O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

Marketologlar uchun iste’molchi biznesiga yondashuv 
 
Marketologlar “qanoatlanmagan” iste’molchilarni topib, ular uchun 
alohida marketing strategiyasini ishlab chiqishni xohlaydi. Eng avvalo, 
potensial iste’molchilarni topish kerak.
Bozorlar pul sarflaydigan insonlardan tashkil topadi! “Puli bor” 
insonlar bozorlarni yaratadi. Shuning uchun eng avvalo ishni turli 
regionlardagi aholi soni, ularning daromadi va boshqa demografik 
jihatlarini o‘rganishdan boshlash kerak.
Xaridor xulq-atvorining shakllanishida boshlang‘ich ta’sirni 
madaniylik darajasi va uni tashkil etuvchi xususiyatlar belgilaydi. 
Madaniyat – insonning ma’naviy yetukligini, ehtiyojlari va atvorining 
vujudga kelishida muhim ahamiyatga ega. Lekin madaniyat tub 
ma’noda, irqiy va milliy madaniyat bilan birlashgan tarzda uchraydi. 
Faraz qilaylik, yoshlarning individualligi, faolligi, erkinligi va yuqori 
martabaga bo‘lgan intilishi, yalpi madaniy jihatga ega bo‘lsa, milliylik, 
tarixiy ko‘nikma, barcha millat yoshlarida o‘zgacha xususiyatlarga ega. 
Madaniy jihatdan xaridorning amaldagi ijtimoiy mavqeyi o‘rni ham 
muhim ahamiyatga ega. Ijtimoiy mavqe yoki o‘rin – xaridorning jamiyat 
miqyosida tegishli kasb, mashg‘ullik va qiziqishlari, fe’l-atvorlariga 
ko‘ra tartibli tarzda shakllangan guruhlarga bo‘linishidir. Ushbu ijtimoiy 
guruhlarga ajratishda madaniy saviya, kasb, daromadlar miqdori, 

---

186 
odatlar, qadriyatlar asosiy farqlanish belgisi bo‘lib hisoblanadi. 
Xaridorlarni o‘rganishda nafaqat daromad darajalari, shuningdek, 
kasbi, faoliyat turi, ma’lum ijtimoiy statusning mavjudligi, ma’lumoti va 
yashash joyi ham kiritiladi. Ijtimoiy sinflar vakillari turli xil tovarlar va 
tovar markalarini, shu jumladan, kiyim, uy mebellari, avtomobil 
kabilarni ham qo‘shgan holda tanlab olishda ma’lum umumiy ustunlikka 
ega.
Xaridorning aniq tovar va savdo markasini tanlashiga madaniy va 
iste’molchilik sharoitidan tashqari referent guruhlar, oila, rollar va 
statuslar kabi ijtimoiy omillar ham ta’sir o‘tkazadi. Marketologlar 
maqsadli iste’molchilarning referent guruhlarini aniqlashlari, shu bilan 
birga ularning u yoki bu tovar yoki markani xarid qilishda odamlarga 
turlicha ta’sirlarini unutmasliklari kerak.
 
Referent guruhlar (Shaxsiy 
kontraktda) – individga nisbatan uning qandaydir tabiatiga bevosita yoki 
bilvosita ta’sir etuvchi odamlardan iborat bo‘ladi. Odamga bevosita 
ta’sir ko‘rsatuvchi guruhlar tegishlilik (afzallik) guruhlari deb ataladi. 
Ular birlamchi (oila, do‘stlar, qo‘shnilar, ishdagi hamkasblar, 
individning a’zolar bilan o‘zaro ta’siri doimiy yoki norasmiy xarakterga 
ega bo‘ladigan jamoa) va ikkilamchi (proffesional jamoalar, diniy va 
kasaba uyushmasi birlashmalari asosan, rasmiy asosda tuzilgan: ularning 
a’zolari bilan odamning muloqotlari rasmiy va davriy xarakter kasb 
etadi) jamoalarga ajratiladi.
Referent guruhlar individga hech bo‘lmaganda uch xil rakursda 
jiddiy ta’sir o‘tkazadilar: ular odamning hayot tarzi va xulq-atvorini 
o‘zgartirishga ta’sir etadi; individning hayotga va o‘ziga nisbatan 
tasavvurlariga ta’sir ko‘rsatadi. Referent guruhlar ayniqsa, avtomobillar, 
rangli televizor, urfdagi mebel to‘plamlari va kiyimlarining savdo 
markalarini tanlashda, pivo va sigaret sotib olishda kuchli ta’sir 
o‘tkazadilar. Agar tovar ishlab chiqaruvchilar va marka egalari referent 
guruhlarning kuchli ta’sirlariga duch kelib qolsalar, fikrlar liderlariga 
ta’sir etishning imkoni bo‘lgan metodlarini o‘rnatishlari lozim.
Fikr liderlari – norasmiy suhbatda suhbatdoshiga aniq mahsulot 
yoki tovar kategoriyalari bo‘yicha mahsulot yoki axborot beruvchi 
individlar (qaysi markani tanlagan yaxshi yoki qaysi tovardan qanday 
foydalanish kabilarda). Fikr liderlari hamma ijtimoiy qatlamlarda 
ishtirok etadi, har bir individ ayrim mahsulotlar sohasida uni doimo 
sotib oluvchilar sifatida yangi xaridorlar uchun fikr liderlari bo‘lishi 
mumkin. Marketologlar ularning demografik va psixologik 

---

187 
xarakteristikalarini, ular afzal ko‘radigan gazeta va jurnallarni o‘rganib, 
fikr liderlarini aniqlashga urinadilar. Ma’lumotlarni tadqiq etish asosida 
fikr liderlari uchun maxsus reklama murojaatlari ishlab chiqiladi. 
Yoshlar musiqasida eng yangi oqim urflar va odatlardagi yangiliklar 
shahar markazlarida tug‘iladi, keyin shahar atrofidagi o‘smirlar 
tomonidan o‘zlashtiriladi. “Levi Strauss” kabi kiyim ishlab chiqaradigan 
kompaniyalar moda ketidan quvuvchi (ularni kuzatib boruvchi) 
yoshlarni o‘ziga jalb qilishga urinadi va shahardagi fikr liderlarining 
uslubi va hayot tarzini maqsadga yo‘naltirilgan holda o‘rganadi. Ushbu 
kompaniya jinsini kashf etganiga 150 yildan ortiq vaqt o‘tdi. Bugun 
amerikalik o‘smirlar va yoshlar mashhur dizayn va markadagi 
kiyimlarni afzal bilganda, Levi Strauss raqobatning qanchalar og‘ir va 
kuchliligini his etdi. Kompaniya shahar hayot tarzini afzal biluvchi 15-
24 yoshli o‘smirlar va yoshlar uchun «Silvertab» markali kiyimlar 
seriyasini ishlab chiqdi. Integratsiyalangan marketing dasturi va 
«Silvertab» obrazi aynan mana shu guruh uchun ishlab chiqildi. 2000-
2001-yillarda dasturda “xip-xop” va “ritm and blyuz” ning Fredro Star 
kabi yulduzlari, “Black Eyed Peas”, “City High va Progect C and B 
kabilar” ishtirok etdi. Bundan tashqari savdo markasi bilan tanishuvni 
oshirish va do‘konga xaridorlarni jalb etish uchun onlayn filmlar, 
o‘yinlar, tanlovlar va hokazolardan foydalanildi. Ushbu hamma 
tadbirlarning samaradorligini baholash uchun marketing guruhlari 
haqiqiy inspeksiya o‘smirlar garderobi bo‘yicha reydlar va ko‘p sonli 
fokus guruhlar tashkil etdilar. Bularning hammasi «Silvertab» ni jinsi 
markasi miqdori bo‘yicha jahonda 5-o‘ringa olib chiqdi.
Boshqa kiyim ishlab chiqaruvchilar o‘z mahsulotlarini yosh 
guruhlarining boshqa segmentlariga mo‘ljallaganlar.