Îndrumar de afaceri republica Federală germania

Herr Lutwin Strauch, Referatsleiter Grundsatzfragen der Außenwirtschaft, Außenwirtschaftsförderung

Tel: [phone] – 2309; Fax : [phone] – 2333;

E-mail: [e-mail]

Internet: www.ihk.de, www.dihk.de

Obs.: Prin DIHK, accesând pagina de Internet, se pot obtine informatii despre

întregul sistem al camerelor de industrie şi comerţ din Germania.

Adresele Camerelor de Comert Germane pot fi obţinute şi de la Camera

de Industrie şi Comert Romano-Germana, Bucureşti (str. Clucerului 35,

Tel. [phone], Fax. [phone],

Internet: www.ahkrumaenien.ro ;E-mail: [e-mail] )

2. 
   Utilizarea oportunitatilor oferite de Centrul de Promovare pentru Europa Centrala si de Est (MOEZ) – Mittel-und Osteuropa Zentrum - Hahn
   

La finele anului 2008 MOEZ, in parteneriat cu Asociatia Camerelor Mestesugaresti din Germania (Zentralverband des Deutschen Handwerks-ZDH), Camera de Comert si Industrie din Mainz, Camerele Mestesugaresti din Mainz, Koblenz, Ludwigshafen,Trier si cu Institutul din domeniul energetic  (Institut für angewandtes Stoffstrommanagement IfaS-Fach -hochschule Trier / Umwelt-Campus Birkenfeld) a incheiat un contract, cu valabilitate pana in anul 2013, de colaborare cu Ministerul Federal pentru Cooperare Economica si Dezvoltare(BMZ) si cu Ministerul Economiei, Transporturilor, Agriculturii si Viticulturii din landul Renania-Palatinat in  vederea promovarii activitatilor economice cu 10  tari din Europa Centrala si de Sud-Est, printre care si Romania.

Conform contractului, partenerii nominalizati ai MOEZ din tara noastra au fost Camera de Comert si Industrie a Romaniei, UCECOM si CNIPMMR.

Prin activitatea de promovare a IMM-urilor din cele 10 tari mentionate se avea in vedere asigurarea de consultanta, contacte economice cu firme din Germania si UE, identificarea de noi parteneri, facilitarea transferului de noi tehnologii etc.

Incepand cu anul 2014 s-a stabilit ca activitatea sa fie preluata de Ministerul Economiei, Transporturilor, Agriculturii si Viticulturii din landul Renania-Palatinat (www.mwkel.rlp.de) .

3. 
   Utilizarea portalulului “e-trade-center” al Agentiei “Germany Trade & Invest”
   

Germany Trade & Invest este agentia de comert exterior si investitii infiintata de autoritatile federale germane la 01.01.2009, avand ca scop promovarea comertului exterior si atragerea investitiilor straine. Sediul agentiei se afla la Berlin, iar sectiunea Comert a Agentiei se afla la Bonn (responsabil domnul Roland Lorenz, E-mail:[e-mail]).
Pentru mediatizarea ofertei de export si cooperare cu firme din Germania accesati si pagina de Internet: www.gtai.de unde se afla “Kooperationsbörse für Internationale Geschäftskontakte”; click pe “e-trade-center.de” sau direct www.e-trade-center.de unde exista portalul “ Business Oportunites of German and foreign companies “ (Internationale Geschäftskontakte) in care veti completa formularul corespunzator in limba engleza sau germana.

Oferta firmei dumneavoastra va fi pastrata in baza de date si va putea fi accesata de firmele interesate pe o anumita perioada.

Pe pagina de Internet: www.german-business-portal.info pot fi accesate informatii de piata, inclusiv in plan regional.

