İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

3. Kommunikasiyaların istehlakçıların davranışına təsiri
Orta hesabla hər bir insan hər gün bir neçə yüz, yaxud da ildə 100 mindən çox reklam məlumatı ilə rastlaşır.
Kommunikasiya prosesini təşkil edən müxtəlif mərhələləri sadə sxem şəklində təsəvvür etmək olar (şəkil 2):

Mənbə

Məlumat

Kommunikasiya kanalı

Alıcı



Dəyişiklik yoxdur



Məqsədin və ya davranışın dəyişməsi



Şəkil 2. Kommunikasiya prosesi
Mənbə öz məhsulu barədə məlumat göndərərək kommunikasiya prosesini başlayır. Bu məlumat verbal və ya qeyri-verbal yolla, daha çox isə hər iki üsulun, həm sözlərin. həm də təsvirlərin köməyi ilə kodlaşdırılmış ola bilər. Ehtimal olunan alıcı bu konkret məhsul üçün xüsusi olaraq seçilmiş hədəf auditoriyaya məxsusdur.
Bundan sonra alıcı məlumatın şifrəsini açır və bundan müəyyən nəticələr çıxarır.
Kommunikasiya mənbəyi
Kommunikatorun (məqsədi insanların istəklərini dəyişdirmək olan kommunikasiya mənbəyinin) inandırıcılıq dərəcəsini iki amil təyin edir:

1. 
   Etibar qazanmaq bacarığı
   
2. 
   Cəlbedicilik
   

Etibar qazanmaq bacarığı. Auditoriya informasiya mənbəyini ekspert və yaxud etibar etməli insan kimi qəbul etsə, ona inanar.

• 
  kommunikator nə qədər çox başbilən kimi qəbul olunursa, onun məlumatı da bir o qədər effektiv olacaq;
  
• 
  öz açıq-aşkar maraqlarından imtina etməklə auditoriyanın etibarını daha effektiv şəkildə qazanmaq olar. Tütün fabrikin varisi siqaret çəkmək nəticəsində yaranmış xəstəliklərdən əziyyət çəkən insanları tütün məmulatlarını məhkəməyə verməyə çağırarsa, istehlakçıların nəzərində siqaret əleyhinə ən inandırıcı təmsilçi olacaq;
  
• 
  ləng danışan və pauza verən dama nisbətdən sürətlə və dəqiq danışan adama daha çox etibar edirlər.
  
• 
  müəyyən hallarda etibar qazanmaq qabiliyyəti aşağı olan kommunikatorlar tam etibar olunan şəxslər qədər effekt əldə edə bilər, amma bu dərhal olmur, bir neçə həftə çəkir. Bu yatan adam fenomenidir. Mahiyyəti bundan ibarətdir ki, əgər məlumat kifayət qədər ciddidirsə, insanlar onun məzmununu yadda saxlayır, amma ilkin mənbəni unudurlar.
  

Cəlbedicilik. Biz müxtəlif səbəblərdən cəlbedici insanlara yaxşı münasibət bəsləməyə, onlara minnətdarlıq etməyə meylliyik. Məşhurlara təşəkkürümüzü bildirmənin yollarından biri də onların televiziya reklamında israrla tövsiyə etdiyi şeyi almaqdır. Bu tendensiya yalnız aspirin və dezodorant kimi trivial əşyalar üçün keçərlidir.
Kommunikasiya (rabitə)
Reklamın effektivliyinə kommunikasiyanın təbiəti və onun təqdim edilmə forması təsir göstərir. Bununla əlaqədar olaraq çox vaxt aşağıdakı məsələlərə baxılır:

1.