İÇİndekiler giRİŞ ve oryantasyon

ÖĞRENECEĞiNiZ BECERiLER
Bu derste aşağıdaki becerileri öğreneceksiniz:

1. 
   Müşteri ile uyumu yakalamaya kendinizi nasıl hazırlarsınız?
   

Koçlar, diğer insanlara, başka pek çok kişiden daha fazla uyum sağlar. Bu beceriyi geliştirmek sadece uygulamayı değil, hazırlanmayı da gerektirir. Tıpkı bir atletin, bileklerini ovma ısıtma yoluyla bedenini ve oyun alanını tahayyül ederek de zihnini karşılaşmaya hazırlaması gibi, koç da, dinleme oyununa, benliğin parçalarını bir kenara koyup orada olma ve müşteriyi kabul etme yoluyla hazırlanmak zorundadır. Birinci bölümde, müşterinizle tam bir uyum içinde olmak için nasıl tam olarak orada olmayı öğreneceksiniz.

2. 
   Davranış kalıpları nasıl dinlenir?
   

Bir müşteri ile ne konuda çalışacağınız hakkında en iyi ipuçları, çoğu kez müşterinin davranış kalıplarından elde edilir. Bir davranış kalıbı, genellikle kaça, enerjinin nereye akıtıldığını, ne için zaman harcandığını ve müşterinin neye karşı tutkusu olduğunu söyler. İkinci bölümde, müşterinin kilit davranış kalıplarını tanımak ve tanımlamak amacıyla müşteriyle uyumu yakalama becerinizi nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.

3. 
   Bir müşterinin harika yanları nasıl görülür?
   

Müşteriler, genellikle kendi zayıflıklarının farkına varıp bunları tanımlayabilir. Buna karşın, pek azı kendi harikalıklarını nasıl görüp tanımlayacağını bilir. Genel olarak bir koç, müşterinin zayıflığını geliştirmeye odaklama yerine, onun harika yanlarını bulup kullanma sürecine yardımcı olmakla ilgilidir. Üçüncü bölümde, bir müşterinin harika yanları ile nasıl uyum sağlayıp, anları nasıl tanımlayacağınızla, bunlara nasıl tepki verip, nasıl geliştireceğinizi öğreneceksiniz.

4. 
   Kritik gediği nasıl bulacaksınız.
   

Müşterilerde, hemen her zaman, "kritik gedik" olarak adlandırdığımız şey bulunur. Kritik gedik, müşterinin nerede olduğu ile nerede olmak istediği arasındaki o büyük boşluktur. Çoğu zaman, kritik gediği belirleyen tek bir konu vardır ve koç, müşteri ile uyumu yakaladığında, bu gediği ayırt edebilir, müşterinin onu tanımlamasına ve adlandırmasına yardımcı olabilir ve bu konu da koçluk ilişkisinin odaklandığı noktalardan biri haline gelir. Dördüncü bölümde, hem kendiniz hem de müşteriniz için bu kritik gediği nasıl bulup tanımlayacağınızı öğreneceksiniz.

5. 
   Kalbinizle uyumu nasıl yakalayacaksınız:
   

Bu çalışmada, beyinden çok kalbi kullanarak uyum içinde olmak üzerinde duracağız. Derste sık sık bir koçun beyni ile değil kalbi ile dinlediğini okuyacaksınız. Bu da koçun zihnindeki gürültüyü susturup daha derin, daha empatiye dayalı bir yerden dinlediği anlamına gelir. Ders boyunca kendi kendinize verdiğiniz sözlerden biri de, zihninizi susturup, gerçekten duyabildiğiniz, kabul edebildiğiniz ve anlayabildiğiniz bir noktadan dinlemek olacaktır. Bu beceri, çoğu kişinin sahip olduğu dinleme ve cevap verme tavrında önemli bir değişimi temsil eder. Bu nedenle, kavram basit olmasına rağmen, tavır değişimi kararlılık ve uygulama gerektirir. Çalışmaya bugün başlayacak ve alan çalışması ile devam edeceğiz.

