Modele de saisie des Communications

3.3Les comportements temporels et les relations externe-entreprise

Comme indique le résultat de cette étude, les Vietnamiens organisent moins leurs activités quotidiennes. En effet, il est très important de souligner que ces derniers n’ont pas l’habitude de travailler sur rendez-vous. Par exemple, dans le domaine de prestation de service comme le service médical, les soins de beauté…, les clients viennent directement chez les prestataires de service sans rendez-vous. S’il y a trop de clients en attente, la personne peut aller chercher un autre prestataire. Les boutiques traditionnelles sont ouvertes sans horaires fixes et toute la semaine (y compris le dimanche). Elles restent ouvertes jusqu’au dernier client, sans tenir compte de l’heure. Cette tradition pourrait être expliquée non seulement par le manque de moyen de communication (expliqué plus haut), mais également par le mécanisme classique du commerce traditionnel (grand nombre de prestataires de services et de commerçants dans une zone géographique donnée avec des horaires de travail très ouverts). Avec le développement des moyens de communication et l’importation du style de travail occidental, le rendez-vous commence à se pratiquer dans les entreprises, mais cette pratique reste encore limitée. Cette réalité suggère que les hommes d’affaires étrangers devraient prendre conscience de cette tradition et s’y adaptent. Une exigence trop stricte liée à l’habitude occidentale de travailler sur rendez-vous provoquerait, de la part des partenaires vietnamiens, l’impression d’un partenaire « trop exigeant », « froid » ou « moins chaleureux » pour les entrepreneurs étrangers.

Sur le plan de négociation commerciale, certains comportements temporels tels que la manière monochronique ou polychronique dans l’usage du temps, le rapport temps/efficacité, l’opposition à une récompense immédiate et l’orientation passée etc. peuvent exercer un impact non négligeable. Par exemple, dans une négociation, une partie peut préférer le style polychronique pour traiter des clauses du contrat, tandis que l’autre a probablement du mal à le suivre. Cette contradiction pourrait être utilisée dans certains cas comme une stratégie pour perturber le partenaire en vue d’obtenir des avantages. Pour les Vietnamiens, le style monochronique est privilégié, et ils apprécient donc des partenaires qui partagent le même style dans une négociation commerciale. Le rapport temps/qualité, quant à lui, souligne aux partenaires étrangers l’importance de la durée de réalisation du contrat à négocier, notamment lorsqu’il s’agit d’un contrat de services (construction, entretien…). Il est évident que, pour ce secteur d’activité, le coût est fonction de la durée d’intervention ou de réalisation, mais une durée inférieure à celle nécessaire perçue par l’autre partie pourrait être jugée comme associée à une mauvaise qualité du travail. La difficulté consiste donc à trouver une durée appropriée au travail donné. Etant donné que les Vietnamiens apprécient la qualité plutôt que la vitesse, les prestataires étrangers devraient prendre en compte la durée de réalisation du service proposé, et la fixation d’une durée même un peu plus longue que celle nécessaire pourrait être un bon choix. Concernant l’opposition faite à une récompense immédiate par les Vietnamiens, les projets qui présentent des avantages potentiels à moyen et à long terme paraissent plus intéressants et attirants que ceux dont les résultats se voient à court terme. Enfin, savoir mettre en valeur et insister sur son passé sur le plan d’expériences professionnelles de la part des partenaires étrangers obtiendrait également une meilleure appréciation de la part des Vietnamiens, car ceci correspond à la propension à considérer le passé comme valorisant.