Facultad de comercio exterior y relaciones internacionales costos, precios y cotizaciones maximo f. Sanchez castro
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EJERCICIO DE AUTOCONOCIMIENTO 1.- Marca con X en el casillero que corresponde
* Calificar con un punto cada respuesta “SI”. * Si obtienes de 1 a 3 puntos, significa que no has estudiado la lección. Si obtienes de 4 a 6 puntos, te interesa el contenido de la lección. Si obtienes de 7 a 10 puntos, has estudiado la lección y tienes capacidad para el auto aprendizaje.
RESUMEN DE LA LECCION En la Lección 3 de la UNIDAD 2. Se abordan el correcto cálculo del precio. Los costos de producción, de comercialización y de exportación en la fijación de los precios de exportación. Los precios de exportación en términos FOB y CIF. Los niveles de la demanda y la competencia en el mercado objetivo. La negociación de precios con los clientes. La estructura de costos del flete. La utilización de los Incoterms. El establecimiento del precio de venta del producto en el mercado externo. LECTURA En la lectura 3 de la UNIDAD 2. Del Libro THE ECONOMIST. ESTRATEGIA CLAVES PARA TOMAR DECISIONES EN LOS NEGOCIOS de Kourdi, Jeramy. Páginas 173/174. ”… Decidir el precio correcto: Cuando se deciden los precios, es bueno poner en práctica lo siguiente: Calcule los costos: Esto implica controlar los costos directos de ventas (idealmente, también atribuyendo algún costo indirecto) y comprender con qué bases se calculan los precios. Evalúe el volumen de ventas y la fortaleza competitiva de la firma: Una vez que se comprendió la estructura de costo del producto, resulta útil estimar un volumen probable de ventas con una variada escala de precios posibles. Esto requiere tomar en consideración distinto factores: necesidad del cliente, madurez del mercado, técnicas de venta, nivel cultural del mercado y cualquier expectativa que pueda existir, sobre todo la estrategia de la firma y su habilidad para mantener el precio y la cartera de acciones del producto. Seleccione la estrategia más apropiada para la fijación de precios: Una vez encarados los elementos antes mencionados, se puede decidir la estrategia para la fijación de precios. Puede ser conveniente seguir la tendencia prevaleciente en cuanto a esto, o tener un enfoque diferente y competir activamente en los precios. Cabe señalar que las innovaciones en este sentido pueden lograrse de varias maneras, por ejemplo: alterando factores conectados con el precio, tales como el tamaño de un producto las condiciones de pago. Revise la decisión para la fijación de precios: Par asegurar que la decisión para la fijación de precios es realista, habría que analizar: Cómo perciben el precio los clientes; si hay algún elemento de tiempo o de temporada que pueda afectar el precio; si se puede mantener el precio fácilmente (una vez establecida la estrategia de precios, se debe mantener en forma constante, o podría provocar confusión y resentimiento en los clientes); la situación competitiva en general y la correspondiente respuesta de la competencia; cómo se relaciona la decisión para la fijación de preios con otras áreas de la estrategia de la empresa, incluso gestión de marcas, perfil del producto y evolución futura del negocio…” ACTIVIDADES DE AUTOAPRENDIZAJE Tareas para generar experiencias en el tema tratado:
AUTOEVALUACION I PARTE Responder las siguientes preguntas: Encierre en un círculo la respuesta correcta. 1. ¿Indique cuáles son las variables para la estimación del precio de exportación? a. Los costos de producción. b. Los costos de distribución Internacional. c. Los costos de promoción. d. Los costos de comercialización, de promoción, de producción y de distribución. e. Costos de comercialización en general 2. ¿Cuáles son los costos de comercialización en la fijación de precios de exportación)?. a. Investigación y estudio de mercado. b. Promoción de ventas. c. Publicidad. d. Distribución. e. Ventas y sus costos administrativos, además de investigación y estudio de mercado, publicidad, promoción y distribución. 3. ¿Cuáles son las estrategias para negociar precios con los clientes cuando se trata de un producto nuevo ó único?. a. Precios altos. b. Precios bajos. c. Precios moderados d. Precios altos y moderados. e. Precios bajos y moderados.
1. Explique de qué manera la dimensión de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese mercado está dispuesto a pagar?. 2. Cuál es la estrategia más adecuada que permita a una empresa enfrentar a la competencia. 3. Qué versión de INCOTERMS se ha está implementando actualmente y cuales son la novedades que trae respecto a la versión del 2000.
TERCERA UNIDAD COTIZACIONES ¿Es conveniente el conocimiento pleno de las cotizaciones para su aplicación eficiente y eficaz en el comercio internacional? 