BU DERS İÇİN HEDEFLERİNİZİ BELİRLEYİN

Tüm modülü okuduktan sonra, bu bölümü yapmak için tekrar buraya dönün ve bir sonraki aydaki öğrenme sonuçlarınızla ilgili hedeflerinizi belirlemek için bu egzersizleri kullanın. 1.Müşterilerinizle uyumu yakalama becerinizdeki "kritik gediği" tanımlayın:

2.Önümüzdeki haftalarda sizin harika bir koç olmanızı sağlayacak kadar önemli bir şekilde değişmişse, bu değişiklik nedir ve kendinizi nasıl hissetmektesiniz:

3.Gelecek derse kadar,başarmayı taahhüt ettiğiniz üç hedef belirtin:

BİR KOÇ GİBİ DİNLEMEYE BAŞLAMAK İÇİN EGZERSİZLER:
Bu çalışmanız, uyum sağlama tarzınızı değiştirmeye başlayacak egzersizlerden oluşmaktadır:

1. 
   Bu eğitim boyunca her gün beş dakika boyunca içinde "ben" kelimesini kullanmadığınız bir sohbette bulunun.
   

2. 
   Her gün birine, onun "gerçekten de çok, ama çok haklı olduğunu söylemeye çalışın.
   

3. 
   Kendiniz için bir dinleme teması geliştirin. Diğer bir deyişle, diğerlerinin sizin hakkınızda söylediklerini nasıl duymayı istediğinize bakın. Her günün sonunda duyduğunuz şeyin tamamına uygun olup olmadığını kontrol edin.
   

4. 
   Beyninizden çok kalbinizle dinlemek üzerinde çalışın. Böyle dinlediğinizde ne oluyor?
   

BÖLÜM 2: TAM OLARAK ORADA BULUNMA YOLUYLA UYUMU YAKALAMAYA HAZIRLANMAK
Bu modülün girişinde söz ettiğimiz gibi, müşteri ile uyumu yakalamak iyi bir hazırlığı gerektirir. Bunun ne anlama geldiğini merak edebilirsiniz. Bu hiç şaşırtıcı değil. Çoğu kişi, dinlemenin otomatik, neredeyse doğuştan gelen bir armağan olduğunu farz eder. Biri konuşur, sözleri kulakları geçme yoluyla zihne ulaşır ve işte konuşan kişinin mesajını aldınız! "Mesajı almak" denen şey sadece işitilen seslerin beyne ulaşmasıyla ilgili olsaydı formül bu kadar kolay olabilirdi aslında.
Konuşan birinin mesajını almak, uyumu yakalamak büyük oranda buna dayanmakla birlikte, çok daha fazlasından oluşmaktadır. Uyum, aynı zamanda, beynin duyduğu şeyle ilgili süreçleri de içerir. Şöyle düşünün: Arkadaşınızla aynı gökyüzüne bakıyorsunuz ve o, "Gökyüzü okyanus kadar mavi," diyor. Kelimeleri kulaklarla duyup beyne iletiyorsunuz. Gerçek dinleme, beyinde, kelimelerin ne anlama geldiğini yorumlarken başlıyor. Duyulan kelimeler, genellikle kendi düşüncelerinize uygun olarak yorumlanır. Söz konusu kelimeleri duyduğunuzda, buna, gökyüzünün maviliği ile okyanusun maviliği hakkındaki düşüncelerinizi ekler ve gökyüzünün okyanus kadar mavi olduğu yorumuna katılıp katılmadığınıza karar verirsiniz. Bu nedenle, aldığınız asıl mesaj, kelimelerin kendileri değil, bu kelimelerin ne anlama geldikleri hakkında vardığınız sonuçtur. Çoğunlukla da bu sonuçlara, konuşan kişinin düşünce ve inançları yoluyla değil, kendi görüş ve düşünceleriniz yoluyla varırsınız.
Bu nedenle, alınan mesaj sıklıkla sizin düşünce ve filtreleme biçiminizle belirlenir.
Oysa koç daha farklı bir yerden ve farklı bir şekilde bakarak uyum sağlamalıdır. Koç, müşterinin ne demek istediğini duymalıdır, sözlerinin kendisine ne ifade ettiğini değil. Bu nedenle koç; kendi düşünceleri, inançları, kanaatleri, ihtiyaçları ve isteklerini aradan çıkararak müşteriyi dinlemeye hazır olmalıdır. Diğer bir deyişle koç, müşterinin ne demek istediğini gerçekten duyabildiği bir yerden müşteriyle uyumu yakalamaya hazırlanmalıdır. Özellikle koçluk kariyerinin başlangıcında bu dinleme yerini açıkça belirlemek; belli bir amaca yönelmeyi, sürekli bir dikkati ve azimli bir çabayı gerektirir. Bu bölüm, size, müşteri için belirgin bir yer hazırlayabilmek için ihtiyaç duyduğunuz niyet, dikkat ve uygulamayı öğretecek, böylece hem müşterinin söyledikleri hem de söylediklerinin ne anlama geldiğiyle uyumu yakalayabileceksiniz.
Müşteri için yaratılan bu belirgin alana biz "orada var olmak" diyoruz.

