Cumparatorul nu ar trebui sa fie un spectator in testarea de produs

Esti director de vanzari? Inscrie-te la Conferinta

Pentru a vedea mai multe informatii despre conferinta, a vedea cine sunt toti speakerii, ce alti directori de vanzari participa si a te inscrie, acceseaza site-ul  Business Days.

6 lectii despre performanta de la vanzatori de top

Tu stii cine sunt vanzatori de top in organizatia ta?

Managerii de vanzari cunosc vanzatorii de top din echipa lor,  de regula cei 20% dintre agenti care aduc 80% din vanzari. Dar nu toti managerii de vanzari stiu si ce ii deosebeste pe top performeri de restul vanzatorilor. Potrivit unui studiu recent realizat de Miller Heiman, numai 38% dintre respondenti stiu de ce top performerii lor in vanzari au succes. Mai mult de atat, doar 25% dintre acestia au sustinut ca transmit si promoveaza cele mai bune practici ale vanzatorilor de top pentru restul fortei de vanzari.

Ce fac diferit organizatiile de top?

Miller Heiman mentioneaza ca  acele organizatii care realizeaza in mod constant  un plus de peste 20% la indicatorii de performanta importanti fata de restul companiilor din industrie, fac ceva diferit la capitolul vanzari: peste la 90% din managerii de vanzari stiu ce fac diferit vanzatorii lor de top pentru a fi de succes si aproape toti promoveaza bunele practice invatate si isi impulsioneaza forta de vanzari sa le preia exemplul.

Vanzatori de top: Ce fac diferit?

Pentru a face putea, ca manager, sa iti dai seama pe ce se bazeaza performantele vanzatorilor tai de top, e important sa explorezi constant cateva aspecte, precum:

• 
  Cum arata o zi de activitate din viata unui vanzator de top? Cum difera aceasta fata de cum isi organizeaza alti vanzatori ziua de munca?
  
• 
  Ce criterii folosesc pentru calificarea unor prospecti?
  
• 
  Ce abordare de vanzare folosesc?
  
• 
  Care sunt intrebarile cele mai utile si eficace folosite intr-o vanzare?
  
• 
  Ce povesti, anecdote si studii de caz folosesc in vanzare?
  

A stii ce fac diferit vanzatorii de top e primul pas spre a imbunatati intreaga echipa de vanzari si rezultatele generate. Dupa identificarea acelor aspecte care conduc spre succes, acestea merita a fi transmise mai departe si chiar realizat un program prin care comportamentele identificate ca fiind cele care conduc spre succes sa fie incurajate in mod consecvent. Iar acest program ar trebui sa ia forma unor proceduri de lucru, pe anumite zone din vanzare, si, mai important poate, sa se transforme in cultura de vanzari a companiei.

E indicat ca nu doar directorii de vanzari sa fie interesati de a crea cati mai multi vanzatori de succes, ci si fiecare agent de vanzare in parte. E important ca vanzatorul sa-si doreasca sa obtina rezultate propuse si intr-un mod cat mai eficient pentru ca un asemenea program de invatare a performantei sa aiba sanse de reusita. .

Cum poti sa fii eficace si eficient ca vanzator?

• 
  Stabileste-ti obiective clare – in primul rand, sa stii cat vrei sa vinzi pe luna/ pe saptamana/ pe zi. Aici e important de subliniat ca obiectivele pentru a functiona necesita asumarea responsabilitatii. Sa crezi in ele, sa vrei sa le atingi, sa stii ca le vei atinge.
  
• 
  Organizeaza-ti timpul in functie de ce e important pentru a-ti atinge obiectivele – Analizeaza care activitati din programul tau sunt productive si care nu. Care sunt acele activitati care iti aduc rezultate? Unde investesti timp si ce primesti in schimb?
  
• 
  Uita-te in oglinda – Autoanalizeaza-te – vezi cat esti de bun, ce te face bun in vanzari, ce iti place la ceea ce faci, de ce faci ceea ce faci. Astfel, vei putea identifica acele lucruri care te ajuta si te motiveaza in vanzari si acele obstacole care iti stau in cale. Pe primele merita sa le fructifici si pe ultimele sa le inlaturi.
  
• 
  Uite-te la vanzatorii pe care ii admiri – sau cei care iti sunt competitia – vezi ei ce fac diferit, ce tehnici de vanzari folosesc, ce poti sa inveti de la ei si daca e cazul, ce fac diferit cei care au vanzari mai bune decat ale tale.
  
• 
  Comunica bine, cu toate partile implicate – atat intern, cu departamentele sau colegii din organizatie care sustin procesul de vanzare (marketing, ofertare, logistica, etc), cat si extern, cu clientul. Priveste procesul de vanzare in totalitatea sa si vezi unde poti sa comunici diferit pentru a vinde mai mult si mai bine.
  
• 
  Stai aproape de client – foloseste chestionarele de satisfactie a clientilor in favoarea ta: observa ce le place si ce ar schimba, iar apoi, pune in practica. Analizeaza articole de specialitate despre industria clientilor tai si invata care sunt provocarile cu care se confrunta. Tine-l aproape – comunica cu el intre vanzari, nu il cauta doar pentru a-i face oferte. Trimite-i recomandari de clienti pentru el, articole care i-ar putea fi de interes, felicitari personalizate, etc.
  

Cu siguranta exista multe recomandari cu privire la cum sa fii un vanzator de succes. Nici cele mentionate nu pot fi realizate de la o zi la alta. Dar pe masura ce te gandesti si iti faci planuri despre cum sa vinzi mai mult si mai bine, tu individual sau prin echipa ta de vanzari, poti incepe sa aplici aceste solutii pentru a fi pregatit sa faci fata provocarilor din viitor.

Spor la vanzari!

Spune-ti parerea: Ce si cum crezi ca se poate invata de la vanzatori de top?

Parerea ta conteaza pentru noi. Spune-ne ce parere ai despre acest articol. Tu ce crezi despre vanzatorii de top? Exista aspecte care pot fi invatate de la acestia? Lasa un comentariu mai jos cu privire la acest articol sau trimite-ne un email la contact [at] salesperformance.ro

Previziunea vanzarilor: Metode de forecast in vanzari