A zərbaycan respublikasi təHSİl naziRLİYİ azərbaycan döVLƏT İQTİsad universiteti Niyazi Əlikram oğlu Həsənov Bİznesin strateji İdarə ediLMƏSİ (Dərslik)

1.5. Biznesin inkişaf strategiyası çərçivəsində
ətraf mühitin təhlili

Şirkətin ətraf mühitinin öyrənilməsi, şirkətlə bilavasitə qarşılıqlı təsirdə olan xarici mühitin həmin komponentlərinin vəziyyətinin təhlilinə yönəlib. Bununla yanaşı, şirkət əlavə imkanların formalaşmasında fəal iştirak edən və onun gələcək təhlükələrinin qarşısını alan bu qarşılıqlı əlaqənin məzmun və xarakterinə təsir göstərə bildiyini qeyd etmək vacibdir.

Ətraf mühitinin komponenti kimi şirkət ,ilk növbədə, istehlakçılar arasında aparılmış təhlillər əsasında, gələcəkdə reallaşdırdığı məhsulu bazarın tələblərinə cavab verə bilən bir strategiya qurmalıdır. Bunun üçün, istehlakçıların öyrənilməsi şirkətə alıcılar tərəfindən hansı məhsulun külli miqdarda qəbul olunacağını, şirkət satışdan nə qədər mənfəət gözləyə biləcəyini, şirkətin həmin məhsuluna alıcıların nə qədər bağlı olduğunu, alıcıların potensial çevrəsinə nə qədər inanmaq mümkün olduğunu, məhsulu gələcəkdə nə gözlədiyini və s. məsələləri aydınlaşdırmaq lazımdır.
Alıcıların profili aşağıdakı xarakteristikalar üzrə tərtib edilə bilər:

• 
  Coğrafi yerləşmə;
  
• 
  Demoqrafik xarakteristika (yaş, təhsil, fəaliyyət sahəsi və s.);
  
• 
  Sosial - psixoloji xüsusiyyətlər (cəmiyyətdə mövqe;davranış tərzi, zövq, vərdişlər və s.);
  
• 
  Məhsula alıcıların münasibəti (niyə o, məhsulu alır; o, özü məhsulun istifadəçisidirmi, məhsul necə qiymətləndirilir və s.).
  

Alıcıları öyrənərək şirkət satış prosesində ona münasibətdə mövqeyi nə dərəcədə güclü olduğunu özü üçün aydınlaşdırır. Məsələn, alıcı ona lazım olan məhsulun satış seçimində məhdud imkanlara malikdirsə, onda həmin məhsul çox aşağı qiymətə satılır. Əgər əksinədirsə, onda satıcı satış seçimində az azadlığa malik olan bu alıcını digərləri ilə əvəz etməyə çalışmalıdır. Alıcının kommersiya qüvvəsi, məsələn, eləcə də alınan məhsulun keyfiyyəti onun üçün nə dərəcədə əhəmiyyətli olmasından da asılıdır.
Biznesin inkişaf strategiyasının təhlili prosesində mütləq açılmalı və öyrənilməli olan alıcının kommersiya gücünü müəyyən edən bir sıra amillər mövcuddur. Belə amillər sırasına aşağıdakılar daxildir:

• 
  Alıcının satıcıdan asılılıq dərəcəsinin satıcının alıcıdan asılılıq dərəcəsinə nisbəti;
  
• 
  Alıcı tərəfindən həyata keçirilən satınalmaların həcmi;
  
• 
  Alıcının məlumatlılıq səviyyəsi;
  
• 
  Əvəzedici məhsulların mövcudluğu;
  
• 
  Digər satıcıya keçidin alıcı üçün dəyəri;
  
• 
  Həyata keçirilən satınalmaların ümumi dəyərindən, müəyyənləşdirilmiş markaya onun oriyentasiyasından, malın keyfiyyətinə aid tələblərin müəyyən edilməsindən, onun gəlirinin miqdarından asılı olan qiymətə alıcının həssaslığı.
  

Göstəricilərin ölçülməsi zamanı kimin ödədiyinə, kimin aldığına və kimin istifadə etdiyinə diqqət yetirmək vacibdir, lakin üç funksiyanın eyni bir şəxsin yerinə yetirməsi o qədər də vacib deyil.
Biznesin inkişaf strategiyasının tərtibatı zamanı tədarükçülərin təhlili təşkilatın işinin səmərəliliyindən, təşkilat tərəfindən istehsal olunan məhsulun maya dəyərindən və keyfiyyətindən asılı olan şirkət müxtəlif xammal, yarımfabrikat, enerji və informasiya resursları, maliyyə və s. aspektlərlə təchiz edən subyektlərin fəaliyyətinin təsirinə yönəldiyini yaddan çıxarmaq olmaz.
Xammal və yarımfabrikat məmulatlarının tədarükçüləri, əgər onlar böyük rəqabət gücünə malikdirlərsə, o zaman şirkətləri çox böyük həcmdə özlərindən asılı vəziyyətə salırlar. Ona görə də , tədarükçüləri seçərkən onların fəaliyyəti və potensialını dərindən və hərtərəfli öyrənmək vacibdir ki, onlarla elə münasibət qura bilsin ki, şirkət maksimum güclə tədarükçülərlə qarşılıqlı səmərəli əlaqəni təmin edə bilsin. Tədarükçülərin bazarda rəqabət gücü aşağıdakı amillərdən asılıdır və bu faktorları yadda saxlamaq lazımdır:

• 
  Tədarükçülərin ixtisaslaşma səviyyəsi;
  
• 
  Digər müştərilərə keçən tədarükçülər üçün dəyərin böyüklüyü;
  
• 
  Müəyyən ehtiyatları əldə edən istehlakçıların ixtisaslaşma səviyyəsi;
  
• 
  Konkret müştərilərlə işə tədarükçülərin cəmlənməsi;
  
• 
  Satışın həcminin tədarükçüləri üçün vacibliyi.
  

