Ministère de lEconomie, des Finances et de lIndustrie

8.3.2.4Un travail d'évangélisation sur le terrain

8.3.2.4.1S'appuyer sur les réseaux qui travaillent déjà au quotidien avec les chefs d'entreprise

Le chef d'entreprise n'allant pas aux réunions, aussi bien faites soient elles, il faut aller à lui.

Un écueil à éviter: lui envoyer un "spécialiste de l'Internet" serait une grave erreur pour trois raisons

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  Un "spécialiste" ne peut pas être un spécialiste de tout et comme dit un proverbe Danois "if you have only a hammer in your toolbox, all the problems look like nails": en général le "clou" dans ce cas est le site web alors que la plupart du temps ce n'est pas lui qui est vraiment utile
  
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  Il est nécessaire pour aider le chef d'entreprise dans sa démarche Internet de partir de sa stratégie et, pour cela, il faut surtout une bonne connaissance du fonctionnement d'une PME, et si possible pouvoir s'appuyer sur la connaissance sur la durée de celle que l'on conseille
  
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  Un chef d'entreprise ouvre rarement sa porte, et encore moins sa bouche pour laisser un inconnu pénétrer sa stratégie quand il a le sentiment d'être en position d'infériorité technique et qu'il craint, souvent à juste titre que son interlocuteur va en abuser pour pour l'orienter vers des solutions correspondant à ses propres intérêts plus qu'aux siens et lui faire prendre des décisions inadéquates (une récente étude du ministère Wallon en charge de la technologie, dans le cadre de l'évaluation d'une procédure visant à aider les entreprises à mettre en place des sites de commerce électronique a bien mis en évidence ces dérives)
  

Pour ce qui est des actions de sensibilisation proprement dites, il est donc proposé une approche visant à utiliser principalement les réseaux de confiance qui se sont tissés au fil du temps en donnant à ceux-ci les moyens d'apporter les information pertinentes au chef d'entreprise :

L'action des "spécialistes" ne doit être envisagée que dans la seconde étape (prédiagnostics, conseil,…)

La seule méthode qui paraît réellement efficace pour amener le chef d'entreprise à prendre conscience des opportunités que lui offre internet (et des risques qu'il y aurait à l'ignorer) est de s'appuyer sur le réseau des conseillers habituels de l'entreprise, et de capitaliser ainsi sur les réseaux de confiance qui se sont constitué au fil du temps

Il convient donc de mobiliser tous ceux, et ils sont nombreux, dont le travail quotidien est d'aider les PME à renforcer leur compétitivité (ATI des chambres de commerce, conseillers des chambres de métier et d'agriculture, conseillers des chambres syndicales ou des syndicats professionnels, ingénieurs des drire, conseillers en développement technologique, conseillers export, conseillers des associations d'expansion économiques ou des sociétés de reconversion,…)

Ces conseillers peuvent être utilement secondés par de jeunes cadres comme par exemple en Normandie qui a fait appel aux emplois jeunes http://www.rdt-bn.org/ntic ou http://srct.ctn.asso.fr/Entite.fr/communic.htm pour apporter un concours à ces opérations de sensibilisation.

8.3.2.4.2Donner à ces conseillers les atouts leur permettant d'être efficaces

8.3.2.4.2.1Une formation aux usages performants et utiles des outils de l'Internet dans une PME

La première mesure sera bien évidemment de commencer par leur donner une formation de base sur les usages efficaces des technologies de l'internet (dès 1998 une formation commune a été mise en place associant Drire et CCI : celle-ci doit être encore amplifiée)

Le présent rapport a été conçu en partie pour répondre à cet objectif et le petit shema accessible à l'adresse www.yolin.net/prediagnostic.ppt permet une vue panoramique des utilisations d'Internet

8.3.2.4.2.2Des moyens techniques permettant une pratique professionnelle quotidienne en adéquation avec le discours

Il va de soi que l'efficacité du propos gagnera quand la pratique du conseiller sera en cohérence avec ses paroles: celui-ci devra disposer autant que faire se peut d'un microordinateur portable portable doté d'un modem et d'une liaison GPRS (et demain UMTS) permettant d'illustrer ses arguments dans l'entreprise devant un écran, et de toucher du doigt les domaines dans lesquels Internet peut concrètement lui apporter quelque chose, notamment en l'invitant à une rapide visite guidée de ses concurrents étrangers sur le Web

Il devra pouvoir s'appuyer sur les outils mis en place par son organisme de rattachement pour donner de la profondeur à son propos (site web transactionnel,…)

Un des dangers serait en effet de se limiter à la partie visible de l'isberg, c'est à dire ce que les entreprises montrent librement sur le web de leurs usages de l'Internet, cette partie visible est estimée à moins de 10% (le fameux syndrome du réverbère conduisant à chercher la pièce là où il y a de la lumière et non là où elle est tombée).

