Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

4.2. Xarid jarayonining asosiy bosqichlari

Iqtisodiy sharoitlarning o’zgarishi sanoat bozorida xaridlar strategiyasi va xaridorlar xulq-atvori xarakteriga jiddiy ta’sir ko’rsatdi. Mijozlar o’z ehtiyojlarini to’laroq qondirishga intiladi va ko’pincha kam sonli ta’minotchilar bilan ishlaydi, ularga sifat va yetkazib berish borasida qattiqroq talablar qo’yadi, shuningdek, buyurtmachilar sotuvchilarning ularga raqobatbardosh narxlar taklif etishini kutadi. Ta’minotchilar bilan munosabatlar tabiati strategik tahlil predmetiga aylanadi va xaridlar alohida bitim natijasi bo’lishi yoki xaridor va sotuvchi o’rtasida uzoq muddatli munosabatlar natijasi bo’lishi yoki rasmiy strategik ittifoq – masalan, hamkorlik natijasi bo’lishi lozimligini hal etishni talab qiladi.

Ishlab chiqarishni moddiy resurslar bilan «aniq muddatida» ta’minlash va buyurtmalar bilan tezlashtirilgan tarzda ishlash kabi takomillashgan tizimlarni joriy qilish sharoitlarida xaridlarni yagona manbadan amalga oshirish amaliyoti tobora keng tarqalmoqda. Bunday iqtisodiy vaziyatda asosiy harakatlantiruvchi kuchlar – xalqaro kompaniyalar tomonidan raqobat, xarajatlarni pasaytirish zarurati, sifat haqida keng ma’noda qayg’urish (boshqaruv jarayoni nuqtai-nazaridan) va sanoat mijozlariga ularning o’z mijozlari qo’yadigan talablardir.
Xaridlar – B2B marketingining teskari tomonidir. Marketologlar mijozlarni izlagani kabi, xaridorlar ham sotuvchilarni izlaydi. Xaridlar bo’limi – tashkilotni uning atrofmuhit bilan bog’laydigan muhim bo’g’inlardan biridir. Kompaniya, hukumat muassasasi yoki xususiy tashkilotning mavjudligi to’laligicha tovarlar va xizmatlar ta’minotchilarining faoliyatiga bog’liq bo’ladi.
Faoliyatni amalga oshirishga yetarli bo’lgan tovarlar va xizmatlarning yetarli oqimini ta’minlash uchun kompaniya va 30 muassasalar xaridlarni yuritish strategiyasini ishlab chiqishi va ushbu strategiyani hayotga tatbiq etadigan va xarid funksiyasini bajaradigan strukturani yaratishlari lozim. Xarid jarayonining vazifasi odatda «zarur tovarlarni kerakli miqdorda kerakli narxda kerakli vaqtda va kerakli joyga yetkazib berish sharti bilan xarid qilish» sifatida ta’riflanadi.
Bir necha yil oldin o’tkazilgan tadqiqot shuni ko’rsatadiki, AQSh 100 ta eng yirik ishlab chiqaruvchi firmalari sotuvdan oladigan daromadning o’rtacha 52,3%ini xaridlarga sarflaydi. Xaridlar bo’limining birinchi galdagi vazifasi tashkilot faoliyati uzluksizligini ta’minlash hisoblanadi. Shu sababli ta’minotchini baholashda buyurtmachi uchun eng muhim mezon ta’minotchining ishonchliligi sanaladi. Ikkinchi vazifa – mahsulot sifatining kafolatlanishidir. Sifat xaridlarni rejalashtirish arayonida puxtalik bilan ishlab chiqilgan texnik talablarga javob berishi lozim.
Narx tashkilotning xarid faoliyatida ahamiyati bo’yicha uchinchi o’rinda turadigan omildir. Xarid qilinayotgan tovarlar va xizmatlar bahosining kichik o’zgarishi ham kompaniyaning foyda va zarar haqidagi hisobotiga jiddiy ta’sir ko’rsatishi mumkin. Xaridlarni boshqarishning to’rtinchi vazifasi tovar xaridiga hamrohlik qiladigan zaruriy xizmatlarni (texnik qo’llabquvvatlash, dasturiy ta’minot, asbob-uskunalarga xizmat ko’rsatish va ularni ta’mirlash kabi) ishlab chiqish va olish hisoblanadi. Beshinchi vazifa – ta’minotchi bilan uzoq muddatli mustahkam aloqalarni o’rnatish hamda tovar va xizmatlarning qulay sharoitlarda doimo mavjud bo’lishini ta’minlash uchun yangi ta’minot manbalarini izlashdan iborat.