TAM ANLAMIYLA VAR OLMANIN DÖRT ADIMI

Belirgin bir alan yaratıp müşteriyle uyumu yakalayabilmek için, koç, iyi dinlemesini önleyen engelleri bir kenara bırakmalıdır. Belirgin bir alan yaratmayı ve orada var olmayı önleyen engeller koça aittir. Koç, kendi filtreleri, gündemleri ve düşünceleri doğrultusunda dinlerse, müşterinin doğrularını değil, sadece kendisi tarafından yorumlanıp yargılanan müşteriyi duyar. Bu da, müşterinin demek istediği ile koçun duyduğu arasında bir uyumsuzluk yaratır. Koç, sonuçta, müşterinin ne dediğine tam olarak odaklanmak yerine duymak istediği şeye uyumlaşır.

Bir koç olarak tam anlamıyla orada olmak için, müşterinin haklı veya haksız olduğu sonucuna varan ego, gerçekler/doğrular, bağımlılıklar ve yargılarınızı bir kenara koymalısınız. İşte, bu özelliklerin her birinin kısaca tanımı, bunların koçluk alanınızın bir parçası olup olmadıklarını söyleyen ipuçları ve kendinize düzenli olarak sormanız gereken koçluk soruları.
1. EGONUZ
Egonuz, sizin iyi olduğunuzu bilme arzunuzdur. Koçluk bakış açısına göre, sizin harika bir koç olduğunuzun söylenmesini isteyen parçanızdır. Bu, müşterilerinizin ne kadar harika olduğunuzu söylemelerini duyma ihtiyacınız olarak ya da onları sizi tatmin eden bir hızda "ilerletme" isteğiniz olarak veya onları kendi uygulamalarınızın içine sokarak ya da onlar için en uygun koç olmadığınız halde sizin müşteriniz olarak kalmalarını istemeniz yoluyla veya koçluk ilişkisindeki rolünüz nedeniyle sizin haklı ve daha üstün olduğunuzu hissetme arzunuz şeklinde kendini gösterebilir.
Egonuzun uyumu yakalama yolunda sizi yönlendirmediğinden emin olmak için düzenli olarak kendinize sormanız gereken koçluk soruları şunlardır:

1. 
   Bu benimle mi yoksa müşteri ile mi ilgili?
   

2. 
   Koçluk ilişkisinin bir parçası olarak kendimi haklı mı çıkarıyorum?
   

3. 
   Müşterimin benim yüzümden değil de, benimle ortak çalışması sonucu ilerleme kaydettiğini görebiliyor muyum?
   

4. 
   Müşterimin ilerlemesini onun işi mi yoksa benim işim olarak mı anlatıyorum?
   

5. 
   Müşterimin bana ihtiyacı olmadığını görebiliyor muyum?
   

6. 
   Eğer birbirimize uygun değilsek bu müşterinin gitmesine izin vermeye istekli miyim?
   

Bu sorular, koçluk sırasında, özellikle duygusal sallantılar yaşadığınızı fark ettiğinizde sorulmalıdır. Çalışmanızın başında, bu sorulan her gün sormanızı öneririz. Bu soruları düzenli olarak sorup cevaplayarak, egonuzu müşteriyi dinleme yönteminizin önünden doğallıkla ve kolayca çekebilecek ve müşterinizin söyledikleriyle tam anlamıyla uyumu yakalamış olacaksınız.

2. SİZİN GERÇEĞİNİZ
Sizin gerçeğiniz, sizin doğru olduğuna inandığınız şeydir. Çoğu kişi için, kendi doğruları kesindir. Diğer bir deyişle, sadece onların gerçeği dediği, asıl gerçektir. Bir koç ise, iki gerçek olduğunu bilir. İlki, olaylara dayanan gerçek olup tanımlanabilir bir gerçekliktir. Örneğin, bir müşterinin işinin, brüt kazancının ne kadar olduğu olaylara dayanan bir gerçektir. Kar ve kayıp arasındaki aralık, hesaplanabilir ve olaylara dayanan bir gerçektir. Diğer deyişle, olaylara dayanan gerçek kanıtlanabilir bir şeydir.
İkinci tür gerçek ise, kişisel gerçektir. Bu, bir kişinin olaylara dayanan gerçeği nasıl görüp yorumladığıyla ilgilidir. Sadece gerçek olayları değil, aynı zamanda değerler, yargılar ve duyguları da içerir. Bir kişi için gerçek olan kişisel gerçektir ve sonuçta, kişisel gerçek kişiden kişiye göre değişir. Bu nedenle, sizin için gerçek olan, bir başkası için gerçek olmayabilir.

Yani, kişisel gerçeğinizi bir kenara koymak, müşteri ile uyumu yakalayıp tam olarak orada olmak için son derece önemlidir. Sizin gerçekliğiniz, sizin değer yargılarınızı, standartlarınızı, duygularınızı vb. içerdiği için müşterinizin kişisel gerçekliğinden oldukça farklı olabilir. Buna, müşterinizin çok değişik değerleri, yargıları ve duyguları olması da neden olabilir. Eğer kendi kişisel gerçeğiniz çerçevesi içinde dinlerseniz, müşterinizin kişisel gerçeğini tam olarak dinleyemez ve orada olamazsınız.

Peki, dinlediklerinizi kişisel filtrenizden geçirip geçirmediğinizi nasıl bilebilirsiniz? Müşterinizin dediklerine nasıl cevap verdiğinizi dinleyin ve kendinize aşağıdaki soruları sorun:

1. 
   Düzenli olarak bu müşterinin haklı veya haksız olduğu sonucuna varıyor muyum?
   
2. 
   Müşterimin bana söylediklerine bağlı olarak ondan hoşlanıp hoşlanmadığıma karar veriyor muyum?
   
3. 
   Bu müşteri ile konuşurken olaylara dayalı gerçek ile kişisel gerçek arasında ayrım yapıyor muyum?
   
4. 
   Müşteriye koçluk ederken onun kişisel doğrusuna saygı gösteriyor muyum?
   

Bu sorulara düzenli olarak cevap vermek, müşterinin kişisel doğrularının dinlenmesi ve koçluk süreci boyunca bir araç olarak kullanılmasına imkan tanıyacak bir koçluk alanının yaratılmasında size yardımcı olacaktır.

