İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

Alıcı rolunun təşkili

Alıcı-fərdi və korporativ alıcılar arasında fərlilikləri müəyyən etmək üçün təşkilatın təbiətini xarakterizə etmək lazımdır.

Təşkilat – inların ümumi və razılaşdırılmış məqsəd və vəzifələrə yetişmək üçün istiqamətlənmiş fəaliyyətinin planlaşdırılmış koordinasiyasıdır. Təşkilatı müəyyən edən üç amil mövcuddur:

• Sosial xarakter: təşkilat bu və ya digər şəkildə özlərinin ona məxsus olduqlarını dərk edən insanlardan ibarətdir.
• Koordinasiya: həmin insanların fəaliyyəti elə şəkildə təşkil olunmuşdur ki. onların qarşılıqlı münasibəti qarşılıqlı yardım və qarşılıqlı olaraq biri birilərini tamamlamaya əsaslansın. 
• Məqsədyönlü davranış: bu fəaliyyət təşkilat qarşısında duran məqsədlərin əldə edilməsinə tabe edilmişdir.
Təşkilat ayrı-ayrı şəxslərdən ibarət olsa da onun istehlakı hər bir kəsin tələbatından asılı deyil. O zaman ki, əməkdaşlar arasında, onların təşkilatdakı statuslarından asılı olmayaraq istənilən qarşılıqlı münasibət prosesində hər tərəf biri birinə təsir göstərəcək. O halda ki, istehlakçı təşkilatdır, alış prosesində bir çoxları iştirak edir: rəhbərlər, mütəxəssis-ekspertlər, maliyyə meneceri (baş mühasib) və hətta katibə. İri şirkətlərdə təşkilati mədəniyyətə çoxlu sayda submədəniyyət daxildir. Belə hallarda müəssisənin rəhbərinin alış prosesindəki rolu minimuma qədər endirilə bilər, alış haqqında qərarı isə bölmənin rəhbəri qəbul edir.
Korporativ alıcılar tərəfindən alış haqqında qərarın qəbul edilməsi modeli burada digər üstünlük verilən göstəricilər və digər amillərin mövcud olması səbəbindən bir qədər fərqlənir.
İstehlakçı-təşkilatların davranışlarının modelləşdirilməsi:

• 
  Mərhələ 1. Ehtiyacın təsbir edilməsinin dərki və ümumiləşdirilməsi.
  
• 
  Mərhələ 2. Malın xüsusiyətinin qiymətləndirilməsi və təchizatçı axtarışı.
  
• 
  Mərhələ 3. Təchizatçı seçimi və sifariş prosedurasının işlənməsi
  
• 
  Mərhələ 4. Təchizatçıların işinin qiymətləndirilməsi
  

Xülasə
Alış prosesi ondan başlayır ki. alıcı problem və ya ehtiyacı dərk edir. O, özünün real və arzuedilən vəziyyətləri arasındakı fərqi hiss edir.
İstehlakçı özü üçün brendlər dəsti hazırlamaq və buradan yekun seçimi həyata keçirmək üçün informasiyadan istifadə edir. Məsələ bir neçə alternativ brend arasında seçimin edilməsi, istehlakçının hansı şəkildə informasiyanı qiymətləndirməsindən ibarətdir.
Istehlakçıda daha çox üstünlük verdiyi obyektdə alışı həyata keçirmək istəyi formalaşır. İstəkdən qərarın qəbul edilməsinə qədər olan yolda işə iki amil – insanların münasibəti və şəraitin əvvəlcədən bilinməyən amilləri müdaxilə edə bilər.
Alışı həyata keçirmək istəyi eləcə də şəraitin əvvəlcədən bilinməyən təsirlərinin müdaxiləsinə də məruz qalır. Istək gözlənilən ailə gəlirləri, malın gözlənilən qiyməti və onun əldə edilməsi nəticəsində qazanılacaq gəlirlər əsasında formalaşır.


Yoxlama suallar

1. 
   İstehlakçıların davranışının modelləşdirilməsinin mahiyyətini izah edin.
   
2. 
   Alış haqqında qərarın qəbul edilməsi rposesini xarakterizə edin.
   
3. 
   Hansı informasiya mənbəələri mövcudur?
   
4. 
   Varinatların qiymətləndirilməsinə təsir göstərən amilləri sadalayın.
   
5. 
   Alış haqqında qərarın dəyişməsi dərəcəsi hansı amillərdən asılıdır?