Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

3-jadval
Raqobatlashuvchi firmalar haqida solishtirma ma’lumotlar¹

Raqobatbardoshlik omillari	«DESK-INVEST» korxonasi	Raqobatchilar
		«SIFAT» qurilish tashkiloti	«NIKA» xususiy korxonasi	«Shark Temir» yopiq turdagi aksiyadorlik jamiyati
1. Tovar
Sifat	5	5	5	4
Assortiment	4	5	5	3
Savdo markasining nufuzi	3	5	4	4
O‘zga xoslik	4	4	4	3
Ishonchlilik	4	4	4	5
2. Narx
Sotuv narxi	4	3	3	5
3. Sotuv kanallari
Bozorni qamrab olish darajasi	3	4	3	4
4. Tovarni bozorlarda harakatlantirish
Iste’molchilar uchun reklama	4	3	4	3
Yakka tartibda sotuv	4	4	5	4
Rag‘batlantirish usullaridan foylalanish	2	4	2	2
umumiy ball miqdori	37	41	39	37

V) Korxonaning moliyaviy-iqtisodiy ahvoli

2017-2018 yillarda «DESK-INVEST» korxonasi faliyatining asosiy ko‘rsatkichlari

(ming so‘m)

Ko‘rsatkich nomi	2017 yil yakuniga	2018 yil yakuniga
Mahsulotni sotishdan sof tushum	3 275 107	3 568 142
Mahsulot tannarxi	2 483 910	2 780 837
Yalpi foyda	791 197	787 305
Davr harajatlari, jumladan	280 579	432 292
Sotuv harajatlari	3 573	32 136
Ma’muriy harajatlar	14 175	25 988
Operatsion harajatlar	262 831	374 168
Asosiy faoliyatdan olinadigan foyda	512 718	355 521
Moliyaviy faoliyatdan olinadigan daromad	39 272	18 189
Soliq to‘langanga qadar umumiy xo‘jalik faoliyatidan olinadigan foyda	63 018	124 423
Sof foyda	579 770	1 052 807

TALABA UCHUN USLUBIY KO‘RSATMALAR:

Muammo: Sotuv bozorini kengaytirish uchun marketing strategiyasini tanlash.

Vazifalar:

• 
  korxona faoliyatini tadqiq etish va tahlil qilish.
  
• 
  sotuv bozorini tahlil qilish.
  
• 
  bozorni segmentlash va maqsadli segmentni aniqlash.
  
• 
  marketing strategiyasini tanlash va uni asoslab berish (algoritm ko‘rinishida).
  

Yechim algoritmi:

® korxona faoliyatini tadqiq etish va tahlil qilish
Korxona faoliyatini tadqiq etish va tahlil qilishda quyidagilar nazarda tutiladi:
a) korxona faoliyatining asosiy yo‘nalish va maqsadlarini o‘rganish;
b) korxonaning asosiy iste’molchilarini aniqlash;
v) korxona mahsulotlarini o‘rganish;
g) korxonaning moliyaviy-iqtisodiy ahvolini tahlil qilish.
® sotuv bozorini tahlil qilish
Qurilish materiallari bozorini tahlil qilish quyidagi omillarni o‘rganishni qamrab oladi:
a) mahsulotga talabni o‘rganish;
b) bozorning SWOT – tahlili;
g) raqobatchilar tahlili. Raqobatlashuvchi firmalar haqidagi ma’lumotlar 3-jadvalda aks ettirilgan.
® bozorni segmentlash va maqsadli segmentni aniqlash
Korxonalarning bozorda kun ko‘rishida jiddiy omillardan biri haridorlarning kuchli pozitsiyalari va ularga bog‘liqlik hisoblanadi. Korxona o‘zining iste’molchilar bilan munosabatlarini tahlil qilib chiqishi lozim.
Buning uchun, birinchi navbatda, iste’molchlarni shu tovar ularga kerakli va aynan kimga kerakligi nuqtai nazaridan o‘rganib chiqish, ya’ni maqsadli doirani aniqlash zarur.
Ikkinchidan, maqsadli guruh iste’molchilarining korxona tovariga talablarini aniqlash lozim.
Uchinchidan, bozorning maqsadli segmentida talabga ta’sir etuvchi omillarni ajratib ko‘rsatish kerak.
® marketing strategiyasini tanlash va uni asoslab berish.
Bozorda strategiyani tanlash uchun dastlab amalga oshirilayotgan joriy strategiya tahlil qilinadi. Joriy strategiyani aniqlashtirish shuning uchun ham muhimki, hozirgi paytda kompaniya qay holatda eakni, uning qaysi stratgiyadan foydalanayotgani haqida aniq tasavvurga ega bo‘lmasdan turib, kelajak uchun qaror qabul qilib bo‘lmaydi.
Shundan keyin, quyidagi matritsalardan biri yordamida strategiya tanlab olinadi: «bozor ulushining o‘sishi» matritsasi, bozor strategiyasining foydaga ta’siri (PIMS) matritsasi va Porterning umumiy strategik modeli (o‘quv-uslubiy materiallar, 1-rasm).
Strategiya variantini tanlashni algoritm ko‘rinishida asoslab berish.

7-amaliy mashg’ulot: B2B bozorini segmentlash va segment talabini qondirish


Amaliy mashg‘ulot uchun reja-topshiriq:

7.1. Bozorni segmentlash va pozisiyalash

7.2. В2В bozorini segmentlashning o’ziga xos xususiyatlari
7.3. В2В bozorini segmentlashning asosiy tamoyillari. Bozorni vertikal segmentlash
Amaliy mashg’ulot darsida qo’shimcha ma’lumotlar
7.1-jadval
Iste’molchilar o‘rtasidagi farqlar

Marketing aspektlari	Ite’molchilar
	tashkilot	Shaxslar
Tovarni harid qilish	Ishlab chiqarishda foydalanish yoki qayta sotish maqsadida	O‘z ehtiyoji uchun yoki o‘y ro‘zg‘or ishlarida foydalanish uchun
	Mashina va jihozlar, ko‘p miqdorda harid qilinadigan xom-ashyo.	Tayyor mahsulotlar, ba’zida jixozlar ham harid qilinadi.
	Tovarlar funksional spesifika va texnik ko‘rsatgichlari asosida harid qilinadi	Tovarlar ko‘rinishi, moda, stil va ranggi asosan harid qilinadi
	Harid to‘g‘risidagi qarorlar jamoa tomonidan qabul qilinadi,bozor sharoitlari, narx ta’minlovchilar tahlil qilinadi	Yashash uchun joy ijaraga olinadi.
Bozordagi tafovutlar	Bozor talabi so‘ngi haridorlar talabiga muvofiqlashtiriladi.	Talabni iste’molchi o‘zi hal etadi
	tashkilotlar geografik jihatidan markazlashgan bo‘ladi	Aholi geografik joylashuv jihatidan turli hududlarda tarqalgan bo‘ladi
	Ta’minot maxsus xizmat ko‘rsatuvchi korxonalar tomonidan amalga oshiriladi	Tovardan foydalanish jarayonida xizmatlardan foydalinadi (ishga tushurish, montaj ishlari, instruktaj)
	Tovar siljitish kanallari qisqa bo‘ladi	Tovar siljitish kanallari uzoq bo‘ladi