3. BAĞIMLILIĞINIZ
Bağımlılığınız, belli bir sonuç için duyduğunuz umuttur. Bunun kanıtını, müşterinin düşüncelerinizi kabul etmesi ve tavsiyelerinizi tutmasını istediğinizde ya da müşterinin başarı ölçüsünün onun size söylediklerinin dışında olduğuna karar verdiğinizde görebilirsiniz. Bağımlılık, genellikle koçun egosunun ikizidir. Eğer bağımlılık, koçluk alanına yerleşirse, koç müşterinin gerçeği ve gündemi üzerinde odaklanmak yerine kendi bağımlılığı doğrultusunda dinleyecek ve koçluk yapacaktır.
Bağımlılığı anlayabilmek kolaydır. Müşteri farklı bir yol izlediğinde duygusal tepki duyar ve kendinizi fikirlerinizi söylemek zorunda hissedersiniz ya da koçluk saati sırasında hakim olan sesin müşterinin değil, sizinki olduğunu, bir koç gibi davranmak yerine tavsiye veren biri gibi davrandığınızı fark edersiniz veya müşteri sizin olması gerektiğine inandığınız gibi hareket ettiğinde belirgin bir kibir hissettiğinizi görürsünüz.

Bir koç olarak kendinizi sorgulayın:

1. 
   Bu ilişkide hangi rolü oynuyorum?
   

2. 
   Müşteri benim önerdiğimden tamamen farklı bir şey yaparsa bunu çok önemser miyim?
   

3. 
   Müşterinin gündeminin benim tepkilerimi ve koçluğumu belirlemesine izin veriyor muyum, yoksa benim gündemim de orada bir yerde mi? Bağımlılığınızı ve hatta daha da iyisi bağımlılık eksikliğinizi açıkça belirlemek, koçluk alanının sizin değil de müşterinin yaptığı yolculukla uyum sağlamasına imkan tanır.
   

4.YARGINIZ
Yargınız, bir şeyin doğru veya yanlış olduğuna dair inancınızdır. Hepimiz her zaman yargılarız. Nasıl, niçin, kim ve neyi yargıladığımız, ister doğru ister yanlış olsun, kim olduğumuzun ve kişisel gerçekliğimizin yansımasıdır. Yargılamak koçluk sürecinin doğal bir parçası gibi görünse de aslında dinleme sürecinde büyük bir engeldir.
Bir müşterinin haklı ve haksız olduğu yargısına vardığınızda, kendi değerler ve gündeminizin müşterininkinin yerine geçmesine neden olursunuz. Ayrıca, müşterinin kişisel doğruları ve düşüncelerini sizinkinden daha değersiz bir konuma koyarsınız. Bu durumda, müşterinin söylediklerinin onun için en iyi olacak şekilde dinlenip algılanmasını sağlayacak bir ortam yaratmak yerine, size uygun şekilde dinleneceği bir alan yaratmış olursunuz. Müşteri, bu durumda, kendi tasarladığı bir oyun alanında gelişmek yerine sizin oyun sahanızda karşılanmış olur. Sizin tam anlamıyla müşterinin yanında ve onunla ilgili olmanız yerine, müşteri kendini siz vermek zorunda kalır.

Peki, koçluk yaparken, işin içine fazlasıyla kişisel yargı karıştığını nasıl anlarsınız? Müşteri hakkında ne düşündüğünüze veya onunla nasıl konuştuğunuza bakın. Onun doğru "hareketi" yaptığını mı düşünüyorsunuz; şimdi "daha iyi durumda" olduğunu, sonunda ''başardığını'' veya sonunda "beni dinledi" diye mi düşünüyorsunuz. Eğer, düşünceleriniz, müşteriniz hakkındaki yargılayıcı bir ton içeriyorsa, o zaman onlar, muhtemelen müşterinin gerçek bir yansıması değil, yargılamanın yansımasıdır. Yargılarınızın, müşteriye tamamen kendinizi verme ve onunla tam bir uyum içinde olma becerinizi gölgelememesi için kullandığınız dilin ipuçlarını düzenli olarak izlemenizi öneririz.

