Biroul consilierului economic

9CULTURA DE AFACERI

Pentru a intra cu succes si pe termen lung pe piata Suediei un exportator trebuie sa cunoasca o serie de elemente; dintre acestea amintim filozofia de afaceri a

firmelor suedeze si practicile comerciale, cunoasterea limbii suedeze constituind un avantaj. Orice exportator care tinteste piata suedeza pe termen lung trebuie sa cunoasca situatia produsului sau pe piata, acordând o atentie sporita actiunilor sale de marketing. Utilizarea limbii engleze este practic generalizata.

Cumparatorii suedezi sunt foarte pretentiosi si in general conservatori. De regula ei pretind lucruri de calitate ridicata, durabile, cu aspect atractiv, ambalalaj corespunzator si livrari prompte. Componenta ecologica a devenit un factor important in optiunea de a alege intre doua produse egale. Libera competitie este principiul de baza al industriei si comertului. Importatorii si distribuitorii profesionisti sunt experti in operatiuni de comert exterior cunoscându-si foarte bine interesele.

Preferintele consumatorilor difera semnificativ pe categorii de vârsta si origine etnica. Optiunea pentru produse de calitate este relativ generalizata, tineretul si populatia urbana fiind insa mai pretentiosi. Din circa 4 milioane de angajati, femeile reprezinta 48%. Egalitatea intre femei si barbati este un principiu important, valabil si in sfera afacerilor. Familiile sunt in general mici, cu 1-2 copii.

1. Filozofia de afaceri a importatorilor suedezi

Majoritatea companiilor suedeze prefera sa intre in afaceri cu firme straine ce dispun de personal calificat in sfera afacerilor internationale. Specialistii din firmele suedeze implicati in operatiuni de import au putere directa si rapida de decizie, fara a mai fi necesara consultarea superiorilor.

Companiile suedeze negociaza atât cu firme agent cât si direct cu producatorii, optiunea fiind in sarcina furnizorilor. Când un exportator prefera sa lucreze printr-un agent suedez, acesta trebuie sa fie in contact permanent cu cumparatorul.

Principalii factori determinanti de competitie sunt pretul, calitatea, termenele de livrare prompte si asigurarea service-ului. Unii cumparatori suedezi sunt de asemenea interesati sa cunoasca costurile totale ale furnizorului (TCOO - Total Cost of Owner-ship). Managementul lanturilor de distributie impune adesea furnizorilor externi participarea la rezolvarea tuturor aspectelor legate de procesul de distributie.

In general, suedezii ce activeaza in zona afacerilor nu sunt dispusi sa abordeze discutii despre viata lor particulara sau pe alte teme in afara subiectului de afaceri, ceea ce nu inseamna ca sunt limitati sau ignoranti; de regula ei sunt extrem de ocupati si de aceea evita risipirea timpului de tratative.

Cumparatorii suedezi doresc o comunicare deschisa totala cu exportatorii, livrari prompte fara lipsuri cantitative si defecte de fabricatie. Serviciile post vânzare, precum reparatiile, intretinerea si montajul sunt factori determinanti in mentinerea pe piata.

De regula, importatorii suedezi solicita informatii sau fac investigatii privind potentialul si capabilitatea exportatorului, sistemele sale de control al calitatii, aspecte ecologice, capacitatea de dezvoltare a productiei dar si situatia sa

financiara. Se recomanda ca si exportatorul sa faca asemenea investigatii in legatura cu importatorul.

9.1.1Punctualitatea

Punctualitatea nu este numai un semn de respect ci si un semn al eficientei activitatii, suedezii dovedind lipsa de intelegere cu privire la variatiile de cultura privitoare la acest aspect. Punctualitatea in sosirea la intâlniri de afaceri poate fi apreciata si ca standard privind punctualitatea in livrarea marfurilor. Stresul generat de factorul „timp” este adesea prezent in contactele de afaceri; In general, nu este considerata o impolitete fixarea unei date limita pâna la care se solicita un raspuns sau luarea unei decizii.

Punctualitatea este importanta nu numai in relatiile de afaceri dar si in alte imprejurari; un suedez invitat la un dineu la ora 8, va sosi cu exactitate la acea ora.

9.2Structura companiilor suedeze

Companiile suedeze sunt probabil mai putin rigide decât companiile din alte tari. Suedezii incearca adesea sa rezolve problemele aparute in mod neformal si pragmatic trecând peste parerile avocatilor sau altor autoritati executive. Aceeasi atitudine este adoptata si in schimbul de informatii dintre ele. Daca se cunoaste situatia reala, negocierile progreseaza rapid, creându-se relatii de incredere si motivatia continuarii afacerilor.

Companiile suedeze au, de regula, o structura profilata pe un anumit gen de afaceri, cu spirit de echipa si cu putine niveluri de conducere (decizie). Aceasta structura conduce la un proces decizional simplu, direct si rapid. Statutul personalului angajat este de importanta minora in viata suedeza de afaceri. Directorii se fac simtiti foarte rar, iar angajatii nu se simt inferiori acestora. Un semn al nediscriminarii ierarhice il constituie modul in care se adreseaza in relatiile de munca, folosindu-se numele de botez.

Cu toate ca persoanele cu raspundere executiva sunt dispuse sa-si asume riscurile, deciziile importante se iau in echipa, dupa o analiza foarte atenta. Consensul, in luarea unei decizii, este deosebit de valoros. Dezbaterile aprinse in intâlnirile de afaceri sunt neuzuale iar criticile sunt prezentate de o maniera impersonala si foarte diplomatica. Datorita educatiei, oamenii de afeceri suedezi accepta solutiile de compromis.

In contrast cu marea majoritate a tarilor in care promovarea se face pe criterii de vârsta, in Suedia trendul actual este de promovare a tineretului in functii de raspundere. Egalitatea dintre femei si barbati pentru ocuparea unor pozitii in ierarhia managementului este un alt principiu promovat de firmele suedeze.

9.3Etica in afaceri

Chiar daca poporul suedez nu este deosebit de religios, neavând obiceiul sa mearga prea des la biserica, totusi Protestantismul (Lutheran) a afectat si cultura de afaceri. Coruptia a fost privita ca o problema foarte importanta, iar in scopul prevenirii ei s-a infiintat, in 1923, „Institutul pentru Prevenirea Platilor Ilicite”. Este considerata corupta „ orice persoana care da, promite sau ofera mita sau foloase necuvenite”. La nivel national, beneficiile (cadourile) ce depasesc 300-500 SEK (30- 50 euro) sunt considerate ca fiind improprii. Aceasta valoare se refera si la cadourile oferite cu ocazia unor sarbatori (Craciun, Paste, zi onomastica etc). Legea suedeza nu face exceptii privind asa-zisele plati preferentiale. In relatiile internationale, interpretarea acestei reglementari este mai ingaduitoare.

In Suedia, cadourile de afaceri, vis-a-vis de partenerii straini, pot fi acceptabile in limita practicilor din comunitatea de afaceri vest-europeana.

Suedia este membru al „International Centre for the Settlement of Investment Disputes” si semnatar al „ Conventiei de la New York” privind recunoasterea si punerea in aplicare a sentintelor curtilor de arbitraj straine. Institutul de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert Stockholm este una din instantele de prestigiu din lume. Un acord intre Asociatia Americana de Arbitraj si Camera de Comert a Federatiei Ruse, incheiat in 1993, prevede ca arbitrajele si sentintele date in Suedia dupa regulile Comisiei Natiunilor Unite privind Legea Comertului International, de catre Instanta arbitrala a Camerei de Comert Stockholm, sunt definitive si executorii.