Fig.nr.8.5: Reţea circulară
Evident, mai pot exista şi alte tipuri de reţea (în U, în T etc.), scopul urmărit constând în realizarea celei mai eficiente forme de comunicare cu clientul.
5. Structurarea expunerii (discursului)
În ceea ce priveşte structurarea unei expuneri (a unui discurs, a unui expozeu sau a unei alocuţiuni), se apreciază că există următoarele trei posibilităţi:
a) discursul apriori:
În cadrul acestuia, etapele necesar a fi parcurse sunt următoarele:
- enunţarea tezei;
- anunţarea scopului sau deciziei urmărite;
- prezentarea faptelor capabile să demonstreze fundamentul tezei expuse;
- expunerea concluziilor de susţinere a scopului urmărit;
b) discursul aposteriori:
Ordinea etapelor ce urmează a fi parcurse este:
- prezentarea faptelor;
- expunerea concluziilor;
- anunţarea scopului urmărit.
Subliniem faptul că, în cadrul unui asemenea tip de discurs, trebuie să dăm dovadă de stăpânire de sine şi să avem o excelentă putere de convingere asupra auditoriului.
c) discursul acontrario:
Discursul a contrario, specific, mai ales, avocaţilor, implică parcurgerea următoarelor trei etape:
-
prezentarea tezei opuse (spre exemplu, o formulare de genul: „Iată ce nu este recomandabil a fi făcut”);
-
prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, în scopul de a influenţa, decisiv, opinia auditoriului;
-
anunţarea opiniei personale a vorbitorului şi a tezei propuse de acesta.
Dintre cele trei tipuri de expuneri (discursuri), este recomandabilă adoptarea primului, cu condiţia ca oratorul să îşi fi creat un ascendent asupra auditoriului (în caz contrar, existând riscul ca acesta să pregătească obiecţii privind teza prezentată).
8.2 Principii şi reguli pentru a reuşi în negocieri şi/sau în vânzări
După cum relevam, negocierea se constituie într-o succesiune de cinci etape, în cadrul cărora ambele părţi implicate în tratative apelează la şi aplică atât o variată gamă de tehnici şi metode, cât şi un întreg „repertoriu” de reguli şi principii.
Dacă în ceea ce priveşte ansamblul tehnicilor şi metodelor utilizabile în cadrul negocierilor am făcut referire, prezentând şi unele puncte de vedere şi/sau consideraţii personale, iată, în continuare, o serie de principii şi reguli pe care foarte mulţi specialişti103 ni le recomandă pentru a le aplica în domeniul negocierii:
-
Dacă trebuie să negociaţi singur cu mai multe persoane, faceţi astfel încât dezavantajul dumneavoastră numeric să se „întoarcă”, rapid, împotriva respectivului grup! Şi, mai ales, nu ezitaţi să exploataţi, la maximum, contradicţiile şi/sau dezacordurile care nu vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup!
-
Referitor la (1), amintiţi-vă că, întotdeauna, numărul membrilor fiecărei echipe de negociatori trebuie să fie egal! În caz contrar, veţi şti, deja, cu cine aveţi de-a face!…
-
Nu faceţi propuneri ferme şi definitive înainte de a calcula, cu precizie, formularea acestora şi consecinţele implicate!...
-
Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili, cu maximă precizie, lista tuturor punctelor ce urmează a fi discutate! Fixaţi-vă, încă înainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim şi preţul/ tariful de la care vă puteţi „permite” să porniţi!...
-
Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul şi, mai ales, fiţi deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii!...
-
Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate de adversar! Veţi avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine de ansamblu asupra modului său de a gândi şi de a privi lucrurile;
-
În orice negociere şi, în general, în viaţă, să nu uitaţi că banul este cea mai rară marfă din lume!...