4. 
   Utilizarea serviciilor “Import Promotion Desk”
   

În septembrie 2013 a luat fiinţă în R.F. Germania, la iniţiativa Federației germane a comerţului cu ridicata, comerţului exterior şi serviciilor (Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen -BGA e. V), în strânsă cooperare cu SEQUA GmbH - organizaţie nonprofit menită să susţină dezvoltarea mediului de afaceri privat şi a organizaţiilor acestuia, „Oficiul pentru promovarea importurilor” (Import Promotion Desk - IPD) cu scopul de a sprijini companiile germane în obţinerea de servicii complete și informații transparente cu privire la importul de produse din piețele externe, îndeosebi din ţări emergente și în curs de dezvoltare.

IPD este finanţat de Ministerul Federal pentru Cooperare Economică și Dezvoltare (BMZ). Ideea acestui proiect a fost lansată la sfârșitul anului 2012 iar oficiul este programat să se funcţioneze până la sfârșitul anului 2014.

IPD se concentrează îndeosebi pe următoarele grupe de produse și țări partenere:

- alimente, ingrediente naturale, și lemn tehnic din Egipt, Indonezia și Peru.

- alte produse şi proiecte pot fi cuprinse în relaţiile cu alte țări în strânsă relaţie cu interesele existente, pe baza colaborării cu organizațiile germane pentru dezvoltarea cooperării şi cele de promovare a comerţului.

Contact: Rita Stupf - Head Import Promotion Desk

‎ Tel: 0049 – 228 - 965 05 891

E-mail: [e-mail] sau prin accesarea linkului:

http://www.ixpos.de/IXPOS/Navigation/EN/Meta/Contact/contact-personal.html?documentId=887866&personId=885686

Internet: http://www.sequa.de/index.php?lang=en şi

http://www.ixpos.de/IXPOS/Navigation/DE/Ihr-geschaeft-im-ausland/Abnehmer-und-partner-

finden/Kontaktveranstaltungen/import-promotion-desk.html

5. 
   Identificarea unui partener cu sprijinul asociatiilor profesionale
   

♦Bundesverband des Deutschen Gross und Aussenhandels- Berlin

(Asociatia federala a comertului exterior si en-gross)
Am Weidendamm 1 A ,10117 Berlin
Telefon: [phone] ;Telefax:0049-30/ 59 00 99 5 19
Website: www.bga.de ;E-Mail: [e-mail]
♦Verband der Fertigwaren Importeure – Hamburg ( Asociatia importatorilor de produse finite ) :

www.vfi-deutschland.de
♦ Asociatia germana din constructia de masini –VDMA-

(Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau - German Engineering Federation)
Este una dintre cele mai importante asociatii profesionale din Europa fiind, in fapt, formata din asociatiile profesionale pe ramuri industriale care pot fi identificate pe Website-ul :www.vdma.org. se pot obtine coordonatele companiilor membre ale VDMA, pe domenii industriale si pot fi adresate scrisori de intentie privind initierea unei cooperari in productie.
♦ Asociatia din industria auto -Verband der Automobilindustrie (VDA)

VDA Berlin office
Markgrafenstr. 43,10117 Berlin,Germany

Dr. Kai Lindemann, Director
Secretariat:Sabine Albrecht
Tel. ++49 30 89 78 42-0 ;Fax  ++49 30 89 78 42-50

Website:www.vda.de

Vehicle Parts and Accessories

Helmut Weirich
Head of Department Vehicle Parts and Accessories
Tel.: [phone]
E-Mail: [e-mail]

• 
  Vereinigung der Bayerischen Wirtschaft (vbw)
  

Max-Joseph-Str. 5
80333 München
Tel: [phone]
fax: [phone]
internet: www.vbw-bayern.de
mail: [e-mail]

• 
  Der Ost-West-Wirtschaftsclub Bayern e.V
  

Beethovenplatz 2
80336 München

Tel: [phone]

Fax: [phone]
E-Mail: [e-mail]
♦ Asociatii profesionale din industria mobilei:

♦Hauptverband der Deutschen Holz und Kunststoffe

verarbeitenden Industrie und verwandter Inustriezweige e.V. (HDH)

Flutgraben 2 –

53604 Bad Honnef,

Tel. [phone], Fax.[phone],

Website: www.hdh-ev.de sau : www.wohninformation.de.

