Facultad de comercio exterior y relaciones internacionales costos, precios y cotizaciones maximo f. Sanchez castro
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- 3.1.8 COTIZACION FOB, Free On Board (Libre a bordo)
- Obligaciones del exportador
- 3.1.9 COTIZACION CFR, Cost and Freight (Costo y Flete)
- 3.1.10 COTIZACION CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)
- Precio de exportación
- RESPUESTAS DEL EJERCICIO DE AUTOCONOCIMIENTO Clave
- LECTURA En la lectura 1 de la UNIDAD 3
- ACTIVIDADES DE AUTOAPRENDIZAJE Tareas para generar experiencias en el tema tratado
- AUTOEVALUACION I PARTE Responder las siguientes preguntas: Encierre en un círculo la respuesta correcta.
- II PARTE Desarrolle las siguientes preguntas.
- Claves de las respuestas respecto a la I PARTE de AUTOEVALUACION 1 2
- LECCION 2: COTIZACIONES EN BASE A PRECIOS Y A OTRAS CONSIDERACIONES 3.2.1 PRECIOS DE LISTA
- 3.2.2 COTIZACION DE PRECIOS SUJETOS A DESCUENTOS
- 3.2.3 COTIZACIONES DE PRECIOS CON RELACION A LAS MONEDAS
- 3.2.4 COTIZACIONES CON BASE EN CANTIDAD
- 3.2.5 COTIZACIONES CON BASE EN CALIDAD Y VALOR
- 3.2.6 ANALISIS CONSTANTE DE COTIZACIONES
- 3.2.7 PREPARACION DE COTIZACIONES
- 3.2.8 RECOMENDACIONES PARA FORMULAR UNA BUENA COTIZACION
Precio de exportación: Además de los señalados en FCA, debe considerar lo siguiente: Transporte de la fábrica a la estación o al camión. - Carga del camión. - Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes). - Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las mercaderías puestas en bodega. - Gastos del despacho de la aduana de exportación. Significa que el vendedor cumple su obligación de entrega cuando la mercancía ha sido colocada al costado del buque, sobre el muelle o en barcazas, en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía a partir de aquel momento. El término FAS exige del comprador que despache la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías acuáticas interiores.
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Obligaciones del exportador: El exportador debe soportar todos los riesgos de la pérdida y el daño de las mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada a bordo del buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato. - Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la mercancía a bordo - Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías. Precio de exportación: Además de los señalados en FAS, debe considerar lo siguiente: Carga / estiba en el muelle o buque (o avión o tren). - Comisión del agente de Aduanas. Significa que el vendedor cumple con su obligación de entrega cuando la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto significa que el comprador ha de soportar todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía a partir de aquel punto. El término FOB exige que el vendedor despache la mercancía de exportación. Este término sólo puede emplearse en le transporte por mar o por vías navegables interiores.
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Obligaciones del exportador: El exportador está obligado a despachar las mercancías para su exportación. - El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido, pero, el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. Precio de exportación: Además de los gastos contemplados en FOB: Flete/transporte internacional. - Descarga en el puerto (lugar) de destino. Significa que el vendedor ha de pagar los gastos y el fletes necesarios para hacer llegar la mercancía al puerto de destino convenido, si bien el riesgo de perdida o daño de la mercancía, así como cualquier gasto adicional debido a acontecimientos ocurridos después del momento en que la mercancía haya sido entregada a bordo del buque, se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercancía traspasa la borda del buque en el puerto de embarque 3.1.10 COTIZACION CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete) Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Obligaciones de exportador: El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.
A los costos señalados en los puntos anteriores se agrega: Seguro de la mercadería. EJERCICIO DE AUTOCONOCIMIENTO 1.- Marca con X en el casillero que corresponde
* Calificar con un punto cada respuesta “SI”. * Si obtienes de 1 a 3 puntos, significa que no has estudiado la lección. Si obtienes de 4 a 6 puntos, te interesa el contenido de la lección. Si obtienes de 7 a 10 puntos, has estudiado la lección y tienes capacidad para el auto aprendizaje.
RESUMEN DE LA LECCION En la Lección 1 de la UNIDAD 3. Se abordan los espectros de una cotización de precios internacionales. Igualmente los niveles de cotizaciones Los aspectos mínimos que debe con tener una cotización. La preparación de cotizaciones. Las cotizaciones EXW, FCA, FAS, FOB, CFR y CIF. Además, se abordan tipos de cotizaciones como de precios de lista, sujetos a descuentos, relacionados con la moneda, con base en cantidad, calidad y valor. Análisis constante de cotizaciones. Preparación de cotizaciones. Recomendaciones para formular una buena cotización. La dinámica de las cotizaciones. Las razones y aplicación del Incoterm. Elementos que constituyen la oferta (cotización). LECTURA En la lectura 1 de la UNIDAD 3. Del Libro THE ECONOMIST. MANAGEMENT, LAS 100 IDEAS QUE HICIERON HISTORIA de Tim Hindle. Páginas 231-232”… PROPUESTA UNICA DE VENTA. Conocida como USP (por su sigla en inglés). La Propuesta Única de Venta es una descripción de las calidades que son únicas de un producto en particular o de un servicio y que lo diferencia de la competencia de una forma que hará que los clientes prefieran comprarlo. Los expertos del Marketing solían insistir en que cada producto y servicio tenía una un a USP, al menos una característica única quien se podía explicar con muy argumento de 60¨, equivalente a un solo párrafo escrito. Pero esa idea fue reemplazada por la visión de que lo que realmente importa en el Marketing de un producto o servicio es su posicionamiento, donde se ubica en el espectro de necesidades del cliente. Los champuz por ejemplo, dicen que satisfacen todo tipo de necesidades distintas del cliente y se colocan en todo tipo de posiciones de distintas, la necesidad de lavar cabello seco o graso, oscuro o rubio, lavado frecuentemente o no. Sin embargo, pocos pueden afirmar que tiene una propuesta única de venta. Ser único es poco frecuente y aparecer con un flujo continuo de productos con características únicas, en al práctica, extremadamente difícil, PHILIPS KOTLER dice que en las dificultades que tienen las firmas de crear una singularidad funcional las ha hecho “sofocarse en tener una propuesta única de venta (Una ESP, por su sigla en inglés) en lugar de una USP”. Propone el ejemplo del automóvil Ferrari y el Reloj Rolex. Ninguno de los dos tiene una singularidad funcional distintiva, pero cada uno tiene una asociación emocional única en la mente del consumidor. Las singularidad, se puede alcanzar de diversas maneras: Ofreciendo el precio más bajo: John Lewis, una tienda departamental inglés anuncia: “Nunca vendido a menor precio, que se sepa”. Su USP la ubica como el proveedor más económico (en ciertas condiciones) de los artículos que vende. Sin embargo, ese es un camino difícil para alcanzar el éxito, particularmente en una época en que hay formas preparadas para vender (Temporariamente) muy por debajo del costo sólo para realizar una renovación de inventario. Eses fue el caso con muchas de las primeras experiencias de venta minorista por internet. Además, los compradores que basan sus decisiones de compra sólo en el precio con frecuencia son poco fieles. Los compradores siguen yendo a Johan Lewis por muchos otros motivos, además de su promesa de buen precio. Ofreciendo la mejor calidad: Este es el enfoque de venta que tiene Rolls Royce. Teniendo al exclusividad. En la era de la información, es un tipo cada vez más común de USP. Cada vez más firmas ofrecen un paquete único de información o conocimiento. Ofreciendo el mejor servicio al cliente: Domino´s Pizza, la marca vendida de los EE.UU. sobre la base de sus iniciales USP. “Pizza recién horneada. Se la entregamos en 3º´minutos como máximo. Garantizado”. No prometía gran calidad ni bajo precio, sino simplemente entrega rápida. Un beneficio secundario de una USP como esa es que obliga de la firma a esforzarse un poco más para cumplir la promesa. Una firma que no cumple la promesa de su USP no tiene futuro sino puede encontrar otra USP. Ofreciendo la más amplia variedad: Es particularmente apropiado para mercados altamente especializados. Un negocio que se especializa en la venta de quesos, por ejemplo, puede ofrecer la selección más amplia de ese producto. Dando la mejor garantía. Esto es particularmente importante en industrias tales como la del Turismo o la venta por catálogo, en las que el cliente paga por algo directamente y luego espera que le entregue lo que cree que ha comprado. Jay Abraham, consultor de Marketing que una vez se describió como el “Consultor de su especialidad más caro y exitoso del planeta”, dice que la mayoría de los negocios no tienen una USP…”.
AUTOEVALUACION I PARTE Responder las siguientes preguntas: Encierre en un círculo la respuesta correcta. 1. ¿Qué consideraciones se debe tener en cuenta a la hora de cotizar? a. El precio. b. Claridad y completa. c. Ofrecer alternativas de precios. d. Ofrecer una cotización traducido en precios variados e inequívocos. e. Un corto Plazo. 2. ¿Cuáles son las obligaciones del exportador en una cotización FCA?. a. Entregar en la fábrica. b. Depositada a borde del buque. c. Entregada al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. d. Al transportista propuesto por el comprador en el lugar convén/*ido. e. Cuando sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. 3. ¿Cuáles son algunos factores a considerar para cotizar?. a. Lugar de entrega. b. Precios. c. Gastos por transportes. d. Aranceles y seguro por daño. e. Lugar de entrega y precios
1. Indique las obligaciones del exportador en una cotización EXW?. 2. Indique las obligaciones del exportador en una cotización FOB?. 3. Indique las obligaciones del exportador en la cotización CIF.