-
Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ/tarif! Iar în momentul în care veţi propune un preţ/tarif, amintiţi-vă că… banul este cea mai rară marfă din lume…
-
În situaţia în care sunteţi în postura de cumpărător, este recomandabil să „deschideţi” negocierea comentând, pe un ton dramatic, unele dintre rezultatele negative înregistrate în economia naţională şi, îndeosebi, contextul actual atât de complex, nefavorabil şi chiar ostil al economiei europene şi al celei mondiale…
-
Într-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. De aceea, să ştiţi, încă de la început, dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag formulat sau printr-un contract „beton”! Este preferabil să apelaţi la acesta numai în situaţia în care dispuneţi de resurse limitate şi/sau de mai puţină experienţă;
-
Când cele două echipe se aşează, faţă în faţă, la masa negocierilor, faceţi astfel încât să fie repuse în discuţie numai anumite probleme care vă interesează şi arătaţi-vă, categoric, de partea echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore!… Este foarte probabil ca, destul de repede, interlocutorii dumneavoastră să deducă ideea că sunteţi „de-al lor” şi, drept consecinţă, se vor arăta mult mai dispuşi să vă asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor…
-
Începeţi, întotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discută numai spre finalul întâlnirii;
-
Nu uitaţi că, întotdeauna, este mai uşor să „joci” pe „teren” propriu! De aceea, faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe „terenul” adversarului! Acestuia i se va părea legitim ca ultimele întrevederi (cele decisive) să aibă loc la dumneavoastră…
-
Întotdeauna, începeţi prin vizualizarea câştigurilor şi nu a pierderilor! Nu vă serveşte la nimic să priviţi îndoielnic întâlnirile de afaceri şi, mai ales, să vă autocompătimiţi!…;
-
Creaţi pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor apărute şi pentru a putea dispune de timpul necesar obţinerii unor eventuale informaţii suplimentare, capabile să ofere soluţii reciproc avantajoase!...
-
Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă:
-
70 % pregătire;
-
10 % „punere în scenă”;
-
20 % execuţie;
-
Porniţi de la principiul că, niciodată, interlocutorul nu trebuie să vă cunoască slăbiciunile! Ceea ce nu înseamnă, însă, că dumneavoastră nu este necesar să vi le cunoaşteţi foarte bine!…
-
Într-o negociere, de cele mai multe ori, rezultatele obţinute sunt invers proporţionale cu gradul de intimidare căruia îi suntem „victimă”…
-
Dacă doriţi continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastră, arătaţi-vă flexibil în relaţiile de afaceri şi, în nici un caz, „dur”!…
-
În finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cât mai eficient în ceea ce priveşte problematica abordată şi/sau aspectele convenite de comun acord, apelaţi la reformulări şi/sau la rezumarea conţinutului celor discutate.
Principii şi reguli pentru a reuşi în vânzări
Fapt dovedit, vânzarea este o ştiinţă. Şi, cunoscând cât mai bine şi o serie de principii şi reguli, veţi reuşi să îi conferiţi şi caracterul de artă. Iată contextul în care vă propunem să aplicaţi următoarele principii şi reguli:
-
Când aveţi de-a face cu un cumpărător perspicace, întrebaţi-l ce părere are despre un produs, înainte de a încerca să i-l oferiţi spre vânzare!...
-
Nu prezentaţi, niciodată, un serviciu sau un produs înainte de a fi înţeles, perfect, obiectivele urmărite de potenţialii dumneavoastră clienţi!
-
Un bun vânzător trebuie să formuleze, întotdeauna, o sugestie şi/sau o afirmaţie care să-i permită, clientului, formularea unei replici de genul: „Vă înşelaţi!”... Pentru că, nu uitaţi: de regulă, oamenii adoră să aibă impresia că sunt mai inteligenţi decât dumneavoastră!…
-
„Aranjaţi” astfel lucrurile încât, în cursul primei întrevederi, una dintre cele două părţi (vânzătorul sau cumpărătorul) să aibă ocazia să solicite acordarea unui mic favor!…
-
Indiferent de postura în care vă aflaţi (vânzător sau cumpărător), nu solicitaţi, respectiv, nu oferiţi decât în limitele a ± 20% faţă de obiectivul propus104!...
-
Întotdeauna, puneţi-vă clientul în faţa unei alternative! Nu îl forţaţi să vă răspundă, „automat”, prin „da” sau „nu” la o propunere de vânzare pe care i-aţi făcut-o!...