Xarid strategiyasini rejalashtirishda dastlabki qadam – xaridlar miqyosini, xususan, xarid predmetini aniqlashdir. Ushbu qadamni qo’yish oson emas, chunki muammolarni aniqlash va tahlil qilish bo’yicha jiddiy ishlarni bajarish talab etiladi. Xaridlar miqyosi aniqlab olingach, xarid qilinayotgan mahsulot yoki xizmatga batafsil spesifikasiyalar ishlab chiqish zarur. Bu yerda ikkita muqobil variant bor – mavjud standart mahsulotlar asosida loyihalash yoki individual spesifikasiyalar ishlab chiqish. Bu masalaning yechimiga mijoz tashkilotidagi funksional mutaxassislar, jumladan, ishlab chiqarish, moliyaviy, muhandislik va marketing personali, shuningdek, xaridlar bo’yicha menejerlar o’rtasidagi qalin o’zaro aloqalar xizmat qiladi.
Ushbu tahlildagi muhim strategik jihatlardan biri – kompaniyaning bitta yoki bir nechta ta’minotchi bilan majburiyatlarni o’z zimmasiga olishga tayyorligi hisoblanadi. U zarur mahsulot ishlab chiqishni ta’minlash uchun bitta sotuvchi bilan «xarajatlar plyus qat’iy belgilangan foyda» tamoyili bo’yicha ishlashga tayyormi yoki standart mahsulot olish uchun bir nechta manbadan xarid qilishni afzal ko’radimi? Kompaniya ishonchliroq yetkazib berish va foydaliroq narxlar olish uchun o’zini uzoq muddatli majburiyatlar bilan bog’lashga tayyormi? Bu xaridni amalga oshirish jarayonining o’zi aynan nimani va qanday shartlarda xarid qilish kerakligini hal etishni talab qilishini anglatadi.
Xaridlarni rejalashtirishning keyingi bosqichi – sotuvchilar o’ynashi lozim bo’lgan strategik rollarni asoslab berish va bir nechta sotuvchi aniq belgilangan rollarni o’ynashi lozim bo’lgan «manbalar tizimi»ni yaratishdir. Masalan, salqin ichimliklar ishlab 33 chiqaruvchi bir nechta manbadan shisha idishlar sotib olishni istaydi. Sotuvchilardan biri asosiy xaridlar ulushidan umid qilishi mumkin, chunki u sifat, ishonchli yetkazib berish, texnik xizmat ko’rsatish va narxning eng yaxshi uyg’unlashuvini ta’minlaydi. Kichikroq sotuvchi asosan maxsus tajribaga egaligi va o’rabqadoqlash bilan bog’liq muammolarni hal qilishda novatorlik yechimlarini taklif eta olishi tufayli jalb etilishi mumkin.
Ishlab chiqarish hajmi katta bo’lgan va arzon narxlar taklif etadigan uchinchi sotuvchi esa aynan narxlarning arzonligi va boshqa sotuvchilarga bosim ko’rsatish imkoniyati tufayli tanlab olinishi mumkin. Sotuvchilarning bunday strategik rollari va ular o’rtasidagi o’zaro aloqalar – xaridlar strategiyasini rejalashtirishning eng muhim elementidir. Narx shakllantirish strategiyasi, sotuvchilar bilan muzokaralarning maqsadlari va ular bilan munosabatlarning kutilayotgan turi – bularning barchasi xaridlarni rejalashtirishda hisobga olinishi lozim. Bugungi global raqobatli bozorda bunday puxtalik bilan ishlab chiqilgan xaridlar strategiyasini, yoki sorsingni, raqobat sharoitlarida kompaniyaning jon saqlashi uchun zarur bo’lgan eng yaxshi sifat ko’rsatkichlari va eng arzon narxlarni uyg’unlashtiradigan taklifni topish asosiy ahamiyatga ega. Kompaniyaning o’z mijozlariga eng katta qiymat taklif etish imkoniyati sezilarli darajada xarid strategiyasi samaradorligiga bog’liq bo’ladi.