Biroul consilierului economic

9.4Comertul si protectia mediului

Companiile suedeze trateaza cu foarte mare atentie problematica protejarii mediului inconjurator, considerând-o ca obiectiv strategic in politica lor de supravietuire si dezvoltare. Neglijarea acestui aspect in politica lor de management poate avea consecinte negative asupra competitivitatii activitatii firmei. Partenerii de afaceri straini care doresc sa patrunda sau sa se mentina pe piata Suediei trebuie sa respecte cu strictete normele internationale de protectie a mediului, in caz contrar riscând pierderea afacerilor in Suedia.

9.5Comunicarea in marketing si promovarea vânzarilor

Alocati timp suficient pentru investigarea pietei in scopul cunoasterii ei in amanunt. Nu colectati informatii numai despre importatori sau agenti ci si despre obiceiurile si preferintele consumatorilor finali, precum si despre activitatile intermediarilor din lanturile de distributie. Culegeti toate informatiile despre produse, dar si despre compania cu care intrati in afaceri. Importatorii, la rândul lor, sunt interesati sa obtina informatii despre capacitatea exportatorului de a livra marfa contractata in cantitatile si la termenele convenite. Daca negocierile se poarta cu un importator suedez capabil, atunci toate aspectele legate de costuri si preturi vor fi de la inceput foarte bine definite.

Suedia este cunoscuta ca fiind o „piata a cumparatorului”. Firmele suedeze nu schimba cu usurinta furnizorii cu care au deja stabilite relatii traditionale. Desigur, acesta este un avantaj al exportatorilor care si-au creat aceasta pozitie in comparatie cu un nou venit pe piata care trebuie sa depuna eforturi initiale sustinute pentru a câstiga increderea intregului lant de distributie. Cumparatorii suedezi apreciaza sinceritatea, in general, dar mai ales in relatiile de afaceri. In relatiile cu cumparatorii suedezi este periculos sa prezinti faptele intr-o lumina mai favorabila decât ele sunt in realitate. Daca vânzatorul nu este capabil sa-si indeplineasca obligatiile asumate inca de la prima comanda, atunci este mai mult ca sigur ca nu va mai primi alta.

Inainte de lansarea unor eforturi extensive si costisitoare de marketing, trebuie avuta in vedere capacitatea de productie si dezvoltare, competitia de pe piata, precum si o strategie adecvata de marketing. Vânzarea personala si stabilirea de relatii directe este de departe cea mai importanta si eficienta metoda de abordare a pietei. Atunci când vânzatorul si cumparatorul pot gasi impreuna raspunsuri rapide la intrebari, multe probleme pot fi rezolvate in cel mai scurt timp. Deplasarile in Suedia ofera oportunitatile necesare cercetarii competitiei. Vizitele personale trebuie tratate ca investitii si trebuie bine planificate si pregatite cu mult timp inainte (circa 6 luni). Este recomandabila concentrarea vizitei pe un numar restrâns de piete cu evaluarea cât mai corecta a costurilor si sanselor oferite de fiecare piata.

9.5.1Publicitatea

Publicitatea joaca un rol foarte important in viata comerciala suedeza. In acest scop sunt disponibile toate tipurile de media. Cotidianele si alte publicatii specializate din presa scrisa sunt cele mai importante mijloace de reclama in media, ocupând mai mult de jumatate din totalul acestei activitati. Publicitatea directa prin posta este al doilea mod important de desfasurare al acestei activitati, urmat de radio si televiziune. Alte forme, specifice fiecarui tip de produs, sunt reclamele vizuale din locurile de comercializare aglomerate - scrise sau sub forma de fotografii (postere), panouri etc.

Principalele cotidiane suedeze, cu circulatie nationala, sunt Dagens Nyheter, Svenska Dagbladet si Dagens Industri. Cele mai importante ziare regionale sunt Goteborgs Posten in zona Goteborg si Sydsvenskan in zona Malmo. Exportatorii isi pot face reclama pentru produsele lor si pe web-site-ul Camerei de Comert: www.cci.se.

9.6Târguri si expozitii

Informatii utile privind cerintele pietei, standarde si potentialul general pot fi obtinute prin vizitarea târgurilor si expozitiilor specializate. Participarea la târguri ca expozant este o initiativa foarte costisitoare in comparatie cu alte optiuni. Aceleasi rezultate sau chiar mai bune pot fi obtinute, in special, daca numarul firmelor de profil potential partenere este redus, caz in care contactarea directa si personala este de preferat.

Vizitarea initiala a unui târg specializat pe profilul de productie al exportatorului, inainte de a lua decizia participarii ca expozant, poate fi o alternativa la fel de eficienta; o vizita bine pregatita la un astfel de târg constituie o actiune eficienta de marketing care poate fi combinata si cu vizitarea directa a unor companii.

Perioada de dupa efectuarea unor astfel de vizite este deosebit de importanta. Raspunsurile prompte la cererile de oferta primite sunt apreciate intotdeauna pozitiv de catre suedezi chiar daca nu vor fi lansate imediat comenzi. Aceasta ofera insa o impresie despre seriozitatea exportatorului, incurajându-l sa insiste.

