Facultad de comercio exterior y relaciones internacionales costos, precios y cotizaciones maximo f. Sanchez castro
COSTOS DE COMERCIALIZACION EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACION
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- 2.3.3 EJEMPLO DE COSTOS DE EXPORTACION
- Precio unitario en planta
- 130.00 PRECIO DE PLANTA (*) 130,000.00
- PRECIO EXW (**) 137,000.00 Gastos Asociados al País
- PRECIO FAS (***) 139,320.00
- 2.3.4 PRECIO DE EXPORTACION EN TERMINOS FOB
- FOB = CP + CE + CF + IM - In + U
- CIF = FOB + FLETE + DESESTIBA Y DESCARGA EN PUERTO DESTINO + SEGURO 2.3.6 NIVEL DE LA DEMANDA Y LA COMPETENCIA EN EL MERCADO OBJETIVO
- 2.3.7 NEGOCIACION DE PRECIOS CON LOS CLIENTES
- Estrategia de Precios Bajos
- Estrategia de Precios Moderados
- 2.3.8 ESTRUCTURA DEL COSTO DE TRANSPORTE Costo de flete variable.
- 2.3.9 UTILIZACION DE LOS INCOTERMS
- INCOTERM 2000 INCOTERM
- (*) Eliminados del Incoterm 2000. No aparecen en el INCOTERM 2010
- El DAP
- 2.3.10 ESTABLECER EL PRECIO DE VENTA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO EXTERNO.
- Cuadro estructural para establecer el precio de venta del producto en el mercado externo
- MERCADO Y COMPETENCIA PORCENTAJE DE GANANCIA ESTIMADA PRECIO DE VENTA EN MERCADO EXTERNO
2.3.2 COSTOS DE COMERCIALIZACION EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACION Comprende todos los costos que deben afrontarse luego de que el producto se encuentre en stock para log rar que el consumidor lo adquiera. Estos costos se originan entere otras en las siguientes actividades:
Entre estas actividades hay alguna que generan siempre gastos. Estos gastos se denominan costos fijos de comercialización (suelo de personal de ventas, publicidad por contrato, etc.) El costo de exportación es una suma de gastos que lo originan actividades propias de la exportación. Es necesario destacar que los costos adicionales relativos a la venta en el exterior, incluyen, entre otras:
2.3.3 EJEMPLO DE COSTOS DE EXPORTACION: Si se exporta 1,000 unidades con término cotizado FOB se tendrá que considerar los siguientes costos para establecer su costo de exportación. Monto expresado en US$ dólares americanos
2.3.4 PRECIO DE EXPORTACION EN TERMINOS FOB Luego de calcular los costos de producción y de exportación, deben tomarse en cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que el Gobierno otorga a las empresas exportadoras (DrawBack) . En el cálculo del precio para la exportación se deberán incluir aquellos impuestos que no pueden ser recuperadas en el caso específico de la actividad exportadora Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se pueden generar a partir de operaciones en donde se incurra en financiamiento. PRECIO DE EXPORTACION TIPO FOB:
Precio de Exportación
2.3.5 PRECIO DE EXPORTACION EN TERMINOS CIF Para una exportación en términos CIF, deberá adicionarse a lo ya considerado para el término FOB, lo siguiente:
Es conveniente realizar un monitoreo del precio del producto en el mercado destino, es decir, el precio al que el producto llega al consumidos final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a distribuidores u otros intermediarios, pues el consumidor final quien busca, compra y consume el producto.
2.3.6 NIVEL DE LA DEMANDA Y LA COMPETENCIA EN EL MERCADO OBJETIVO La dimensión de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese mercado está dispuesto a pagar. Por ejemplo: Si el producto fuese muy requerido en el mercado extranjero objetivo que no presenta gran intensidad de competencia, su precio podría ser sustancialmente mayor que en el mercado nacional. La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica el nivel de necesidad que dicho mercado tiene sobre el producto. Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una diferencia sustancial a través de la imagen de marca, el margen de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos. Esto dependerá del tipo de estrategia que el nuevo exportador desee seguir. A largo plazo, el mejor precio para exportar es aquel que cumpliendo con lo indicado anteriormente, contribuyen a consolidar clientes y mercado. Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o externas de la empresa que así lo amerite.
Para negociar precios con los clientes, existen muchas estrategias, como las que se indica a continuación: Estrategia de Precios Altos. Cuando se trata de un producto nuevo o único, o si la empresa desea establecer una imagen de alta calidad para el producto, puede utilizar una estrategia de precios altos. El beneficio de este enfoque son los márgenes altos de utilidad. Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede limitar volúmenes de comercialización del producto y probablemente atraerá a la competencia. Estrategia de Precios Bajos Es ideal cuando la empresa quiere deshacerse de un inventario excesivo. Generalmente esta estrategia es a corto plazo. El resultado será un margen bajo de utilidades. Aplicando esta estrategia, la empresa se arriesga a dar una impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja calidad.
Es una alternativa segura, en comparación con las estrategias anteriores de precios altos y bajos. Permite que una empresa se enfrente a la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su participación en el mercado. Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento en el mercado a largo plazo. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de los competidores.
Es variable y dependerá del medio de transporte y el tipo de mercancía. Se hace necesario conocer las distintas alternativas de transporte disponible. Adicionalmente es determinante el destino o punto final de la mercancía dado que los fletes varían también en función a la distancia por recorrer. La temporada también condiciona el valor de los fletes. Las rutas y frecuencia hacen que los exportadores, en los casos de restricciones, en casos de restricciones en este aspecto, incurran en costos adicionales. El costo de los fletes se absorbe por cada uno de los operadores (exportador e importador), conforme al tipo de cotización (INCOTERMS) negociado entre las partes. Los fletes incluyen el costo del transporte, pero en ocasiones y según el tipo de contrato establecido con el transportista puede contemplar los costos de estiba, trincado, carga o embarque, descarga o desembarque, embalajes, documentos y otros gastos administrativos u operativos.
La utilización de los INCOTERMS no es obligatoria e incluso puede modificarse por mutuo acuerdo. Los INCOTERMS regulan la distribución de los documentos: las condiciones de entrega de las mercancías y, la distribución de los riesgos de importación/exportación. No regula la forma de pago de la operación y la legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS. Los Términos de Negociación Internacional - INCOTERMS (International Commercial Terms), fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936, por la Cámara de Comercio Internacional – (C.C.I.) y modificados posteriormente según versiones de 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y 2010, encontrándose vigente para su aplicación esta última revisión, la cual incluye 11 términos con nuevos elementos que facilitan su interpretación y utilización. Se puede utilizar la versión 2000 indicando el año. INCOTERM 2000
(*) Eliminados del Incoterm 2000. No aparecen en el INCOTERM 2010 Respecto al INCOTERM 2010, se encuentra vigente pero su aplicación plena es paulatina pudiéndose aplicar la versión 2000 con sólo indicar después de la palabra INCOTERM el año. Sobre la Versión INCOTERM 2010, se transcribe la opinión autorizada de la Cámara de Comercio de Lima, publicada en su Revista Semanal Febrero 2011/Año 10 Nº 462. Página 16, que dice textualmente: “Modificación ha sido hecha por los cambios en el Comercio Internacional. Conozca las reglas Incoterms 2010. La Cámara de Comercio Internacional (CCI) modificó las reglas Incoterms y elaboró la nueva versión Incoterms 2010, creada de acuerdo con las necesidades o costumbres comerciales del mercado y basadas, en esencia, en los costos de transporte y de los seguros de las mercancías y en la transferencia de los diferentes riesgos que conlleva el transporte de mercancía. Cabe mencionar que estas reglas, utilizados en los contratos de compra-venta internacional, son normas sobre las condiciones de entrega de mercancía, usadas para dividir los costos de las transacciones comerciales legales, regular la forma y el lugar de entrega de la mercancía y trasmisión de los riesgos, delimitando así las responsabilidades entre vendedor y comprador. Asimismo, estos términos sirven para evitar malas interpretaciones, principalmente en temas de idioma, cultura y diferencias jurídicas, y facilitar la redacción de los contratos; sin embargo, cabe tomar en cuenta que solo se vuelven obligatorios si las partes así lo establecen. El Comité de Comercio Exterior (X.com) de la Cámara de Comercio de Lima (CCL) informó que, en relación con los Incoterms 2000, la nueva versión se reduce a 11 términos, habiéndose eliminado los términos DAF (delivered at frontier o entregado en frontera), DES (delivered ex ship o entregada sobre buque), DEQ (delivered ex guay o entregada en muelle) y DDU (delivered duty un paid o entregada derechos no pagados). Todos ellos, al parecer no eran muy utilizados. No obstante, se adicionaron dos nuevos términos: El DAP (delivered at point), que establece que la mercancía se entregará en algún punto del país, donde el vendedor asume el riesgo del transporte y la descarga de mercancías, y el DAT (delivered at terminal), que establece que el vendedor asume el riesgo solo para llevar las mercancías hasta el puerto o lugar de destino. Los productos se consideran entregados cuando están en sobre el transporte y listo para entregarse. Según indicó X.com, los motivos de cambio obedecen a la proliferación de zonas de Unión Aduanera, uso intensivo del correo electrónico, seguridad en la cadena de logística y cambios de logística de transporte. Esta variación da ámbito de aplicación para ventas internacionales y ventas domésticas. Los términos que se mantienen son: EXW (entrega que se realiza cuando la mercancía se pone a disposición del comprador en la fábrica del vendedor), FCA (libre transportista), CPT (transporte pagado hasta), CIP (transporte y seguros pagados hasta), DDP (entrega con derechos pagados y solo para transporte acuático), FAS (libre al costado del buque), FOB (transporte marítimo o fluvial), CFR (costo y flete), CIF (costo, seguro y flete)”.
Corresponde dejar establecido que es imposible determinar el precio de venta de un producto en el exterior dada su complejidad; por lo que se fijará sólo la estructura que servirá como pauta de aplicación de presentarse un caso de exportación real. Para el presente caso, se ha diseñado un cuadro en el cual se indican todos los costos y gastos incurridos en términos FOB y CIF más los gastos de exportación, penetración, competencia en el mercado externo y otros. A ello, se deberá añadir el estimado porcentual que se espera ganar por la venta de los productos en el extranjero.
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