Marketing International

, insa modificarea preturilor de pe piata pune in imposibilitate compania importatoare sa vanda la preturile estimate si la imposibilitatea de a returna creditul furnizor.

c) RIscul de livrare. Nerespectarea calitatii marfurilor la destinatie in cazul unui export de ingrasaminte vrac se poate datora compactarii marfii(granulele milimetrice se compacteaza) pe parcursul transportulkui din cauza unei umiditati exagerate;

d) RIscul de acceptare. Importatorul nu accepta o marfa vrac care este compactata(ingrasamite);

e) RIscul de transport. In cadrul operatiunilor de incarcare-descarcare pe lantul de distributie si transport este posibil ca un container sa cada in apa marii inainte sa fie incarcat/descarcat pe vas;

f) RIscul amplasamentului. Deschiderea unei unitati concurente mai aproape de portul de incarcare a marfii pentru export face ca unitatea sa aiba costuri mai mici de transport a marfii pana in port.

6.14. Enumerati principalele metode de analiza a riscului de tara si ce modele statistico-matematice sunt folosite in evaluarea acestora. Exemplificati.

Rsp: a) Metode cantitative unifactoriale. Ex: Economic Survey International, Country Risk Index, Institutional Investor Index bazate pe indicatori statistici;

b) Metode cantitative multifactoriale. Ex: Indicele Beri, Indicele Euromonetar, Modelul Two Gap al Bancii Mondiale, modelul US - Exim, bazate pe modele econometrice;

c) Metode calitativ unidimensionale. Ex: Political RIsk Index, etc. bazate pe rapoarte de tara;

d) Metode calitative multidimensionale: Ex: Raportul Beri, Euro Money Index, International Country Index, bazate pe rapoarte de tara.

7.1. Faceti distinctie pe un exemplu concret intre sfera de cuprindere a cercetarii de mk si cea a cercetarii de piata derulate intr-o anumita tara pentru fundamentarea unui proces investitional.

Rsp: cercetarea de piata vizeaza o sfera de cuprindere mult mai mare, are un caracter general si prezinta o piata a produsului/serviciului in intregul ei. Cercetarea de mk are o sfera de cuprindere delimitata de un esantion reprezentativ, are un caracter specific si prezinta particularitatile legate de un anumit produs sau serviciu. De exemplu, se poate realiza o cercetare de piata privind piata produselor lactate in Ungaria dar si o cercetare de mk realizata de un institut de sondare a opiniei publice cu privire la oportunitatea introducerii marcii Zuzu pe piata lactatelor din uingaria(se chestioneaza elemente caracteristice legate de produsul Zuzu). Cercetarea de mk este focalizata pe produs,nu costa prelucrarea informatiilor(prin scoring-uri) in cercetari de birou, are un caracter mai complex si necesita resurse financiare pentru realizarea lor mai costisitoare.

7.2. Realizati distinctia de volumsio structura intre piata romaneasca a petrolului, piata petrolului in Federeatia Rusa, Piata internatiionala a petrolului si piata mondiala a acestui produs.

Rsp: Piata romaneasca a petrolului se caracterizeazaprintr-in volum redus comparativ cu Federatia RUsa. Structura, caracterizata prin infrastructura de prelucrare, nu este utilizata la capacitate.

Piata internationala a petrolului cuprinde, alaturi de Federatia Rusa si SUA, care sunt 2 mari zone geografice de exploatare si prelucrare prin rafinare a petrolului, piata acoperita de tarile din grupul OPEC. Relatiile bilaterale contractuale intre tari privind comertul cu produse petroliere se incadreaza in piata internationala.

Piata mondiala cuprinde totalitatea resurselor petroliere in expluatare si organismele si infrastructura de extragere, distributie, rafinare si comercialiazare a produselor petroliere la nivel planetar.

7.3. Identificati principalele particularitati alke studierii piatei vinului in Chile si respectiv in Canada fata de cercetarea piatei domestice a acestui prokdus.

