Ministère de lEconomie, des Finances et de lIndustrie

7.3.3Passer de la sensibilisation à l'action

Une fois que le chef d'entreprise a pris conscience des véritables potentialités de ces outils il convient de l'aider à passer à l'action en précisant les projets les plus interessants pour son entreprise et en en cernant les couts et les avantages les

7.3.3.1Proposer des prédiagnostics courts

Le stade de sensibilisation devrait conduire à mettre le doigt sur des domaines où les technologies de l'internet sont susceptibles de contribuer au développement ou à l'amélioration de la compétitivité de la PME

Pour ces prédiagnostic il faut, comme pour la sensibilisation, et pour les mêmes raisons, éviter de faire appel à des "spécialistes NTIC" : à ce stade il est essentiel de rester au niveau de la détection des opportunités à partir de la stratégie de l'entreprise. il faut donc des conseillers en stratégie et en organisation connaiisant bien les PME et ayant une bonne connaissance des usages performants des outils de l'Internet

Ce sont là des compétences rares car on demande à ces experts

• 
  de l'expérience en conseil dans les pme
  
• 
  la capacité à détecter très rapidement les opportunités sans s'enfermer à priori dans tel ou tel type d'application
  
• 
  la capacité à détecter au sein de l'entreprise les blocages humains difficilement surmontables dans l'immédiat, et à l'inverse, les compétences et motivations latentes parmi le personnel (souvent beaucoup plus importante qu'on ne le croit, surtout parmi les jeunes). Il convient en effet pour se donner le maximum de chance de succès de commencer les développements là ou l'on peut s'appuyer sur la dynamique des acteurs de base, même si ce n'est pas là que se situe l'application la plus rentable, plutot que de vouloir passer en force.voir page 187
  

A l'instar de ce qui a été fait dans le domaine de la qualité, il serait très souhaitable de mettre en place une procédure permettant de pouvoir faire appel à un conseiller en stratégie compétent dans le domaine de l'internet, capable de pousser la réflexion et avant de démarrer une opération plus lourde

Ces prédiagnostics devraient avoir une durée de quelques demi-journées et n'être facturés que partiellement aux entreprises. C'est une procédure qui doit être rapide et légère (sélection d'une demi-douzaine de conseillers, choisis pour offrir une palette de compétences, payés dans le cadre d'une action collective et mobilisables sans formalité et sans délai)

Ils nous paraissent extrêmement importants pour permettre au chef d'entreprise d'avoir une vue d'ensemble avant de déterminer la voie dans laquelle il va s'engager

Cette action peut s'articuler avec la phase d'autodiagnostic que nous avons vu plus haut

Le CJD, sous l'impulsion d'Alain Foret, www.cjd.net nous paraît avoir tiré le meilleur profit de cette approche en couplant auto-diagnostic et coaching, réflexion stratégique personnelle et œil neuf externe qui aide à pousser la réflexion plus loin

7.3.3.2Veiller à ce que dans chaque prestation de conseil aidé (FRAC) il y ait un minimum de réflexion sur l'utilisation d'Internet dans le domaine considéré

Une procédure a été mise en place dans toutes les Régions pour aider les PME à faire appel à des conseils extérieur et à bénéficier ainsi de compétences extérieures de haut niveau pour conduire leur développement :

Il s'agit des Fonds Régionaux d' Aide au Conseil (FRAC) qui subventionnent l' intervention d' un conseil privé dans les domaines ou le marché du conseil reste à créer ou doit être conforté (export, marketing, stratégie, qualité, intelligence économique...)

Il paraîtrait aujourd'hui déraisonnable d'aider des entreprises à faire appel à des conseils de spécialistes qui n'auraient aucune idée de l'apport possible d'Internet dans leur domaine de compétence risquant ainsi de passer à côté de l'essentiel: leur intervention risquerait alors d'être fortement contre-productive pour la PME:

les cabinets n'ayant aucune compétences sur les usages de l'Internet doivent être exclus du bénéfice du FRAC

Cela implique une action de formation auprès des cabinets conseils régionaux assortie éventuellement de guides méthodologiques voir page 278

7.3.3.3Aider les chefs d'entreprise engagés dans une démarche internet à s'entraider et à se former mutuellement

Les clubs permettent un partage d'expérience extrêmement précieux. On apprend souvent plus de collègue vivant la même "aventure" que d'intervenants professionnels

Nos pérégrinations en France et à l'étranger nous ont permi de constater des options très diverses pour ces clubs, chacune présentant des avantages spécifiques

7.3.3.3.1.1Des Clubs actifs ou passifs?

Les clubs "passifs" : Dans certains clubs c'est l'organisme qui les a mis en place qui programme les réunions, prépare leur ordre du jour et choisit les experts afin de présenter de façon rationnelle aux chefs d'entreprise toutes les facettes des outils de l'internet

C'est la formule choisie par les Cybercentres de la CCI de Paris

Les clubs "actifs" : A l'inverse dans d'autres club c'est un des chefs d'entreprise qui en prend l'animation, les travaux sont davantage centrés sur le partage d'expérience et l'organisme initiateur se confine dans un rôle de faciliteur, recherchant l'expert pertinent quand le groupe butte sur une difficulté et a besoin de faire appel à une compétence externe pour progresser

C'est la formule développée par la Chambre de Commerce de Rockford www.rockford.il.us: après une étape de sensibilisation et de formation très courte, elle anime des clubs de PME intéressées par Internet où les nouveaux venus peuvent bénéficier de l'expérience de ceux qui les ont précédés dans la démarche.

