Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Spune-ti parerea!

Tu ce parere ai de acest articol? Ce asemanari exista in vanzari si fotbal? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Rolul social media - in vanzari si in afaceri

“Social media a devenit mai mult decat un fenomen global. Cand e combinat cu prezenta si audienta online, devine un fenomen global de afaceri si un fenomen de generare de venituri, daca este folosit corect.” (Jeffrey Gitomer)

Urmariti video-ul de mai jos pentru a afla mai multe despre rolul social media in vanzari si in afaceri.

 

Jeffrey Gitomer este autorul The Little Red Book of Selling. Presedinte al Charlotte-based Buy Gitomer, Jeffrey Gitomer ofera seminarii, conduce intalniri anuale de vanzari si desfasoara programe de training de vanzari si servicii pentru clienti pe Internet la www.trainone.com  . Poate fi contactat la 704/333-1112 sau prin email la [e-mail]

© 2012 Toate drepturile rezervate – Poate fi reprodus cu permisiune de la Jeffrey H. Gitomer si Buy Gitomer • 704/333-1

Pentru a te inscrie la Sales Caffeine, revista saptamanala de vanzari a lui Jeffrey Gitomer, acceseaza:  http://www.gitomer.com/sales-magazine/Sales-Caffeine.html

Sursa: Gitomer Jeffrey (2012), Oh no, not Facebook! AHHHHHHHHHHH!!!!, disponibil la: http://www.youtube.com/watch?v=cdyTO_UI0uM&feature=related (accesat 16 Ianuarie 2012)

Despre a fi un agent de vanzari care lupta

Sunt uimit continuu de cat de multa diferenta face dorinta si efortul in rezultatele unui om de vanzari. Sa aruncam o privire la doi agenti de vanzari foarte diferiti.

Primul agent de vanzari (sa il numim agentul de vanzari 1) are o imensa precizie si intelegere in afaceri. Isi cunoaste afacerea bine, intelege afacerea clientului si stie cum poate face diferenta pentru clientul sau intr-un mod important. Este expertul suprem in problematica si ar putea fi la un nivel maxim de creare de valoare (aceasta inseamna ca poate genera valoare la nivel strategic).

Al doilea agent de vanzari (agentul de vanzari 2) nu stie nici pe aproape la fel de mult despre afaceri. Nu stie cu adevarat suficient de mult despre afacerea clientului sau. I-ar placea nimic mai mult decat sa faca o diferenta pentru clientii sai, dar nu stie exact ce este posibil si are nevoie de ajutor. Nici macar nu e expert in vreo problematica si este departe de a putea crea un nivel ridicat de valoare pentru clientii sai.

Primul agent de vanzari are tot ce este necesar pentru a reusi, in timp ce al doilea agent de vanzari este teribil de rau echipat. Sau cel putin asa pare la suprafata.

Restul povestirii

Pe care din cei doi agenti de vanzari ati prefera sa il aveti in echipa ta daca ai fi director de vanzari? Daca ati fi un agent de vanzari, care ati prefera sa fiti?

Ce parere ati avea daca v-as spune  ca agentul de vanzari 1, pentru toate abilitatile sale, nu a fost dispus sa puna in functiune cunostintele pe care le detinea pentru a prospecta si a crea valoare pentru clientii sai?  Ce parere ati avea daca v-as spune ca a refuzat sa faca efortul necesar pentru a produce rezultate?

Ce ati spune daca, in ciuda lipsei de cunostinte si experienta, agentul de vanzari 2 era dispus sa faca tot ce era necesar pentru a reusi? Ce ati spune daca a facut un efort urias pentru a ajunge in fata clientilor sai, de a invata si a gasi ajutorul necesar pentru a face o diferenta pentru clientii sai?

Abilitatea de a vinde nu este cel mai mare predictor de succes. De fapt, multi agenti de vanzari talentati isi irosesc talentul si abilitatile deoarece nu isi doresc si nu fac efortul necesar.

Dorinta de a face munca si a depune rezultatul necesar, daca se alatura unui curs de vanzari, coaching si dezvoltare profesionala si personala, va produce o rata de succes mult mai mare. Aceste idei nu sunt reciproc exclusive si este posibil ca un agent de vanzari sa reuseasca prin talent si dorinta de a faca munca necesara.

Este mult mai bine – si produce rezultate mult mai bune – sa aveti agenti de vanzari mai putin talentati care sunt dispusi sa fie luptatori decat sa aveti persoane talentate care refuza sa isi foloseasca talentul. Agentul de vanzari care este dispus sa faca efortul necesar poate fi invatat ceea ce nu stiu si poate dobandi ceea ce ii lipseste. Este mai putin probabil ca un agent de vanzari lenes, nemotivat si talentat va gasi vreodata inspiratia interioara de a profita de talentul sau.

Mi-as paria banii pe un agent de vanzari care este un luptator.

Intrebari

• 
  Cat de mult conteaza dorinta si efortul pentru rezultatele de vanzari?
  
• 
  Este talentul mai important decat efortul?
  
• 
  Sa fie abilitatea mai importanta decat dorinta?
  