Rsp: In Chile exist un excedent al productiei de struguri si al vinului, prin urmare exista o piata specifica de productie, consum dar si distributie orientata catre export. Vinul chilian are o recunoastere internationala prin buchetul specific. Un contrast lipsa zilelor insorite din Canada face nefavorabila cultura vitei de vie si excelenta acestei tari in productia de vinuri. Piata vinului este bazata pe importuri de vinuri din tarile cu traditie in acest sens(Franta, SPania, America de Sud).

7.4. Faceti distinctie sub raportul continutului si a modalitatilor de efectuare intre o cercetare de piata intrastatala, o cercetare nationala a unei subculturi si o cercetare intre natiuni, avand drept obiect consumul produselor lactate.

Rsp: In cazul unei cercetari de piata intrastatale se incearca gasirea unor raspunsuri privind preferintele de consum a produselor lactate intr-o anumita tara fundamentate poe prezenta unui nivel de trai asemanator, proximitate si gusturi similare dezvoltate dealungul mai multo generatii. In cazul unei cercetari nationale a unei subculturi se incearca evidentierea preferintelor de consum ale populatiei din zona urbana (de ex. de origine musulmana/budista pe terioriul Ungariei).

In cazul unei cercetari intre natiuni se incearca gasirea unor sim,ilitudini care ar putea forma baza unor deprinderi comune de consum, de exemplu pe teritoriul Ungariei si Romaniei, fie ca este vorba de nivel de trai asemanator, comportament de consum bazat pe percepte religioase sau alte comportamente de consum.

7.5. Care sunt particularitaile secundare ce dau specificitate cercetarilor de mk international desfasurate pe fiata internationala a automobilelor de oras.

Rsp: Pe piata internationala a automobilelor de oras se contureaza o serie de particularitati secundare in cadrul cercetarilor de mk care vizeaza aparitia de noi parametri cu ar fi:

a) Reducerea dimensiunilor autoturismelor;

b) Reducrerea nivelului de noxe;

c) DOtarea cu sisteme de navigare si parcare laterala.

d) Cresterea nivelului de automobile electrice;

e) Asocierea cu apartenenta la o anumita categorie sociala.

7.6. Care sunt principalele dificultati cu care se confrunta un cercetator in investigarea pietei produselor de cosmetica feminina in tarile golfului arab spre deosebire de o cercetare de acelasi fel derulata in China?

Rsp: In tarile golfului arab practic, este aproape imposibila abordarea prin chestionare a femeilor, in plus concluziile cercetarii ar evidentia un rezultat evident(utilizarea modesta a acestuia din cauza valului purtat in aceste tari).

In China din cauza diversitatii populatiei ar exista o problema a alegerii esantionului reprezntativ pentru chestionare.

7.7. Determinati principalele obiective ale unei cercetari de mk efectuate pe piata bicicletelor din Polonia pentru determinarea potentialului acesteia in vederea fundamentarii unui posibil export al acestor produse in Suedia.

Rsp: O cercetare de MK pe piata bicicletelor din Polonia isi poate stabili ca obiective evidentierea gradului de acoperire cu biciclete a populatiei dion Polonoa, categoriile de varsta eligibile, categoiriile socio-profesionale, nivelul de pret acceptabil. caracteristici functionale, prferinte de marca.

7.8. Ce ar trebui sa urmareasca un studiu comparativ al pietei serviciilor medicale private in Austria, Ungaria si Romania in vederea promovarii acestora in fiecarea dintre cele 3 tari in parte.

Rsp: Obiective:

a) Capacitatea de diagnosticare si operare chirurgicala;

b) Capacitatea de tratament a afectiunilor speciale(transplanturi, operatii in premiera, etc.);

c) Costul operatiiilor medicale;

d) Calitatea serviciilor medicale in faza de tratament si post operatoriu;

e) Calitatea serviciilor colaterale(cazare, masa, terapeutice, servicii psihologice);

f) Modul de tratare a pacientului in sensul explorarii demersurilor medicale si a riscurilor potentiale.

7.9. Formulati 5 ipoteze privitoare la un studiu de mk ce urmareste caracteristicile pietei telefoniei mobile in Ro, Grecia si Turcia.