-
Este recomandabil ca, în intervalul lunilor de vară, să vă programaţi vizitele de afaceri la mijlocul săptămânii, mai ales pentru situaţiile în care potenţialii dumneavoastră clienţi au tendinţa de a-şi acorda week-end-uri prelungite…
-
În încercările dumneavoastră de a vinde, nu expediaţi scrisori! Apelaţi la faxuri şi la poşta electronică! Scrisoarea nu poate fi citită decât de destinatar, pe când celelalte forme de comunicare vor putea fi citite de toată lumea, cel puţin din curiozitate…
-
O echipă de vânzători trebuie să includă, în proporţii egale, atât „bătrâni înţelepţi”, cât şi „copii teribili”; fiecare dintre aceştia este susceptibil să înveţe de la ceilalţi!… Şi, finalmente, veţi obţine un lucru dovedit a fi esenţial: succesul va fi de partea întregii echipe;
-
Nu uitaţi că, de regulă, reprezentanţii comerciali de valoare îşi consumă timpul astfel:
-
30 % călătorind;
-
24 % în lucrări administrative şi şedinţe;
-
5 % la telefon;
-
41 % vânzând;
-
În cursul primei întrevederi de prospectare, este util ca un vânzător să se mulţumească a vorbi maximum 20-30% din timp, restul de 80-70% ascultând sugestiile şi propunerile partenerului de afaceri;
-
Când prezentaţi un produs şi/sau serviciu, este recomandabil să aveţi un singur interlocutor. De asemenea, vă sugerăm să evitaţi să începeţi vizita dumneavoastră comercială prin prezentarea unui produs!...
-
În situaţia în care vă aflaţi în faţa unei echipe de cumpărători, reperaţi persoana cea mai interesată pentru achiziţionarea unui produs şi/sau serviciu şi adresaţi-vă acesteia în mod direct!...
-
Odată ajuns la punctul în care propunerea de vânzare pe care aţi făcut-o „reclamă” un angajament din partea clientului, este util să evitaţi continuarea discuţiilor până când nu veţi obţine un răspuns…
-
Este suficient să fiţi cu numai 1% mai bun decât concurenţa! Clienţii dumneavoastră vor avea impresia că sunteţi cu 10 % mai bun, ceea ce, în termen de vânzări, înseamnă… 100%!...
8.3 Reguli recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri
Fapt bine cunoscut, alegerea îmbrăcămintei pe care urmează să o purtăm cu prilejul unei întâlniri de afaceri este, adeseori, un lucru extrem de dificil.
În acest sens, nu ne propunem a formula sfaturi, ci numai o serie de sugestii referitoare la alegerea ţinutei vestimentare pentru întâlnirile de afaceri:
a) ţinuta vestimentară pentru bărbaţi:
-
este recomandabil să nu purtaţi cămaşă cu mânecă scurtă, indiferent de temperatura de afară. Şi, deşi poate părea „tradiţional”, este bine să optaţi pentru cămăşile albe! Este obligatoriu să închideţi cămaşa la gât! De asemenea, tot indiferent de temperatura de afară, în protocolul afacerilor, purtarea costumului este obligatorie (cel puţin ca o dovadă a consideraţiei pentru interlocutor)!…
-
evitaţi să purtaţi costume de culoare neagră! Ca regulă internaţională general acceptată, în „lumea afacerilor” costumele de culoare neagră sunt „apanajul” preşedinţilor de companii… Cele mai indicate culori pentru costume, în ordinea preferinţelor, sunt: bleumarin, gri, bej;
-
