Marketing International

a) nevoi generice: cazare cu mic dejun inclus in intampinarea carora se ofera produse genrice care ofera un standard de calitate ridicat prin dotari de calitate, internet si comfort comform standardelor unui hotel de 5 stele.

b) concretizate intr-un produs asteptat(asigurarea transportului gratuit la aeroport si de la aeroport, piscina , sauna, masaj, frizerie);

c) Concretizate intr-un produs extins(extinerea programului de bar);

d) Concretizate intr-un produs potential(sali de comferinte internationale dotate cu retroproiectoare si difuzoare, mese speciale).

10.5. Dterminati pe exemple concrete ale unui produator din industria auto ce isi adreseaza oferta pietei internationale, dimensiunile gamei sale de produse( largime, adancime ,c onsistenta). Exemplificati.

Rsp: Compania Citroen, producator francez de autoturisme comercializeaza pe piata Romaniei produsele sale ce pot fi caracterizate prin primsa a 3 dimensiuni si anume:

a_ Largimea programului de investitii care se identifica cu oferirea spre vanzare a intregii linii de produse a companiei Citroen(C1, C2, C3, C4, C5) din categoria autoturismelor de oras.

b) Adancimea programului, care se identifica prin oferirea variantelor pe benzina si motorina, cu diferite dotari optionale(cauciucuri speciale, tapiterie piele, aer conditionat, GPS, senzori parcare, diferite variante de motorizare, putere) si game coloristice simple sau metalizate;

c) Consistenta programului, conform caruia liniile de produse sunt relativ asemanatoare.

10.6. Ce reprezinta analiza-diagnostic a sortimentului de marfuri destinate exportului si ce rol joaca acestea in fundamentarea strategiei de patrundere pe noua piata? Exemplificati.

Rsp; Analiza diagnostic a autoturismului Dacia Logan in fundamentarea strategiei de patrundere pe piata Germaniei a avut in vedre:

a) Ciclul de viata al produsului(4-5 ani);

b) Pozitionarea produsului pe piata externa vizata(categoria de produse fiabile la pret "scazut");

c) pozitionarea marcii(comercializarea sub marca umbrela a companiei Renault);

d) sortiment oferit(diverse variante de motorizare, gama coloristica si dotari optionale)

e) pragul de rentabilitate (rentabilitatea minima a investitiei);

f) categorie de varsta(popupatie cu venituri medii.)

10.7. Ce rol joaca serviciile atasate unui produs de export pentru promovarea respectivei marfi? Exemplificatsi situatia pe un bun de productie, respectiv pe un bun de consum.

Rsp: In cazul unui telefon mobil, serviciul tehnic se refera la garantarea funtionarii echipamentului si oferirea de piese de schimb pe cand serviciul comercial se refera la explicarea facilitatirlor software incorporate in cadrul acestui produs.

Penrtu un produs de genul pateului de ficat Scandia, serviciul tehnic se refera la respectarea unui retetar agreat de organismele de protectia consumatorului pe cand serviciul comercial poate consta in explicarea beneficiilor ce pot rezulta din consumarea acestui produs(continut mare de fier ce ajuta la refacerea hemoglobinei, cu efect benefic in vitalitatea organismului).

10.8. Facete distinctie intre marca si brand in domeniul prestatiilor adresate piete internationale. Folositi exemplificari corespunzatoare in argumentatia dvs.

Rsp: Conform autoarei Aneta Bogdan, marca reprezinta doar dimensiunea legala a diferentierii unui produs/serviciu de alte produse sau servicii ("marca de comert")

Brand-ul este reprezentat de importanta pe care publicul o acorda produsului respectiv. de exemplu, marca Mercedes reprezinta un drept de proprietate asupra veniturilor obtinute prin comercializarea autoturismului sub marca Mercedes, pe cand notiunea de Brand Mercedes reda o cotatie suplimentara, conform careia cumparatorul de Mercedes doreste asemanarea cu anuminat categorie morala prin detinerea unui Mercedes, dar si confortul si utilizarea acestui produs.