E-mail:info@ hdh-ev.de

♦Verbände der Holz- und Möbelindustrie
Westfalen-Lippe, Herford

Goebenstr. 4 - 10

32052 Herford

Tel.: 0 52 21 / 12 65 – 0;Fax: 0 52 21 / 12 65 - 65

E-Mail: [e-mail] ; Website:www.vhk-herford.de
♦ Verband der Deutschen Polstermöbelindustrie e.V.
Goebenstraße 4-10
32052 Herford
Tel.: [phone] / 12 65 – 0; Fax: [phone] / 12 65 - 65
Email: [e-mail]; Website:www.vhk-herford.de
♦ Verband Büro-, Sitz- und Objektmöbel e.V. (BSO)
Bierstadter Str. 39, 65189 Wiesbaden
Tel.: +49 0 61 1 / 17 36 – 0; Fax: +49 0 61 1 / 17 36 - 20
Email: [e-mail]
www.buero-forum.de
♦ Verband der Deutschen Zulieferindustrie für das Bestattungsgewerbe (VDZB) e. V.
Wachsbleiche 26, 53111 Bonn
Tel.: +49 (0) 2 28 / 26 52 - 46 (47); Fax: +49 (0) 2 28 / 26 52 - 48
Email: [e-mail]; Website www.holzsarg.de www.sargwelten.de
Website www.bestattungswaesche.com
♦ Fachverband Serienmöbelbetriebe des Handwerks e.V.
Goebenstraße 4-10, 32052 Herford
Tel.: [phone] / 12 65 – 0; Fax: [phone] / 12 65 - 65
Email: [e-mail]; www.vhk-herford.de
♦GermanFashion (asociatia profesionala din domeniul confectiilor)
Modeverband Deutschland e.V.
An Lyskirchen 14, D - 50676 Köln
Tel.: [phone]; Fax: [phone]
E-Mail: [e-mail];Website:: » www.germanfashion.net
Asociatii profesionale in industria constructiilor:

♦Bayerischer Bauindustrieverband e.V.

Hauptgeschäftsstelle
Oberanger 32,80331 München
Telefon [phone] ;Fax [phone]
E-mail:[e-mail]

Website:www.bauindustrie-bayern.de

♦Bauindustrieverband NRW eV

Uhlandstraße 56,40237 Düsseldorf

Tel:[phone];Fax:[phone]

E-mail: [e-mail]

Website: www.bauindustrie-nrw.de
 

2. REGIMUL INVESTIŢIILOR ÎN GERMANIA SI MODALITATILE DE INFIINTARE A UNEI FIRME

 

Germania oferă străinilor interesaţi posibilităţi vaste de investiţii. Este de subliniat faptul că în Germania nu există o legislaţie specifică pentru investiţii. Investitorii străini sunt trataţi în mod egal cu cei germani. Pentru o angajare investiţională pot veni în considerare următoarele forme:

- înfiinţarea/constituirea unei societăţi, proprietate a unui singur investitor sau a mai multor parteneri (germani şi străini),

- achiziţionarea/cumpărarea unei societăţi existente,

- cumpărarea de acţiuni/participarea cu capital la o societate,

- înfiinţarea unei societăţi comune/mixte (Joint Venture),

- aport de mijloace fixe sau financiare la o societate sau filială.
Procedura legala existenta in Germania, care reglementeaza modalitatea de infintare a unei firme

Întreprinderile româneşti sau persoane fizice române pot înfiinţa societăţi comerciale în Germania sau pot dobândi integral sau parţial o întreprindere germană.

Se pot lua in considerare următoarele forme juridice de societăţi comerciale de capital: societate cu răspundere limitata (GmbH), societate pe acţiuni (AG), societate în comandită pe acţiuni (KGaA);
1. Societate cu răspundere limitata (GmbH)

GmbH(SRL-ul) este o societate de capital cu o personalitate juridica distinta. Una sau mai multe persoane fizice sau juridice, autohtone sau straine, se asociaza printr-un contract de societate, care trebuie semnat de toti asociatii si autentificat de notar. In cazul in care un asociat nu poate fi prezent personal, el poate fi reprezentat print-o alta persoana, insa numai cu o procura autentificata de notar.

Contractul de societate trebuie sa contina:

• 
  numele firmei – urmata de GmbH;sediul societatii;obiectul de activitate al societatii ;capitalul social al societatii ( minim 25.000,- EURO) in numerar sau in bunuri
  

Contractul trebuie sa cuprinda si prevederi privind :

• 
  numirea conducerii societatii;
  
• 
  extinderea dreptului de reprezentare a administratorului;
  
• 
  deciziile asociatilor;modul de convocare a adunarii generale a asociatilor;
  
• 
  mostenirea partilor sociale ;dispunerea asupra partilor sociale
  
• 
  decizia asupra profitului ;excluderea de asociati;
  
• 
  costurile infiintarii; elibarea adminstratorului sau a asociatilor de la interdictie de concurenta ;dizolvarea societatii etc.
  

Organul de conducere a societatii este adunarea generala a asociatilor si administratorul/ii societatii numiti ori prin contractul de asociere sau prin decizia adunarii generale a asociatilor.

Alegerea de cenzori poate fi facultativa, iar in unele cazuri, stabilite de lege, este obligatorie.

Cererea de inregistrare se face la Registrul Comertului. Acest registru tine de judecatoria teritoriala competenta. Inainte de inregistrare trebuie dovedita numirea a cel putin unui administrator, prin contractul de societate ori prin decizia asociatilor. Trebuie dovedita plata aportului in numerar sau in bunuri a cel putin 12500,- EURO. Judecatoria va cere, in orice caz, avizul Camerei de Comert. Dupa aceasta se efectueaza inregistrarea prin care se infiinteaza societatea.

2. 
   Societate pe acţiuni (AG)
   

AG(SA) este o persoana juridica in care actionarii raspund fata de terti pana la limita capitalului social, care este de minim 50.000- EURO.

Organele societatii pe actiuni sunt: adunarea generala a actionarilor, consiliul de administratie si comisia de cenzori.

Adunarea generala a actionarilor este organul de decizie al societatii si are urmatoarele obligatii:

• 
  decide asupra folosirii profitului;
  
• 
  decide asupra schimbarilor in statut;
  

SA se infiinteaza print-un contract de infiintare notarial si un statut.

Contractul de infiintare trebuie sa contina urmatoarele:

• 
  numele fondatorilor;
  
• 
  valoarea nominala a actiunilor sau la un mix de feluri de actiuni, numarul actiunilor personale, nominale de preferinta sau initiala, ca si distributia acestora pe actionari;
  
• 
  valoarea capitalului social:
  
• 
  denumirea firmei ;sediul ;obiectul de activitate;numaral membrilor consiliului de administratie Societatea se inregistreaza la Registrul Comertului.
  

3. Societatea in comadita pe actiuni –“KG auf Aktien”
La societatea in comadita pe actiuni, cel putin unul dintre asociati are raspundere nelimitata ca si comanditatul unei societati in comadita simpla.

Aceasta societate este considerata numai in ceea ce priveste relatiile intre asociati, actionari in comadita, iar fata de terti, o societate in comadita. In legatura cu celelalte aspecte este tratata de lege ca si o societate pe actiuni, avand deplina personalitate juridica. Si din punct de vedere al impozitelor si taxelor este tratata ca o societate comerciala.

Date suplimentare:Germany Trade and Invest (www.gtai.com )-Business Guide.
In cazul oricarei companii nou infintate sunt necesare urmatoarele demersuri:

1. 
   Inregistrarea in Registrul Comertului (RC) (www.handelsregister.de )
   

Pentru infiintarea unei societati cu raspundere limitata este necesara existenta unui contract de societate in forma notariala (autentificat de un notar); conform codului comercial, societatea trebuie inregistrata in RC, la judecatoria teritoriala competenta. Si inregistrarea in RC trebuie autentificata la notar. La inregistrarea in RC este obligatoriu sa fie indicate urmatoarele date: denumirea societatii si sediul acesteia, obiectul sau de activitate, marimea capitalului social (care, pentru o societate cu raspundere limitata, este de min. 25.000 EURO,) data incheierii contractului de societate, numele directorilor (Geschäftsführer) care reprezinta legal societatea.

2. 
   Inregistrarea la Oficiul teritorial de finante - Finanzamt (www.steuerliches-info-center.de )
   

Se face pe baza unui formular-chestionar care trebuie completat, raspunzandu-se la intrebari privind cifra estimata de afaceri si valoarea estimata a profitului.

Oficiul de finante elibereaza autorizatia financiara si face cunoscut solicitantului numarul/codul fiscal al societatii.

3. 
   Inregistrarea la asociatia/uniunea profesionala de profil.
   
4. 
   Nu este obligatorie, ci numai recomandabila, avand in vedere nivelul scazut al contributiilor/cotizatiilor comparativ cu serviciile prestate de asociatii/uniuni membrilor lor.
   
5. 
   Inregistrarea la Oficiul de munca – Arbeitsamt (www.arbeitsagentur.de )
   

In cazul in care societatea care se infiinteaza urmeaza sa angajeze forta de munca, este obligatorie inregistrarea la Oficiul de munca, care elibereaza un numar/cod al intreprinderii respective, numar care trebuie apoi mentionat/inregistrat in toate documentele de asigurare ale angajatilor/salariatilor societatii.

6. 
   Inregistrarea la casa de asigurari de sanatate/asigurari sociale/pensii
   

Si aceste institutii trebuie informate despre existenta si functionarea societatii care angajeaza forta de munca. Si de aici se primeste un numar/cod al intreprinderii respective, care se inscrie apoi pe toate documentele de asigurare ale salariatilor.

7. 
   Inregistrarea la intreprinderile furnizoare de utilitati: electricitate, apa, energie electrica, gaze etc., precum si la
   

intreprinderile de colectare a deseurilor, gunoaielor, apelor reziduale.

8. 
   Aprobari speciale
   

• 
  o intreprindere cu activitate de productie poate fi condusa numai de o persoana care detine atestat/certificat/diploma de maistru (cel putin) in domeniul de activitate anuntat al societatii, respectiv persoana respectiva trebuie sa fie inscrisa in „rolul meseriilor“ la Camera de Meserii teritoriala; Camera de Meserii poate decide daca acorda dreptul de exercitare a activitatii in cazul unei meserii apropiate/inrudite.
  
• 
  In cazul intreprinderilor care exploateaza masini si instalatii industriale, trebuie obtinuta o certificare/autorizare de mediu, conform legii privind emisiile poluante.
  
• 
  Pentru diferite domenii ale comertului (ex. lapte/produse lactate, medicamente s.a) este necesara o atestare/certificare a pregatirii de specialitate.
  
• 
  Pentru alimentatie publica si hoteluri, este necesara o autorizare/atestare, care se primeste de la Oficiul de meserii (Gewerbeamt), dupa o prealabila pregatire si verificare (de min. o zi) la camera de industrie si comert teritoriala.(www.gewerbe-anmelden.info )
  
• 
  Pentru firme de paza si supraveghere, este necesara o atestare a Gewerbeamt privind cinstea si corectitudinea personala (garantata, dovedita cu documente), dupa o perioada de pregatire de 40 de ore in cadrul Camerei de Industrie si Comert teritoriale.(www.dihk.de )
  
• 
  Pentru firme de transport de persoane (autobuz, rent a car, taxi) este necesara o aprobare (concesionarea activitatii respective) emisa de Oficiul de meserii competent sau de autoritatile/guvernul landului.
  
• 
  Firmele de turism au, de asemenea, nevoie de o aprobare speciala, eliberata de Oficiul de meserii (asa numita legitimatie/autorizatie de exercitare a activitatii turistice – Reisegewerbekarte).
  
• 
  Profesiile /meseriile liberale: avocati, medici, consultanti fiscali au, de asemenea nevoie de autorizari speciale ale Oficiului de meserii pentru exercitarea profesiei pe cont propriu (prin firma proprie). O serie de alte profesii liberale (artisti, scriitori, oameni de stiinta) sunt nereglementate, nu au nevoie de nici o aprobare speciala.
  
• 
  O serie de alte activitati (in domeniile jocuri de noroc, loterii, activitati in domeniul imobiliar, brockeri, scoli de soferi, transport de marfuri) au, de asemenea, nevoie de autorizari speciale.
  

D. ALTE INFORMAŢII UTILE PENTRU INITIEREA UNEI AFACERI CU FIRME GERMANE  

 

 1. Restricţii impuse de organele vamale germane la intrarea în ţară 

 

Cu ocazia unei călătorii în Germania, pot fi introduse bunuri pentru consumul sau uzul personal, precum şi cadouri în următoarele limite cantitative:

- produse din tutun (persoana trebuie să aibă minimum 17 ani) – 200 buc. ţigarete sau 100 buc. ţigări subţiri de foi sau 50 ţigări groase de foi sau 250 g. tutun;

- alcool şi băuturi alcoolice (vârsta călătorului: minimum 17 ani) – 1 litru băuturi spirtoase cu conţinut de alcool de peste 22% sau 1 litru alcool etilic cu un conţinut de alcool de 80% sau mai mult sau 2 litri băuturi spirtoase, aperitive din vin sau alcool cu un conţinut de alcool de 22% sau mai puţin  sau 2 litri vin;

- cafea (vârsta călătorului: minimum 15 ani) – 500 g. cafea sau 200 g. esenţe sau concentrate de cafea sau produse pe bază de cafea;

- parfum şi apă de toaletă – 50 gr. parfum şi 250 ml. apă de toaletă;

- medicamente – o cantitate corespunzătoare pentru necesităţile personale pe perioada călătoriei;

- alte mărfuri în valoare de până la 175 euro. Excepţie fac aliajele de aur şi placările cu aur în stare brută sau ca semifabricat.Sumele la purtator de 10.000 Euro sau mai mult trebuie declarate la intrarea in tara organelor vamale.

Modificarile survenite la datele de mai sus si eventualele noi restrictii impuse trebuiesc consultate inaintea depasarii in Germania pe Website-ul: www.zollamt.de/als Tourist nach Deutschland !!!!

     

2. Sărbători legale

 

Sărbători la nivel federal

- Ziua  naţională  –  Ziua  Unificării  Germaniei / Tag  der  Deutschen  Einheit  –   3 octombrie;

- Anul Nou – Neujahr – 1 ianuarie;

- Vinerea Mare (înaintea Paştelui catolic) – Karfreitag;

- Primele două zile ale Paştelui catolic – Ostersonntag  şi Ostermontag;

- 1 Mai – Maifeiertag / Arbeitstag;

- Înălţarea Domnului – Christi Himmelfahrt;

- Rusaliile – 2 zile (duminică-luni) – Pfingster;

- Crăciunul – 25-26 decembrie - Weihnacht.

 Sărbători la nivel local, de landuri

 - Noaptea Magilor – Heilige Drei Könige: 6 ianuarie – se sărbătoreşte numai în landurile Baden-Württemberg, Bavaria şi Saxonia-Anhalt;

- Ziua Domnului/Joia Verde – Fronleichnam – se sărbătoreşte numai în landurile Baden-Württemberg, Bavaria, Hessen, Renania de Nord-Westfalia, Renania-Palatinat şi Saarland. În landurile Saxonia şi Turingia se sărbătoreşte numai în comunele cu populaţie catolică preponderentă;

- Adormirea Maicii Domnului – Maria Himmelfahrt: 15 august – se sărbătoreşte în Bavaria (în comunele cu populaţie preponderent catolică) şi în Saarland;

- Ziua Reformei – Reformationstag (sărbătoare evanghelică): în landurile Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern, Saxonia, Saxonia-Anhalt şi Turingia;

- Sărbătoarea tuturor sfinţilor – Allerheiligen: 1 noiembrie – în landurile Baden-Württemberg, Bavaria, Renania de Nord-Westfalia, Renania-Palatinat şi Saarland;

- Ziua Eroilor – Volkstrauertag (numai în Saxonia).

 

Legislaţia germană federală sau de land nu stipulează în mod expres că ziua de sâmbătă este zi nelucrătoare. În practică, această zi este nelucrătoare ca urmare a unor înţelegeri încheiate în anii 70 între patronat, sindicate şi statul federal.

 

Instituţiile statului nu lucrează sâmbăta, în afara celor cu activitate permanentă. Firmele private îşi pot desfăşura activităţile curente şi sâmbăta, fără a avea nevoie de vreo autorizaţie specială. Pentru a lucra duminica este însă nevoie de autorizaţie, indiferent de profilul de activitate.

 

3. Uzanţe comerciale şi de comportament în afaceri

 

Măsuri/activităţi de promovare comercială    

Promovarea/reclama pe piaţa germană trebuie organizată în mod activ. Un marketing pasiv, de exemplu, pur şi simplu o ofertă transmisă unui cumpărător care, la rândul lui, caută un exportator, nu aduce întotdeauna (cel mai adesea) succesul dorit. Piaţa germană cere, de regulă, produse care se fabrică la scară industrială şi în serie mare. Aceasta înseamnă că riscul începerii unei producţii poate fi asumat numai atunci când desfacerea este în mare măsură asigurată.

De aceea, reclama de export trebuie realizată cu un scop bine definit şi cu mijloacele cele mai potrivite. Dintre numeroasele modalităţi de a face reclamă pentru un produs/o grupă de produse sunt de menţionat, ca fiind deosebit de importante, participările la târguri/expoziţii şi reclama scrisă (cataloage, publicaţii etc.). Reclama scrisă trebuie să cuprindă informaţii detaliate privind capacitatea de producţie şi livrare, cifrele de export înregistrate anterior şi caracteristicile produsului. Dacă se oferă mai multe articole diferite, este necesar să fie prezentat fiecare dintre acestea.

 

Târgurile şi expoziţiile internaţionale sunt un instrument foarte important de promovare a comerţului. Germania este cunoscută ca fiind ţara târgurilor şi expoziţiilor, peste 60% din manifestările majore internaţionale, de acest gen, pe plan mondial, sunt organizate în Germania. Un foarte mare număr de ofertanţi îşi concentrează aici eforturile de vânzare şi marketing. În principiu, trebuie acordată atenţie faptului că participarea la un târg în Germania va avea succes numai dacă a fost foarte bine pregătită. Dintre măsurile necesare de pregătire sunt de menţionat: invitarea la stand/pavilion a clienţilor potenţiali, difuzarea unui volum mare de materiale de prezentare şi reclamă (de bună calitate, atrăgătoare), conţinând informaţii clare şi precise despre caracteristicile produselor, precum şi asigurarea unor condiţii optime, corespunzătoare de protocol/reprezentare, inclusiv a unor spaţii pentru discuţii/tratative.

 

Transmiterea/prezentarea ofertei

 

Oferta către cumpărătorul potenţial trebuie să cuprindă următoarele elemente esenţiale privind produsul şi condiţiile de livrare:

- descrierea exactă a mărfii şi a ambalajului acesteia,

- greutate, dimensiuni,

- date privind calitatea,

- preţul unitar, de regulă în euro,

- condiţia de livrare,

- termene/grafic de livrare,

- condiţia de plată.

La o asemenea ofertă individualizată, de cele mai multe ori importatorul răspunde printr-o contraofertă, care conţine dorinţele sale privind produsul, preţul acestuia, condiţiile de contractare.

Adesea, în fazele de negociere a ofertei şi contraofertei, cumpărătorul îi solicită exportatorului să îi pună la dispoziţie mostre ale produsului. La primirea comenzii din partea importatorului, exportatorul trebuie să răspundă imediat, confirmând-o, chiar daca aceasta corespunde condiţiilor negociate.

 
Întocmirea contractului

 

La încheierea unui contract de import, cumpărătorul german are, de regulă, o poziţie economică avantajoasă (conform principiului "clientul nostru, stăpânul nostru"). De aceea, el încearcă şi poate să îşi impună punctul de vedere, referitor atât la conţinutul contractului (îndeosebi la capitolul responsabilităţi şi garanţii în sarcina vânzătorului), cât şi la dreptul aplicabil şi la arbitraj. La elaborarea contractului, trebuie avut în vedere ca acesta să cuprindă toate elementele negociate şi anume: preţ, condiţie de livrare, termene de livrare, modalităţi de plată, competenţa judecătorească şi clauze de arbitraj şi altele. La acestea se adaugă, în multe cazuri, unele condiţii impuse de importatorul german, între care: obligaţia vânzătorului de a livra marfa conform mostrelor, eventuala acordare a dreptului de exclusivitate, obligaţia respectării/garantării drepturilor de proprietate intelectuală, obligaţia de garantare/compensare/penalizare pentru cazuri de livrări cu lipsuri cantitative şi/sau calitative, sau pentru întârziere în livrare.

 

În Germania nu există prevederi referitoare la alegerea canalului de desfacere. Exportul de mărfuri se poate efectua fie către o firma importatoare, fie către utilizator/beneficiar, fie direct, fie prin comisionar/agent, pe bază de comision. Alegerea unei căi sau a alteia depinde, în general, de felul şi caracterul mărfii.

O întreprindere care doreşte să exporte în Germania trebuie sa acorde atenţie faptului că mărfuri similare sunt oferite şi de alţi producători interni şi externi. Oferta mare de mărfuri şi concurenţa dură fac necesare o pregătire serioasă a noilor afaceri. Din acest proces fac parte cercetarea de piaţă şi alegerea corectă a partenerilor.

 

Germania se pronunţă ferm împotriva măsurilor protecţioniste în calea comerţului. Totuşi, regulamentele stricte care controlează producţia internă fac foarte dificil, daca nu imposibil, accesul multor produse de import. Produsele trebuie să respecte peste 40.000 de prescripţii şi standarde care guvernează fabricarea şi conţinutul lor, precum şi alte peste 25.000 de norme formulate de Institutul German pentru Normare – DIN. Este foarte important de ştiut, atunci când se doreşte să se pătrundă pe piaţa germană, care sunt standardele aplicabile produsului şi să se realizeze din timp testarea şi certificarea mărfii.

   

Alte elemente de comportare în relaţiile cu parteneri germani

Când este vorba de afaceri, similar multor nord-europeni, germanii sunt orientaţi către încheierea tranzacţiei, cu puţine referinţe la contextul de ansamblu.  Americanii şi australienii îi consideră pe germani formalişti, în timp ce sud-europenii îi apreciază ca fiind rezervaţi, iar asiaticii îi consideră foarte direcţi.

În ceea ce priveşte uzanţele în afaceri, şi cu atât mai mult obiceiurile individuale, în Germania există deosebiri considerabile între zonele din Nord şi cele din Sud, precum şi între regiunile din Vest şi Est.  De aceea, trebuie avut în vedere faptul că evaluările de mai jos se referă la un comportament de ansamblu, care este, în esenţă, o medie între Hamburg, München, Leipzig şi Köln.