Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

14-mavzu. В2В bozorida sotuv va taqsimot kanallari
Reja:
14.1. Sotuv va taqsimot kanallari.
14.2. В2В bozorida sotuv va taqsimot kanallarining shakllantirish yo’llari
14.3. Savdo vositachilari, ularning turlari va tanlash mezonlari
14.4. Sotuv kanallarini boshqarish


14.1. Sotuv va taqsimot kanallari.

Distribusiya sanoat bozorida tovar taklifining muhim elementi bo’lib, uning asosiy vazifasi sanoat xaridori uchun ta’minot uzluksizligi va mahsulot ochiqligini ta’minlash hisoblanadi. «Distribusiya» atamasi ikkita o’zaro bog’liq, lekin bir-biridan farq qiladigan ma’noga ega. Birinchidan, distribusiya mahsulot taqsimot kanali bo’ylab harakatlanishida uni sotib oladigan va qayta sotadigan savdo vositachilari mavjudligini nazarda tutadi. Ikkinchidan, distribusiya jismoniy distribusiyani – mahsulot ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste’molchi tomon ilgari surilishida uning harakatlanishi va saqlanishini nazarda tutadi.

Dastlabki holatda odatda «marketing kanali» atamasi, ikkinchi holatda esa - «logistika» atamasi qo’llanadi. XX asrning oxiri - XXI asrning boshlari sanoat distribusiyasi strategiyasi va boshqaruviga qiziqish kattaligi bilan tavsiflanadi, marketologlar biznes rentabelligini oshiradi va turli qo’shimcha xizmatlar yordamida o’z mahsulotini differensiasiyalash uchun yangi imkoniyatlar izlaydi. Yetuk va ko’proq qismlarga ajratilgan bozorlarda marketologlar qattiq raqobat va iste’molchilar kutayotgan natijalar yuqoriligiga, shuningdek, xizmatlar va narx darajasiga nisbatan sezuvchanlikka duch keladi.
1960-yillar va 1970-yillarning boshlari kompaniyalar e’tibori mahsulotga va ichki bozorga qaratilgan vaziyat bilan tavsiflanadi, bunda distribusiya tizimi bozorni tasodifiy qamrab olishni taqozo etadi. Ishlab chiqaruvchilar va ularning distribyutorlari bunday vaziyatda g’anim kabi harakat qilgan. 1970-yillarning oxiri 1980- yillar davri uchun vaziyat bozorlarning sekin o’sishi bilan tavsiflanadi. Shu bilan bir paytda ularning natijasida marketing baynalmilal xarakterga ega bo’la boshlagan o’zgarishlar ro’y berdi.
Shuningdek, bozor ulushi uchun kurash ham borib, uning davomida distribusiya tizimi bozorni maksimal darajada qamrab olish maqsadida ishlab chiqilgan. Ta’minotchilar distribyutorlarni o’z mijozlari sifatida, distribyutorlar esa ta’minotchilar va ularning tovar liniyalarini xarajatlar markazi sifatida ko’rib chiqqan. Kelgusida bozordagi vaziyat mijozlarga xizmat ko’rsatish va marketing kanallarini qo’llab-quvvatlash sohasida qizg’in raqobat kurashi, mahalliy bozorlarga qaratilgan xalqaro marketing tizimlari qo’llanishi va bozorni tanlov asosida qamrab olish bilan tavsiflanadi.
Ta’minotchilar va distribyutorlar bir-birini strategik hamkorlar sifatida ko’rib chiqadilar. Shunday qilib, sanoat marketingida strategik hamkorlik tendensiyasi sotuvchilarning nafaqat mijozlar, balki distribyutorlar bilan ham munosabatlarida aniqlanadi. Ta’minot zanjirlarini boshqarishga strategik qarashda asosiy e’tibor ko’pincha bunda sotuvchilar, distribyutorlar va yakuniy iste’molchilar ishtirok etadigan uch tomonlama hamkorlik tomon o’zgaradi.