Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Conversatii vanzari: Spune-ti parerea!

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne din experienta ta de vanzator sau cumparator, ce parere ai despre calitatea conversatiilor de vanzari. Cat de mult conteaza conversatiile de vanzari mai ales in vanzarile de tip B2B? Lasa un comentariu mai jos sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro.

Tendinte Vanzari - Trenduri in Optimizarea Performantei in Vanzari

Tendinte vanzari 2011: Studiul “Optimizarea performantei in vanzari”

CSO (Chief Sales Officers) Insights prezinta studiul “Optimizarea managementului vanzarilor – Analiza tendintelor  cheie 2011”, care releva un set de bune practici ale managerilor de vanzari aplicate in 2010 si 2011 pentru optimizarea si cresterea performantei in vanzari, analizand cateva tendinte generale si indicatori cheie de performanta cu privire la optimizarea vanzarilor.

Te incurajam sa completezi si tu chestionarul aferent studiului “Optimizarea  performantei in vanzari – Analiza tendinte vanzari“, pentru a primi o copie gratuita a noului raport care va fi lansat in februarie 2012.

Iti prezentam in cele ce urmeaza cateva din aspectele importante ale studiului conform raspunsurilor date de catre manageri de vanzari si marketing, intre Octombrie 2010 si Februarie 2011. Totodata, te asteptam la o dezbatere pe relevanta acestor date pentru realitatea cu care te lovesti zilnic in piata.

Rata de inchidere a vanzarilor

Primul indicator mentionat in studiu este rata de inchidere a vanzarilor previzionate. Acest indicator este important pentru a observa nivelul  de executie in vanzari. Obiectivul este atingerea unor valori inalte ale acestui indicator. Valori scazute indica o piata competitiva sau puncte slabe in etapele finale ale procesului de vanzare. Decizii amanate si neconcretizate intr-un raspuns se datoreaza unei calificari slabe a oportunitatilor de vanzare. Acest lucru se intampla mai ales cand reprezentantii de vanzari nu si-au atins performantele si urmaresc orice oportunitate care are relativ sanse care pot genera venit.

Practici de succes in aceasta zona sunt intelegerea procesului de achizitie din perspectiva cumparatorului si coaching eficient din partea managerului de vanzari.

Atingerea tintelor de vanzari

Gradul de realizare a tintelor de vanzari este un indicator al eficacitatii sistemului de compensatii si bonusare si al procentului general de atingere a obiectivelor de vanzari.

Fluctuatia personalului de vanzari

Acest indicator este foarte sugestiv cu privire la mai multe probleme care pot aparea: sistem de compensatii slab, tinte mult prea ambitioase, puncte slabe ale managementului vanzarii, demotivarea personalului sau programe de training ineficiente.  Daca s-ar calcula costurile aferente fluctuatiei de personal, cu siguranta companiile ar lua mai multe masuri pentru a evita un nivel ridicat al acestui indicator.

Timpul necesar pentru a performa

Durata de timp necesara pentru ca un nou angajat in vanzari sa aduca rezultatele estimate este un indicator extrem de valoros pentru a stabili cand un nou angajat va incepe sa produca impactul dorit in generarea de venit.

Gradul de utilizare a metodologiei de vanzari

Cu cat procesul de vanzare este mai informal si mai putin clar stabilit, cu atat si metodologia / procedura / procesul de vanzari este mai putin aplicat/a. Consecintele unui proces nestructurat de vanzari sunt dificultatile intampinate in masurarea rezultatelor, pregatirea noilor vanzatori si identificarea problemelor la nivelul metodologiei si etapelor parcurse in vanzari.

Eficacitatea initiativelor de vanzari

Acest indicator reflecta initiativele asupra carora directorii de vanzari se concentreaza si pe care incearca sa le solutioneze.  Top trei initiative in vanzari in 2011 au fost:

1. 
   cresterea numarului de contacte
   
2. 
   revizuirea procesului de vanzari
   
3. 
   alinierea dintre vanzari si marketing.
   

Participa la studiul despre Tendinte Vanzari

CSO Insights a pus la dispozitie un chestionar in engleza disponibil online, pe care te incurajam sa il completezi, pentru a primi o copie gratuita a raportului care va fi finalizat in februarie 2012, avand o analiza de peste 200 de pagini.

Raspunsurile tale sunt confidentiale, fiind utilizate pentru a produce rapoarte cat mai relevante cu privire la tendintele in vanzari la nivel global. Pentru mai multe detalii, accesati chestionarul “Optimizarea performantei in vanzari”.

Despre CSO Insights

CSO Insights este un furnizor de bune practici in vanzari si marketing, prin realizarea si promovarea unor rapoarte de benchmarking specializate pe diferite industrii. Un raport de benchmarking consta intr-un set de grafice care reflecta rezultate cu privire la tendinte si practici pe anumite teme, specializate pentru industrii precum software, productie, asigurari, etc, utile apoi companiilor pentru a compara rezultatele proprii cu cele ale concurentilor sai de pe piata.

Sursa:

CSO Insights (2011), CSO Insights 2011 Sales Performance Benchmark Report, disponibil la: http://www.csoinsights.com/assets/files/SPO-2011-Sample-Benchmark.pdf (accesat 25 Noiembrie 2011)

Spune-ti parerea despre tendinte vanzari!

Te provocam la o discutie, parerea ta legata de experienta directa fiind  extrem de relevanta in acest context: Care considerati ca este situatia in companiile romanesti cu privire la acesti indicatori? Care au fost principalele tendinte in vanzari in 2011 in opinia voastra? Te asteptam cu un comentariu mai jos sau pe email la contact [at] salesperformance.ro.