindeki baskıyı arttırmayı davranış özgürlüğüne yöneltilmiş bir baskı olarak algıladığı her zaman uymayı reddederek, ya da istenenin tersini yaparak onu korumaya çalışır. Hepimiz, bir şey yapması istendiğinde "hayır" diyen çocuğun durumunu biliriz, fakat sonradan ana babasının "peki öyleyse yapma" dedikleri zaman çocuk isteneni yapar. Bu tür "karşı kontrol" ya da karşı tepki yetişkinlerde de görülür.

Karşı tepkinin çok açık bir biçimde görüldüğü bir durum deneklerin üzerinde çalışmak için iki problem seçeneğine sahip oldukları bir deneydir (Brehm ve Sensenig, 1966). Problemler özde aynıdır, fakat deneklere bazı insanların birinde, bazı insanların da diğerinde daha iyi oldukları söylenir ve dolayısıyla, araştırmacı onlara seçtiklerini verir. Bu durumda deneğe sözde bir başka odada aynı seçimi yapmakta olan bir denekten gelen bir not biçiminde dış basla uygulanmıştır. Bir koşulda notta "Problem A'yı seçtim" yazılıdır. Öteki denek kendi tercihini ifade etmektedir ve bu aynı seçimi yapması yönünde deneğe biraz baskı yapılmaktadır. Öteki koşulda, notta "İkimizde problem A’yı yapsak iyi olacak sanıyorum" yazılıdır. Bu notla, öteki denek yalnızca kendi tercihini ifade emekle kalmıyor, aynı zamanda, deneğin seçimini doğrudan etkilemeye de çalışıyordu. Dış baskının daha büyük olmasına karşın, ikinci koşul daha az uymaya yol açmıştır. Düşük baskı koşulunda deneklerin yüzde 70'inden fazlası notta belirtilen problemi seçerek uyma göstermiştir. Yüksek baskı koşulunda ise deneklerin yalnızca yüzde 40'ı uyma göstermiştir -yüzde 60'ı öteki problemi seçmiştir. Böylece, denekler üzerindeki baskıyı, seçme özgürlüklerinin tehdit edildiği duygusunu verecek biçimde arttırarak, karşı tepki uyarılmış ve gerçekte uyma azaltılmıştır. Bu çalışma birey üzerindeki dış baskıyı arttırmanın olanaklı olsa bile, her zaman istenen düzeyde etkili olmayabileceğini göstermiştir. Bazen geri tepebilir ve daha hafif baskıdan daha az etkili olabilir.

Bu etki bir dizi değişik durumda gösterilmiştir. Hem tutumlar ve hem de davranışlar için geçerli görünmektedir. Böylece, dış baskıyı arttırma genellikle uymayı arttırmanın etkili bir yolu olmakla birlikte, bunu yapmanın başka yollarını bulmayı gerektiren birçok durum olabilir. Eldeki dış baskı olanağının istenenden daha az uymaya yol açacağı, baskıyı arttırmanın karşı tepkiye neden olacağı ve dolayısıyla, uymayı azaltacağı; ya da istenen davranışı, daha sonraki etkisini en üst düzeye çıkarmak için çok küçük bir açık baskı ile ya da hiç açık baskıya başvurmadan yaptırmanın önemli olduğu durumlarda (12. Bölümde tartışılan tutumlarla tutarsız davranış) dış baskı dışında uyma derecesini arttıran etmenler aramak gerekecektir. İşte şimdi bu diğer etmenlere geçiyoruz.
BOYUN EĞMEDE DİĞER ETMENLER
Bir bireyi bir isteğe boyun eğmeye daha eğilimli kılabilmek için üzerindeki dış baskıyı arttırmaktansa, onu aynı etkiyi yapacak bir yaşantı ya da durum içine sokmak olanaklıdır. Normalde, böyle bir yaşantı isteğin belirtilmesinden önce (aynı zamanda olmak yerine) geçirilmiş olacak, fakat daha sonra boyun eğmeyi arttıracaktır.
Azcıktan Bir Şey Çıkmaz Tekniği

Bazen bir kişinin amacı insanların normalde kabul etmeyecekleri büyük bir isteği kabul ettirmektir. Böyle durumlarda boyun eğmeyi arttırmanın bir yolu kişinin önce çok daha küçük bir isteğe uymasını sağlamaktır. Bir kez küçük bir eyleme razı olduktan sonra, daha büyük bir isteğe uyma olasılığı daha yüksektir.

Bu teknik, açık ya da örtülü bir biçimde, pek çok propaganda ve reklam kampanyasında kullanılır. Reklamcılar çoğunlukla tüketiciyi bir şey, ürünleriyle ilgili herhangi bir şey yapmaya-hatta kendilerine postalanan bir kartı, reklamı yapılan bir malı istemediklerini belirterek geri göndermeye- razı etmek üzerinde yoğunlaşırlar. Reklamcılar ürünleriyle ilgili herhangi bir davranışın tüketicinin gelecekte onu satın alması olasılığını arttırdığını düşünürler.

Freedman ve Fraser tarafından (1966) yapılan bir çalışma bu etkiyi göstermiştir. Çalışmada araştırmacılar kapı kapı dolaşarak ev kadınlarına Güvenli Sürücülük Kurulu'nun üyeleri olduklarını söylediler. Bu kampanya için kadınların desteğini sağlamak istediklerini belirttiler ve California senatörlerine gönderilecek bir imza kampanyasına katılmalarını istediler. İmza listesine ilişik yazı, senatörlerden güvenli sürücülüğü özendirici yasaların çıkarılmasını istiyordu. İlişki kurulabilen hemen bütün kadınlar listeyi imzalamaya razı oldular. Birkaç hafta sonra, farklı araştırmacılar aynı kadınlara ve daha öncekilerin gitmedikleri kadınlara gittiler. Bu kez, bütün kadınlardan ön avlularına üzerinde "Aracınızı Dikkatli Kullanın" yazılı büyük ve çirkin bir tabela koymaları istendi. Sonuçlar gerçekten çarpıcı idi. Daha önceden listeyi imzalamaya razı olan (küçük bir istek) kadınların yüzde 55'inden fazlası tabelayı koymaya (büyük istek) da razı olurken, öteki kadınların yüzde 17'sinden daha azının razı olduğu görüldü. Kadınları başlangıçtaki küçük isteğe uymaya razı etme, büyük isteğe uyma oranını üç kattan daha fazla arttırmıştı. Bu etki Pliner, Heather, Kohl ve Saari (1974) tarafından yapılan çalışmalarda da görülmüştür. Ayrıca, farklı bir ortamda Snyder ve Cunningham (1975) tarafından yapılan bir çalışmada tekrarlanmıştır.

Bu tekniğin niçin böylesine güçlü bir etkiye sahip olduğu tam olarak açıklanabilmiş değildir. En olası açıklama, küçük bir isteğe uyan insanların ya konunun kendisine, ya bulundukları davranışa ya da belki bir tür eylemde bulunma fikrine bulaştıkları ve bağlandıkları doğrultusundadır. Bu bulaşma ya da karışmalardan herhangi biri kişinin daha sonraki isteklere uyması olasılığını arttırıyor olabilir.

Diğer bir açıklama ise, belirli bir biçimde bireyin kendi gözünde kendi imgesinin ya da kendisine ilişkin algısının değiştiği yönündedir. Örneğin Güvenli Sürücülük deneyinde, bir kadın başlangıçta kendisini toplumsal etkinliklere karışmayan, imza kampanyalarına katılmayan, işaret ya da tabelalar asmayan ya da belki, kapıda beliren birinin isteklerine uymayan birisi olarak düşünüyor olabilirdi. Bir kez, gerçekte reddedilmesi güç küçük isteğe uyduktan sonra, kendisine ilişkin algısını hafifçe değiştirmiş olabilirdi. Bir kampanyaya imzası ile katılmaya razı olduğu için, belki de, bu tür şeyleri yapan bir kişidir. Sonra, ikinci istek geldiğinde uymaya, başka türlü olabileceğinden daha eğilimli hale gelmiştir. Böylece, ilk etkinliğe katılma, bireyin ya kendisine ya da davranışa ilişkin tutumunu değiştiriyor olabilir. Her iki durumda da, bu değişiklik gelecekte benzer bir davranışta bulunmaya karşı bireyi, ikinci istek çok daha geniş kapsamlı bir bağlanma bile gerektirse, daha az dirençli hale getirmektedir.

Öte yandan bazen tam tersi bir tekniğin de etkili olduğu görülmektedir. İki araştırma, önce büyük bir istekle bulunup sonra küçük bir istekte bulunmanın, yalnızca küçük bir istekte bulunmayla karşılaştırıldığında, küçük isteğe uyma olasılığını arttırdığını göstermiştir. Bir çalışmada (Cialdini ve ark., 1975) denklerden yararlı bir iş için zaman ayırmaları istendi. Bazılarından önce çok büyük bir zaman ayırmaları istendi, reddettiklerinde (hemen tümü reddetti) araştırmacı hemen, belki çok daha küçük bir zaman ayırmaya razı olabileceklerini söyledi. İkinci gruptan yalnızca küçük isteklerde bulunulurken, üçüncü bir gruba iki seçenek verildi. Tek başına küçük istek koşulundakilerin yüzde 17’si, iki seçenek koşulundakilerin yüzde 25’i razı olurken, önce büyük sonra küçük istek koşulundakilerin yüzde 50’si küçük isteğe uydu.

Bir kullanılmış araba satıcısı, bir işçi sendikası ya da bir yönetimle pazarlığa oturan herkes bu etkiyi bilir. Taktik, ay'ı isteyip küçük bir yıldıza razı olmaktır. Önce ne kadar fazla isterseniz, sonunda o kadar fazlasını elde edersiniz. Büyük bir olasılıkla bunun altında yatan düşünce şudur; isteklerinizi azalttığınızda, öteki kişi sizin uzlaştığınızı düşünmektedir ve isteğiniz göreli olarak daha küçük görünmektedir. Bağış isteme gibi bir uyma durumunda, aynı şey geçerli olabilir - başlangıçta 100 dolar istendikten sonra razı olunan 25 dolar fazla görünmez.

Açıkça hem azıcıktan bir şey çıkmaz ve hem de tersi taktik sırasına göre etkili olmaktadır. Fakat henüz, ne hangi tekniğin daha iyi okluğunu, ne de her birinin etkili olduğu durumları bilmekteyiz. Aralarındaki bir farklılık, tersi etki, küçük isteğin büyük isteği hemen izlediği ve açıkça birbirlerine bağlı oldukları durumlarda görülürken, azıcıktan bir şey çıkmaz, tekniğinin iki isteğin görünürde bağlantısız oldukları durumlarda bile işlemesidir.

Adlandırma (Etiketlendirme)

Azıcıktan bir şey çıkmaz etkisinin "kendini algılama" açıklaması ile yakından ilişkili bir etki, bireyin davranışını adlandırmanın etkisidir. Eğer insanların kendi gözlerindeki imgelerini sözel bir ad vererek ya da etiketlendirerek pekiştirirseniz, bu onları verdiğiniz ad ya da etikete uygun davranmaya eğilimli kılacaktır. Kraut (1973) tarafından yapılan bir çalışmada, insanlardan bir hayır kurumuna para bağışlamaları istendi ve sonra yardım edip etmemelerine bağlı olarak ya "yardım severler" ya da "yardım sevmezler" olarak etiketlendiler. Diğer bazı denekler ise adlandırılmadılar. Daha sonra, deneklerden tekrar para bağışlamaları istendi. Etiketler deneklerin ilk kez davrandıklarına benzer davranmalarını sağlama etkisi gösterdi - ilk kez bağışta bulunup da yardımsever olarak etiketlendirilenlerin etiketlendirilmeyenlerden daha fazla bağış yaptıkları gözlendi; ilk kez bağışla bulunmayan ve "yardım sevmez" olarak etiketlendirilenlerin ise daha az yardım ettikleri görüldü.

Öte yandan, uygun olmayan bir etiket insanların beklenenden farklı davranarak onu ödünlemeye çalışmalarına neden olabilir. Steele (1975) insanlara telefon ederek topluluk işleri ile ilgilenen kişiler olduklarını (ya da olmadıklarını) herkesin bildiğini söyledi ya da topluluk işleri ile ilişkisi bulunmayan olumsuz bir şey söyledi. Sonra onlardan toplulukları için bir besin kooperatifi kurmalarını istedi. Şekil 11-2'den de görülebileceği gibi, etiketlerin ya da onun deyimi ile "ad takmanın" uymayı daha fazla arttırdığı görüldü. Fakat olumsuz etiketlerin olumlu olanlardan da fazla uymaya yol açtığı ortaya çıktı. Bunun nedeni, büyük bir olasılıkla, deneklerin etiketin haksız olduğunu düşünmeleri ve toplulukları ile ilgilendiklerini göstermek istemeleri idi.

Her iki durumda da etiket kişinin kendisine ilişkin algısını etkilemektedir. Bazen bir ad ya da etiket bu algıyı sağlamlaştırıp pekiştirerek kişinin ona uygun davranmasını sağlayabilir; bazen de kişinin kendi imgesi hakkında kaygı duymasına ve onu iyileştirmek için bir şeyler yapmaya çalışmasına yol açabilir. Bu araştırmaları azıcıktan bir şey çıkmaz tekniği üzerinde yapılanlarla birlikle düşündüğümüzde, öyle görülüyor ki, bilişsel öğeler ve özellikle kişinin kendisi hakkında düşündükleri uymada önemli bir rol oynamaktadır.

Güdü Uyarılması

İnsanlar bir dizi farklı nedenle uyma davranışı gösterirler. Uymazlarsa doğabilecek sonuçlardan korkarlar, ödüller için ya da çıkarları için uyarlar, uymalarını sağlayan içten sorumluluk duyarlar ve benzeri nedenlerle uyarlar. Herhangi bir durumda bunlardan bazıları diğerlerinden daha güçlüdür. Uymanın olup olmayacağı, bir ölçüde, durumun o anda birey için önemli olan belirli bir düşünce ya da kaygıyı ilgili hale getirip getirmediğine bağlıdır. Örneğin, eğer kişi cezalandırılmaktan korkuyorsa ceza tehdidi içeren bir durum uymaya yol açmada, yalnızca ödülleri içeren bir durumdan daha etkili olmalıdır. Tersine, cezalandırılma korkusu bulunmayan fakat ödülleri çok isteyen bir kişi, giyil güç olarak en çok ödüllendirici bir durumda uyma gösterecektir. Bu durum, öteki güdülerin işlemesine benzer. Eğer birisi açsa yiyecek iyi bir erektir, susuzsa su yiyecekten daha iyidir, vb.

Carlsmith, Lepper ve Landauer (1969) tarafından yapılan bir çalışmada, tehdit edici tavırlı bir yetişkin tarafından çocuklardan 150 tenis topunu toplamaları istendi. Bazı çocuklar 40 ya da 50 top topladılar, bazıları da yalnızca bir tane topladılar. Genel olarak, küçümsenemeyecek bir oranda itaat görülüyordu. Başka bazı çocuklardan, cana yakın, ödüllendirici bir yetişkin tarafından aynı işi yapmaları istendi. Yine bazıları pek çok top toplarken bazıları yalnızca birkaç tane topladılar, fakat toplanan ortalama top sayısı oldukça yüksekti. Hem tehdit ve hem de ödüller itaat ya da uyma sağlamanın oldukça başarılı araçlarıdırlar.

Bazı çocuklar korkutulup bazıları korkutulmadığında durum k-:sin bir biçimde değişti. Birinci durumda, bazı çocuklar korkutucu bir filmi seyrederlerken, diğerleri neşeli ve hafif bir filmi seyrettiler. Korkutulan grubun cezalandırılmakla, kendilerine olan olumsuz şeylerle özellikle ilgili olması gerekiyordu. Karşı çıktıklarında onları cezalandırabilecek yetişkinin tanıdıkları birisi olması durumunda bu ilgileri çok daha güçlü olacaktır. Eğer onlardan tenis toplarını toplamalarını isteseydi, aynı isteğe nazik ve ödüllendirici bir kişiden daha fazla uymalarını sağlayabilirdi (cezalandırılma korkusu nedeniyle). Tersine hafif, neşeli filmi seyreden çocuklar göreli olarak olumsuz sonuçlarla ilgisizken, olumlu sonuçlarla daha ilgili olmalılardı. Korku duymadıkları için tehdit edici yetişkinler onları etkilememelidir.

Tersine, istediklerini -ödüller- vereceği için nazik yetişkine daha iyi tepki vermelidirler. Çizelge 11-5'te görülebileceği gibi, olan da budur. Korkan çocuklar asık suratlı, tehdit edici yetişkine, cana yakın ödüllendirici yetişkine olduğundan daha fazla uyarlarken, korku duymayan çocuklar cana yakın yetişkine daha fazla uymuşlardır. Bu sonuç biraz farklı bir durum kullanan Lepper (1970) tarafından tekrarlanmıştır.

Lepper, kaygı duymaları sağlanan denklerin, cezaya olumlu pekiştirmelere olduğundan daha güçlü tepki gösterdiklerini; daha az kaygı duyan deneklerin ise, olumlu pekiştirmelere, cezaya olduğundan daha güçlü tepki göstererek karşıt tercihi açığa vurduklarını ortaya koymuştur,

Ayrı Düşme

Son olarak, ayrı düşme, tıpkı uymada olduğu gibi boyun eğmede de bir rol oynar görünmektedir. Filter ve Gross (1975) ayrı düştüklerini, farklı olduklarını düşünen insanların bir isteğe boyun eğmeye, ayrı düşmeyenlerden daha eğilimli olduklarını göstermişlerdir. Dahası, bu etki diğer insanların birey farklılığını ya da ayrı düşmüşlüğünü bilip bilmemelerinden bağımsız olarak görülmekteydi. Ve Apsler(1975) insanları küçük düşürmenin ya da kaygılandırmanın boyun eğmeyi arttırdığını göstermiştir. Apsler deneklere bir gözlemcinin önünde çocukça işler yaptırdı. Sonra deneklerden ya o gözlemci tarafından ya da onları gözlemeyen birisi tarafından bir şey istendi. Çocukça ya da biraz aptalca işleri yapan ve dolayısıyla küçük düşmekten korktukları varsayılan deneklerin, böyle işleri yapmayanlardan daha fazla boyun eğdikleri görüldü. Ve önceki çalışmada olduğu gibi, boyun eğmenin ölçüsü gözlemci ve öteki kişiyle ilgili olarak aynı idi. Öyle görülüyor ki, boyun eğmede görülen artışa, başaklarının önünde kendini daha iyi gösterme konusunda özgül kaygıdan çok, ayıbın görülmesi korkusu ya da rahatsızlıktan kurtulma isteği yol açmaktadır.

ÖZET

1. 
   Başkaları öyle davrandığı için bir davranışta bulunmaya uyma (comformity) diyoruz. İstemediğiniz halde birisi öyle istediği için bir davranışta bulunuyorsanız buna da boyun eğme ya da itaat diyoruz.
   
2. 
   Uyma çoğu kez yaşamla başa çıkmada yardımcı bir davranıştır. Çünkü başkaları ile geçinmek gereği vardır ve ayrıca başkalarının davranışları belirli bir durumda en uygun davranışın ne olduğu konusunda size bilgi verebilir.
   
3. 
   Kontrollü durumlarda, yukarıda söylenenlerin ikisinin de geçerli ya da ilgili olmadığı koşullar altında hâlâ oldukça büyük bir uyma görülmüştür. Asch yargı deneylerinde uyma ortalama % 35'tir
   
4. 
   İnsanlar başkalarından bilgi aldıkları, başkalarına güvendikleri ayrı düşmekten ya da karşı çıkmaktan korktukları için uyma davranışı gösterirler.
   
5. 
   Grubun geri kalan üyeleri sözbirliği içinde olmadıklarında uyma kesin bir biçimde düşmektedir.
   
6. 
   Grubun büyüklüğü, uzmanlığı ve bireyin kendisine güven eksikliği uymayı arttıran öteki etmenlerdir. Başlangıçtaki konuma daha büyük bir bağlanmışlık uymayı azaltır. Durumları karşılaştırabilir kılındığında, erkek ve kadınların aynı düzeyde uyma gösterdikleri görülmektedir.
   
7. 
   Boyun eğme ve itaat, ödül, tehdit ve durumdan kaynaklanan baskıların kullanılması yolu ile arttırılabilir. Ancak, çok fazla dış baskı geri teperek ters etki gösterebilir yani karşıt tepkiye neden olabilir. Karşıt tepki bireyin istenenin tersini yapmasına neden olan, davranış özgürlüğü kendisinden kısıtlamalarına direnmesi eğilimidir.
   
8. 
   Önce küçük bir istekte bulunup sonra daha büyüğü istenerek boyun eğme arttırılabilir-azıcıktan bir şey çıkmaz tekniği. Bazı koşullar altında, bunun tersi de boyun eğmeyi arttırır- çok büyük bir isteği izleyen küçük bir istek.