• 
  Ar fi imbunatatite rezultatele voastre de vanzari printr-un efort mai mare si prin dobandirea mai multor cunostinte de vanzari?
  

Sursa

Iannarino Anthony (2012), On Throwing Punches, disponibil la: http://thesalesblog.com/2012/02/on-throwing-punches/(accesat 8 Februarie 2012)

Spune-ti parerea!

Tu ce parere ai de acest articol? Ce conteaza mai mult la un agent de vanzari: dorinta si efortul depus sau talentul? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Directori de vanzari: Va instruiti oamenii de vanzari pentru a reusi?

CSO Insights a lansat recent revizuirea anuala mult asteptata asupra starii performantei in vanzari – care reflecta pareri detaliate de la peste 1500 de organizatii de vanzari din intreaga lume. Cel mai recent raport sugereaza ca liderii de vanzari din B2B ar putea si ar trebui sa faca mai mult pentru a-si pregati oamenii de vanzari pentru a reusi, prin training mai relevant si mai eficient.

Puteti sa obtineti copia proprie de la CSO Insights “Optimizarea performantei in vanzari – 2012” aici. Planuiesc sa impartasesc un numar de concluzii in articole viitoare. Dar pentru moment, vreau sa ma concentrez asupra starii actuale si eficacitatea instruirii fortei de vanzari – si sa sugerez cateva arii in care s-ar putea sa doriti sa va imbunatatiti capabilitatile echipei voastre in anul acesta.

Consolidati continuu – sau nu instruiti deloc

Sa incepem cu reafirmarea a ceea ce este evident. Asa cum sugereaza CSO Insights, nicio instruire nu este eficienta decat daca lectiile invatate sunt sustinute prin consolidare continua. Deci aici este prima oportunitate evidenta de imbunatatire: numai una din cinci firme respondente si-a exprimat increderea ca metodologia lor de vanzari era pusa in practica zilnic de majoritatea oamenilor de vanzari.

Am considerat mult timp ca metodologia de vanzari aleasa de o organizatie (si exista multe bune) este mai putin importanta decat angajamentul organizatiei de a asigura ca aceasta devine o parte din modul zilnic de a face vanzari. Raportul de la CSO Insights arata ca multe organizatii mai au un drum lung de parcurs.

Deci aici e prima mea sugestie: presupunand ca ati investit deja in training in vanzari, analiza proceselor de vanzari, modul de abordare a managementului si sistemul vostru de CRM pentru a asigura ca fiecare din aceste sisteme consolideaza mesajele cheie,  comunicarea si abordarea aleasa. Si daca planificati sa investiti in dezvoltarea abilitatilor de vanzare in acest an, asigurati-va ca aveti procesele de consolidare bine puse la punct inainte de un training in vanzari.

Apropo, pentru a sublinia acest lucru, McKinsey a raportat acum ceva timp ca 75% din toate initiativele de tio “solutii de vanzare” erau considerate destinate esecului de catre companiile care investesc in ele. Esecul de a consolida metoda aleasa este motivul cheie pentru care aceste initiative scumpe au esuat, acest lucru fiind in intregime evitabil.

Schimbati perspectiva spre intelegerea clientului si modul in care acestia cumpara

Se pare ca accentul pus in training in vanzari se schimba. Cele mai multe din firmele chestionate au raportat ca suma trainingului pentru abilitati de vanzari si pe produse la care participa momentan oamenii de vanzari ating sau depasesc asteptarile – dar in doua arii vitale, au identificat ca mai mult training si mai bun era necesar: training cu privire la piata de client si justificarea achizitiei.

Nu e greu de inteles de ce: potentialii clienti se asteapta din ce in ce mai mult ca oamenii de vanzari sa le inteleaga piata, sa empatizeze cu problemele lor si sa vorbeasca pe limba lor. S-ar putea chiar sa aprecieze daca oamenii vostri de vanzari sunt instruiti si echipati pentru a aduce noi perspective asupra situatiei lor care ii stimuleaza sa gandeasca intr-un mod diferit.

Si cu un numar tot mai mare de stakeholderi implicati in majoritatea deciziilor de vanzari, abilitatea oamenilor vostri de vanzare de a veni cu o serie de motive intemeiate pentru a cumpara care satisfac toate interesele legitime poate face diferenta dintre o vanzare de succes si o decizie de a nu face nimic.

Abordarea voastra in instruire tine pasul?

Este clar ca centrul de greutate al trainingului in vanzari a trecut dincolo de instruirea cu privire la produsul de baza si competentele de vanzari spre o mai buna intelegere a mediului de afaceri a potentialului client, procesul de achizitie si procesul de justificare. Investitiile voastre in instruirea oamenilor de vanzari au reusit  sa mentina ritmul? Si incorporati ceea ce a fost predat in rutina zilnica a oamenilor de vanzari? Daca nu, tot ceea ce presupune un training valoros ar putea pur si simplu sa se piarda.

Sursa

Apollo Bob (2012), Sales Leaders: Are you really training your sales people to succeed?, disponibil la: http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/81553/Sales-Leaders-Are-you-really-training-your-sales-people-to-succeed (accesat 7 Februarie 2012)