Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea: tu cum construiesti relatii cu clientii tai?

Tu ce parere ai? Crezi ca aceste principiile FiSH! sau alte principii de relatii cu clientii, de customer care si comunicare cu acestia pot sustine vanzarile si daca da, cum anume? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Ce este cultura echipei de vanzari?

Clarificare roluri in echipa de vanzari

Speram ca v-ati luat timpul necesar pentru a clarifica rolurile in echipa de vanzari si managementul vanzarilor. Este un exercitiu valoros. Acum ajungi sa evaluezi strategia de vanzari si cultura echipei de vanzari. Indiferent de metodologia folosita, jumatate din reprezentantii de vanzari performeaza in prezent sub medie. Cincizeci la suta performeaza sub medie! Ganditi-va la asta. Acesta este un fapt incontestabil. Deci, de ce sa evaluezi chiar echipa de vanzari? Pur si simplu spus, pentru a vinde mai mult.

Componentele succesului in vanzari

Organizatiile care au succes in vanzari au trei componente de baza: investitia, activitatea si rezultatele. Prima componenta este investitia in echipa de vanzari. Investi?ia este masurata in compensatii, beneficii, computere, software, formare, angajare, reuniuni, material de vanzare, telefoane si alte cheltuieli conexe.

Al doilea element este activitatea ce rezulta in urma investitiei. Reuniuni fata-in-fata, calatorii, pregatire, apeluri telefonice si de administrare se incadreaza in al doilea element. Al treilea element vital este de sine statatoare; rezultate. Cat de multe vanzari au fost generate? Dar profituri? Dar cota de piata actuala?

Ceea ce leaga cele trei parti distincte include oamenii, cultura si clientii. Exista o cale in cariera pentru agentii de vanzari? Care este cifra de afaceri? Cine sunt eroii de vanzari? Ce iti conduce echipa spre a castiga?

Factori de dezvoltare

Cei mai buni manageri de vanzari si echipele acestora recunosc patru factori care dezvolta productivitatea:

1. 
   Informatiile de cercetare cu privire la vanzari, referitoare la tendintele pietei, tinte, clienti, etc
   
2. 
   Investitiile si dimensiunea organizatiei, structura si desfasurarea activitatilor echipei de vanzari permite sa obtineti oamenii potriviti la locul potrivit si la momentul potrivit.
   
3. 
   Selectarea oamenilor, instruirea, administrarea, motivarea, evaluarea si reziliere.
   
4. 
   Sistemele de vanzari si procesele, compensarea, stimulentele, beneficiile, suportul intern, etc
   

Testele si sondajele raman cel mai eficient mod de a evalua agentii de vanzari. Companiile evalueaza rar managementul vanzarilor, bazandu-se in loc pe rezultate pentru a determina eficacitatea.

Cultura echipei de vanzari

O organizatie de vanzari de succes functioneaza intr-o cultura progresiva. Ce este o cultura? Cel mai bun raspuns il ofera urmatoarea poveste.

Sase maimutele au fost plasate intr-o camera cu o scara. Un buchet de banane atarna din centrul camerei. O maimuta a inceput sa urce pe scara pentru fructe si intreaga camera fost stropita cu apa rece. Acest lucru s-a intamplat de cateva ori pana la orice maimuta care se apropia de scara era batuta de celelalte maimute. Una din maimute initiale a fost inlocuita. Maimuta noua, din dorinta de a fi un erou, s-a apropiat de scara si a primit o bataie zdravana. A invatat astfel sa nu se apropie de scara. In cele din urma, fiecare dintre maimutele initiale au fost inlocuite. Bataile au continuat. Maimutele noi nu au fost constiente de ce le-a fost interzis sa se apropie de scara. Ele stiau doar ca scara e in afara limitelor permise.

Aceasta este o cultura. Exista maimute noi in echipa ta respectand vechile practici fara a sti de ce? Culturile evolueaza in timp si originile lor sunt rareori cunoscute. Are echipa ta de vanzari o cultura? Pun pariu ca da. Este una buna? Cultura echipei de vanzari este formata din trei elemente:

• 
  Norme – modul in care se comporta indivizii
  
• 
  Valori – modul in care ar trebui sa se comporte indivizii
  
• 
  Stiluri de munca – harnic, tardiv, profesionist, aprofundata, detaliata, normal
  

Echipa de vanzari si schimbarea culturii acesteia

Schimbarea culturii negative in vanzari reprezinta o provocare importanta, dar este obligatorie … daca doriti sa ramaneti in afaceri. Oamenii sunt agentii schimbarii si trebuie sa fie sustinuti de catre conducere. Cine sunt eroii voastra in echipa de vanzari? Cat timp au fost eroii departamentului si din ce motiv? Cunoscand aceste raspunsuri veti putea sa va evaluati echipei de Trebuie sa formulezi prima data viziunea ta asupra echipei de vanzari si sa evaluezi toti factorii-cheie care contribuie la aceasta. Marile companii comunica viziunea lor in mod clar si frecvent personalului de vanzari. Nu uita pe nimeni care vine in contact cu echipa voastra de vanzari.

Apoi, trebuie sa puneti viziunea in practica prin recompensarea persoanelor care actioneaza in concordanta cu viziunea. Acesta este un proces, nu o destinatie, dar pe parcurs ce evolueaza, vanzarile si profiturile vor creste.

Aceasta necesita curaj. Trebuie sa intrebati si sa raspundeti la intrebari dificile. Este necesara dedicarea pentru o echipa mai buna de vanzari. Nu renuntati pana viziunea e clara, comunicata si conduce spre a recompensa castigatori.

“Doar cei mai intelepti si cei mai stupizi dintre oameni nu se schimba niciodata.”

Confucius

Dan L. Schoepf este presedintele Prospects… to Partners, o firma specializata in sprijinirea intreprinderilor pentru a alinia obiectivele de vanzari si managementul vanzarilor, precum si autor al ebook noi “How to Build a Dynamite Sales Organization” [http://www.adastrabusinesssolutions.com/shop/details.cfm?pid=29]

Sursa articolului:

• 
  http://EzineArticles.com/?expert=Dan_Schoepf
  
• 
  http://EzineArticles.com/401954