costumul pe care îl purtaţi trebuie să fie confecţionat din lână şi/sau din orice ale material „greu”, care să „cadă” bine şi să nu se şifoneze;
-
în general, este recomandabil ca garderoba unui tânăr întreprinzător să aibă, în componenţa sa: 3 costume de iarnă; 3 costume de vară; un pardesiu/palton (în funcţie de climă); o haină (pelerină) de ploaie; 12 cămăşi; 12 cravate; 3 curele; 3 perechi de pantofi de zi;
-
cravata este un accesoriu obligatoriu! Vârful acesteia trebuie să acopere, întotdeauna, catarama curelei de la pantalon! Lăţimea cravatelor „de succes” este cuprinsă între 7 şi 9 cm. În context, relevăm faptul că este recomandabil să apelaţi, întotdeauna, numai la cravate de marcă, de foarte bună calitate, având culori sobre şi decente, foarte bine asortate atât cu costumul, cât şi cu cămaşa pe care o purtaţi;
-
nu purtaţi vestă decât în caz de forţă majoră!…
-
nu achiziţionaţi decât curele şi pantofi confecţionaţi din piele de foarte bună calitate, de culoare neagră sau maro;
-
pentru o ocazie deosebită, îmbrăcămintea de seară a unui bărbat trebuie să se compună din: clasicul costum negru (smoking), croit la unul sau două rânduri de nasturi, cu revere simple sau crestate; cămaşă albă (alb mat sau foarte pal, pastel); cravată din mătase neagră (uni sau cu un mic model în culorile bleu, roşu şi alb) sau papion negru (ocazional, roşu deschis, din stofă ecossez sau din catifea);
-
nu apelaţi la o cravată albă decât în situaţia în care sunteţi invitat la o ceremonie, la un dineu oficial sau la o recepţie „de ţinută”, foarte luxoasă (sau „pretenţioasă”);
-
asortat costumelor pe care le îmbrăcaţi în întâlnirile de afaceri, singurul gen de ciorapi recomandabil a fi purtaţi este cel din bumbac, de tip „trei sferturi” (cu lungimea până la gamba piciorului, astfel evitând a fi „studiaţi” până în cele mai mici amănunte…), de culoare neagră, gri închis sau bleumarin. Culoarea ciorapilor trebuie asortată celei a cravatei;
-
este recomandabil să nu utilizaţi borsete, ci un portofel din piele, care să încapă în buzunarul interior al hainei de la costum;
-
umbrela pe care o purtaţi trebuie să fie de tip „clasic”, de culoare neagră. In context, subliniem faptul că nu este recomandabil să apelaţi la umbrele „telescopice”, indiferent de cât de comode se pot dovedi şi/ sau sunt acestea!...
-
îmbrăcămintea pentru întâlnirile de afaceri organizate în alte ţări trebuie adaptată obiceiurilor specifice acestora. Drept urmare, aveţi obligaţia de a vă documenta riguros, până în cele mai mici amănunte…
-
se apreciază că accesoriile unui adevărat întreprinzător (om de afaceri) pentru un dineu oficial sunt: o batistă albă sau asortată culorii cravatei, aranjată „cu colţ“ şi prinsă la buzunarul din stânga sus al sacoului; butoni de dimensiuni mici (din aur cu pietre semipreţioase, preţioase sau perle); ceas de mână de marcă, a cărui brăţară poate fi din aur, argint sau dintr-un material complet negru (piele);
-
nu utilizaţi parfumuri sau after-shave-uri „stridente”, mai ales în cazul în care urmează să întâlniţi parteneri de afaceri conservatori! De asemenea, întotdeauna, să nu optaţi decât pentru mărcile de renume!...
