GÜZƏŞT ALVERİ 1. HEÇ VAXT ASANLIQLA GÜZƏŞTƏ GETMƏYİN; KÖNÜLSÜZCƏSİNƏ SÖVDƏLƏŞMƏ
APARIN
Bu qaydanın birinci hissəsi vacibdir, çünki dəyişənlərin sayı məhduddur və siz öz payınızı istəyirsiniz. İkinci hissə də həlledicidir, çünki təəssürat faktlar qədər vacibdir: özümüz üçün əlverişsiz sövdələşmə təəssüratını yaratmalıyıq.
Bu "əgər ….. /onda" yanaşmasıdır. 19
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI
GÜZƏŞT ALVERİ 2. GÜZƏŞTLƏRİNİZİ OPTİMALLAŞDIRIN
Aşağıdakı üsullarla təklifinizin dəyərini və önəmini yüksəldin:
sizin üçün (maddi və ya başqa) bədəlin nə olduğunu vurğulamaqla ("Bəli, bunu edə bilərəm, amma dəfələrlə daha çox iş görmək lazım olacaq");
reallıqdan uzaqlaşmadan şişirtməklə – həddən artıq şişirtməyin və mümkünsə, faktlarla sübut edin ("Bəli, bunu edə bilərəm, amma, azı, 2 dəfə daha artıq iş görmək lazım gələcək. Bu yaxınlarda…");
təklif etdiyiniz güzəştin həll edəcəyi vacib bir problemə istinad etməklə ("Hmm, güman edirəm ki, razılaşsam, sizin üçün ... ehtiyacı aradan qalxar");
müstəsna güzəşt təklif etdiyinizə eyham vurnaqla ("Heç vaxt belə etmirəm, amma…");
güzəştin müstəsna olmaqdan əlavə, vəzifə öhdəliklərinizdən kənara çıxdığına eyham vurmaqla ("Həqiqətən də, bilmirəm, rəhbərim buna nə deyəcək, amma …").
Təklif etdiyiniz hər şeyin təsəvvür edilən dəyərini maksimum dərəcədə yüksəldin.
GÜZƏŞT ALVERİ 3. QARŞI TƏRƏFİN GÜZƏŞTLƏRİNİ KİÇİLDİN
Qarşı tərəfin sizə verdiyi təklifə yüklədiyi dəyəri azaldın:
Gərəyindən artıq təşəkkür etməyin. "Çox minnətdaram" kimi səxavətli ifadələrdən istifadə etməyin, əvəzində qısaca, hətta etinasızca "Təşəkkür edirəm" deyin (səsinizin tonu istifadə etdiyiniz ifadə qədər vacibdir).
Qarşı tərəfin güzəştlərini qiymətdən salın və ya kiçildin ("Hmm, yəqin ki, buna irəliyə doğru çox kiçik bir addım demək olar...").
Müvafiq hallarda güzəştləri "hissələrə bölün". Təəssüratı kiçiltmək üçün təklif edilən mənfəəti kiçik hissələrə bölün (Tam rəqəmi söyləmək əvəzinə, "Hər ay, ən azı, X qədər qənaət edə biləcəyəm" deyin).
Güzəştlərə onsuz da gözlənilən bir addım kimi yanaşın, onlara dəyər yükləməyin. Qısa bir təsdiq kifayət edər ("Bəli, gəlin belə edək").