Yukarıda aktarılan malzemenin de anlattığı gibi koç, koçluğunu hakkıyla yapabilmek ve koçluk görüşmeleri sırasında tam anlamıyla orada olmak amacıyla kendini tatmin etme duygusunu bir kenara bırakmalıdır. Müşteriyle uyumu yakalamak için kendi gereksinimlerini bir kenara bırakmaya çalışarak koç, müşterinin dinlendiği ve kendisine saygı duyulduğunu hissedebileceği bir ortam yaratır. Koçun, müşteriyi gerçekten dinlemek ve ona saygı göstermek için kabul etmesi gereken şeyleri somaki bölümde inceleyeceğiz.

Bu arada, işte bu haftaki çalışma alanınız:

1. 
   İyi anlaşamadığınız birini seçin. Benliğinizi bir kenara bırakıp onu mükemmel biri olarak kabul ettikten soma dinlemeye çalışın. Ne öğreniyorsunuz?
   

2. 
   Sizin için vazgeçilmesi en zor olan üç şeyi tanımlayın. Üç kişi seçin ve onlara bunların ne olduğunu ve onlarla yapacağınız bir sonraki konuşmada bunları bir kenara koyacağınızı söyleyin. Bunu yaparken daha önce olduğundan ne ölçüde farklı dinlediğinize dikkat edin?
   

3. 
   Haftada bir gün, biriyle, onu çok iyi dinleyebileceğiniz ve tam anlamıyla kendinizi buna verebileceğiniz bir ortam yaratın. Konuştuğunuz kişiye söylediklerini tekrarlayın ve ona, duydukları ile onun söylediklerinin ne kadar birbirine uyduğunu sorun. Ne öğreniyorsunuz?
   

4. 
   Kalbinizle dinlemeye devam edin.
   

BÖLÜM 3: MÜŞTERİ İLE UYUMU YAKALAMAK İÇİN BĠR KOÇUN NEYİ KABUL ETMESİ GEREKİR?
Koçluk her zaman müşteri, müşterinin nerede olduğu ve nereye gitmek istediği hakkında olduğu için, bu yönlendirmeyi yansıtmalıdır. Bunun olabilmesi amacıyla bir koç, müşterinin bazı özelliklerini kabul edip bunları kucaklamaya istekli olmalıdır. Bunların arasında:
A. Müşteri koçun kapısından içeri girdiğinde eksiksizdir: Evet, eksiksizdir. İhtiyacı olan tüm araçlara sahiptir, bunun farkında olmasa bile. Gerekli olan tüm harikalığa sahiptir, bunu bilmiyor olsa da. Aslında tam olarak olmak istediği gibidir ve size ihtiyacı yoktur. Koç, müşterilerini tam ve eksiksiz olarak kabul edip kucaklayabilirse eğer onların ilerlemek için yeterince güçlü ve hazır olduklarını görmeye başlar. Kendini bu şekilde ayarladığı için koç, müşterilerine, onların kendi harikalıkları, güçleri ve enerjilerini bulmalarına yardımcı olacak şekilde cevap verebilir. Müşteride eksiklik olduğuna dair her düşünce, koçun müşteriyi dinlerken, onun kuşku duymadan veya çabalarından nasıl ilerleyeceğini düşünmesi yerine onu nasıl düzelteceğini düşünmesine neden olur.
B. Müşteri, haklı olduğunu düşündüğü yerde haklıdır ve kendi hızına uygun olarak ilerleyecektir: Genellikle koç, bir müşteriyi ilk görüşmede dinledikten sonra onun ne yöne doğru gitmesi gerektiği ve oraya hangi hızda varabileceğine karar verir. İçinizde böyle bir dürtü uyanırsa (ki uyanacaktır)
DURUN. Müşterinin nerede olacağına karar verdiğiniz saniyede, onun hem olumlu hem de olumsuz yönde aldığı dersleri dinlemeyi bırakmış olursunuz. Koçluğun içine tekrar kendi filtrenizi yerleştirmiş olursunuz.
Hem başlangıçta hem de ilişki boyunca bir koç bunu kabul ederse, müşteri olması tam olarak gerektiği yerde olur ve kendisi için mükemmel bir hızda ilerler. Bu durumda koç da, müşterinin bulunduğu noktadaki durumuyla, müşterinin öğrendiği veya öğrenmediği şeyde ki bu durum o dersin tekrarlanmasına yol açar ve koçluk sürecinde bir somaki alanın nerede başladığı ile uyumu yakalamaya başlar. Müşterinin ne olduğu ile uyumu yakalamak ve onun ilerleme hızını kabul etmek, müşterinin koçu yönlendirmesine imkan tanır, koçun müşteriyi yönlendirmesine değil. Müşterinin durumunu mükemmel olarak kabul eden bir koç, o durumun müşteriye ne ifade ettiğini mükemmel bir biçimde anlayacaktır.