Rsp: 1. Gradul de acoperire a retelei de telefonie mobila;

2. Nurmarul de operatori telefonici;

3. Nr de abonamente si numere de telefon alocate;

4. Nr de aparate telefonice in utilizare;

5. Pretul mediu al apelurilor telefonice si profitul/nr de utilizator.

7.10. Idemtificati principalele categorii de informatii de piata pe care le pun la dispozitie cele mai importante cotidiene ale lumii.

Rsp: a) Evolutia preturilor actiunilor;

b) Informatii statistice(trnduri sectoriale, evolutia profiturilor);

c) Oportunitati de piata;

d) Falimentari;

e) Evolutia indicatorilor macroeconomici (curs de schimb, rata dobanzii, PNB, deficit bugetar, exporturi, importuri etc.)

7.11. realizati deosebirea pe cate un exemplu concret intre discutiile de grup(Focus Group) si discutiile libere nestructurate dept tehnici de prluare a informatiei de piata.

Rsp: Disctutiile de grup permit procesarea informatiilor intr-o maniera organizata si standardizata, pe cand discutiile libere nestructurate permit evidentierea unor caracteristici inedite care au fost surprinse in problematica discutiilor de grup. In schimb, insa, in cadrul discutiilor libere, din cauza diversitatii opilniilor ar putea parea problematica categorisirea raspunsirlor si procesarea sa ulterioara pentru obtinerea unor informatii relevante dpdv. statistic.

7.12. Identificati aspectele legate de formele de manifestare ale cererii in cadrul unui hypermagazin ce pot fi identificate folosind metotda observarii din cercetarile de marketing.

Rsp: Forme de manifestare a cererii utilizand metoda observarii:

a) Atractia vizuala a produsului prin elemente de design si forma;

b( Atractie prindispunerea pe rafturi;

c) Atractie prin degustare;

d) Atractie prin programe de ofertare si promovare.

8.1. Caracterizati capacitatea efectiva si potentiala a pietei incaltamintei de recreatiei in Franta.

Rsp: Capacitea efectiva a pietei incaltamintei de recreatie in Franta se caracterizeaza printr-un grad ridicat de saturare datorita nivelului ridicat de trai asociat cu existenta timpului liber (loisir).

O crestere potentiala se poate valorifica in conditiile introducerii unei marci la moda intr-un anumit sezon dar si prin cresterea timpului liber. Deasemenea, prin generalizarea in cadrul companiilor multinationale a practicii de"friday casual" pot creste vanzarile de incalaminte de recereatie.

8.2. Identificati in randul tarilor U E pe cea cu cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti.

Rsp: Din randul tarilor U E cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti il are Germania, cu un numar de aprox 80 de milioane de locuitori si un climat mai rece, care va permite producerea locala a mierii de albine si determina orientarea acesteiea spre importuri.

8.3. Faceti distinctie intre cota de piata totala, servita si relativa a companiei Mobexpert Bucuresti pe piata Ucrainei .

RSp: Cota de piata totala a compoaniei Mobexpert pe piata Ucrainei, reprezinta expresia procentuala avanzarilor in cadrul pietei mondiale spre deosebire de cota de piata servita care reprezinta aceleasi valori al vanzarilor la piata Ucrainei. Cota de piata relativa repreznita expresia procentuala a vanzarilor Mobexpert fata de vanzarile liderului de piata de mobilier din Ucraina.

8.4. FOlosind datele din anuarul statistica al Romaniei de la inceputul deceniului 1 si respectiv al deceniului 2 al secolului 21, calculati coieficientul de concentrare Gini modificat al exporturilor romanesti in tarile membre UE si interpretati rezultatul.
8.5. Identificati piata internationala caracteristica pentru lana , cereale, minereu de fier si cherestea si urmariti evolutia cotatiilor acestor produse intr-un interval de timp.

Rsp: Cotatiile produselor neregenerabile(minereu de fier) sau greu regenerabile (cherestea) au crescut comparativ cu scadarea preturilor produselor de lana si cerealiere.

8.6. Faceti distinctie intre criteriile de accesibilitate si cele de permeabilitate in patrunderea pe o piata externa. Exemplificati.

