6. Bölüm Endüstriyel Pazarlar ve Uluslararası Pazarlar Prof. Dr. Günal Önce

6.Bölüm Endüstriyel Pazarlar ve Uluslararası Pazarlar

• Prof.Dr.Günal ÖNCE

• 09/11/2005

Endüstriyel (Örgütsel) Pazarlar

• Mal ve hizmet üreticileri, tekrar satmak üzere satın alanlar, hükümet birimleri, kar amacı gütmeyen kurum ve kuruluşlardan oluşmaktadır

• Bu pazarın diğer göstergesi de endüstrilerin çeşitliliğidir;

• İmalat sanayi,
• Ziraat, ormancılık ve balıkçılık
• Madencilik,
• İnşaat
• Ulaştırma, haberleşme ve kamunun sağladığı elektrik su vb. sektörler
• Toptan ve perakende ticaret,
• Finans, sigorta ve emlakçılık sektörleri
• Hizmet endüstrisi,..

Endüstriyel pazarlar

• Üretici pazarları,

• Satıcı işletme pazarları,

• Hükümet pazarları,

• Kurumsal (kar amacı gütmeyen pazarlar)

Endüstriyel Pazarın Yapısı ve Özellikleri

• Endüstriyel mal talebinin özellikleri

• Endüstriyel talep türetilmiş taleptir,
• Endüstriyel talep inelastiktir
• Endüstriyel talep fazla dalgalanır,
• Pazarın bilgi düzeyi yüksektir

Endüstriyel Pazarın Yapısı ve Özellikleri

• Endüstriyel alıcıların Alımda Önem verdikleri hususlar

• Nihai tüketicilerden çok daha rasyonel davranırlar ve duygusal güdülerle değil mantıksal hareket ederler. Daha fazla bilgilidirler ve bilgi toplamaya çalışırlar.
• Endüstriyel alıcılar mantıksal güdülerle hareket edip alım kararı verirken şu faktörlere dikkat ederler,
• Kalite
• Servis
• Fiyat

Endüstriyel pazarın diğer özellikleri

• Bölgesel toplanma görülür,

• Alıcıların sayısı azdır,

• Reklam yerine kişisel satış yaygındır,

• Satış masrafları azdır,

• Genellikle siparişler büyüktür ve seyrek olarak verilir

• Malın alım kararı ev alımında işletmede çok kişi söz sahibi olur,

• Satın alma işlemi uzun sürer,

• Direkt alış veriş yaygındır,

• Çeşitli kaynaklardan alım tercih edilir

• Alımlarda karşılıklılık ilkesi

Endüstriyel alıcıların satınalma metodları

• Muayene ile satın alma

• Örnek üzerine satın alma

• Tarif üzerine satınalma

• Pazarlık yoluyla satınalma

Endüstriyel alıcı davranışı

• Endüstriyel alımda rol oynayan kimseler

• Mamulün kullanıcıları

• Endüstriyel alımları etkileyen faktörler

• Çevresel faktörler;
• Örgütsel faktörler;
• Kişilerarası ilişkiler
• Bireysel faktörler

Uluslararası Pazarlar

• Genel özellikleri

• Mal çeşitleri ve arz kaynakları fazladır,
• Rekabet çok şiddetlidir,
• İç Pazara göre fiyatlar daha düşüktür,
• Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma önemlidir,
• Bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflıdır,
• Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar,
• Genel olarak iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler ile gümrük işlemleri ve prosedürler ülkeden ülkeye değişir,