Facultad de comercio exterior y relaciones internacionales costos, precios y cotizaciones maximo f. Sanchez castro

3.2.9 DINAMICA DE LAS COTIZACIONES

Resulta pertinente conocer que para que exista una cotización es indispensable un primer o segundo contacto entre vendedores y compradores internacionales. Esa dinámica se representa en el siguiente cuadro.

CONTACTO CON EL CLIENTE
COMUNICACIÓN Exportador (vendedor) e Importador (comprador).	DOCUMENTO FORMAL COTIZACION
	CONTENIDO Y REMISION DE LA COTIZACION
	Características del Producto Términos de venta (INCOTERMS). El Precio Referencia de la empresa Otros	ENVIO DE LA COTIZACION. De ser aceptado: Confección y aceptación del Contrato de Compra Venta Internacional, según los términos acordados

10. 
    RAZONES Y APLICACIÓN DEL INCOTERM EN EL COMERCIO INTERNACIONAL.
    

El empleo de los términos del INCOTERM, tanto en la cotización como en el contrato de compra-venta internacional, es indispensable, aun no siendo de exigencia normativa su utilización. Al aplicar el Incoterm se debe indicar el año del mismo. Ejemplo: Incoterm-2000, Incoterm-2010.

	INCOTERMS
	CREACION	Cámara de Comercio Internacional (CCI)
	UTILIZACION	Cotización y Contratos de Compra-Venta Internacional
	SERVICIO	Determinar las atribuciones y responsabilidades de las partes, sea este el exportador o el importador, según corresponda, en los términos que se indica:
Paga el transporte de la mercancía Paga el seguro que cubre los posibles daños y deterioros que sufre la mercancía durante su transporte. Establece en qué lugar el exportador ha de poner la mercancía a disposición del importador. Corre con otro tipo de gastos (aduaneros, portuarios, etc.).

10. 
    ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN LA OFERTA (COTIZACION)
    

Para presentar la oferta de un producto de exportación, observe lo siguiente:

  DATOS DE LA EMPRESA

Información general de la empresa, especificando dentro de esta, razón social, dirección, fax y teléfono.

  INFORMACIÓN DEL PRODUCTO

Producto a exportar, indicando exactamente su nombre técnico, comercial y su partida arancelaria, de tal forma que facilite su identificación.

Especificaciones técnicas del producto como: composición química, diseño, características internas o externas, etc. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto.

Cumplimiento de requisitos nacionales (sanitarios, permisos, etc.)

Empaque (envase) y embalaje, indicando contenidos, peso, volumen, características e instrucciones de uso, preparación, identificación del comprador, destino, etc., y demás información que considere necesaria.

Datos completos del fabricante, distribuidor o comercializador.

Cantidades del producto que ampara la oferta.

Catálogos o fotos del producto.

  INFORMACIÓN DEL PRECIO

Se presenta, preferiblemente en dólares de los Estados Unidos, especificando según el caso, la moneda de negociación y precios en términos FOB, CIF, Ver cuadros 1 y 2.

Ejemplo: Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. Si se realiza CIF, se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes, seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en el puerto de importación.

Adicionalmente, debe informar la validez de la oferta, los descuentos por volúmenes, formas de pago, modelos, referencias, etc.

  INFORMACIÓN ADICIONAL

Entre otros:

Tiempo mínimo requerido para el despacho.

Fechas de entrega.

Medios de transporte a utilizar e identificación de la compañía transportadora.

  FORMA DE PAGO

Es conveniente como forma de pago la carta de crédito, siendo la más adecuada, la carta de crédito irrevocable y confirmado, la cual debe ser tramitada por el cliente en el exterior e informada al exportador a través de su banco comercial.

Así mismo, puede utilizar como forma de pago:

Giro directo

Aceptación bancaria

Transferencia bancaria

  FORMAS PARA PRESENTAR LA OFERTA COMERCIAL

La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa, o en una factura proforma (comercial), indicando: número, fecha, ciudad, origen y destino de la mercancía, nombre del consignatario, clase de embarque, unidad comercial, cantidad, descripción de la mercancía, precio unitario, precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores.

  CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN

Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior, recibirá una contra-oferta, la cuál debe ser minuciosamente evaluada, en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario, deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito), de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa.