Bien entendu il faudra être extrêmement attentif à ce que cette panoplie technologique n'apparaisse pas comme des gadgets décoratifs mais soient une démonstration vivante de l'efficacité que cela donne au conseiller

8.3.2.4.2.3Une banque de success stories pour permettre au chef d'entreprise de voir concrètement ce qu'Internet peut lui apporter

Le chef d'entreprise est désespérément à la recherche d'une personne, à qui il sait pouvoir faire confiance, capable de lui montrer concrètement en quoi cette technologie peut lui être utile et si elle est à sa portée technique et financière.

Pour lui faire rapidement prendre conscience des enjeux d'Internet, et de la capacité qu'il peut avoir d'en maîtriser l'usage, rien ne semble plus efficace que de lui montrer des exemples de PME dont il se sent proche, et qui ont sauté le pas avec succès.

Cette proximité pourra être soit géographique, soit de métiers, en tous cas l'entreprise présentée en exemple devra être perçue comme étant de même niveau technologique (un exemple d'entreprise considérée comme high-tech, même très spectaculaire, est beaucoup moins convaincant: "oui, d'accord, c'est très bien, mais ce n'est pas pour nous")

Il est essentiel de constituer progressivement une "banque d'exemples" disponible pour tous les intervenants en entreprise (et alimentée par chacun)

Ces opérations "références" ont déjà fait la preuve de leur efficacité dans le cadre des actions de diffusion technologique.

De même nous avons constaté que les organismes chargés de sensibilisation ou de formation ainsi que les organes de presse sont tous à la recherche d'exemples pour illustrer leurs propos.

Le présent rapport s'est efforcé, pour chacun des sujets traités, de fournir les références d'entreprises l'ayant abordé avec succès, mais il convient de prévoir une base de données vivante une "banque de success stories" à la disposition de tous et alimentée par chacun (entreprises et organismes)

L' ACFCI (Association des Chambres françaises de commerce et d'industrie) et tout particulièrement la CCI de Brest en coopération avec la DARPMI (Direction de l'Action régionale et des PMI) ont commencé à mettre en place une telle banque d'exemples. http://evariste.anvar.fr/mis et notre ministère a utilisé le programme UCIP pour en constituer une www.rcube.org. De même des initiatives sont à noter en Basse Normandie (CTN www.ctn.asso.fr) à Lyon (Agence Régionale du Numérique www.numera.org) en Haute Saone www.action70.com, à Vichy www.moulins-vichy.cci.fr et dans le Limousin Acti-Limousin www.acti-limousin.net et www.limousin-tech.org.

Il convient de franchir aujourd'hui un nouveau pas vers la constitution d'une véritable banque d'exemple évitant une polarisation sur le seul commerce électronique comme c'est encore trop souvent le cas aujourd'hui : cela pourrait être une des premières missions du réseau R@cine

8.3.2.4.2.4Des outils d'autodiagnostic, cahiers des charge type, guides sectoriels, annuaires des compétences

Le chef d'entreprise a aussi besoin de documents conçus pour une PME et lui permettant d'y trouver de façon pratique, avec des exemples, ce qu'est Internet et dans quels domaines celui-ci peut lui ouvrir des horizons nouveaux.

Celui qui le conseille a besoin de son coté de disposer

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  d'outils d'autodiagnostics,
  
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  de guides méthodologiques qui, plus que des réponses toutes faites, l'aident à se poser les bonnes questions
  
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  d'annuaires de compétences régionales (conseil, prestations de service, formation,…). Nous avons pu constater la difficulté pour un opérateur local de trouver les compétences nécessaires pour conduire rapidement une action de formation et nous avons été amenés pour ce faire à procéder à un appel d'offre sur le Web. La CCI de Paris a par exemple édité un annuaire des prestataires du net : Quelnet www.quelnet.com
  

A l'inverse, des sociétés de service tout à fait compétentes ne trouvent qu'avec difficulté des clients pourtant potentiellement nombreux.Ce problème étant récurrent tant pour conduire des actions de formation que de conseil ou mener des actions collectives, nous proposons la mise en place d'une "bourse de la formation et du conseil pour les PME et les intervenants en PME" où pourraient

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  s'inscrire les cabinets recherchant des missions. Ils y indiqueraient leurs compétences et leurs références
  
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  être publiés les appels d'offre d'entreprises ou d'institutionnels ayant besoin de formateurs ou de consultants
  
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  Grâce à un système de mailing automatique (Technologie PUSH) les consultants qui le souhaitent seraient immédiatement avertis des nouveaux appels d'offre.