10.9. Ce reprezinta si ce efecte poate aduce "" canibalizarea" in cazul a doua marci ale aceluiasi fbricant, lansate succesiv pe piata? Exemplificati.

Rsp: Lansarea pe piata de catre producatorul de pateuri de ficat Scandia Sibiu sub aceeasi marca a 2 sortiumente de pateuri de ficat nediferentiate semnificativ dpdv al companiei sau ingredientelor suplimentare poate duce la scaderea vanzarii unui produs in defavoarea celuilalt al aceleiasi firme(canibalizare).

11.1.Evidentiati principalii factori ce incurajeaza standardizarea in cazul unor produse de import destinate igienei bucale lansate pe piata romaneasca?

Rsp: In cazul pastei de dinti Vademecum, de origine bulgareasca , desfacerea acesteia intr-o maniera standardizata pe piata romaneasca este determinata de:

a) economiile de scala;

b) proximitate geografica;

c)similitudini economice si de nivel de dezvoltare;

d)similitudini de sistem de valori.

11.2.Identificati factori ce solicita adaptarea unor produse ceramice destinate constructiilor de locuinte , ce ar urama sa fi introduse pe piata Romaniei.

Rsp: Produsele de faianta si gresie de origine italiana ce ar urama sa fie comercializate in Romaina ar trebui sa fie adaptate din urmatoarele considerente:

a) diferente seminficative de dezvoltare economica;

b) nevoi culturale definite;

c)nivel si grad diferit de urbanizare.

11.3. Dintre cele 4 tipuri de solutii privitoare la standardizare si, respectiv adaptarea unor produse de cafea sub marca''Jacobs Suschard'' pe care ati recomanda-o , in cazul unui export al acestora in Federatia Rusa?

Rsp: In cazul unui export de produse de cafea sub marca '' Jacobs Suschard'' in Federetia Rusa este recomandabila utilizarea unei solutii globale ce presupune utilizarea unor tactici adaptate intrucat:

a)exista capacitatea organizationala de conducere si control a acestui tip de politica;

b) exista un puternic potential pt a justifica standardizarea in segmentele de consumatori sunt omogene transfrontalier.

Masurile adaptate se impun pt a evita interpretarea gresita a unor mesaje promotionale din cauza unor conotatii lingvistice.

11.4.Faceti distinctie intre elementele de adaptare obligatorie si cele de adaptare indispensabila in cazul diferitelor categorii de produse destinate pietei nodr-americane( confectii textile de serie, produse electrotehnice, mobilier etc.)

Rsp: In cazul desfacerilor pe piata nord-americana de confectii textile adaptarile obligatorii privesc normele stricte privind sanatatea consumatorilor (posibili alerergii trebuie evitati) iar in ce priveste adaptarile indispensabile trebuie avute in vedere obiceiurile de consum( cumparari masive in perioade de discount), marimile mai mari decat media europeana.

In cazul produseleor electrotehnice trebuie respectate norme tehnice(110 volti), sanatatea consumatorului(radiatii electro magnetice) dar si obiceiurile de consum a unor produse nou intrate pe piata.

In cazul produselor de mobilier se urmareste securitatea in exploatare dar si adaptarea la climatul local( de exemplu mobilier de bambus pretabil in zonele calde).

11.5. In functie de ce caracteristici simbolice se solicita adaptarea sau standardizarea unor servicii de eductaie postuniversitara ale unei universitati americane pe piata romaneasca?

Rsp: Standardizarea unor servicii de educatie postuniversitara ale unei universitati americane pe piata romaneasca este deterimnata de urmatoarele caracteristici simbolice:

a) asocierea numelui universitatii americane cu un grad ridicat de profesionalism;

b) asocierea renumelui cadrelor didactice cu o experienta ridicata in domeniu;

c) recunoastere internationala , conform unor clasificari internationale.

11.6. Exemplificati semnificatia culorilor in marketingul international pe exemplul diferetelor zone geografice si etnice pe glob.

Rsp: Culorile de baza( abl, galben,portocaliu, rosu, verde, maro,negru) au semnificatii diferite in diferite zone geografice, care survin din considerente culturale si religioase.In procesul de marketing internatioal ,in alegerea culorilor trebuie avute in vedere, in primul rand, acele culori care semnifica moartea: abl in Israel, , negru in Europa, violet in anumite state islamice).De asemenea alegerea culorii trebuie sa transmita o stare sufleteasca dar este diferita in tarile lumii:

a) Europa de Vest( rosu-dragoste, galben- optimism, albastru- raceala, verde-sanatate)

b) China( rosu-bucurie, albastru-influenta binefactaoare, verde-longevitate);

c) Japonia( rosu-nastere, galben-noblete, verde- energie);

d) Statele islamice( galben- noroc, albastru-adevar, verde-culoare religioasa).

De asemenea daca verdele este culoarea religioasa in statele islamice, aceasta nu poate fi uitilizata in anumite segvente care nu au cadru sobru , religios.De asemenea, asocierea unor culori care trimit la drapelul unei tari afalate in stare de razboi sau conflicte deschise poate avea un insucces total.

11.7. Ce strategie de lansare pe piata canadiana ati propune pt vinurile romanesti '' Francusa'' de Cotnari si, respectiv''Tramierul'' de Blaj?

Rsp: Pt lansarea pe piata canadiana a celor doua vinuri romanesti este necesara o diferentiere intrucat aceste marci nu sunt recunoscute international, diferentiere prin care se poate asocia numele acestor marci de alte repere cu conatatii internationale.

De exemplu Francusa de Cotnari se poate comercializa sub denumirea de Francuza, ce are conotatii franceze si italiene 9 ale carr podgorii sunt mai renumite), produs in UE, cu o imagine de domnisoare in port polpular romanesc si un solgan de genul'' Carpathian`s heritage''.

Vinul Tramierul de Blaj se poate comercializa sub denumirea Traminero, cu conotatii italiene, produs in Ue , cu o imagine a lui Vlad Tepes si un slogan de genul:'' Transilvanian`s heritage''.

11.8. In ce situatii ati recomanda unui producator roamn de incaltaminte din piele pentru export sa apeleze la strategii de marketing bazate pe o structura modulara?

Rsp:In conditiiile unui export de incaltaminte romanesti din piele ale producatoarului ''Antilopa'' Bucuresti , strategia de marketing , bazata pe o structura modulara., trebuie sa pornesca de la un concept comnu pe pietele UE de calitate. Diferentierile trebuie sa aiba in vedere o sporire a durabilitatii si a materialelor utilizate in zonele reci, din nordul Europei, concretizate intr-un pret superior , din cauza surplusului de materiale. Pt incaltamintea din zonele calde trebuie utilizate materiale speciale care sa permita confortul la mers, dupa cum in cazul pantofilor sport, calitatile ergonomice trebuie atent studiate( material usor, flexibil, antiperspirant)

12.1. Faceti distinctie , in cazul unei companii romanesti ce se adreseaza pietei internationale, intre politica contractuala si politica de pret in marketing. Exemplificati.

Rsp:In cazul companiei Vinexport SA , exportator de vinuri romanesti pe piata Americii de Nord politica contractuala cuprinde o politica internationala a preturilor( bazata pe concurenta -> preturi mai mici decat ale concurentei), o politica de rabaturi cantitative, functionale( la contractare), temporale( in perioade de sarbatori) si rabaturi de fidelizare, conditii de livrare si plata( FOB-free on bord Constanta) si o politica de finanatre prin scontare( prin utilizarea unei trate comerciale). Prin urmare politica de pret este doar o componenta a politicii contractuale.

12.2. Documentati-va in privinta indicelui'' Big Mac''si prezentati semnificatia lui actuala in ajustarea paritatii puterii de cumparare a diferitelor natiuni ale lumii.

Rsp:Indicele Big Mac a fost introdus in anul 1986 de catre publicatia ''The Economist'' si represinta o modalitate de determinare a paritatii puterii de cumparare intre diferite tari si valute. Se obtine prin impartirea pretului produsului Big Mac al companiei McDonald`s intr-o anumita tara la pretul aceluiasi produs intr-o alta tara. Este un fel de test al ratelor de schimb.

12.3.Realizati pe exemple concrete, o tipologie a preturilor practicate in marketingul international.

Rsp:In marketingul international preturile pot fi clasificate :

a) dupa natura marfurilor:

- pretul de achizitie( produs Bmw)

-preturi ale serviciilor( dobanzi credit, asigurarea navlu produs Bmw)

b) in raport cu pozitia celor ce le stabilesc:

-preturi de monopson- un singur cumparator( material nuclear pt centrale atomoelectrice-Cernavoda)

-preturi de monopol- un singur ofertant( Bmw pe piata romaneasca)

c) in functie de etapele tranzactiei:

-preturi de negociere( in negociere directa)

-preturi de tranzactie( obtinute pe baza unor tranzactii efectuate care vor fi luate drept reper)

d) in functie de tehnica de comercializare:

-preturi de bursa( pretul zaharului pe bursa CBOT-Chicago board of trade)

-preturi ale operatiunilor de leasing( rate de leasing)

-preturi de licitatie(pretul/km autostrada-Bucuresti-Brasov)

-preturi afisate(pret al produsului din reclama)

-preturi de catalog si de lista( din reviste/pliante)

e) in fucnctie de modificarile cursului valutar

-preturi normale/curente( la cursul actual al tranzactiei)

-preturi constatante( cursul valutar stabilit la inceputul anului.

12.4.Prezentati folosind exemple concrete dintre strategia de piata si strategia de pret a unei companii multinationale.

Rsp: In cazul unei companii bancare multinationale, Erste Bank, strategia de piata cuprinde strategia de produs si marca ( conform careia , in Ro , BCR fiind o marca recunoscuta s-a pastrat in denumire Erste-BCR), o politica de promovare si distrubutie, dar si o politica contractuala, in cadrul careia politica de pret are o semnificatie aparte si se refera la pretul produselor de activ si pasiv a caror modalitate de stabilire se realizeaza in functie de concurenta(companii oferind servicii similare).Produsele nefiind standardizate, se foloseste un termen comun de "randament de maturitate" pentru a crea o platforma de echivalare a returilor produselor bancare. Strategia de pret furnizeaza informatii fundamentale pentru strategia de piata, in functie de care se aleg produsele adecvate, canal;ele de distributie si promovare.

12.5. Care sunt principalele metode de determinare a preturilor pe pietele externe si precizati caror categorie de produse/servicii si situatii conjuncturale sunt recomandat fiecare dintre acestea.

Rsp: principalele metode de dterminare a preturilor pe pietele externe sunt:

a) Bazate pe costur(in cadrul industriei de automobile este larg utilizata, cu toate ca firmele japoneze practica preturi bazate pe concurenta);

b) bazate pe cerere(in cazul produselor inovatoare, de exemplu, noile generatii de telefoane mobile si tablete PC);

c) bazate pe concurenta(in cazul produselor alimentare si a domeniilor cu multi producatori).

12.6. Ce este pretul de transfer si care este motivatia practicarii sale? Exemplificati pe cazuistica unor companii multi si transnationale.

Rsp: Compania Nutricom SA SLobozia are aceiasi actionari (de nationalitate Iraniana) ca si compania Avicola SA Calarasi. Compania Nutricom produce nutreturi pentru animale care sunt vandute in intregime companiei Avicola SA Calarasi la un pret de cost( pret de transfer). PRofitul companiei Nutricom se regaseste in profitul companiei Avicola SA Calarasi prin pretul produselor avicole. Profitul actionarilor Avicola Calarasi este transferatdub forma de dividende companiei din CIpru(cuaceeasi actionari). Intre compania din Cipru si cea din Calarasi au loc transferuri de tehnologie de prelucrare a carnii pentru a corespunde standardelor UE. Preturile ridicate ale tehnologiilor sunt menite a face un transer substantial din profiturile companiei Avicola SA calarasi in CIpru, astfel ca dividendele sunt marginale in Calarasi. Scopul transferului in CIpru este dat de faptul ca impozitul pe profit este mai mic decat in ROmania.

12.7. ANalizati comparativ regulile Incoterms 2010 si aratai pentru fiecre clauza in parte caror situatii este adecvata.

Rsp: - EXW - Ex Works - esteadecvata livrarilor de produse cu cerere ridicata (la poarta fabricii);

- FCA - Free Carrie - transport vamal, rutier,aerian, feorviar pana la locul agreat;

- FAS - Free alongside Ship - transport naval pana in locul de incarcare pe vas (langa vas) pentru produse care pot scapa din carligul macaralei la incarcare pe vas si au valoare mare (de exemplu, camioane, tractoare).

- FOB - Free on Board - transport naval pana la locul de incarcare din port pentru produse vrac (ingrasaminte chimice) ;

- CFR - Cost and freight - transport naval pana in locul stabilit

- CIF - Cost, Insurance and Freight - transport naval + asigurare in punctul stabilit.

- CPT - Carriage paid to - transport platit, (in loc de destinatie), recomandat pentru produse neperisabile;

- CIP - Carriage, Insurance paid to - transport si asigurare (pana in loc de destinatie) recomandat pentru produse alimentarei;

- DAT - Delivered at Terminal - livrat la terminal (recomandat pentru produsele petroliere);

- DAP - Delivered at place - librat la locul stabilit (recomandat pentru instalatii complexe);

- DDP - Delivered Duty paid - Livrat vamuit la locul stabilit(recomandat pentru autoturisme).

12.8. Care sunt formele de realizare a platii in marketingul international? Exemplificati pe cazuistica unor companii romanesti cu actvitate internationala.

Rsp: Compania Interagro SA Bucuresti, exportatoare de ingrasaminte chimice pe piata Americii de nord, Africa si China primeste plata pentru produse exportate in baza prezentarii documentelor care atesta efectuarea exportului la banca care a deschis acreditivul de export. Existenta unor discrepante in documentele de export fata de cerintele stipulate in acreditivul de export se reconciliaza prin conciliere care scade pretul agreeat.. In cazul importurilor de p[roduse alimentare in relatie cu parteneri contracuali de vrem indelungata, compania Interagro practica plata unei sume in avans, urmand ca diferenta sa fie acitata ala receptionarea produsului.

12.9. Faceti distinctie intre rabaturi si bonificatii in comertul international si prezentati, pe exemple conrcete, principalele forme pe care le imbraca prim categorie.

Rsp: Rabaturile sunt reduceri de preturi care se aplica inainte de facturare pe cand baonifiactiile sunt reduceri de preturi care se aplica dupa facturare. Rabaturile pot imbraca urmatoarele forme:

a) Rabaturi functiionale (Obtinute prin negociere ca urmare a unor relatii preferentiale);

b) Rabaturi cantitative(in cazul achizitionarii unui lot semnificativ de produse promfitul comapniei exportatoiare creste prin marirea vitezei de circulatie in ciuda rabatului acordat);

c) Rabatuiri temporare (in perioade de sarbatori);

d) Rabauri sortimentale(pentru achizitia mai mulotr produse din aceeasi gama);

e) Rabaturi de fidelitate ( pentru clientii veci);

f) Rabaturi speciale ( pentru anumite categorii de salariati prorii);

g) Rabaturi valorice (cantitatea achizitionata ontr-un an);

h) Rabaturi monetare (cupoane valorice);

i) Rabaturi nemonetare (produse cadou).

12.10. Evaluati elasticitatea cerereii fata de pret pentru produse de lux(bijuterii automobile ceasuri) pe piata Romaniei comparativ cu piata Gemraniei sau cea a Turciei.

Rsp: e piata bijuteriilor, in Ro, cererea este elastica in raport cu pretul (scarerea preturilor determina o crestere a cereii, iar cresterea pretuliu determina o scadeerea a cererii) pe piata Turciei si Germaniei cererea este inelastica intrucat exista alte forme de investitie (obligatiuni guvernamentale). Pe piata automobileleor in ROs, cererea este elastica (scaderea cererii in perioade de crestere de pret), dupa cum in Turcia si GErmania este inelastica (este o cerere constanta indiferent de pret). Pe piata ceasurilor de lux cererea este inelastica in raport cu pretul pe toate cele 3 pieti (Romania, Germania, Turcia).

