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3.5Aufgaben und Informationsbedarf: „Identifikation eines Handelspartners“

3.5.1Grundlagen

Nachdem Handelsprodukte ausgewählt und bewertet wurden, sind sie am Markt mit Handelspartnern umzusetzen. Im Falle eigeninitiierter Transaktionen bedeutet dies, dass zunächst ein geeigneter Handelspartner zu identifizieren ist. Bei börslichen Geschäften ist diese Aufgabe in dieser Form nicht existent, da hier Anbieter und Nachfrager zusammengebracht werden. Die Aufgabe des Händlers beschränkt sich auf die Eingabe der Order in das Handelssystem. Im Falle von individuelleren OTC-Kontrakten, ist es Aufgabe des Händlers, geeignete Handelspartner zu finden, die bereit und in der Lage sind, diese Transaktionen durchzuführen. Dies verlangt eine gute Kenntnis der Marktteilnehmer. In diesem Zusammenhang wird häufig auf die Bedeutung des persönlichen Netzwerks eines Händlers verwiesen.⁵⁵⁶ Im Folgenden wird aufgrund der Bedeutung des Netzwerkes die Kontaktpflege zu den Handelspartnern als eine wesentliche Teilaufgabe neben der oben erwähnten Auswahl potenzieller Geschäftspartner verstanden.

3.5.2Teilaufgaben

3.5.2.1Kontaktpflege

Das Spektrum dieser Teilaufgabe reicht von regelmäßigen Telefongespräche bis hin zu gemeinsamen außerberufliche Aktivitäten. Die konkrete Ausführung unterliegt der individuellen Gestaltung des einzelnen Händlers, so dass keine allgemeingültige Detaillierung der Aufgabe sinnvoll ist. Als Informationsbedarf kann lediglich eine Übersicht zu Adressdaten seiner potenziellen Geschäftspartner genannt werden, was als Unterstützung der Kontaktpflege hilfreich sein kann.

3.5.2.2Auswahl potenzieller Partner und Kontaktaufnahme

Nicht alle aktiven Händler kommen für ein Handelsprodukt in Frage. Gründe liegen beispielsweise in einer regionalen und produktspezifischen Spezialisierung des Handelspartners oder seiner mangelnden Größe, um bestimmtes Handelsvolumen abzuwickeln. Um zu hohe Transaktionskosten in der Suche nach geeigneten Handelspartnern zu vermeiden, ist es sinnvoll, eine Vorauswahl der Händler mit bestem „Fit“ zu dem zu handelnden Produkt zu treffen. Ausgangspunkt ist eine Long-List potenzieller Geschäftspartner.

Tabelle 60 zeigt mögliche Eignungskriterien für eine Vorauswahl. Zu nennen ist allgemein das Handelsvolumen sowie der Regional- und Produktfokus potenzieller Kontrahenten. Daneben können in Abhängigkeit des Transaktionsmotives weitere Kriterien verwendet werden. Bei Arbitragegeschäften sowie bei der Kraftwerkseinsatzoptimierung gilt es vor allem, eine Preismesslatte zu schlagen. Bei der Arbitrage ist dies der Preis der Gegenposition, welche durch ein Handelsgeschäft mit Arbitragegewinn wieder geschlossen werden soll. Bei der Kraftwerkseinsatzoptimierung sind es die eigenen variablen Kosten der Erzeugung. In diesen Fällen sind die Kontrahenten auszuwählen, die potenziell in der Lage wären, die Messlatte zu schlagen. Haben diese eigene Erzeugungskapazitäten, so ist ein Schluss auf die Fähigkeit die Messlatte zu schlagen möglich, indem man über die Kraftwerksstruktur des Kontrahenten seine Erzeugungskosten abschätzt. Für Hedging-Geschäfte ist die Kenntnis gefragt, welche Händler derivative Produkte handeln können. Bestimmte Konstruktionen können aufgrund hoher Komplexität nur von wenigen Kontrahenten abgewickelt werden. Einen Hinweis kann das Know-how der Mitarbeiter, diese Produkte zu bepreisen und hinsichtlich des Risikos zu bewerten, sowie die systemtechnische Unterstützung liefern. Keine zusätzlichen Kriterien ergeben sich aus Spekulationsgeschäften und strukturierten Produkten.⁵⁵⁷

