12-Mavzu: iste`molchilarning xulq-atvor modellari

Hissiy – bu potensial xaridorni kayfiyat yoki his-tuyg’u(ehtiros) chaqirig`i bilan harakatga undaydi. Hissiyotlar juda katta kuch bo`lishi mumkin, aynan asosan ular xarid qilishda dominant motiv asosini tashkil etadi.
Ratsional – bu xarid qilishning shunday motivlariki, ular obyektiv anglash jarayoniga asoslangan aql va mulohazakorlikka qaratilgan bo`ladi. Xaridni amalga oshiririshning motivlari o`z ichiga potensial foydani, xizmat ko`rsatish sifati, texnik ko`mak olish imkoniyatlarini oladi.
Ammo sotuvchilar shuni bilishlari kerakki, ularning bizneslari batamom mantiqiy jarayon bo`lmasligi mumkin. Insonlarni ruhlantirish va kerakli yo`nalishga yo`naltirish uchun ularninh hissiyotlariga murojaat etish muhim. Chunki shaxsiy aloqani yo`lga qo`ya oladigan sotuvchi ustunlikka ega bo`ladi. Sotuvchilarga doimiy tarzda xarid qilish qaroriga ta’sir etuvchi hissiyotlarni vujudga keltirish uchun ter to`kishlariga lozim bo`ladi.
Ratsional motivlarga asoslanib qilinadigan xarid – bu qoidaga ko`ra hech qanaqa hissiyotlarni namoyon etmasdan, mavjud axborotlarni obyektiv ko`rib chiqish demakdir va ko`p hollarda quyidagi: o`z vaqtidagi yetkazish, moliyaviy foyda, kompitentli ustanovka, vaqt tejalishi, nafning oshishi yoki xizmat qilish muddatining oshishi motivlarga ega bo`lishdir.
Iste’molchi sodiqligi bilan shartlangan motivlar. Bu motivlar potensial xaridorni aynan bitta firmadan xarid qilishga undaydi. Chunki iste’molchi xulq-atvoriga yuqori darajadagi xizmat ko`rsatish, tovarlarning keng assortimenti, savdo xodimlarining kompitentliligi ta’sir o`tkazadi.
Tovarning xarakterga oid o`ziga xosligiga asoslangan motivlar. Bunda tovar sifati, savdo belgisi, narx, dizayn yoki muhandislik yechimi muhim hisoblanadi.
2. Idrok
Motiv vositasida harakatlantiriluvchi inson harakat qilishga tayyor, ammo uning hatti-harakati xarakteri, uni vaziyatni individual tarzda anglashiga bog`liq.
Idrok – individ(shaxs) tomonidan qabul qilinayotgan axborotning ahamiyatini baholash va olam manzarasining muhimligini kashf etish maqsadida tanlab olish, tizimlashtirish va izohlash(talqin qilish) jarayonidir.
Kiruvchi axborot ko`rish, eshitish, sezish, rom etish, did asosida qabul qilinadigan tuyg`ularni namoyon etadi. Bizning idrokimiz(восприятие) ham guruhiy ta’sir vositasida, va ham o`z fiziologik va psixologik holat bilan ham shakllanadi.
Idrok bizning xarid qilish atvorimizga ta’sir o`tkazadi. Odamlar tanlab olinadigan idrokka moyil bo`lishadi, chunki:
Birinchidan, bir vaqtda kelib tushgan hamma axborotni anlay olishmaydi, ikkinchidan, idrok yuqorida aytib o`tilgan ijtimoiy va madaniy ta’sirlar, shuningdek insonning aniq ehtiyojlari bilan shartlangan, aynan shu tanlashga olib keladi.
Ikkinchidan, agar axborot xaridorlarning oldin tanlagan pozitsiyasi yoki ishonchiga teskari bo’lsa, u sotuvchi tomonidan taqdim etilgan axborotni to`liq o`tkazib yuborishi yoki uning shaklini o`zgartirishi mumkin. Chunki ongida “Men hech qachon shaxsiy komputerni o`rgana olmayman” fikri o`rnashgan potensial xaridor sotuvchi u bilan komputer imkoniyatlari qulayligi haqida muhokama qilayotganda, tanlovli idrokka moyillikni namoyon etadi. Sotuvchi bu kabi vaziyatlarni oldindan nazariga olishi lozim hamda mijoz bilan gaplashayotganda imkon boricha u haqida ko`proq ma’lumotga ega bo`lishi lozim. O`zaro aloqa jarayonida samimiyli yoki ochiq-oydinlikka chaqirish va uning idrokini muhokama qilish uchun hamma kuchni ishonchga asoslangan munosabatlarni qaror toptirishga safarbar etish lozim. Shu bilan birga bilish lozimki, idrok jarayoni quyidagilar ajratib ko`rsatiladi: