İQTİsadiyyat kafedrası “satişin idarə ediLMƏSİ” fənninin İŞÇİ TƏDRİs proqrami (Sİllabus)

müh
məş
I	Satışın idarə edilməsinin mahiyyəti və prinsipləri	4		2		2
II	Satış prosesinin mərhələləri	4		2		2
III	Müəssisənin çeşid siyasəti	4		2		2
IV	Satış strategiyası	4		2		2
V	Satış şöbəsinin təşkilati strukturu	4		2		2
VI	İşə qəbul	4		2		2
VII	Satıcı üçün tələb olunan kadr hazırlığı bilikləri	4		2		2
VIII	Motivasiya sistemi	4		2		2
IX	İnformasiya texnologiyaları	4		2		2
X	Satışın planlaşdırılması	4		2		2
XI	Operativ satışın idarə edilməsi	4		2		2
XII	Dağıtım kanallarında satışın idarə edilməsi: nəzəri aspektlər	4		2		2
XIII	Tərəfdaşlar vasitəsilə satış	4		2		2
XIV	Böyük müştərilərə satış	4		2		2
XV	Satış büdcəsinin formalaşdırılması.	4		2		2
Cəmi:			60		30		30

DƏRSİN İŞLƏNMƏ FORMASI: (TƏDRİSİN FORMA VƏ METODLARI):
Fənnin bütün mövzuları üzrə mühazirə mətnləri elektron formada hazırlanmış və tədrisi İKT vasitəsilə keçirilir. Mühazirə mətnləri və onların elektron versiyası kitabxanaya təhvil verilmişdir və Universitetin saytında yerləşdirilmişdir. Fənn üzrə testlər mətnlərdən tərtib edilib. Tələbələr materialları həm də kafedradan əldə edirlər.
Virtual Universitetin elektron ünvanı: www.uteca.edu.az
YOXLAMA FORMASI: (imtahan, müstəqil (sərbəst işlər necə aparılacaq)).
İmtahan test üsulu ilə aparılır. Semestr ərzində 10 sərbəst iş tapşırığı verilir. Hər tapşırığın yerinə yetirilməsi 1 balla qiymətləndirilir, həcmi 1-2 səhifə olmalıdır. Hər bir sərbəst iş tələbənin fərdi fikirlərinin məcmusu olmalıdır. IX-X-ayda tələbələr 4; XI-ayda 3; XII-ayda 3 iş təhvil verməlidirlər. Sorğu aparılmaqla sərbəst işlər qəbul olunur. Sərbəst işlərin mövzuları kafedranın qarşısında elanlar lövhəsində asılıb.
V. SƏRBƏST İŞ MÖVZULARI:
1. Satışın idarə edilməsi
2. Satış işçiləri və onların işinin təşkili
3. Satış işçilərinin ödənişi və həvəsləndirilməsi
4. Şəxsi Satış Metodları və Texnikaları
5. Dağıtım kanallarında satışın idarə edilməsi
6. Paylama kanalının dizaynı
7. Satışın idarə edilməsi kontekstində istehlakçı davranışı
8. Brendli pərakəndə satış
9. Marketinq logistikası - satışın idarə edilməsi sisteminin aləti kimi
10. Pərakəndə şəxsi etiketlər və pərakəndə brendinq
VI. QİYMƏTLƏNDİRMƏ:
1. Davamiyyət:Fənn üzrə aparılmış bütün saatların 25%-dən çoxunda iştirak etməyən tələbə imtahana buraxılmır.
2. Fənnin mənimsənilməsi qaydasi:
Balların miqdarı – 100 bal
1. Semestr ərzində toplanan maksimum bal – 50 bal
- Dərsdə davamiyyətə görə maksimum – 10 bal
- Tələbələrin sərbəst işinə görə maksimum – 10 bal
- Seminar (məşğələ) və laboratoriya dərslərinin nəticələrinə görə maksimum – 30
bal
Seminar dərslərində tələbənin jurnalda ən azı 3 (üç) qiyməti olduğu halda ona
tədrisin bu növü üzrə ballar hesablanır, əks təqdirdə ona bal hesablanmır.
2. İmtahan nəticələrinə görə maksimum – 50 bal
3. Fənnin mənimsənilməsi qaydası:
Semestr ərzində imtahanın nəticəsinə görə toplanan balların cəmi 50-dən yuxarı
olan tələbələr fənni mənimsəmiş hesab edilir.
VII. TƏLƏBƏLƏRİN BİLİYİNİN QİYMƏTLƏNDİRİLMƏSİ (Semestr ərzində və imtahan nəticəsinə görə toplanan balların cəmi):
Qiymətləndirmə meyarı:

• 
  51 baldan aşağı – “qeyri-kafi” – F
  
• 
  51-60 – “qənaətbəxş” – E
  
• 
  61-70 – “kafi” – D
  
• 
  71-81 – “yaxşı” – C
  
• 
  81-90 – “çox yaxşı” – B
  
• 
  91-100 – “əla” – A
  

VIII. KURS İŞİ: Bu fənn üzrə kurs işi nəzərdə tutulmayıb.
IX. TƏCRÜBƏ: Bu fənn üzrə istehsalat təcrübəsi nəzərdə tutlmayıb.
X. “SATIŞIN İDARƏ EDİLMƏSİ ” FƏNNİ ÜZRƏ İMTAHAN SUALLARI

Satış İdarəetmə İmtahan Sualları

1. Satışın konsepsiyası, mahiyyəti, növləri və təsviri
2. Satış konsepsiyası
3.Satışın idarə edilməsi ticarət təşkilatının funksiyasıdır
4.Satışın idarə edilməsinin prinsipləri
5.Satış prosesinin mərhələləri
6.Məhsul çeşidi
7.Assortimentin xassələri və göstəriciləri.
8. Çeşidlərin idarə edilməsi
9. Satış strategiyası
10.Strateji tərəfdaşlıqlar
11.SWOT təhlili
12. Satış üsulları
13. Satış strategiyalarının mahiyyəti, amilləri və təsnifatı
14.Planların növləri və formaları
15.Satış şöbəsinin təşkilati strukturu
16. Ənənəvi satış modelinin çatışmazlıqları
17.Yeni satış texnikası
18. Satış sisteminin tətbiqi mərhələləri
19. Satış hunisi
20. İşə qəbul sistemi
21. Menecerin fəaliyyətinin xüsusiyyətləri
22. Menecer fəaliyyətinin alqoritmi
23.HR menecerinin funksiyaları və vəzifələri
24. Kadrlar meneceri üçün tələblər
25.Menecerin fərdi xüsusiyyətləri, peşəkar və şəxsi keyfiyyətləri
26.Şirkətdə təlimin təşkili
27. Satıcının motivasiya sistemi
28. Motivasiyanın əsas vəzifələri
29.Motivasiyanın məzmunu nəzəriyyələri
30. Motivasiyanın iqtisadi və qeyri-iqtisadi üsulları
31. Menecerlərin əməyinin amortizasiyası
32. İxtisaslaşdırılmış informasiya sistemləri
33. Vahid informasiya sisteminin yaradılması
34. Planlaşdırmanın əsas istiqamətləri
35.Satışın planlaşdırılmasında istifadə olunan üsullar
36.Satışın proqnozlaşdırılması üsulları
37. Keyfiyyətli proqnozlaşdırma üsulları
38. Proqnozlaşdırmanın iqtisadi və riyazi üsulları
39.Paylanma kanalları: mahiyyəti, funksiyaları və iştirakçıların növləri
40. Paylayıcı kanalın funksiyaları
41. Aktiv satış kanalları
42.Passiv satış kanalları
43. Paylanma təsnifatı
44.Birbaşa satış kanalı
45.Satış şöbəsinin yaradılması mərhələləri
46.Dolayı (dolayı) kanalların növləri və parametrləri
47. Pərakəndə (pərakəndə ticarət)
48.Pərakəndə satış formatlarının xüsusiyyətləri
49.Distribyutorların növləri
50. Paylayıcı kanalların növləri
51.Françayzinq
52. Filial şəbəkəsi
53. Paylanmanın seçilməsi meyarları
54.Affiliate şəbəkə strukturu
55. Məsləhətçilik
56. Filial şəbəkəsinin layihələndirilməsi
57. Potensial tərəfdaşların cəlb edilməsi
58.Tərəfdaşların cəlb edilməsi prosesinin mərhələləri
59. Filial şəbəkəsinin təkamülü
60. İşə qəbul
61.Satış nərdivanı
62.Satınalma motivləri
63.Böyük müştərilərin üstünlükləri və çatışmazlıqları
64.Əsas müştərilərin axtarışı
65. Böyük müştərilərlə işin koordinasiyası
66.8 müştəriləri tapmağın yolları
67. Büdcə anlayışı
68.Büdcənin əsas funksiyaları
69. Əməliyyat və maliyyə büdcəsi
70. Satış büdcəsi
71.Satış büdcəsinin formalaşdırılması
72. Nəzarət tapşırıqları
73. Nəzarətin məqsədləri və prinsipləri
74. Nəzarət prosesinin mərhələləri
75. Nəzarət
XI. TƏLƏB OLUNAN DƏRSLİKLƏR VƏ DƏRS VƏSAİTLƏRİ:
(Dərslik haqqında tam məlumat verməklə)
Əsas dərsliklər və dərs vəsaitlər:

Ədəbiyyat
1. Aaker D.A. Güclü brendlərin yaradılması / D. A. Aaker. - M.: İ.D. Grebennikova, 2003. - 440 s.
2. Aaker D.A. Brend liderliyi: yeni brendinq konsepsiyası / D. A. Aaker, E. Jochimsteider. - M.: İD Grebennikova, 2004. - 390 s.
3. Barkan D.I.Satış menecmenti Sankt-Peterburq: Ali İdarəetmə Məktəbi, Sankt-Peterburq Dövlət Universiteti;2008,908 s.
4. Hacıyeva N.A. Marketinq. Əməkdaşlıq, - Bakı: 2014. - 688 s.
5. Qolubkov E. P. Marketinqin əsasları / E. P. Qolubkov. – M.: Finpress, 2003. – 323 s.
6. Zotov V.V. Şirkətin çeşid siyasəti: tədqiqatlar.-təcrübə. müavinət / V.V. Zotov. – M.: Eksmo, 2006. – 240 s.
7. Kapferer Zh. N. Brend əbədi: marka dəyərinin yaradılması, inkişafı, dəstəyi: Per. ingilis dilindən. / J. N. Kapferer. – M.: Verşina, 2007. – 448 s.
8. Keller K.L. Strateji brend idarəçiliyi: brend kapitalının yaradılması, qiymətləndirilməsi və idarə olunması: per. ingilis dilindən. / K.L. Keller. - 2-ci nəşr. – M.: Williams, 2005. – 704 s.
9. Nazarov A. Budovskaya O. Satış menecmenti. - Sankt-Peterburq: Peter; 2016, 384 s.
10. İnnovasiyaların idarə edilməsi: istinad metodu. müavinət / V. N. Eitingon, I. A. Borisenko və başqaları; Voronej. dövlət un-t; red. V.N. Eitingon. - Voronej: Quarta, 2006. - 381 s.
11. Marketinqin əsasları / F. Kotler və başqaları - M .: Williams, 2006. - 567 s.
12. Beloborodova A.L., Martınova O.V. Satış menecmenti. Dərslik. - Kazan: 2016.
13. Vetrogradov V. Satışın idarə edilməsi. - Sankt-Peterburq: Peter, 2005
14. Hacıyeva N.A.Urkayev M.Q. Əmtəə siyasətində marketinq / ATU, 2014. - 329 s.
15. Çernik N.Yu. Müəssisənin əmtəə siyasəti: imtahan suallarına cavablar / N.Yu. Qaragilə. - Minsk: Tetra Systems, 2007. - 144 s.

“Satışın idarə edilməsi ” fənnin sillabusu 050407 – “Marketinq” ixtisasının tədris planı və “Satışın idarə edilməsi” fənnin proqramı əsasında tərtib edilmişdir.

Sillabus “İqtisadiyyat” kafedrasının “ 15” sentyabr 2023 cü il tarixli iclasında (1 №-li protokol) müzakirə edilmişdir.


Kafedra müdiri: dosent M.H.Urkayev


Müəllim: b/m Ş.N.Qarayeva