13.1.Explicati de ce lungimea canalului de distributie in marketingul international nu este in relatie directa cu distanta geografica dintre producatorul marfii si utilizatorul final al acestea.Exemplificati cu ajutorul unor situatii concrete.

Rsp:In cazul cazul hypermarketului Carrefour, importurile de produse alimentare se realizaeaza la nivel de grup din toate colturile lumii (banane din Ecuador) iar distributia catre Carrefour Romania nu este ingradita de o serie de alti intermediari ci este transmisa direct de la producatori.

13.2. Evidentiati principalele particularitati ale distributiei internationale , in raport cu cea de pe piata domestica, pe o serie de exemple concrete din diferite ramuri, folosind mai multe piete de destinatie.

Rsp: In cazul exporturilor de uree (ingrasamant chimic) sub forma vrac, acesta se realizeaza din Ro in cantitati mari pe vase maritime tip charter. Transportul maritim tiip charter este specific comertului si distributiei internationale. Transporturile maritime de linie(curse regulate) sunt o forma destul de uzuala atat in cazul marketingului si distributiei domestice cat si distributiei internationale. Distantele mult mai mari in distributia internationala fac necesara utilizarea vaselor maritime. Deasemene, acest produs (uree vrac), din cauz schimbarilor climatice( in cazul unui export in china) se poate compacta, de aceea masurile de siguranta si protectie trebuie sa fie mai riguroase.

13.3. Faceti distinctie cu cate un exemplu concret intre obiectivele economice si obiectivele extra economice ale politicii de distributie in marketingul international.

kRsp: Compania BMW, producatoare de autoturisme isi propune un anumit volum al vanzarilor pe piata autorurismelor din Ro in scopul maririi cotei de piata si a sporiirii in valoare absoluta a profiturilor. Acestea fac parte din obiectivele economice ale procesului de performanta a distributiei externe, pe cand elementele de ordin calitativ fac parte din obiectivele extraeconomice in procesul distributiei extrerne.

13.4. Folosind acceptiunea data de literatura de specialitate, in spatiul de expresie francofon, conceptului de circuit de distributie, faceti distinctie utilizand exemple concrete intre aceasta si conceptul de canal de dtsiributie.

Rsp: Conceptul de circuit de distributie cuprinde ottalitatea canalelor de distributie. In distributia interbationala, in camzul unui export de carne de berbecut in tarile orientului mijlociu, o companie Romanaeasca poate utiliza un flux al decontarilor financiare (parte a canalului de distributie) diferit comparatiiv cu acvelasi export in Italia catre un importator local ce dioreste propria retea si modalitate de decontare financiara. Prin urmare, particularitatile decontarilor financiare si a informatiilor necesare in cele doua situatii, care pot determina si transferuri diferite ale titlului de proprietate contureaza doua canale de distributie. Acestea impreuna formeaza un circuit de distributie.

13.5. Care sunt principalele obiective la care se cere sa se raspunda procesul de alegere al unui anumit canal de distributie si pe baza caror criterii se realizeaza aceasta optiune? Folositi in raspunsul dumneavoastra o serie de exemple.

Rsp: Obiectivul urmarit in cazul unor exporturi de uree vrac pe piata Americii de Nord, din portul Constanta are in vedere alegerea unui canal de distributie ieftin, sigur asupra carora sa existe posibilitate de control si influientare. Criteriile urmarite in alegerea transportului maritim au fost determinate de particularitatile produseului exportat si costurile financiare reduse(specific transportului maritim). Reteaua de banci corespondente, parte a procesului de decontare financiara a fost aleasa astfel incat sa asigure desfasurarea in conditii de maxima siguranta a fluxului financiar. Impartirea celor 3 documente de transport intre utilizatori, banca si transporttator, face ca transferul titlului de proprietate sa fie deasemenea in siguranta.