BİR MÜŞTERİNİN NEREDE OLDUĞUNU İŞARET EDEN ALIŞKANLIKLAR VE DAVRANIŞ KALIPLARI İLE UYUMU YAKALAMAK
Müşterinin ihtiyaçları, hedefleri, gündemi ve değerleri: Bunun sık sık tekrarlandığını duyacaksınız, yine de yeterince sık tekrarlanmaz. Koçluk ilişkisi her zaman için, müşterinin nerede olduğu, nereye gitmek istediği ve müşterinin bu yöne doğru hareket edebilmesi için en iyi yolun hangisi olduğu hakkındadır. Seçilen yol, o yöne doğru gidebilmeye dair koç için en iyi yol değil, müşteri için en iyi olan yoldur.

Müşterinin nerede olduğu, nereye gitmek istediği ve onun bu yöne doğru hareketinde en iyi yolla gerçek uyumu yakalayabilmesi için koçun, müşterinin ihtiyaçları, hedefleri, gündemi ve değerlerini kabul etmesi gerekir, bunlar koçunkilerle uyuşmuyor ve hatta özellikle uyuşmuyor olsa bile böyle olması gerekir. Müşterinin bu alanlarda seslendirdiği notaları gerçekten kabul ederek koç, müşteriye en uygun olan melodiyi de dinleyebilir. Sonuçta bu, söz konusu melodiyi müşterinin zihninde de güçlendirecektir.

Özet olarak, koç, kendi çıkarından vazgeçmeli ve orada olup kendini tam olarak verme, harika bir koçluk yapabilme ve müşteriyle uyumu yakalayabilme amacıyla müşteri ile onun çıkarlarını tam anlamıyla kabul etmelidir. Bu haftaki çalışma alanı için, lütfen Bölüm 1 'in sonundaki çalışma alanını tekrar okuyun ve çalışmaya devam edin, özellikle 1. madde üzerinde odaklanabilirsiniz. Buna ek olarak, bu hafta uygulama yaparken, kalbinizle uyum içinde olma üzerinde durun. Dinledikleriniz değişiyor mu, eğer değişiyorsa, nasıl?

BÖLÜM 4: ALIŞKANLIKLAR VE DAVRANIŞ KALIPLARI İLE UYUMLU OLMAK
Artık koçluk yapmak için iyi bir ortam yarattığımıza ve müşteri ile de tam anlamıyla uyumu yakaladığımıza göre, muhtemelen ne dinleyeceğinizi merak ediyor olmalısınız. Bu bölümde, tıpkı üçüncü ve dördüncü bölümlerde; olduğu gibi, size, müşteriden neyi dinlemeye çalışmanız gerektiği hakkında kısa bir bilgi verecektir. Dinlemeye dair becerileriniz ve koçluk çalışmanız geliştikçe, dinleme kapasiteniz de artacaktır.
Alışkanlıklar ve davranış kalıplarıyla uyumu yakalama konusuyla başlayacağız.

