Pazar böLÜmlendirme ve hedef pazar seçİMİ

JEODEMOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME

• Demografik değişkenlerle coğrafi değişkenlerin benzer bireyleri karakterize etmek için bir arada kullanılmasıdır.

ENDÜSTRİYEL ALICILARIN BÖLÜMLENDİRİLMESİ

• Coğrafi olarak
• Örgütsel özellikler temelinde
• Satın alma davranışı ve kullanım
• modellerine
• Örgütsel politika ya da yatkınlıklara göre bölümlendirilebilir

Endüstriyel Pazarlar ve Tüketici Pazarlarının Bölümlendirilmesi Arasındaki Farklar

• Endüstriyel pazarların bölümlendirilmesinde hem bireysel hem de örgütsel satın alıcılara birlikte bir odaklanma
• Grup satın almasının yansıtılmasına ihtiyaç

Endüstriyel Pazarların Bölümlendirilmesi Adımları

• Tüm pazardaki benzer genel özellikleri paylaşan alt grupların tanımlanması (makro bölümler)
• Makro bölümler içinden belirli satın alma özelliklerini temel alarak hedef bölümlerin seçilmesi (mikro bölümler)

ULUSLAR ARASI PAZARLAR İÇİN BÖLÜMLENDİRME

• Uluslar arası işletmelerin çoğu küçük odaklanmaları tercih eder.
• Farklı ülkeler birbirlerine çok yakın dahi olsalar ekonomik, kültürel ve politik yönlerden birbirlerinden farklılık gösterebilirler.
• Bu sebepten, yerel pazarlarında olduğu gibi uluslar arası işletmeler dünya pazarlarını farklı satın alma ihtiyaçları ve davranışlarına göre bölümlere ayırmak durumundadırlar.

HEDEF PAZAR

• Her bir pazar bölümünün çekiciliği değerlendirilerek girmek için bir ya da daha fazla pazar bölümü seçilmesidir.
• Pazarın:
• Jenerik bir ihtiyaca
• Ürün sınıfına
• Özel bir ürün biçimine
• göre bölümlendirilmesi söz konusudur.

BİR BÖLÜMÜN HEDEF PAZAR OLARAK SEÇİLME KARARINI ETKİLEYEN ETKENLER

• Hedef pazar örgütün amaçlar ve imajı ile uyumlu olmalıdır.
• İşletmenin kaynakları ile hedef pazar tarafından ortaya konan pazar fırsatlarının eşleştirilmesi gereklidir.
• işletme gerekli yatırımı doğrulayan karla sonuçlanacak mümkün olan en düşük maliyetle yeterince satış hacmine ulaşabileceği pazarları aramalıdır.
• İşletme rakiplerin az ya da güçsüz olduğu pazarları aramalıdır.