LECCION 2: COTIZACIONES EN BASE A PRECIOS Y A OTRAS CONSIDERACIONES 3.2.1 PRECIOS DE LISTA Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que el exportador presenta una cotización F.O.B., C.I.F u otra no sujeta a ningún tipo de descuento, los precios se publican en catálogos o listas generales. El problema es que tienen una vida corta en períodos de fluctuaciones de precios. No obstante existe la ventaja de que por su facilidad de informe sea necesaria su utilización. 3.2.2 COTIZACION DE PRECIOS SUJETOS A DESCUENTOS Publicar catálogos de precios ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más largo en relación a cotizaciones de precios netos. El exportador puede establecer una política de descuentos cuando su meta es operar en diferentes tipos de mercados ya sea con base exclusiva a un sólo descuento o a una serie de ellos. El uso de un catálogo de precios y descuentos presenta complicaciones al cotizar en términos C.I.F, debido a que requiere hacer ajustes que se reflejen en aumentos y disminuciones para establecer el precio real. 3.2.3 COTIZACIONES DE PRECIOS CON RELACION A LAS MONEDAS Una cotización puede hacerse en términos de la moneda del país exportador, o del país importador o de un país tercero. Cotizar con relación a la moneda nacional resulta ventajoso para el exportador, por lo que reduce sus riesgos de cambio, se puede determinar de inmediato la utilidad y si es estable la moneda se reduce la posibilidad de frecuentes fluctuaciones de precios. Las cotizaciones en la moneda del país importador desplaza el riesgo de fluctuaciones del tipo de cambio del exportador. La ventaja resulta para el importador porque él puede calcular su utilidad anunciando sus precios de venta con rapidez y también puede hacer comparaciones con las cotizaciones de exportadores de otros países. Cotizar precios en moneda de un tercer país es muy usual en las transacciones internacionales, sobre todo cuando existe inestabilidad en las monedas del comprador o importador o cuando se depende de los servicios bancarios de otro país que proporciona el financiamiento. Se usa mayormente que las cotizaciones se realicen en moneda de dólares americanos. 3.2.4 COTIZACIONES CON BASE EN CANTIDAD Para establecer una cotización internacional basada en unidad específica o por embarque, se requiere que la unidad de cantidad esté definida. Cuando se cotiza un automóvil, refrigerador, etc, constituyen una unidad definida, pero cuando se cotizan en términos de toneladas, kilos, libras, etc., se cotiza sobre unidades de peso. Si los precios cotizados se establecen con base al peso, debe aclararse si el peso básico es peso bruto o peso neto, si es peso de punto de embarque o peso de punto de entrega, etc. 3.2.5 COTIZACIONES CON BASE EN CALIDAD Y VALOR Como lo indica este término, la cotización se refiere al tipo de calidad requerida u ofrecida. Sin embargo, este término es más descriptivo si se determina la calidad requerida en el contrato de exportación. Incluso, en las cotizaciones de mercancías de mucho valor pecuniario o de mucha fragilidad, los precios se incrementan porque supone contar con mayores elementos de seguridad y cuidado. 3.2.6 ANALISIS CONSTANTE DE COTIZACIONES La dirección comercial debe entender que debido a medios de comunicación universalizados los precios no permanecen invariables por largo tiempo, por lo que los precios al encontrarse con ajustes constantes obligan a tener que formular igualmente cotizaciones actualizadas y en mejores términos. Cada elemento como se ha observado en las definiciones anteriores, es susceptible de modificarse, es indispensable medir como si fuera un termómetro las variaciones para el establecimiento del precio justo. Además de los precios de la competencia, la evolución de la clientela está igualmente sujeta a cambios. Conviene necesariamente comparar continuamente los distintos componentes de las cotizaciones para adaptarlos a la situación de los mercados objetivos, que por lo demás son actualmente muy dinámicos. 3.2.7 PREPARACION DE COTIZACIONES Las cotizaciones deben incluir todos los factores que componen el precio, como los costos de producción, el empaque, el embalaje, el financiamiento, el transporte, el seguro, el despacho aduanal, los gastos de venta y administración. Un buen método para preparar la cotización es el siguiente:
Debe definir además:
3.2.8 RECOMENDACIONES PARA FORMULAR UNA BUENA COTIZACION
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