C'est aussi la méthode adoptée par la Coop. Alsace "pour faire passer les patrons des magasins de l'ère du minitel à celle du Data Warehouse, les nouveaux gérants ne sont pas formés par des spécialistes, mais par d'autres gérants expérimentés", Yves Zehr, directeur général

De même à Limoges actilimousin www.acti-limousin.net accompagne un club de 25 entreprises ayant formulé un projet commun

7.3.3.3.1.2…Homogène, hétérogène ou centré sur un cluster d'entreprises

Dans le premier cas, celui du club "hétérogène" les animateurs s'attachent à ce que les membres du club ne soient pas concurrents entre eux et n'aient pas de relations commerciales: l'objectif affiché est que les chefs d'entreprises soient plus libres de leurs propos et n'hésitent pas à mettre leurs problèmes intimes sur la table

Voir par exemple l'initiative du CJD www.cjd.net avec l'opération "Performances 2000" et de l'Ecole de commerce de Grenoble dans le cadre du programme TIME www.esc-grenoble.fr/time/France/TimePMI/frametimePMI.htm

Dans le second cas celui du club "homogène" il s'agit de faire travailler ensemble des entreprises d'une même profession: ceci permet de mettre davantage l'accent sur les outils les plus adaptés à une profession et permet de s'appuyer sur les moyens techniques de celle-ci (Centre Technique, organisme de formation,…)

Exemple le club des industriels des arts graphiques dans la délégation du 93 de la CCI de Paris

Dans le dernier cas, celui du club "centré sur un cluster" le groupe est constitué d'entreprise ayant des relations étroites entre elles (des entreprises travaillant sur un même projet ou un même chantier, des entreprises ayant entre elles des relations donneur d'ordre / sous-traitants,…): l'avantage est alors de pouvoir travailler sur les relations interentreprises dont nous avons vu que c'était là que se situaient l'élément essentiel des utilisations performantes de l'internet

7.3.3.3.1.3… Gros ou petit, local ou régional?

Là encore on voit les 2 options: certains clubs jouent la petite taille permettant la proximité et un travail plus suivi, d'autres insistent davantage sur la possibilité que des clubs plus larges offrent pour monter des programmes plus ambitieux

De plus en plus de chambres de commerce françaises adoptent une telle démarche, citons par exemple les "cyber ronds-points" de la Chambre de Commerce et d'Industrie de PARIS qui se mettent en place. www.cyber-rond-point.com

Rappelons également l'initiative du CJD www.cjd.net avec l'opération "Performances 2000"

7.3.3.4Agir à travers des groupes d'entreprises déjà constitués

Internet n'étant qu'un moyen et non une fin en soi, il faut profiter de la dynamique de "communautés" d'entreprises déjà constituées, partageant un même objectif ou participant à des actions communes, pour leur montrer comment Internet peut apporter une nouvelle dynamique à leurs actions.

7.3.3.4.1.1Utiliser des réseaux ou clubs existants, autour d'un centre d'intérêt ou d'un projet commun

Dans beaucoup de régions existent des clubs d'exportateurs qui, par construction, rassemblent les entreprises les plus concernées par Internet) mais également des clubs pour la qualité, la sous-traitance, l'intelligence économique, l'iinovation ou le transfert technologique, l'environnement, la productique,… (La DRIRE Rhône-Alpes a, par exemple, recensé 50 clubs rien que pour sa région

L'essentiel du travail a été fait : définir un axe stratégique fort qui motive les chefs d'entreprise et il suffit alors d'enrichir d'un volet Internet les programmes d'action en cours d'élaboration ce qui doit permettre d'atteindre les objectifs fixés plus efficacement, plus rapidement et pour des couts moins élevés

Il ne s'agit finalement là que d'utiliser les techniques du "marketing viral" que nous avons vu dans les chapitres précédents

La CCI de l'Essonne qui depuis 5 ans s'attache à sensibiliser les entreprises de son ressort à l'Intelligence économique a tout naturellement utilisé la dynamique ainsi créée (3.500 entreprises) par un volet Internet en mettant en place un Portail dans ce domaine www.essonne.cci.fr

Bien d'autres formes de clubs ou d'associations , parfois peu visibles structurent en fait le tissu économique et social régional

la première tâche serait bien entendu de dresser une "topologie" de ces réseaux afin de pouvoir s'appuyer dessus

7.3.3.4.1.2Organiser (ou de profiter d') un voyage à l'étranger

Comme nous l'avons vu dans la première partie (voir page 49), voyager vers le Nord ou vers l'Ouest c'est voyager vers l'avenir

Pour faire prendre conscience de nos marges de progrès dans ce domaine : l'expérience montre que l'électrochoc provoqué par un voyage dans un pays dont les entreprises ont pris quelques longueurs d'avance est souvent salutaire (…et que des entreprises françaises se montrent plus prêtes à coopérer entre-elles après ce type de voyage en milieu "hostile")

Sachons, dans ce domaine exploiter l'atout que constitue notre retard : il nous suffit parfois de prendre l'avion pour visiter l'avenir

"je me suis aperçu que les professionnels américains du recyclage automobile disposaient déjà de plusieurs site. Donc pourquoi pas moi?" Olivier Wattel, ferrailleur-recycleur de Lesquin (voir page 87)

Philippe CASENAVE-PERE, PDG de la société LEGALLAIS BOUCHARD www.legallais.com a découvert lors d'un voyage organisé par l'Aftel les potentialités de l'Internet pour la gestion de ses flux (internes, appro et vente) ce qui lui a permis grâce à sa compétitivité et sa réactivité de passer du stade de grossiste régional à celui de leader national

De même P.-Dominique HENRY Pdg de SONORMA/BURONOMIC www.buronomic.fr à Honfleur qui aujourd'hui offre à ses clients la possibilité d'aménager et de visualiser leur futur bureau en 3 dimensions grace à la technologie VRML: www.buronomic.fr:8028/buronomic/FR/client/client3df.html