“Una buena cotización puede abrir las puertas de nuevos mercados globalizados y de nuevos clientes en el mundo, por lo que su elaboración y presentación debe ser prolija”
ESQUEMA CONCEPTUAL La dinámica de las cotizaciones
Razones y aplicación de los INCOTERMS
COMPETENCIAS CONCEPTUALES
PROCEDIMENTALES
ACTITUDINALES
LECCION 1: TERMINOS DE COTIZACIONES 3.1.1 COTIZACIONES INTERNACIONALES Dentro del marco del comercio internacional, uno de los primeros pasos es la conquista de los mercados; ello es factible, mediante la presentación de una cotización con los términos recomendados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). La Cámara de Comercio Internacional defiende la libre inversión y el comercio, la competencia desleal y el libre acceso a los mercados para bienes y servicios. Una de sus funciones más importantes es el estudio, la elaboración y difusión para uso mercantil los denominados INCOTERMS. Además, la CCI, elabora y difunde los contratos tipo de los contratos de compra venta internacional. No es fácil obtener una fórmula sencilla que pueda utilizarse en el momento de tomar decisiones al cotizar precios; aún cuando se tenga una gran experiencia dentro del ámbito nacional y en cuyo mercado existan estabilidad y armonía en los precios. Con frecuencia y considerando que el precio nacional es la base para exportar, se le añaden fletes, seguros y gastos de exportación, por lo que el precio puede resultar alto. El crear un mercado consumidor cuesta, incluso en el propio país; crearlo en el extranjero sin duda resultará más caro, por lo que si se quiere conseguir un gran volumen de ventas en el exterior, es aconsejable cotizar sobre los costos marginales, es decir, prescindiendo de los gastos fijos que ya cubren las ventas nacionales. Lo sensato es fijar precios de exportación de la manera más real posible, el incluir costos ajenos a la exportación, hará el producto menos interesante al comprador extranjero que está al día en precios y cuyos métodos son comparar precios eligiendo el más favorable. 3.1.2 CONTENIDO DE UNA COTIZACION - NIVELES DE COTIZACIONES Una cotización presenta dos (2) niveles; La Selección por parte del exportador del precio o del rango en al estructura de precios, a partir de los cuales va a realizar la cotización. Cerciorarse de que el comprador (importador) y vendedor (exportador) comprendan claramente lo que precio implica, cuáles son las obligaciones de cada una de las partes y cómo se han de cumplir las respectivas obligaciones, de acuerdo a lo contemplado. Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:
3.1.3 ASPECTOS MINIMOS QUE DEBE CONTENER UNA COTIZACION: * Nombre y dirección completa a quien se dirige * Fecha y plazo de vigencia * Número de referencia necesaria * Descripción completa del producto * Propuestas de alternativas de adaptación o acondicionamiento * Clasificación arancelaria * Cantidades, pesos, medidas, volumen, embalajes * Precios unitarios y totales * Formas y modalidades de pago * Modalidad de entrega-recepción-INCOTERMS2000 * Plazos de entrega * Lugar de embarque y/o desembarque * Normas de inspección y certificación varias * Condición y términos de seguros, de transporte y otros * Referencias comerciales de la empresa y el producto.
La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indikca la formación de una estructura de precios. Dentro de las definiciones que más adelante se describen, se podrá apreciar la modificación del costo influido por las obligaciones del exportador e importador. Cuando se participa en mercados competitivos pocos exportadores puesden insisitir en una determinada cotización y así lo entienden aquelllos que están sumamente relacionados con los precios, Aduanas, etc., por las frecuentes transaciones que efectúan con otros países exportadores.
b) Aranceles de exportador e importador c) Obligaciones de seguro por daño o pérdida.
a) Cotizaciones de precios con base a precios netos o lista de precios sujetos a descuentos. b) Cotización de precios con relación a diferentes monedas c) Determinación de cotizaciones con base a la calidad, tiempo y cantidad. 3.1.5 COTIZACION EXW, Ex - Work (En Fábrica) Significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las mercancías a disposición del comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir, fábrica, factoría, etc.). Obligaciones del exportador: Entregar las mercancías en el lugar y fecha convenidos. Suministrar la mercancía en fábrica de conformidad con el contrato. Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entrega cuando ha puesto la mercancía, en su establecimiento (por ejemplo: fabrica, almacén, taller, etc.), a disposición del comprador. En especial, no es responsable ni de cargar la mercancía en el vehículo proporcionado por el comprador, ni de despacharla de Aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de tomar toda la mercancía del domicilio del vendedor hacia el destino deseado. Este término, por tanto, es el de menor obligación para el vendedor.
Significa que el vendedor entrega las mercancías, despachadas para la exportación, al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. Obligaciones del exportador: Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la carga. Tiene la obligación de realizar los trámites en la aduana de exportación.
Además de los señalados en el EXW, anterior, debe considerar los siguientes costos. - Gastos hasta la entrega al transportista - Gastos de los trámites de aduana como también los derechos de aduana, impuestos y demás gastos oficiales pagaderos al momento de la exportación. Si el comprador no ha especificado un punto especifico, el vendedor puede escoger dentro del lugar o zona estipulada , el punto donde el transportista se hará cargo de la mercancía. Cuando, según la práctica comercial, se requiere la ayuda del vendedor para concluir el contrato con el transportista (como en el trasporte férreo o aéreo), el vendedor puede actuar por cuenta y riesgo del comprador. Este término no puede emplearse con cualquier tipo de transporte, incluso el multimodal. Si el comprador ha dado instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona, por ejemplo, a un transitorio que no sea el transportista, se considera que el vendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía cuando ésta está bajo la custodia de dicha persona. 3.1.7 COTIZACION FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque) Significa que el vendedor entrega cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Obligaciones del exportador: El vendedor debe despachar las mercancías para la exportación. - El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las mercancías hasta aquel momento en que son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido. - Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido depositada al costado del buque en el puerto convenido así como entregar la prueba documental de ello. Yüklə 0,96 Mb. Dostları ilə paylaş:
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