Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Created in the cloud with Aspose.Words for Cloud. http://www.aspose.com/cloud/word-api.aspx

Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Testarea de produs si demonstratiile fac parte din majoritatea proceselor de vanzare. Scopul acestora este sa convinga cumparatorul de beneficiile aduse de produs prin punere in functiune si proba practica. Ce scapa din vedere multor vanzatori este tocmai faptul ca demonstratia si testarea de produs nu este un mijloc pentru a crea spectacol, cat un mijloc pentru cumparator sa inteleaga mai bine produsul probandu-l si sa intelegea ce ar putea face pentru el.

Intr-o prezentare demonstrativa, e important sa pastrati cumparatorul implicat si conectat, incurajandu-l sa participe si sa incerce produsul, fie ca e vorba de introdus de date, de pus cerneala in stilou sau de condus masina. Cand se face o “demonstratie” la o masina, potentialul cumparator nu sta nicidecum pe scaunul din dreapta, aratandu-i-se cum functioneaza masina. Nu! El sta pe scaunul soferului si demareaza, probeaza masina, vrea sa simta puterea motorului, sa vada cum functioneaza frana si acceleratia, sincronizarea vitezelor, consumul pe care il are, cat de bine reactioneaza la comenzi, etc. Dar stiti acest lucru deja. Si atunci unde se apare problema? Problema apare atunci cand cumparatorul ajunge spectator in loc de actor. Concret, e crucial ca in momentul unei demonstratii cumparatorul sa poata proba produsul. Experimentand, devine implicat in mod direct in proces. A deveni proprietarului unui lucru e o forma destul de intima de implicare.

Tehnica participarii clientului – in 3 pasi

Tehnica participarii clientului este una dintre cele mai bune metode de a-i implica si convinge pe potentialii clienti sa achizitioneze produsul vostru. Iata cele trei etapele care poate transforma tehnica demonstratiei sau tehnica testarii produsului la care participa clientul intr-o unealta puternica de vanzare:

1. 
   Notati pasii pe care cei care nu cunosc produsul vostrutrebuie sa ii parcurga pentru a intelege cat de mult au nevoie de acesta.
   
2. 
   Documentati fiecare intrebare sau obiectie pe care le puteti intalni in timpul demonstratiei si pentru fiecare dintre acestea, decideti care sunt cele mai bune raspunsuri.
   
3. 
   Testati tehnica si revizuiti-o – inainte de a concluziona ca aceasta este formula de succes a demonstratiei voastre, verificati-o  si revizuiti-o. Concret, asigurati-va ca demonstratia capteaza atentia clientului, tinandu-l conectat si implicat. Eliminati toate informatiile care nu sunt necesare in aceasta etapa. Probati metoda si imbunatati pana sunteti convins ca demonstratia pe care ati planificat-o si organizat-0, este clara, fluenta, fara probleme.
   

Pe langa partea organizatorica, un alt aspect la care sa fiti atent este incurajarea potentialului client atunci cand probeaza produsul. E foarte probabil sa nu se descurce de la inceput foarte bine in manuirea produsului. Astfel, amintiti-va sa il incurajati: “Ati invatat foarte repede sa…”, “Ati reusit sa va descurcati de doua ori mai repede ca mine la prima mea testare de produs”, “Majoritatea clientilor procedeaza asa la inceput. Nu trebuie sa va faceti griji. Nu se intampla nimic grav”, “Pare mai greu la inceput deoarece e ceva nou, dar veti fi incantat cat de usor functioneaza dupa ce cunoasteti produsul”, etc.

Asigurati-va ca demonstratia si testarea de produs trezeste entuziasm si implicare, eliminand frustrarea sau tensiunea pe care un potential client ar putea sa le simta. Nu intrati in detalii nesolicitate sau dificil de inteles pentru client. Amintiti-va cum a fost prima data cand ati probat pentru prima data produsul pe care il vindeti. Cum l-ati perceput? Ce v-a placut la demonstratie? Ce nu ati inteles? A fost ceva ce nu v-a placut si cum ati schimba ca acel lucru sa nu se intample in demonstratia voastra?

Spune-ti parerea: Cum te asiguri ca testarea de produs si demonstratia pe care o realizezi convinge?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta in vanzari, ce recomandari ai pentru a o demonstratie si testare de produs de succes? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.