Tabelle 60: Kriterien zur Vorauswahl potenzieller Handelspartner

Transaktionsmotiv	Auswahlkriterien
Allgemein	Regionaler Fokus Produktfokus Handelsvolumen
Kraftwerkseinsatz­optimierung/ Arbitrage	Struktur der Kraftwerkskapazitäten
Hedging/Spekulation	Know-how zu Pricing und Risikomanagement von derivativen Produkten Systemunterstützung
Strukturierte Emission	-

Quelle: Eigene Darstellung

Der Informationsbedarf des Händlers ist daher auf die Bereitstellung der auszuführenden Produkte seitens des Portfoliomanagers, der „Long-List“ mit entsprechenden Kontaktpersonen sowie der geschilderten Auswahlkriterien beschränkt. Die Informationen zu den Eignungskriterien werden oftmals auf Basis persönlicher Kontakte im Handel gewonnen oder entspringen einer früheren beruflichen Tätigkeit. Sie sind Bestandteil des von den Händlern so gepflegten „Netzwerkes“.

3.5.2.3Besonderheiten spezifischer Transaktionen

Bisher wurde von dem klassischen Fall ausgegangen, dass Transaktionen vom Handel initiiert werden. Daneben besteht die Möglichkeit, dass Handelsgeschäfte auf Initiative eines Kontrahenten getätigt werden oder sie über den Vertrieb an den Handel weitergeleitet wurden.

Im Falle fremdinitiierter Transaktionen geht ein Handelspartner aktiv auf die Handelseinheit zu, um ein Geschäft anzubieten bzw. ein Großverbraucher wünscht ein Angebot für seinen individuellen Bedarf. Ist dies der Fall ist das Handelsprodukt möglichst schnell an den Marktanalysten weiterzuleiten, der das Produkt prüft, inwieweit es in den Handelsplan passt und es hinsichtlich Profitabilität und Risikogehalt bewertet. Die Aufgaben entsprechen den Ausführungen in GP 3.1, 3.3 und 3.4. Wird dieser Prozess zu lange verzögert, wird sich der Kontrahent ggf. einen anderen Handelspartner suchen und ein lukratives Geschäft geht verloren. Zusätzlicher Informationsbedarf im Falle fremdinitiierter Transaktionen besteht nicht.

Gemäß der organisatorischen Rahmenbedingungen dieser Untersuchung ist der Vertrieb die Kundenschnittstelle in überschneidenden Segmenten, die nicht eindeutig dem Handel zuzuordnen sind. Ein Teil der Handelstransaktionen ist daher vertriebsinitiiert. Handelt es sich dabei um individuelle und komplexe Produkte, fallen zusätzliche Kommunikationsaufgaben zur Abstimmung zwischen Vertrieb und Handel an. Diese beinhalten die Weitergabe von Wissen über spezifische Bedarfe der Verbraucher und ihrer Eigenheiten an den Handel durch die Vertriebsmitarbeiter sowie die Unterstützung in der Produktstrukturierung und dem Pricing für den Vertrieb durch den Handel. Der zusätzliche Informationsbedarf für den Handel ergibt sich im Falle vertriebsinitiierter Transaktionen in den Informationen über das Vorhandensein eines Verbraucherbedarfs und dessen konkrete Ausgestaltung.

3.5.3Informationsbedarf

Der Informationsbedarf dieses Kernprozesses ist relativ gering. Er ergibt sich aus inhaltlicher Sicht aus der Bereitstellung durchzuführender Transaktionen durch den Portfoliomanager. Ferner wird zur Partnerauswahl eine Long-List potenzieller Geschäftspartner und die Ausprägung der Eignungskriterien benötigt. Im Falle vertriebs­initiierter Transaktionen werden zusätzliche Informationen über das Vorhandensein eines Verbraucherbedarfs und dessen konkrete Ausgestaltung benötigt.

Aufgabenträger ist der Händler im Front-Office.

Die Aktualität der Informationen zur Partnerauswahl kann im Vergleich zu anderen Prozessen deutlich geringer angesetzt werden, da nicht jeder neue Marktteilnehmer ein potenzieller Kontrahent ist und auch die Grunddaten der bestehenden Kontrahenten stabil sein sollten. Hohe Anforderungen bestehen an die Informationen über das Vorliegen von Kundenbedarfen, die natürlich unmittelbar bedient werden sollten.

Besondere Anforderungen an das Format bestehen nicht

Die Häufigkeit der Aufgabenausführung ist deutlich geringer als in anderen Prozessen, da ein Großteil der Transaktionen über Marktplätze abgewickelt wird.⁵⁵⁸

Eine ausführliche Beschreibung des Bedarfs findet sich in Anhang II.