Exporturile romanesti de carne de porc pe piata UE, desi, dpdv geografic si al apartenetei la UE, dispuneau de conditiile favorabile ale realizarii acesteia(acceptabilitate) din cauza restrictiilor sanitar veterinare impuse de UE pana anul acesta nu s-au putut concretiza (nu a existat permeabilitate fata de produsele romanesti).

9.1. Comentati pe exemplul concret al unei companii romanesti ce se internationalizeaza relatia dintre marketingul strategic si marketingul operational.

Rsp.: Societatea comerciala Interagro SA detine o unitate de productie de bioetanol cu sediul in Zimnicea. Aceasta a vandut 80% din actiuni unei companii chineze cu scopul de a evita taxele vamale la exportul de metanol din China.

Marketingul strategic este reprezentat de viziunea companiei Interagro de a deveni un producator mondial de bioetanol . in marketingul operational este reprezentat de crearea societatii mixte romano-chineze.

9.2.Realizati analogia dintre activitatea de marketing in arta militara prin identificarea unor strategii de marketing ''ofensive'', respectiv ''defensive'' la o serie de companii cu vocatie internationala.

Rsp: Casa de productie a filmului ''harry potter'' a avut o strategie ''ofensiva'' pe parcursul ultimului deceniu sustinuta periodic de o noua lansare in urma publicarii unui nou volum cu acelasi nume.Anul acesta, din cauza scaderii volumului vanzarilor pe fondul saturarii pietei de acest personaj, s-a luat decizia retragerii din vanzare a filmelor cu scopul crearii unui deficit si a ''cresterii'' unei noi generatii, astfel incat, peste 3-4 ani sa revina cu o relansare a vanzarilor pe fondul unei asteptari crescute a publicului( strategie''defensiva'').

9.3.Identificati viziunea, misiunea, principalele valori/obiective a 3 companii diferite( doua companii multinationale prezente pe piata romaneasca si o companie romaneasca, ce s-a internationalizat). Fceti o analiza comparativa a informatiilor obtinute.

Rsp: 1. Dacia-Renault SA

Viziune- devenirea de lider mondial pe piata automobilelor;

Misiune- dezvoltarea de autoturisme cu costuri reduse de productie;

Valori- calitate, fiabilitate durabilitate.

2. Unilever SA Romania

Viziune- mentinerea pozitiei de lider mondial in domeniul produselor de ingrijire;

Misiune- dezvoltarea de noi marci de succes;

Valori- unicitate, tinerete, caitatea vietii.

3. Astra Vagoane Calatori SA Arad

Viziune-devenirea de lider european in productia de vagoane, locomotive si tramvaie;

Misiune- oferirea celor mai ieftine vagoane, locomotive si tramvaie pe piete UE;

Valori- calitate, ergonomie, modernitate.

9.4. Luand exemplul concret al unei companii internationale, prezenta si pe piata romaneasca, identificati cele 3 elemente ale analizei strategice( analiza factorilor globali, analiza pietei, analiza portofoliului de afaceri) aferente sucursalei din RO.Folositi pentru aceasta cate una dintre metodele(modelel) analizei-diagnostic.

Rsp: Compania romano-chineza producatoare de bioetanol in Zimnicea Romania utilizeaza in cadrul analizei factorilor globali sistemele de avertizare timpurie prin prisma unor indicatori bursieri cu ar fi pretul mondial al zaharului, titeiului produselor cerealiere.

In cadrul analizei pietei utilizeaza modelul grupurilor strategice, dupa cum si aceasta companie se afla in cadrul unui grup strategic integrat pe verticala.

In cadrul analizei portofoliului de afaceri , compania realizeaza un bench marking fata de rentabilitatea medie a actiunilor la nivel de grup.

9.5.Identificati cate o companie in cadrul careia sa formulati propuneri de implementare a uneia dintre strategiile dezvoltarii de baza( precum o strategie dominata de costuri, o strategie de diferentiere, o strategie de specializare pe niza de piata).