Daha önce de söylendiği gibi, koçun ilk işlerinden biri müşterinin nerede olduğunu belirlemektir. Müşteri, genellikle değiştirmek istediği, ama kendi başına değiştirmede sorun yaşadığı konular için bir koç tutar. Sıklıkla da, iş, kişisel yaşam veya her ikisi için en iyi yolu belirlemede yardım ister. Koçun, bir müşterinin nerede olduğunu belirlemesine yardımcı olacak alışkanlıklar ve davranış kalıpları şunlardır:

1. 
   İşle olan ilişkisi: Müşteri işini nasıl görüyor? İşi onu uyarıyor mu yoksa tüketiyor mu? İş arkadaşları ve diğer insanlarla olan ilişkileri olumlu mu? Müşteri sürekli olarak işinde yaşadıklarından mı söz ediyor ve işini, hayatının ona uygun olmayan bir parçası olarak mı görüyor? Müşterinin, diğer cevapların yanı sıra bu sorulara verdiği cevaplar, kariyerinin ve iş hayatının, yaşamının geri kalanıyla olan etkileşimini belirlemesine yardımcı olacaktır.
   

2. 
   Ailesiyle olan ilişkisi: Müşteri aile ilişkilerinden nasıl söz ediyor? Aile üyelerine yeterince zaman ayıramamak ve onlarla iletişimin zayıf olması gibi çözülmeyen sorunlar var mı? Evinde olup biten her şey, müşteriyi dışarıdaki çabalarında destekliyor mu? Koçluk konuşması sırasında, sürekli olarak konuşmaya dahil olan aileyle ilgili konular var mı? Koçun bunları duyması, ailenin müşterinin hayatındaki rolü hakkında bir değerlendirme yapmasını sağlayacaktır.
   

3. 
   Arkadaşlarıyla olan ilişkisi: Arkadaşlar, yakın aile ve iş çevresi dışında olup da yakın kişiler olarak tanımlanır. Destekleyen arkadaşların varlığı, genellikle, müşterinin ilerlemesi için gereklidir. Bu sırada o desteğin arkadaş desteğinin¬olup olmadığına dair ipuçları, müşterinin arkadaşlarından rahatça söz edip etmediği, arkadaşlarından ayrıntılı olarak bahsedip etmediği ve arkadaşlarının rehberliği ve desteğini anlatıp anlatmadığına bakılarak edinilebilir. Bir koç, müşterinin ilerlemesi için yeterli düzeyde destek alıp almadığını belirlemek için müşterinin destek aldığı yerle uyumlu olmalıdır.
   

4. 
   Parayla olan ilişkisi: İster bir iş yeri isterse de kişisel koçluk için gelsin, bir müşterinin para ile olan ilişkisi genellikle, yeni bir yöne doğru yolculuğa çıkma becerisinde kilit öneme sahiptir. Bunları, müşterinin paraya sahip olup olmadığı müşterinin yaşam tarzını kendini tanımlamak için kullanıp kullanmadığı, paranın aile ve işle ilgili konulan belirleyip belirlemediği ve müşterinin parayı bir araç olarak nasıl gördüğünü dinleyerek öğrenir. Müşterinin parayla ilgili davranış kalıpları, sadece o sıradaki parasal statüsünü değil, ayrıca onu neyin oraya yönlendirdiğini de ortaya çıkaracaktır.
   

Bir koç, alışkanlıklar ve davranış kalıpları hakkında konuşup müşteriyi dinleyerek bu alanların her biri hakkında önemli bilgiler elde edebilir. Bu tür davranış kalıpları genellikle müşterinin gerçekte nerede olduğu, niçin orada kaldığı, ilerlemesi için ona neyin yardımcı olacağı ve bir sonraki durağı belirlemesinde hangi içsel nitelikleri üzerinde düşünmesi gerektiğine işaret eder. Bu dört alanın her birindeki alışkanlık ve davranış kalıplarından söz edeceğiz.