9.7Redactarea unei oferte

Importatorii suedezi primesc o cantitate mare de oferte de la furnizori straini. De aceea, trebuie sa fiti siguri ca primele oferte transmise contin toate informatiile pertinente, importatorii neavând obiceiul sa ceara precizari aditionale.

Este important sa aratam ca importatorii suedezi doresc sa cunoasca de la bun inceput o serie de elemente minime, precum preturile, termenii si cantitatile minime ce pot fi livrate.

Redam in continuare elementele minime ce trebuie incluse intr-o oferta transmisa unei firme suedeze.

1. Produsul:

Descrieti produsul foarte pe larg aratând toate caracteristicile tehnice posibile. Anexati brosuri si/sau fotografii. Mostrele sunt totdeauna folositoare, cu atât mai mult când nu exista alte materiale promotionale. In cazul transmiterii de mostre, un acord in acest sens trebuie convenit in prealabil cu importatorul. Nu includeti un numar mare de produse in oferta. Specializarea in productia unui anumit produs creaza o buna impresie tehnica.

2. Preturile:

Utilizati, in cotatiile transmise, valute liber convertibile; firmele suedeze, agreaza, in ordinea preferintelor, Coroana Suedeza (SEK), Euro (EUR) si Dolarul American (USD) ; cotatiile agreate sunt CIF port suedez sau nord-european, DDU si CFR. Importatorii de regula nu acorda atentie ofertelor cu preturi speciale (bargain price); oferiti de la inceput cel mai bun pret posibil cu mentiunea ca este ne-negociabil.

3. Conditii de plata:

Nu exista cerinte specifice referitoare la conditiile si termenii de plata. Oricum, in conditiile unei concurente acerbe, conditiile de plata avantajoase pot favoriza incheierea afacerii. Daca initial se solicita plata prin acreditiv (L/C) este de dorit a se mentiona ca in viitor pot fi uzitate si alte modalitati de plata. Platile la 30 sau 90 de zile de la livrare sau incasso-ul documentar sunt preferate, desigur, in functie de tipul marfii si creditul cumparatorului.

4. Cantitatea:

Aveti in vedere ca Suedia este o piata mica atunci când mentionati cantitatea minima a unei livrari.

5. Calitatea:

Importatorii sunt foarte precauti la verificarea calitatii marfurilor cumparate, acestea fiind comparate cu mostrele acceptate si nu admit nici un rabat intre livrari.

6. Capacitatea de productie:

Importatorii doresc sa cunoasca capacitatea reala de productie a vânzatorului si cea disponibila pentru productia de export.

7. Ambalaj / Transport:

Ofertele trebuie sa cuprinda toate informatiile referitoare la tipul ambalajului, materialul din care este compus, dimensiunile si greutatea coletelor, precum si mijloacele de transport si termenele calendaristice de livrare.

8. Referinte:

Informatii privind banca exportatorului (nume si adresa), pozitia sa pe piata (asociatiile sau organizatiile din care face parte), dar si experienta anterioara in export, sunt, de regula, bine venite.

PLANIFICAREA UNEI ACTIUNI INDIVIDUALE DE MARKETING:

• 
  Conveniti intotdeauna intâlnirile in prealabil;
  
• 
  Prezentati mostre si/sau literatura relevanta;
  
• 
  Fiti punctuali; anuntati daca intârziati peste 15 minute;
  
• 
  Pentru a arata respect, intrebati cât timp are la dispozitie partenerul; daca el este interesat va continua oricum;
  
• 
  Aflati toate necesitatile partenerului si conceptul sau de afaceri; folositi argumente corespunzatoare necesitatilor si conceptului sau de afaceri;
  
• 
  Prezentati concentrat obiectivele urmarite de dumneavoastra;
  
• 
  Concluzionati: se incheie afacerea sau nu, urmeaza o alta intâlnire, alti pasi ce trebuie parcursi etc;
  
• 
  Executati prompt toate obligatiile asumate cu ocazia negocierilor purtate.
  

10RELATII COMERCIALE BILATERALE ROMÂNIA – SUEDIA

Evolutia schimburilor comerciale bilaterale romano-suedeze, in perioada 2005 – 2011 (trimestrul I), se prezinta astfel:

-milioane euro-

	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011
Total	421,8	561,3	720,37	636,46	496,35	557,08	164,15
Export	108	142,3	188,98	201,9	246,08	291,99	92,77
Import	313,18	419	531,39	434,56	250,28	265,09	71,38
Sold	-205,8	-276,7	-342,4	-232,6	-4,2	26,9	21,39

Structura schimburilor de marfuri in 2010 se prezenta in modul urmator:

Export:

• 
  masini si aparate, echipamente electrice si parti ale acestora – 35,8%
  
• 
  mobila, jucarii si articole diverse –10,2%
  
• 
  metale comune si articole din acestea - 9,9%
  
• 
  materiale textile si articole din acestea – 4,9%
  
• 
  produse ale industriei chimice si conexe – 3,7%
  

Aceste categorii de produse reprezinta 64,5% din totalul exportului românesc catre Suedia.