-
cât despre cerceii, lanţurile pe care le purtaţi (la gât şi/sau, mai ales, la mână), ghiulurile, inelele (mai ales cele cu sigiliu sau cu monogramă), belciugele etc. cu care vă puteţi dovedi, odată în plus şi mai convingător „bărbăţia” (inclusiv tentantele piercing-uri), uitaţi-vă cât mai repede şi mai bine în oglindă şi… renunţaţi la eventualele… „prostii”!…
b) ţinuta vestimentară pentru femei:
Deşi în ceea ce priveşte îmbrăcămintea şi ţinuta femeilor ne este destul de (cel puţin) dificil să dăm sfaturi şi/sau sugestii, apreciem că este util a fi avute în vedere o serie de reguli ca, spre exemplu:
-
costumul dumneavoastră va fi mult mai atrăgător atunci când este confecţionat din lână sau orice alt material „greu”, care să „cadă” bine şi să nu se şifoneze. Este recomandabil să optaţi pentru culorile închise (bleumarin, gri şi negru);
-
la birou, evitaţi îmbrăcămintea din materiale care se „potrivesc” numai pentru seară (satin, brocart, catifea, lamé etc.);
-
culoarea bluzei poate avea un foarte mare impact asupra felului în care vă prezentaţi. Ca şi pentru taioare, sunt recomandabile culorile uni;
-
pentru ciorapi, aveţi minimum trei opţiuni:
-
culoarea pielii (pentru firme cu o cultură organizaţională „rigidă”);
-
culoare neagră (pentru firme în care moda penetrează facil şi nu se manifestă conservatorism;
-
alte culori (pentru femeile întreprinzătoare cărora le pasă mai puţin de cultura organizaţională a firmei lor …);
-
pentru birou, este preferabil să alegeţi pantofi „clasici”, din piele, cu tocuri înalte de 5 – 7 cm. şi de culori asortate îmbrăcămintei şi/sau accesoriilor acesteia;
-
investiţi în accesorii (genţi, serviete, mape etc.) din piele! Şi, evident, nu uitaţi să asortaţi culorile!…
-
atenţie foarte mare la femeile105 care apelează la ochelari ca accesoriu! Ca regulă generală, ochelarii cu lentile de culoare închisă pot ascunde cele mai „interesante” şi „misterioase” gânduri!… Nu uitaţi, în schimb, că ochelarii trebuie să aibă capacitatea de a evidenţia şi de a pune în valoare trăsăturile personalităţii feminine!…
-
cât despre bijuteriile, cerceii şi alte accesorii pe care le puteţi purta în relaţiile de afaceri, ne permitem să vă sugerăm să daţi dovadă de maximă atenţie! Acestea pot afecta, chiar şi foarte mult, imaginea dumneavoastră de marcă!… Pentru că, adeseori, modul în care o femeie ştie să îşi aleagă bijuteriile şi accesoriile îi „trădează” nu numai caracterul, ci şi personalitatea…
-
şi tot referitor la accesorii… În cazul în care suma nasturilor ornamentali ai taiorului, rochiei sau bluzei, a cataramelor, ochelarilor, eşarfei şi bijuteriilor este mai mică decât 13, se apreciază că este, încă, bine!…
-
este recomandabil ca garderoba unei tinere femei manager să includă: 2 costume de zi; 6 bluze; 3 fuste; 3 rochii de zi; o rochie neagră (specială pentru cocktailuri şi/sau cine de afaceri); două haine bine croite (pentru primăvară şi pentru iarnă); o haină de ploaie; 3 curele; 3 eşarfe; 2 perechi de pantofi (fără toc şi/sau cu toc potrivit); 2 perechi de sandale elegante sau pantofi uşori; o rochie lungă, de seară; 2 perechi de pantaloni;
-
este recomandabil să nu purtaţi pantaloni decât într-una din situaţiile următoare: aveţi o siluetă „pretabilă” pentru aceştia; aveţi un simţ dezvoltat al modei şi ştiţi, foarte bine, ce alte piese şi/sau accesorii îi pot „acompania”; vă puteţi permite pantaloni de foarte bună calitate şi „bine croiţi”106…
-
asortaţi, întotdeauna, geanta cu pantofii pe care îi purtaţi!… Aveţi grijă ca geanta să „sară în ochi”!…
-
purtaţi cât mai puţine bijuterii! Dacă purtaţi o bijuterie mică, minuţios lucrată sau foarte veche, nu o mai combinaţi cu altele, ci lăsaţi numai tonul imprimat de aceasta!...