Rsp: Compania Renault intentioneaza prin deschiderea unei noi unitati de productie in Maroc sa utilizeze o strategie de dezvoltare de baza dominata de costuri de productie mai reduse decat in alte unitati operative ale acesteia.

9.6.Formulati pe cate unexemplu concret, variante ale strategiei de crestere( intensive, integrative, prin diversificare)aplicabile la companii transnationale.

Rsp: Compania romano-britanica Interagro, exportatoare de ingrasaminte chimice a folosit in ultimii 16 ani o strategie de crestere integrativa prin integrare in aval( preluarea companiilor producatoare de ingrasaminte: Amonil SA Slobozia, Azochim SA Piatra-Neamt si Doljchim SA Craiova) dar si prin diversificare concentrica in domeniul cultivarii terenurilor agricole, dezvoltarii productiei de bioetanol, productiei alimentare(lactate. ulei, zahar), industriei hoteliere si sportului( Astra Ploiesti).

9.7. Prin ce elemente se deosebesc intre ele strategiile de crestere prin filializare de cele prin francizare?Identificati cate un ex concret pe piata nationala.

Rsp: Compania Carrefour Romania este o filiala a grupului francez(grad ridicat de independenta operationala pentru a controla mai bine activitatile de marketing), pe cand unitatile Starbucks in Romania sunt unitati in franciza( francizorul furnizeaza un pachet standard de produse- independenta zcazuta) iar franzcizatul furnizeaza informatii din piata, capital si personal pt gestionarea afacerii pe plan local.

9.8. faceti distinctie, pe exemple concrete, intre strategiile de patrundere pe piata straina , dupa locul in care se creeaza valoarea (productie domestica , respectiv productie in strainatate).

Rsp: Compania amaericana FORD producatoare de autoturisme are o dubla strategie de patrundere pe pietele straine. Creeaza valoare atat pe piata americana si este orientata spre exporturi directe cu investitii directe sub forma de birouri de reprezentare si cocietati comerciale , dar si in afara granitelor SUA( de exemplu creeaza valoare sub forma investitiilor directe la uzinele Ford din Craiova , in urma unei achizitii).

9.9. In cadrul strategiei de patrundere pe o piata externa prin asociere cu parteneri locali sau terti realizati, pe cate un exemplu concret, deosebire dintre procedeul ''piggy-back pt export'' si '' grupul de interese economice pt export''.

Rsp: Compania romano-chineza producatoare de bioetanol in Zimnicea Romania a dezvoltat un procedeu de piggy-back pt export( portaj comercial)pe piata Chinei.Aceasta companie are un grup de interese economice pt export cu compania de comert exterior Interagro SA.

9.10.Estimati pe baza unor cheltuieli realiste, costul tichetului de intrare al unei companii romanesti producatoare de preparate de carne pe piata ucraineana.

Rsp: Elementele componente ale tichetului de intrare pt compania Scandia SA Sibiu , producatoare de preparate de carne pe piata Ucrainei sunt:

a) costuri ale documentarii in strainatate (10.000 euro)

b)costuri de omologare(30.000 euro)

c) costuri ale mostrelor si esantioanelor(10.000 euro)

d) taxe pt costurile unui birou de reprezentare(10.000 euro)

Total : 60.000 euro.

9.11.Cum se grupeaza strategiile de intrare pe piata externa dupa instensitatea angajamentului managerial si gradul de control si insotiti raspunsul dvs de diferite exemple.

Rsp: Acestea se grupeaza intr-un:

a) grad ridicat al capitalului angajat si control restrans (compania romano-britanica Interagro SA)- investitie de portofoliu;

b) grad ridicat al capitalului angajat si control ridicat( dacia -renault Pitesti -unitate productie);

c)grad scazut de capital angajat si control restrans: reprezentante Deutche Bank in RO (birou);

d) grad scazut al capitalului angajat si control ridicat ( export direct al companiei Interagro SA de ingrasaminte pe piata Chinei).

9.12.Faceti distinctie pe exemple alese de dvs, intre parteneriat/societate mixta si contractul de management drept forme ale intelegerii parteneriale in penetrarea unei piete externe.