Import:

• 
  masini si aparate, echipamente electrice si parti ale acestora – 35,2%
  
• 
  metale comune si articole din acestea – 20,7%
  
• 
  produse ale industriei chimice si conexe - 6,18%
  
• 
  pasta din lemn, deseuri de hartie sau carton – 5,3%
  
• 
  materiale textile si articole din acestea – 2,2%
  

Aceste categorii de produse asigura 69,58% din totalul exporturilor suedeze catre România.

11INFORMATII PRACTICE

11.1Reglementari privind intarea in Suedia

Incepand cu data de 2 iulie 2007, cetatenii români pot intra si calatori liber pe teritoriul Regatului Suediei pe baza unui pasaport valabil sau a Cartii de Identitate românesti valabile.

11.2Orele de program si concediile

Programul de lucru este in general, de luni pâna vineri, intre orele 8.00 sau 9.00 pâna la ora 17.00. Multe institutii inchid cu o ora mai devreme in perioada sezonului de vara.

In general, primavara si toamna sunt cele mai propice perioade pentru contacte de afaceri. Iulie si mare parte din august, precum si perioada Craciunului si Anului Nou sunt perioadele de vacanta uzuale.

11.3Accesul in Suedia

Toate liniile aeriene importante au zboruri regulate la Stockholm. Principalele aeroporturi internationale sunt Arlanda (Stockholm) si Landvetter (Göteborg). Pentru vizite in sudul Suediei este preferabil a se utiliza aeroportul din Copenhaga (Danemarca).

11.4Calatoriile in interiorul Suediei

Suedia se intinde pe o lungime de 1.900 km. Principalele companii aeriene interne sunt SAS si Braathens Malmo Aviation, care acopera circa 30 destinatii (orase) din Suedia.

Trenul este al doilea mijloc important de transport intern. Un tren expres parcurge distanta Malmö-Stockholm in 4 ore, iar distanta Göteborg-Stockholm in 3 ore. Liniile regulate de autobuze inter-city sunt recomandate pe distante mai mici. Taximetrele sunt suficient de costisitoare dar tarifele variaza de la o companie la alta. Intotdeuna, inainte de utilizarea unui taxi, intrebati care este costul pâna la destinatia dorita. Inchirierea unei masini este posibila in orice aeroport dar numai cu o carte internationala de credit.

12LEGATURI UTILE

1. AMBASADA ROMÂNIEI: www.stockholm.mae.ro

2. ORGANIZATII GUVERNAMENTALE:

- Guvernuk Suediei: www.regeringen.se

- Ministerul Afacerilor Externe: www.ud.se
3. INFORMATII GENERALE:

- Institutul Suedez: www.si.se

- Administratia fiscala: www.skatteverket.se

- Consiliul suedez pentru Migratie: www.migrationsverket.se

- Casa Nationala de Asigurari Sociale: www.forsakringskassan.se

- Biroul central de statistica: www.scb.se

- Registrul Comertului / Oficiul pentru patente si marci: www.prv.se

- Bordul national pentru agricultura: www.jordbruksverket.se

- Administratia nationala pentru alimentatie: www.slv.se

- Administratia nationala a pescuitului: www.fiskeriverket.se

- Bordul national de silvicultura: www.svo.se

- Administratia aviatiei civile: www.lfv.se

- Administratia nationala maritima: www.sjofartsverket.se

- Agentia suedeza pentru protectia mediului: www.naturvardsverket.se

- Pagini aurii: www.gulasidorna.se
4. ORGANIZATII DE AFACERI:

- CCI, publicare oferte de export: www.chambertrade.com

- Asociatia camerelor de comert: www.cci.se

- Federatia suedeza de comert: www.svenskhandel.se

- Bordul National de Comert: www.kommers.se

- Consiliul suedez de comert: www.swedishtrade.se

- Federatia agentilor comerciali din Suedia: www.agenturforetagen.se

- Federatia industriei suedeze: www.industriforbundet.se

- Agentia de investitii in Suedia: www.investsweden.se

- Confederatia intreprinderilor suedeze: www.svensktnaringsliv.se

5. TARGURI INTERNATIONALE

- Stockholm International Fairs: www.stofair.se

- Elmia Jonkoping: www.elmia.se

- Targul Göteborg: www.svenskamassan.se

6. BANCI

- Nordea : www.nordea.com

- S E B : www.seb.se

- Handelsbanken: www.handelsbanken.se

7. ZIARE PRINCIPALE

- Svenska Dagbladet: www.svd.se

- Dagens Nyheter: www.dn.se

- Dagens Industri: www.di.se

- Sydsvenska Dagbladet: www.sydsvenskan.se (local Malmö)

- Goteborgsposten: www.gp.se (local Göteborg)

BPCE Stockholm, iulie 2011

Östermalmsgatan 36, 100 41 Stockholm, tel: [phone], fax: [phone]

E-mail: [e-mail]