EJERCICIO DE AUTOCONOCIMIENTO

1.- Marca con X en el casillero que corresponde

Nº	Razones o motivos	SI	NO	NO SE
1	Los precios internacionales pueden cotizarse como precios netos.
2	Publicar catálogos de precios ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más largo en cotizaciones en relación a cotizaciones a precios netos.
3	Cotizar con relación a la moneda nacional resulta ventajoso para el exportador, lo que reduce sus riesgos de cambio.
4	Cotizar precios en moneda de un tercer país es muy usual en las transacciones internacionales.
5	Además de los precios de la competencia, la evolución de los clientes está igualmente sujeta a cambios.
6	Las cotizaciones deben incluir todos los factores que componen el precio.
7	Mantenga presencia, con personal adecuadamente capacitado de su empresa, en el momento de la carga (ya fuera en el muelle o en el momento de consolidar un contenedor).
8	Resulta pertinente conocer que para exista una cotización es indispensable un primer o segundo contacto entre vendedores y compradores internacionales.
9	El empleo del INCOTERM tanto en la cotizaciones como en el contrato de compra venta internacional, es indispensable.
10	Enviada la oferta (cotización) del producto al comprador en el exterior, recibirá de éste una contra oferta, la cual debe ser minuciosamente revisada.

1.- CALIFICACION

* Calificar con un punto cada respuesta “SI”.

* Si obtienes de 1 a 3 puntos, significa que no has estudiado la lección. Si obtienes de 4 a 6 puntos, te interesa el contenido de la lección. Si obtienes de 7 a 10 puntos, has estudiado la lección y tienes capacidad para el auto aprendizaje.

RESPUESTAS DEL EJERCICIO DE AUTOCONOCIMIENTO Clave: 1)SI, 2)SI, 3)SI, 4)SI, 5)SI, 6)SI, 7)SI, 8)SI, 9)SI y 10)SI.

RESUMEN DE LA LECCION

En la Lección 2 de la UNIDAD 3. Se abordan los espectros de cotizaciones de precios sujetos a descuentos, a la moneda, a la cantidad, calidad y valor. Análisis constante de las cotizaciones. Preparación de las cotizaciones Recomendaciones para formular una buena cotización. Dinámica de las cotizaciones. Razones y aplicación del Incoterm. Elementos que constituyen la oferta (cotizaciones).

LECTURA

En la lectura 2 de la UNIDAD 3. Del Libro CURSO DE GESTION EMPRESARIAL. SERVICIOS Y BENEFICIOS LA FIDELIZACION DE CLIENTES Y EMPLEADOS LA INTELIGENCIAS EMOCIONAL EN LOS NEGOCIOS, Huete, Luis con al colaboración de Juan Serrano e Iñigo Soler, España, 2001. Páginas126 al 130. “… El Atractivo y peligroso Mundo del Precio: ¿Qué es el precio de un servicios?. Es la parte del esfuerzo que ha de hacer un cliente para lograr prestaciones y un feeling positivo. Aun siendo el precio una variable eminentemente cuantitativa y en apariencia objetiva, para la mayoría de clientes el precio de un servicio es una cuestión de percepción. En este sentido, los problemas de percepción de precio por parte de los clientes se pueden agrupar en cuatro categorías:

1. Precio e inmaterialidad del servicio. Los servicios son inmateriales, intangibles pro naturaleza, esto implica que el consumidor tenga con frecuencia dificultad para comprender por qué el precio se sitúa en un nivel determinado. Los productos, a diferencia de los servicios, son tangibles por naturaleza, se pueden ver, tocar y probar.

2. Las expectativas de la gratuidad: Es un problema que está ligado a la inmaterialidad, el servicio podría ser gratuito (pensemos en una plaza de avión en el puente aéreo Madrid-Barcelona); si el cliente no paga no tendrá la impresión de robar algo, puesto que no se lleva nada.

3. La Relación Precio/Calidad: ¿Cuál es la influencia del precio en las expectativas de satisfacción de un servicio a priori; a priori cuanto más alto es el precio mayor es la expectativa de satisfacción y de calidad de lo se compra.

4. La Relación Calidad/Precio: ¿Cuál es la influencia del precio en la valoración de la calidad de un servicio una vez se ha disfrutado?. Los precios altos contribuyen a formar expectativas de satisfacción altas, por tanto si lo que se recibe no “está a la altura” de lo que se paga el resultado es insatisfactorio, infidelidad de clientes, disminución de las ventas y … (el resto es fácil de imaginar).

A la vez, existen cuatro situaciones en las que los precios constituyen su problema para la empresa:

1.- Cuando la empresa tiene que fijar el precio de un servicio pro primera vez; imaginemos la situación en la que se encontraría la empresa pionera en al instalación de un club de squash. ¿Cuánto cuesta jugar la hora.

2.- Cuando las circunstancias inducen a la empresa a pensar en iniciar un cambio de precios; es una situación que con frecuencia se produce por un cambio repentino de los costos. Los tours operadores españoles no olvidarán a la situación provocada por las fluctuaciones del dólar y del costo del carburante de los aviones previsora la “Guerra del Golfo”, forzándoles a cobrar un sobre precio al cliente que con mucha antelación habían reservado sus vacaciones, cuando el tipo de cambio del dólar era razonablemente estable.

3.- Cuando la competencia inicia un cambio de precios. ¿Qué le sucede a Iberia cuando Air Europa y Spanair irrumpen en el puente aéreo Madrid- Barcelona-Madrid con un precio sensiblemente inferior?.

