Garayli orxan baloglan oğlu (magistrin a a. s.)

II. İnteqrativ artım strategiyası yeni istehsal və satış strukturlarının əlavə olun­­­ması ilə firmanın genişlənməsini nəzərdə tutur. Adətən, işgüzar təşkilat güclü biznesdə fəaliyyət göstərərkən, eyni biznes sahəsində inkişaf edə bilmədikdə bu tip s
trategiyadan istifadə edir.
Şəkil 3.1. Biznesin etalon inkişafı strategiyaları
İnteqrativ artımın əks şaquli və qabaq şaquli strategiya növləri vardır. Əks şaquli inteqrativ artım strategiyası malgöndərən təchizatçı firmaların alınması və ya təc­hizatı həyata keçirən övlad şirkətlərin yaradılması yolu ilə həyata keçirilir. Burada məqsəd xammal bazarlarına daimi çıxışın təmin olunması və xammal və materiallara olan qiymət dəyişmələrindən özünü sığortalamaqdır. Qabaq şaquli inteqrativ artım stra­tegiyasında məqsəd məhsul və xidmətin satışının səmərəliliyini artırmaq üçün fir­ma ilə son istehsalçı arasında olan topdansatış müəssisələrinə nəzarəti ələ keçir­məkdir.

Əks şaquli inteqrativ artım strategiyası Azərbaycanda fəaliyyətə başlamış «Tai­mex» firmasında uğurla tətbiq edilmişdir. Fəaliyyətə ayrı-ayrı gündəlik tələbat mal­larının alqı-satqısı ilə başlamış müəssisə yavaş-yavaş bir neçə istehsal vahidlərinə ma­lik olan şirkət səviyyəsinə yüksəlmişdir. Bu gün artıq kərə yağı və qənd istehsalı üzrə sexlər yaradılmış və müvəffəqiyyətlə fəaliyyət göstərir. Müəssi­sədə 20-dən artıq adda meyvəli karamel, süd məhsulları (xama, qatıq, qaymaq, ayran, kəsmik, pendir, pas­terizə edilmiş süd) buraxılır. İtaliya texnologiyası üzrə dondurma, konservləş­dirilmiş məhsullar (mürəbbə, tomat) istehsal edən sex fəaliyyətə başla­mışdır. Hazırda müxtəlif formalı biskvit peçenyesi istehsal edəcək sexin montaj və sazlama işləri başa çatmaq üzrədir. Müəssisə ölkənin ayrı-ayrı rayonlarında tədarükçü filiallar yaradaraq lazımi kənd təsərrüfatı məhsullarını fermerlərdən satın alır. Bu da əks şaquli inteq­ra­siyanı daha da dərinləşdirir. Satış prosesini sürətləndirmək üçün «Taimex» şirkəti ayrı-ayrı regionlar üzrə satış övlad şirkətlərini yaratmışdır. Bundan başqa, malgön­dərmənin qısamüddətli olması üçün şirkətin etibarlı işləyən nəqliyyat vasitələri parkı vardır.

Satış bazarlarında mövqeyini saxlamaq və möhkəmləndirmək üçün «NurGün» holdinq şirkəti yalnız Bakı şəhərində 4 əmtəə qrupu üzrə 30 topdansatış obyekti ilə işləyir. Əvvəllər bu ticarət agentlərinin hər birinə satış güclərinə müvafiq aylıq plan­lar və satışa müvafiq aylıq planlar müəyyən edilir və satış planlarını yerinə yetirəni ümumi dövriyyənin 2%-i məbləğində mükafat gözləyirdi. Əlavə ola­raq hər manat üzrə ümumi dövriyyənin 1%-i mükafat kimi ticarət vasitə­çilərinə veri­lirdi. Lakin bu mükafatlandırma sistemi ümumi dövriyyə üzrə aparıldı­ğından ayrı-ayrı məhsul çeşid­lərinin satılması nəzərə alınmırdı. Buna görə də 2004-cü ildən satı­şın yeni stimul­laş­dırma sistemi tətbiq edilmişdir. Stimullaşdırma sisteminin mahiy­yəti ondan ibarətdir ki, kvartalda şkala üzrə ayrı-ayrı məhsul növlərinin satış həcminə müvafiq mükafat məb­ləği müəyyən olunur. Məsələn, Mineral Sular üzrə mükafat­landırma cədvəl 2.4.-dəki kimidir. Bununla da ticarət vasitəçisi əvvəlcədən bilir ki, o hansı məbləğdə mükafat ala bilər.

Satışın həvəsləndirilməsinin yeni sisteminin tətbiqi şirkətlə ticarət agentlərinin münasibətini daha da möhkəmləndirmiş və ümumi satış dövriyyəsinə müsbət təsir göstərmişdir.