Turizm və onun təşkili

Müştərinin təlbatının araşdırılması
Məhsul o vaxt yaxşı satılar ki, müştərinin tələbatı, arzu və istəkləri
öyrənilsin və nəzərə alınsın. Müştərini başa düşmək üçün söhbət zamanı onun
davranışına fikir verməli və diqqətlə ona qulaq asmaq lazımdır.
Müştərinin qəbulu zamanı alıcının bir neçə cür özünü aparması
mövcuddur. Onlardan ən çox yayılmışı, I- davranış forması kömək və müştəriyə yardım davranışıdır. Bu cür davranışla firmanın nümayəndəsi -
satıcı müştərini sakitləşdirir və ona məhsulu almaqda köməklik göstərir. Belə
davranış müştərini qərar qəbul etməyə ürəkləndirmək, onu şübhələrdən
yayındırmaq üçün tətbiq olunur.
II- davranış forması hakim mövqeyindən çıxış etməkdir. Bu halda
satıcı alıcıya, onun qərar qəbul etməsinə tənqidi yanaşır. Bu cür satıcının işə
yanaşması xeyir vermir və satışı poza bilər.
III- davranış forması sual formasında ünsiyyət davam edir. Bu halda
müştərini qorxudub hürkütməmək üçün verilən suallar çox nəzakətli olmalıdır.
IV - İzahedici davranış forması onunla xarakterizə olunur ki, satıcı
müştərinin motivlərini, hərəkətlərini başa düşmək və onlann əsasında
müştərinin şəxsiyyətini aydınlaşdırmağa çalışır. Bu forma müştərinin
davranışını təhlil etməkdən ötrüdür. Lakin bu halda ehtiyatlı olmaq tələb
olunur.
V - basa düşmə formasıdır. Satıcı müştərini dərindən dərk edir və
diqqətlə ona qulaq asır. Müştəri bundan ürəklənir və axıra kimi sözünü söyləyir
və ürəyini satıcıya açır. Satış prosesində bu cür davranışı idarə etmək çox
çətindir, böyük hövsələ tələb edir. Bu forma fikir ayrılığı baş verəndə tətbiq
olunur.
Nəhayət, satıcı-alıcı münasibətlərində bir ünsiyyət formasına da rast
gəlmək mümkündür - cavabdan qacmaa. Söhbət alıcı üçün maraqsız olanda və
ya məsuliyyəti öz üzərinə götürmək istəməyəndə satıcı məharətlə mövzunu
dəyişir, «balıq kimi sürüşüb» söhbətdən qaçır.
Ünsiyyətin ən gözəl xüsusiyyəti insanı dinləməkdir. Çox adam bunu
bacarmır. Bundan ötrü, təcrübə və səbr lazımdır. İnsanı diqqətlə dinləmək
böyük takt tələb edir. Xüsusilə aktiv dinləmə vacibdir.