12-Mavzu: iste`molchilarning xulq-atvor modellari

12-Mavzu: ISTE`MOLCHILARNING XULQ-ATVOR MODELLARI
Reja:
1. Iste’molchiga ta’sir o`tkazish nazariyasi
2. Xarid qilish qarori nazariyasi
3. Ehtiyojlarni qondirish nazariyasi
4. Xaridorlar ehtiyojlarining 6 kategoriyasi
5. Iste’molchi xatti-harakatiga ta`sir etuvchi ichki va tashqi omillar.

1. Bu nazariya sotuvchini savdo kelishuvi lahzasini yaqinlashtirib, xaridorni 5 intelektual bosqichdan o`tkazishiga asoslanadi. Bu intelektul bosqichlar quyidagilar: ko`ryapman va bajaryapman (diqqat, qiziqtirish, istak, ishonch va bajarish).

1. Diqqat. Agar xaridor diqqatini jalb eta olmasangiz, unda tovar yoki xizmatni sotish umidi ham yo`qdir.
2. Qiziqtirish – bu savdo kelishuvi yo`nalishida ikkinchi qadam, sotuvchi diqqatni qiziqishga aylanishi uchun eng yaxshi usulni tanlashi kerak bo`ladi. Qiziqqanlik suhbat va mijozni faol tinglash yordamida shakllantiriladi. Ushbu jarayonda mijozda o`zini ma`lum qilish, o`z ehtiyojlarini namoyon etish imkoni bo`ladi, sotuvchi esa o`z navbatida aniq iste’molchiga afzalikka ega bo’lgan va ushbu ehtiyojlarni qondira oladigan tovar va xizmatlarni taklif etish imkoniyati bo`ladi.
Qiziqishni shakllantirish uchun eng avvalo tovar yoki xizmatning xarakteristikalarini aytib o`tish, so`ngra tovarning o`ziga xos xususiyatlarini aniq mijoz afzalligi uchun qayta shakllantirish lozim. Shu usul orqali mijozda muayyan tovarga nisbatan qiziqish paydo qilinadi.
3. Istak. Aynan xohish insonni biror predmetga egalik qilishga biz tomondan his etiladigan rohatlanish, qoniqish kechinmalarda qatnashishga undaydi. Istak yuqori sifatli ovozli stereotizimlari, avtomobil ko`rinishi, komputer samaradorlikni oshirish yoki ishni ancha sifatli bajarishini tushunish orqali uyg`otilishi mumkin.
4. Ishonch. Bu bosqichda potensial xaridor, tovar chin qadriyatini va uning xossalarini narxga muvofiqligini hal etadi. Sotuvchi xaridorning hamma shubhalarini bartaraf eta oldi. Bu bosqichda mijoz o`ziga va atrofdagilarga xaridni ratsional tushuntirishi mumkin, chunki u sotuvchi ishontira olgan tovar sifatiga ishonch, o`zi uchun tovarning ustunliklariga ega bo`ldi.
5. Harakat – bu bosqich savdo kelishuvini yakunlovchisi hisoblanadi. Bunda qaror hech qanday ortiqcha urunishsiz tez qabul qilinishi mumkin yoki xaridor qandaydir sabablarga ko`ra jarayonni cho`zishi mumkin. Ba’zan iste’molchini o`z vaqtida zarur bosimni berish orqali, o`z harakatini tezlashtirishga undashi mumkin.
Iste’molchiga ta’sir o`tkazish nazariyasi tovar sifati, uning ustunligi potensial xaridorga aniq bo`lganda, tovar qimmat bo`lmaganda va tovarni xarid qilish ko`p insonlarni qatnashishi talab etmaganda savdoni tashabbus qilishga yondashuvlarni ishlab chiqadi. Bu yondashuv ko`p hollarda kiyim-kechaklar, taqinchoqlar, xo`jalik mollari va boshqa iste’mol tovarlarini sotishda keng qo`llanadi.