Tüketici satın alma davranışı; nihai tüketicinin (kişisel tüketim için mal ve hizmet satın alan hane halkı ya da bireyler) satın alma davranışıdır

Tüketici satın alma davranışı; nihai tüketicinin (kişisel tüketim için mal ve hizmet satın alan hane halkı ya da bireyler) satın alma davranışıdır.

• Tüketici satın alma davranışı; nihai tüketicinin (kişisel tüketim için mal ve hizmet satın alan hane halkı ya da bireyler) satın alma davranışıdır.

• Kişisel tüketim amacıyla mal ya da hizmet satın alan bireylerden oluşan pazar tüketici pazarıdır.

Uyaran-tepki modeli

• Uyaran-tepki modeli

• Pazarlama ve diğer uyaranlar tüketici kara kutusuna girer ve bazı tepkiler oluşturur.

• Pazarlamacıların tüketici kara kutusunun içini değerlendirmeleri gerekir.

• Tüketici Özellikleri

• Tüketici Karar Verme Süreci

Pazarlama uyarıcıları

• Pazarlama uyarıcıları

• Fiyat,
• Ürün,
• Dağıtım,
• Tutundurma.

• Diğer uyarıcılar:

• Ekonomik,
• Teknolojik,
• Politik,
• Kültürel.

Kültür kuşaktan kuşağa aktarılan değerler, ülküler, tutumlar ve insan davranışlarını biçimlendiren anlamlı sembollerdir

• Kültür kuşaktan kuşağa aktarılan değerler, ülküler, tutumlar ve insan davranışlarını biçimlendiren anlamlı sembollerdir

• İnsan ihtiyaç ve davranışlarını belirleyen en önemli faktördür.

• Belirli bir toplumun üyeleri tarafından paylaşılan ve aktarılan davranış sonuçları ile öğrenilen davranışlar bütünüdür.

REFERANS GRUPLARI

• REFERANS GRUPLARI

• Bireylerin değerlendirme, karar verme ya da davranışlarında önemli ölçüde etkisi olan gerçek ya da hayali bireyler ya da gruplardır.

• DÜŞÜNCE LİDERLİĞİ(DANIŞMA GRUBU)

• Referans grubu içerisinde bulunan özel yetenekleri, bilgisi, kişiliği ve diğer özellikleri dolayısıyla diğerleri üzerinde sosyal etkisi olan kişilerdir. Düşünce liderleri:

• 1) Teknik olarak yeterlidirler.

• 2) Ürün bilgilerini daha önceden gözden geçirmiş,

• değerlendirmiş ve sentezlemişlerdir.

• 3) Sosyal olarak aktif ve ait oldukları grup ile

• bağlantılıdırlar.

• 4) Değerlerde ve inançlarda tüketicilerle benzerlerdir.

• 5) Genellikle ürünü ilk olarak alan kişilerin

• içerisindedirler. Bundan dolayı da riski göze alırlar.

Aile:

• Aile:

• Satın almayı etkileyen en önemli birimdir.

• Rol ve Statüler

• Rol = İnsanlardan beklenen etkinlikler.
• Statü = Toplum tarafından bireylere verilen rol.

• Yaş ve yaşam dönemi

• Bireyler yaşamları boyunca satın aldıkları mal ve hizmetleri değiştirirler. Örn, mobilya, giysi, yiyecek.

• Meslek

• Pazarlamacılar ürünlerine ortanın üzerinde ilgisi olan meslek gruplarını belirlemeye çalışırlar.
• Bazı işletmeler bir meslek grubunun ihtiyacı olan ürünlerde uzmanlaşabilirler. Örn, Beymen Business, Maçka,

• Ekonomik durum

• Gelire duyarlı mal satan pazarlamacılar kişisel gelir, tasarruf ve faizlerdeki gelişmeleri takip ederler.
• Ekonomik göstergelerdeki değişimler, pazarlamacıları ürünlerini yeniden tasarlamaya, yeniden konumlandırma yapmaya ve yeniden fiyatlandırmaya yönlendirirler.

Yaşam tarzı:

• Yaşam tarzı:

• Kişinin parasını ve zamanını nasıl harcadığıyla ilgilidir.
• Aynı altkültürden, sosyal sınıftan ve mesleklerden gelen bireylerin çok farklı yaşam tarzları olabilir.
• Yaşam tarzı psikografik özellikleri ile şekillenen yaşam biçimidir.
• Tüketicinin temel FİF (faaliyet, ilgi, fikir) boyutlarının ölçülmesini gerektirir.
• Faaliyet (iş, hobi, alışveriş, spor, sosyal olaylar), ilgi (yiyecek, moda, aile, boş vakitleri değerlendirme), fikir (kendileri hakkında, sosyal hususlar, iş, ürünler).
• Yaşama tarzı bireyin sosyal sınıfı ya da kişiliğinden daha fazlasıdır.
• Bireyin eylem ve etkileşimleriyle ilişkili tüm yapının profilidir.
• Bazı araştırma firmaları yaşam tarzı sınıflandırmaları geliştirmişlerdir.
• En çok kullanılan sınıflandırma VALS’tir. Vals bireyleri para ve zamanlarını nasıl harcadıklarına göre sınıflandırır.

Kişilik

• Kişilik

• Kişinin kendi çevresine değişmez ve süregelen tepkiler vermesini sağlayan kendine has psikolojik özellikleridir.
• Kendine güven, baskınlık, sosyallik, otonomi, savunmacılık, uyumluluk, saldırganlık gibi özelliklerle tanımlanır.

• Markaların bir kişilikleri olduğu ve tüketicilerin kendi kişiliklerine yakın markaları seçtiğine dair bir görüş vardır.

• Marka kişiliği bir markaya yüklenebilecek insan özelliklerinin özel bir karışımıdır.

Benlik:

• Benlik:

• Bireyin kendini algılayış biçimidir.
• Benlik kişinin kendisini nasıl gördüğü, kişiliğine ilişkin kanıların neler olduğunu açıklar.
• Ürünler ve markalar tüketicinin benliğinin bir uzantısı olarak kabul edilir. Bu açıdan ürünlerin ve markaların taşıdığı sembolik anlamları bilmek gerekir.

Motivasyon

• Motivasyon

• Algılama

• Öğrenme

• İnançlar ve Tutumlar

GÜDÜ

• GÜDÜ

• Bireyi belirli bir ihtiyacı tatmin etmesi için harekete geçiren uyarıcı
• İhtiyaçlar Hiyerarşisi

Bireyin çevresini anlamlandırmak için bilgiyi seçme, düzenleme ve yorumlama sürecidir.

• Bireyin çevresini anlamlandırmak için bilgiyi seçme, düzenleme ve yorumlama sürecidir.

• Algı, çevrenin, insanların, nesnelerin, kokuların, seslerin, hareketlerin, tatların ve renklerin gözlemlenmesiyle ilgilidir. Algılama süreçleri:

• Seçici dikkat
• Çocuk sahibi olduktan sonra birden mama fiyatlarına dikkat edilmeye başlanması.
• Seçici çarpıtma
• Çocuk işçi çalıştırdığı bilinen bir işletmenin ürünlerinin kaliteli olarak algılanmaması.
• Seçici hatırlama
• Bir markanın rakiplere göre üstün özelliklerinin hatırlanması.

Deneyim sonucu davranışlarda meydana gelen kalıcı değişikliklere ve çevreye uyum sağlamaya öğrenme denir.

• Deneyim sonucu davranışlarda meydana gelen kalıcı değişikliklere ve çevreye uyum sağlamaya öğrenme denir.

• Sonucu olumlu olan davranışlar tekrar edilir (pekiştirilir).

• Sonucu olumlu olmayan davranışlar tekrar edilmez (söndürülür) .

İnanç, bireyin bir her hangi birşeye yönelik olarak sahip olduğu tanımlayıcı düşüncedir.

• İnanç, bireyin bir her hangi birşeye yönelik olarak sahip olduğu tanımlayıcı düşüncedir.

• Tutum, bireyin bir nesne veya fikre karşı göreceli olarak tutarlı değerlendirmeleri, düşünceleri ve eğilimleridir.

Satın alma kararını etkileyen faktörler:

• Satın alma kararını etkileyen faktörler:

• Diğerlerinin tutumları
• Beklenmeyen durumsal faktörler

Tüketici memnuniyeti, tüketicinin ürünün performansından beklentilerinin ürünü kullandıktan sonra oluşan algılarıyla örtüşüp örtüşmediğiyle ilgilidir.

• Tüketici memnuniyeti, tüketicinin ürünün performansından beklentilerinin ürünü kullandıktan sonra oluşan algılarıyla örtüşüp örtüşmediğiyle ilgilidir.

• Performans < Beklenti ----- Hayal Kırıklığı
• Performans = Beklenti ----- Tatmin
• Performans > Beklenti ----- Memnuniyet

Farkındalık: Tüketicinin ürünün farkında olup, ürün hakkında bilgisinin olmaması.

• Farkındalık: Tüketicinin ürünün farkında olup, ürün hakkında bilgisinin olmaması.

• İlgi: Tüketicinin yeni ürün hakkında bilgi arayışı içerisinde olması.

• Değerlendirme: Tüketicinin yeni ürünü deneyip denemeyeceğini düşünmesi.

• Deneme: Tüketicinin ürünü küçük ölçekte denemesi.

• Adaptasyon: Tüketicinin ürünü düzenli olarak alıp almayacağına karar vermesi.

Yenilikçiler,

• Yenilikçiler,

• Yeni fikirleri belli bir riskle deneyen maceracılardır.

• Erken benimseyenler,

• Saygıyla karşılanır ve fikir liderleridir.
• Yeni fikirleri dikkatle benimserler.

• Erken çoğunluk,

• Genelde lider değildir, ancak yeni fikirleri ortalama bireylerden daha önce benimserler.

• Geç çoğunluk, kuşkucudurlar.

• Kendilerinden önce çoğunluğun fikri benimsemesini beklerler.

• Geri kalanlar,

• Geleneklere bağlı değişime ve yeni fikirlerin benimsenmesine karşı şüphecilerdir.

Sağladığı yarar: Yeni ürünün mevcut ürünlerden üstünlük derecesi.

• Sağladığı yarar: Yeni ürünün mevcut ürünlerden üstünlük derecesi.

• Uyuşma düzeyi: Yeni ürünün hedef pazarın değer ve deneyimleriyle örtüşme derecesi. Karmaşıklık: yeni ürünün anlaşılma ya da kullanılmasının zorluk derecesi.

• Bölünebilirlik: Yeni ürünün sınırlı düzeyde denenme derecesi

• İletişebilirlik : Yeni ürünle ilgili kullanım sonuçlarının başkaları tarafından kolayca gözlenebilme ve tanımlanabilme derecesi