Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

12.3. Innovasion mahsulotlar yaratish
13-mavzu: B2B bozorida narx strategiyalari

13.1. B2B bozorida narxlarning shakllanishi, o’ziga xos xususiyatlari

13.2. Narx belgilashga ta’sir qiluvchi omillar. Narx belgilash usullari
13.3. Narx strategiyalari


13.1. B2B bozorida narxlarning shakllanishi, o’ziga xos xususiyatlari

Narx B2B bozorida faoliyat ko’rsatayutgan kompaniya marketing strategiyasining eng muhim elementlaridan biridir. Narx uning barcha elementlarini alohida olingan holda va birgalikdagi samaradorligini belgilab beradi. Kompaniyalar narx shakllantirish strategiyasini ishlab chiqishda odatda amal qiladigan maqsadlar kompaniyaning marketing strategiyasi umuman olganda erishishi ko’zda tutilgan maqsadlarga mos kelishi lozim.

Narxni tovar taklifining bir qismi sifatida ko’rib chiqish maqsadga muvofiq. Demak, narx strategiyasi mahsulot strategiyasiga qo’shimcha ravishda ko’rib chiqilishi lozim. Birinchidan, narx xaridorning mahsulotni qabul qilishiga – uning ochiqligi, sifati va boshqa tavsifnomalari borasidagi fikrmulohazalariga ta’sir etuvchi muhim omil hisoblanadi. Aynan narx mahsulot qimmatining xaridor tomonidan umumiy qabul qilinishini shakllantiradi.
Sanoat mijozi yuki davlat muassasalaridan bo’lgan mijoz uchun mahsulot narxi xarajatlar strukturasida muhim omil sanaladi. Ikkinchidan, sotuvchi nuqtai-nazaridan, mahsulotga belgilangan narx uning foydaliligidan tashqari tovar taklifining qolgan barcha jihatlari, jumladan, texnik qo’llab-quvvatlash, sotuvdan keyingi xizmat ko’rsatish, yetkazib berish, kredit taqdim etish va h.k. bilan bog’liq xarajatlarni qoplashga yo’naltirilishi mumkin bo’lgan sof foydani ham belgilab beradi. Uchinchidan, narx mahsulotning hayutiylik davrini rejalashtirishda muhim strategik ko’rsatkich sanaladi.
Mahsulotning hayutiylik davri modeli uchun shu narsa xoski, marjinal foyda o’sish bosqichida eng yuqori bo’ladi – bu kuchli raqobat yo’qligida nisbatan yuqori narxlar qo’llab-quvvatlash imkoniyatini izohlab beradi. Bunday vaziyat mahsulot yetuklik bosqichiga kirganda o’zgaradi. Rahbariyat mahsulotning hayutiylik davri boshlang’ich bosqichida ishlab chiqarishni raqobatchilardan ko’ra tezroq o’zlashtirish niyatida sotuv hajmi kattaligi va arzon narxlar strategiyasini tanlashi mumkin.
Bunday yundashuv raqobatchilar paydo bo’lishining oldini olishi va innovasion mahsulot ishlab chiqaruvchiga bozorda yetakchi pozisiya egallashga yurdam berishi mumkin. Kompaniya mahsulotning bozorda rivojlanish bosqichi va narx nisbatini e’tiborga olishi va mahsulotning hayutiylik davri har bir bosqichi uchun maxsus narx shakllantirish strategiyasi ishlab chiqishi zarur.
Tovar taklifi va narx shakllantirishning bir-biriga bog’liqligi haqidagi bu kuzatuvlar differensiasiyalanmagan mahsulotlar – masalan, kaustik soda, izopropanol yuki sulfat kislota bilan ishlashda muhimdir.
Agar ta’minotchi faqat bunday tovarlarni sotadigan va unda xizmatlar yurdamida tovar taklifini differensiasiyalash imkoni bo’lmasa, ehtimol, unda narxga ustama qo’shish uchun asos bo’lmaydi. Bu holatda agar mijozlarga mahsulotning kafolatlangan tarzda ochiqligi, sifat doimiyligi yuki mijoz tomonidan amalga oshiriladigan ishlab chiqarishda yurdam ko’rsatish kabi o’ziga xos foyda taklif etilmasa, kompaniya nufuzi katta ahamiyatga ega bo’lmaydi. Shunday qilib, hattoki xomashyu tovarlari uchun ham «narx-mahsulot» o’zaro bog’liqligi dolzarb sanaladi.
Xomashyu tovari tovar narxini talab qiladi, ya’ni unga ham ustama qo’shilishi mumkin. Marketing bo’limi xodimlarining vazifasi mahsulotga turli xususiyatlar qo’shish va unga xizmatlar ilova qilish bilan uning maqomini oshirishdir. Bunday imkoniyat doim mavjud bo’lib, u qimmatroq narx belgilash va shu tariqa kompaniya oladigan foydani oshirishga imkon beradi. Biroq, mijozlar uchun bunday xizmatlar to’plami ularni taqdim etishga marketing xarajatlarini oqlash uchun yetarli bo’lgan qimmatga ega bo’lmasligi riski doim mavjud bo’ladi.