-
este recomandabil ca machiajul să fie cât mai discret107, ca şi parfumul pe care îl folosiţi108. Rujul ales trebuie să fie de foarte bună calitate109, astfel încât să nu… rămână imprimat pe pahar sau pe ceaşcă!… În caz contrar, imaginea de marcă (şi nu numai) a femeii respective va fi (sau cel puţin riscă să fie) „anulată”…
-
este obligatoriu ca lacul de unghii utilizat să aibă nuanţa identică cu cea a rujului;
-
pentru o cină de afaceri, vestimentaţia aleasă de dumneavoastră poate include: costum de iarnă (fustă lungă şi taior asortat acesteia); rochie de seară (model fie „trei sferturi”, fie foarte lung) confecţionată, spre exemplu, din satin, tafta grea, triplu voal sau brocart; rochie lungă decoltată, cu o jachetă din blană sau cu o haină lungă din stofă de lână etc.;
-
mănuşile albe (confecţionate, preferabil, din piele), indiferent că sunt scurte sau „trei sferturi”, conferă, întotdeauna, o notă de distincţie, dar numai în cadrul unor serate sau ocazii deosebite;
-
pălăriile reprezintă un avantaj substanţial pentru o femeie căreia îi plac şi ştie să le poarte. Ele pot „înviora“ o rochie sau un costum „şters“, după cum pot imprima o certă notă tinerească unui costum adecvat. Pălăria trebuie, întotdeauna, asortată (ca model şi colorit) cu haina şi cu rochia, pantalonii sau costumul purtate.
9.1 Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere
În ceea ce priveşte tipurile de negociatori, opiniile specialiştilor sunt destul de eterogene, unele dintre acestea fiind descrise în cele ce urmează:
Conform opiniei lui Gh. Mecu110, în practica negocierilor au fost evidenţiate, prioritar, patru tipuri de negociatori, astfel:
-
negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de activitatea desfăşurată. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deşi, în majoritatea situaţiilor, este lipsit de iniţiativă. Se manifestă, prioritar, ca o persoană inflexibilă, care are un aer impunător;
-
negociatorul cooperant este un „tip” sentimental, care încearcă şi, de cele mai multe ori, reuşeşte să fie realist. Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util (uneori fără acordul interlocutorilor săi). Este foarte preocupat de clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor, pentru a evita potenţialele „blocaje” şi, de asemenea, pentru a găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei. În contextul prezentat, acest tip de negociator trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale. Şi, nu în ultimul rând, este o persoană cu spirit de echipă, civilizată, carismatică şi sociabilă, fiind un partener ideal de negociere;
-
negociatorul permisiv nu doreşte să fie, neapărat, convingător, dar nici nu acceptă postura de învins. Apare ca o persoană contradictorie, având un stil flegmatic, deşi este un sentimental. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent), cât şi răspunsurile parţiale, „trunchiate” sau evazive. Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit şi, drept consecinţă, este acceptat şi chiar iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor;
-
negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind, prioritar, un vizionar şi un excelent organizator. Aparent, este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune, în marea majoritate a situaţiilor, soluţii concrete, eficiente.
În concepţia specialistului Gavin Kennedy111, negociatorii se pot exterioriza, în activitatea lor, ca fiind:
-
stilişti roşii;
-
stilişti albaştri.
Apelarea la culori are ca scop, în opinia lui Kennedy, relevarea caracterului negociatorilor, în funcţie de stilul de negociere. Roşu implică, conform opiniei lui Kennedy, o mare agresivitate, care generează şi implică o poziţie dominantă, în timp ce albastrul reflectă docilitate, flexibilitate şi adaptabilitate la doleanţele interlocutorului.
În context, stiliştii roşii sunt caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi luate numai şi numai în favoarea lor. De aceea, ei concep negocierile ca pe nişte veritabile „încăierări pe viaţă şi pe moarte”, încercând să se impună şi, finalmente, să câştige printr-o atitudine egocentrică, puternic dominatoare. În opinia stiliştilor roşii, poziţia „Învingător – Învingător” impune ca ambele părţi să câştige, una (respectiv, ei) mai mult decât cealaltă... Iar faptul că mai mult pentru ei implică mai puţin pentru tine este, în opinia stiliştilor roşii, numai problema ta, nu şi a lor!… Aceşti negociatori sunt gata să apeleze la orice pentru a-şi atinge scopul şi, prioritar, apreciază că a fi învingător în relaţia cu partenerii lor de dialog este un drept care li se cuvine, cu titlu de exclusivitate.