Xammal və yarımfabrikatların tədarükçülərin öyrənilməsi zamanı, ilk növbədə, onların fəaliyyətinin aşağıdakı xarakteristikalarına diqqət yetirmək lazımdır:

• 
  Təqdim olunan əmtəənin qiyməti;
  
• 
  Təqdim olunan əmtəənin keyfiyyətinə zəmanət;
  
• 
  Malların ixracının müvəqqəti qrafiki;
  
• 
  Malın ixrac şərtlərinin yerinə yetirilməsinin məcburiliyi və dəqiqliyi.
  

Biznesin inkişaf strategiyasının qurulması zamanı rəqiblərin bazarda tutduqları mövqeyi təhlil etmədən inkişaf ola bilməz. Rəqiblərin, özünün varlığını təmin etmək üçün çalışdığın ehtiyatlar və istehlakçılar üçün firma və ya şirkətin mübarizə aparmalı olduğu şəxslərin eyni zamanda digər firma və ya şirkətlərin öyrənilməsi biznesin strateji inkişafında xüsusi yer tutur. Aparılan butun təhlillər rəqiblərin güclü və zəif tərəflərini aşkar etməyə və bu bazarda özünün rəqabət mübarizəsi strategiyasını qurmağa yönəlməlidir.
Rəqabət mühiti təkcə eyni məhsulu istehsal edən və eyni bazarda onu reallaşdıran eyni sahəli rəqiblərlə formalaşmır. Bazara daxil ola bilən rəqabət mühitinin subyektləri və həmin firmalar, həmçinin, əvəzedici məhsullar da istehsal edirlər. Bundan başqa, təşkilatın rəqabət mühiti təşkilatın mövqeyini tamamilə zəiflədə bilən ticarət gücü əldə edən həmin məhsulun alıcıları və tədarükçülərinə xeyli təsir göstərir.Bir çox şirkətlər bir tərəfdən onların bazarı üçün gələn mümkün təhlükəyə lazımi diqqət yetirmirlər və nəticədə onlar rəqabət mübarizəsində uduzurlar. Buna görə də, bu şirkətlər, ilk növbədə, belə maneələri araşdırmalıdır. Belə maneələrə məhsul istehsalında ixtisaslaşmanın dərinləşməsi, istehsal miqyasının səmərəliliyi hesabına az məsrəfləri, bölüşdürmə kanalları üzərində nəzarət, rəqabət üstünlüyü verən yerli xüsusiyyətlərdən istifadə və s. aid ola bilər. Lakin bazara çıxan potensial tədarükçülərə maneə ola bilən və ya onu dayandıran maneələri yaxşı öyrənmək və onları hərəkətə gətirmək lazımdır.
Əvəzedici məhsulların istehsalçıları çox böyük rəqabət gücünə malikdirlər. Əvəzedici məhsulların yaranması ilə bağlı olan bazar transformasiyasiyanın xüsusiyyətləri, əgər bazarda köhnə məhsullar sıradan çıxarılıbsa, o zaman onları artıq bərpa etmək mümkün olmadığından irəli gəlir. Ona görə də, təşkilat əvəzedici məhsullar istehsal edən şirkətlərə layiqincə cavab vermək üçün yeni tip məhsulun istehsalına keçid üçün kifayət qədər potensiala malik olmalıdır.
Biznesin inkişaf strategiyasını qurarkən, vacib faktorlardan biri də əmək bazarının təhlilidir. İşçi qüvvəsi bazarının təhlili təşkilatın öz məsələlərinin həlli üçün zəruri olan kadrlarla təminatın potensial imkanlarını üzə çıxarmağa yönəlməlidir. Şirkətin işçi qüvvəsi bazarını bu bazarda kadrların zəruri peşəkarlıq və ixtisaslaşma, zəruri təhsil səviyyəsi, zəruri yaş, cins və s. kimi faktorları nöqteyi - nəzərdən, həmçinin, işçi qüvvəsinin dəyəri baxımından öyrənməlidir. İşçi qüvvəsinin öyrənilməsinin mühüm istiqaməti bu bazara təsir göstərən birliklərin siyasətinin təhlilidir, çünki onlar işçi qüvvəsini şirkət üçün bəzi hallarda məhdudlaşdıra bilər.
Biznesin inkişaf strategiyasının qurulmasında, öyrənilməsi lazım olan digər faktor daxili mühitin təhlilidir. Şirkətin daxili mühiti – şirkətin daxilində yerləşən mühitin ümumi hissəsidir. O hissə şirkətin fəaliyyətinə daima və bilavasitə əks - təsir göstərir. Daxili mühit şirkətdə olan həmin potensial və imkanların məcmusunu müəyyənləşdirən bir neçə hissədən ibarətdir.