Academia de studii economice

6. OBIECTIVUL DE MARKETING
Obiectivele de marketing au ca scop, in general, pastrarea echilibrului intre produsele si pietele lor, conform matricei lui Ansoff, iar in particular putand fi si obiective referitoare la concurenta, etc.

Potrivit matricei lui Ansoff, obiectivul agentiei Eximtur este: penetrarea pietei.

Matricea produs-piata alui Ansoff

Produs

Existent Nou

Penetrarea pietei	Dezvoltarea produsului
Dezvoltarea pietei	Diversificarea

Existenta

Piata

Noua

7. STRATEGII DE MARKETING

1. Strategia de piata

Strategia de piata este denumita “nucleul politicii de marketing”. Exista o multitudine de optiuni strategice pe care firma trebuie sa le aiba in vedere. Astfel, in functie de dinamica pietei, Eximtur isi propune sa adopte o strategie de crestere, respectiv a dezvoltarii activitatii de piata, deoarece obiectivul de marketing este penetrarea pietei. Aceasta strategie se realizeaza prin cresterea frecventei de utilizare a produsului oferit.

In ceea ce priveste pozitia intreprinderii fata de structurile pietei, agentia noastra va recurge la strategia concentrata, deoarece si-a concentrat atentia asupra unui singur segment de piata ( turisti cu varsta cuprinsa in intervalul 45-75 de ani), pe care il serveste si caruia ii cunoaste bine necesitatile.

In functie de pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei, Eximturva adopta o strategie activa, ce presupune anticiparea schimbarilor pietei si intervenirea in influentarea acestor schimbari, in scopul folosirii lor pentru cresterea profitului. De asemenea, trebuie anticipate modificarile mediului extern, depistarea oportunitatilor si influentarea acestuia printr-un proces continuu de innovare

Dupa pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei si tinand cont de obiectivul de marketing (de penetrare pe piata) agentia va adopta strategia exigentei ridicate, punand accent pe calitatea produselor si serviciilor pentru a satisface in mod corespunzator cererea consumatorului.

In functie de pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei, agentia noastra alege strategia ofensiva, deoarece doreste sa-si creasca ponderea pe piata.

2. Strategia de pret
Pretul trebuie stabilit in functie de obiectivele organizationale generale si derivate. Deoarece Eximtur isi propune sa devina lider de marca, ea va practica preturi ridicate pentru o perioada mare de timp. Stabilirea pretului se va face si in functie de costurile incorporate in realizarea produsului turistic. Pretul este intotdeauna in interactiune cu celelalte variabile ale marketingului mix, respectiv produsul, distributia si promovarea. Stabilirea preturilor pentru produse si servicii trebuie sa reflecte perceptia consumatorilor pe piata-tinta. Consumatorul trebuie sa vada legatura intre pretul si calitatea produsului. In turism, consumatorii se asteapta, in cazul in care platesc un pret ridicat pentru un produs turistic, sa beneficieze de servicii de inalta calitate. Deoarece piata turismului balnear este o piata competitiva, agentia Eximtur incearca sa-si atraga consumatorii prin competitia non-pret, care nu implica schimbarea pretului ci convingerea consumatorilor ca produsul oferit este superior si ofera avantaje comparativ cu cel al competitorului. Preturile sunt stabilite prin utilizarea tehnicii bazata pe competitie, prin care preturile sunt orientate dupa preturile concurentei.

Deoarece produsul turistic se afla in etapa de crestere, agentia de turism poate utiliza pretul pentru pachete de produse turistice mai mic decat suma preturilor serviciilor componente si, de asemenea, discounturi pentru grupurile de turisti.

3. Strategia de produs
Prin intermediul strategiilor de produs, Eximtur isi propune sa satisfaca nevoile clientilor, si sa creeze un avantaj competitiv durabil, pe baza competentelor sale esentiale.

Produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate specifica pe care consumatorul le achizitioneaza ca o combinatie de activitati si aranjamente. Innoirea ofertei turistice se realizeaza prin includerea noului produs turistic alaturi de cele deja existente. Aceasta optiune strategica reflecta eforturile companiei de adaptare permanenta la exigentele si cerintele purtatorilor cererii fiind indicata in acest caz deoarece piata se caracterizeaza printr-o concurenta puternica. Nivelul calitativ al produselor este o coordonata majora a definirii strategiei de produs. Ne propunem varianta strategica de diferentiere calitativa a produsului nostru

4. Strategia de distributie
In stabilirea strategiei de distributie, se au in vedere caracteristicile mediului extern si intern al intreprinderii, precum si obiectivele stabilite.

In functie de intensitatea distributiei, consideram ca o distributie selectiva este adecvata pentru produsul nostru turistic. Distributia se va realiza prin pertenerii nostri germani, prin birourile de turism in strainatate si prin Internet.

Dependenta de distribuitor este foarte mare, situatie pe care vom incerca sa o contracaram prin adoptarea unei pozitii de cooperare. Ne propunem deci sa adoptam o pozitie favorabila in raport cu distribuitorii, in vederea imbunatatirii nivelului de satisfactie al clientilor nostri si a propriei performante. Vom incerca sa ne cointeresam distribuitorii prin contracte avantajoase si prin comisioane atractive.

5. Strategia de comunicatie
Prin politica de comunicatie si mijloacele prin care se va concretiza, vom urmari o difuzare cat mai completa a unor informatii despre activitatea si produsele noastre turistice, vom viza intarirea imaginii si a prestigiului marcii si implicit al intreprinderii noastre pe piata germana.

Promovarea va fi la inceput agresiva, urmand ca dupa cunoasterea produsului sa continue sa existe, dar nu la fel de agresiv. Noul produs turistic va fi promovat prin intermediul partenerilor germani, pe pagina de web a agentiei, in brosuri, reviste si ziare de specialitate adresate germanilor, prin participarea la targuri internationale de profil. Promovarea va incepe cu 8 luni inaintea realizarii primei plecari de turisti, desfasurandu-se in mod continuu pe parcursul derularii programului.

Informarea si contactarea propriu-zisa a clientilor se va realiza prin intermediari, carora le vom pune la dispozitie in permanenta date despre activitatea firmei noastre prin brosuri si pliante actualizate, si diverse alte informatii. Eximtur isi va face cunoscute produsele turistice si prin prin sejururi gratuite acordate reprezentantilor media sau distribuitorilor

In domeniul relatiilor publice, vom incerca sa mentinem permanent o imagine pozitiva asupra intreprinderii, si o relatie corespunzatoare acestei imagini cu toti colaboratorii si concurentii.

6.Strategia de personal