Stiliştii albaştri sunt caracterizaţi de convingerea că numai oferind/dând ceva se poate primi, în schimb, altceva. Ei concep negocierea ca pe un proces de lungă durată, în care reuşita este condiţionată, exclusiv, de colaborarea şi cooperarea între părţile participante. Mai mult pentru ei înseamnă, şi, simultan, mai mult pentru tine, rezultanta constituind-o generarea poziţiei parteneriale de tip „Învingător–Învingător”.
După părerea lui Tim Hindle112, tipurile de negociatori pot fi încadrate în patru atitudini comportamentale, după cum urmează:
-
negociatorul derutat, respectiv cel care se află într-un (permanent) impas din care nu ştie cum să iasă. Această atitudine poate fi, însă, uneori, numai cu caracter de aparenţă… Apare ca fiind evident faptul că, în faţa unui asemenea negociator, trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi, mai ales, de precizie maximă în orice acţiune întreprinsă;
-
negociatorul indecis, care nu ştie ce şi când hotărască şi care, din acest motiv, are nevoie de permanentul sprijin al terţilor. În majoritatea situaţiilor, Indecisul apelează la şi solicită întreruperi (pauze) ale negocierii, pentru a se putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. Din punct de vedere al tipologiei comportamentale, Indecisul apare ca fiind un client neîncrezător;
-
negociatorul agresiv prezintă, în esenţă, trăsături comportamentale identice cu cele ale stiliştilor roşii. Abilitatea relaţională, calmul şi stăpânirea de sine sunt tot atâtea modalităţi extrem de eficiente pentru a contracara atitudinile acest tip de negociator;
-
negociatorul emotiv este, cel puţin aparent, facil „controlabil”. În faţa sa, mai mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de superioritate ostentativ afişată). Evident că acest lucru nu face altceva decât să le dovedească… inabilitatea relaţională din care, de cele mai multe ori, ies… învinşi…
Stilurile de negociere pot fi clasificate, la rândul lor, după mai multe criterii, printre care:
În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor, Jean – M. Hiltrop şi Sheila Udall113 identifică următoarele stiluri de negociere:
-
colaborare. Acesta poate fi utilizat atunci când subiectele supuse discuţiilor sunt foarte importante pentru toate părţile implicate în negociere şi nu sunt acceptate compromisuri. Obiectivul îl constituie, în acest caz, integrarea diferitelor puncte de vedere într-un ansamblu unitar, astfel încât rezultanta să o constituie construirea şi/sau menţinerea unei relaţii viabile;
-
compromis. Acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care, datorită importanţei lor, subiectele discutate nu pot fi abordate de pe poziţii dominante, chiar autarhice. Relaţia de parteneriat este importantă, deşi (ATENŢIE!) nu trebuie să vă permiteţi „luxul” de a îi ajuta prea mult pe interlocutorii de negocieri. Finalmente, este recomandabil să nu uitaţi că acest stil de negociere este unicul capabil să nu vă conducă la alternativa de a… nu obţine nicio soluţie favorabilă…
-
conciliere. Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în care aţi aflat că demersul dumneavoastră este greşit şi, totuşi, doriţi să apăreţi ca fiind o persoană rezonabilă. Ca atare, abordând acest stil, doriţi să inspiraţi cât mai multă încredere pentru abordarea constructivă şi eficientă a subiectelor şi, mai ales, să minimizaţi pierderile;
-
autoritate. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în care se impune să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă, care să ia (cel puţin) prin surprindere „partenerul” de negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi sunteţi sigur că aveţi dreptate în demersul dumneavoastră spre reuşită, interlocutorul neavând nicio şansă, decât dacă se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastră de dominare va fi capabilă să îi genereze interlocutorului, adeseori, o reacţie conciliantă, de cooperare;
-
evitare. Stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi supus discuţiilor subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi sau aţi ajuns la concluzia că nu există şanse să vă realizaţi obiectivele propuse. Tot la acest stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când potenţiala agravare a derulării negocierii depăşeşte avantajele potenţiale pe care le-aţi înregistra, când alţii pot soluţiona conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de timp pentru a vă informa şi a decide în consecinţă.
Într-o altă abordare114, în funcţie de zona geografică de provenienţă, stilurile de negociere pot fi clasificate astfel:
-
Dostları ilə paylaş: |