4,.- Cuando la empresa presta diversos servicios cuyas demandas y costos están relacionadas entre sí; en el hotel al demanda de teléfono o del servicios de habitación está muy relacionada con la demanda de habitaciones; una estrategia muy peligrosa sería bajar el precio de las habitaciones pretendiendo recuperarlo con un mayor precio del teléfono. Del servicio de habitaciones o de cualquier otros servicio cautivo del servicio básico (habitación)… El precio como arma competitiva es fácilmente imitable por la competencia y además de forma inmediata. En la gran mayoría de los casos, a corto plazo sólo se beneficia el consumidor, pero a largo plazo todos salen perdiendo: las empresas pierden dinero y el consumidor normalmente obtendrán servicios pero de calidad.

Antes de finalizar este punto es bueno recordad el resultado de las guerras de precios que otros ha mantenido (recuerden aquello de “los pueblos que no recuerdan su historia están condenados a repetirla”); según un artículo aparecido en al revista Fortune (13 de Junio de 1994) “una guerra de precios puede ser perjudicial durante años a un negocio porque anima a los consumidores a fijarse en el precio de un producto, no es su valor o ventajas…”a tiempo ¿fue La Propuesta Única de Venta es una descripción de las calidades que son únicas de un producto en particular o de un servicio y que lo diferencia de la competencia de una forma que hará que los clientes prefieran comprarlo.

ACTIVIDADES DE AUTOAPRENDIZAJE

Tareas para generar experiencias en el tema tratado:

• 
  Leer el Libro: SERVICIOS Y BENEFICIOS; La Fidelización de Clientes y Empleados, La Inteligencia Emocional en los Negocios, Huete, Luís y Juan Serrano, España 2001. En la parte de precios.
  
• 
  Leer el capítulo sobre Cotizaciones y ventas de la Enciclopedia Práctica de Pequeña y Mediana Empresa, Océano – Centrum, España.
  
• 
  Visitar la Biblioteca de la Facultad y leer los libros que contienen toda la información sobre precios, ediciones 2009 y 2010.
  

AUTOEVALUACION

I PARTE

Responder las siguientes preguntas: Encierre en un círculo la respuesta correcta.

1. ¿Diga cuáles son los elementos constitutivos de la oferta (cotización)?

a. El empaque y el embalaje.

b. Catálogos o fotos del producto

c. Datos completos de fabricación.

d. Datos de la empresa, información del producto, Información adicional y formas para presentar dicha oferta.

e. Aceptación bancaria.

2. ¿Cuáles son las ventajas para el vendedor de cotizar en términos CIF?.

a. Entregar inmediata.

b. No le alcanza ninguna responsabilidad.

c. Queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borde del buque en el puerto de embarque convenido.

d. Lo deja en el Muelle..

e. Entrega en el almacén de su fábrica.

3. ¿En qué consiste la cotización con precios sujetos a descuentos?.

a. En eliminar toda clase de descuentos.

b. En publicar catálogos de precios ofreciendo descuentos a materializarlos en base a precios netos.

c. En la cotización basada en una unidad específica.

d. En la rebaja de aranceles y seguro.

e. En la entrega de productos que carecen de precios

II PARTE

Desarrolle las siguientes preguntas.

1. Indique las obligaciones de una buena cotización?.

2. Prepare un cuadro indicando las distintas clases de cotizaciones?.

3. En qué consiste el análisis constante de las cotizaciones.

Claves de las respuestas respecto a la I PARTE de AUTOEVALUACION
1	2	3
d	c	b

CUARTA

UNIDAD

TRANSPORTES Y SEGUROS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

¿Las actividades de transporte y de seguro, son dos servicios indispensables para el traslado y la seguridad de las mercancías en el comercio internacional?

“La utilización del tipo de transporte más adecuado y del seguro más apropiado, potenciará sus ventajas en sus operaciones de comercio exterior, procurándole obtener mayores ganancias y seguridades”

¿Indicar si es totalmente cierto que el transporte de carga es una las actividades que mayor contribuyen al comercio internacional? ¿Indicar si es cierto que el 97.5 del comercio mundial es realizada por el transporte marítimo? ¿Cuáles son las asociación de empresas navieras que prestan servicio en una misma ruta oceánica o interoceánica?. ¿Los buques trampa, tramps o chárteres prestan servicios no itinerantes fijos o pre determinados? ¿Qué es un conocimiento de embarque marítimo?. ¿Cuáles son los tipos, dimensiones y capacidad de los contenedores marítimos? ¿Cuáles son las ventajas del transporte aéreo? ¿Cuáles son las ventajas indirectas del transporte aéreo? ¿Qué modalidades de pago existen en el transporte aéreo? ¿Qué representa el transporte por vía terrestre? ¿Qué es un transporte multimodal y cuáles sus ventajas o desventajas?