Rsp:Compania Franklin Templeton a fost desemnata de actionarii Fondului Proprietatea drept manager al acestui fond, pe cand, de exemplu, Raiffeisen Asset Management, prin actionariatul sau are o conducere directa a acestui ultim fond sub delegarea unui comitet director pt activitati operative.

9.13.Ce sunt aliantele strategice internationale, cum se grupeaza acestea categorial si care sunt principalele obiective urmarite de acestea?Exemplificati din realitatile economiei mondiale.

Rsp:Partenerii unei aliante strategice internationale convin sa-si combine eforturile in vederea atingerii unui scop comun( societatile dispun de resurse si forte comparabile). Ele pot fi create in scopul:

a)dezvoltarii productiei-General Motors si Petrobras pt producerea de motoare pe bioetanol;

b)dezvoltarii distributiei- campania romano-chineza de bioetanol din Zimnicea;

c) dezvoltarii tehnologiei (asocierea companiei IBM cu firme satelit specializate in software pt raportari financiare).

9.14. Ce probleme economice ,cociale si de imagine declanseaza decizia unei companii internationale de a se retrage de pe o anumita piata. Care sunt principalele tipuri de informatii necesare fundamentarii unei astfel de decizii? Exemplificati pe o cazuistica identificata de dvs.

Rsp: Firma Nokia din Cluj s-a retras generand probleme economice (scaderea veniturilor sub forma impozitelor datorate statului roman), sociale(intrarii in somaj a personalului) si de imagine( strategie neadaptata).

Informatiile care au stat la baza luarii acestor decizii au fost:

a) analize comparative de cost cu alte piete de productie potentiale(China);

b) analiza volumului vanzarilor pe piata locala comparativ cu nivelul bugetat si rata medie a rentabilitatii actionarilor la nivel de grup.

10.1. Argumentati de ce politica de produs detine locul central in mixul de marketing international si dezvoltati acest subiect pe exemplu concret al unei companii romanesti, ce intentioneaza sa patrunda pe o piata straina.

Rsp: Compania Scandia Sibiu , producatoare de pateuri din carne de pasare si porc intentioneaza sa patrunda pe piata produselor alimentare din Ucraina. In acest sens mizeaza pe caracteristicile merceologice ale produsului, fara de care politica de pret si promovare ar fi o forma fara fond,iar eforturile de promovare nu ar fi menite sa sustina o polictica de pret corespunzatoare.

10.2. In ce consta specificitatea politicii de produs pe o piata externa?Exemplificati prin particularitatile acestea pentru un export romanesc de automobile'' LOGAN'' pe piata Republicii Cipru.

Rsp: Politica de produs pe piata Republicii Cipru trebuie sa adopte caracteristicile tehnice ale automobilului Logan pt pozitie de condus pe partea dreapta. Politica de marca asociata politicii de produs trebuie sa sublinieze apartenenta marcii Logan sub ''marca umbrela'' Renault si nu Dacia.

10.3. Care sunt componentele politicii de produsin cadrul marketingului international?Identificati aceste componente pe exemplul unei statiuni turistice de prestigiu( Interlaken- Elvetia).

Rsp: Componentele politicii de produs in cadrul statiunii Interlaken ,Elvetia sunt reprezentate de:

a) componente corporale formate din partii de schi, alpinism, calatorii la ruinele romane,calatorii cu telefericul,reteaua de magazine de suveniruri ;

b) componente acorporale sunt reprezentate de numele Interlaken, ce apare pe majoritatea produselor comercializate si in politica de promovare , ce au protectie legala;

c) comunicarea sejururilor turistice prin campanii internationale;

d) imaginea produsului este una inedita care combina atractia montana cu cea de mare si bucuria unor promenade.

10.4. Dezvoltati, prin ex concret a unui lant hotelier de prestigiu cu locatii la nivel mondial, conceptul concentric de produs in optica lui Kolter et al., evidentiind fiecare nivel al acestuia.

Rsp: Reteaua hoteliera Hilton ofera servicii hoteliere care se circumscriu urmatoarelor nevoi: