Academia de studii economice

B. CONCURENTA

Cunoasterea concurentei joaca un rol hotarator in planificarea de marketing. O firma trebuie sa-si compare in mod constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Astfel, ea poate identifica avantajele si dezavantajele pe care le are in lupta cu aceasta, lansand atacuri mai precise asupra concurentei si aparandu-se mai bine de atacurile acesteia.

Pentru a elabora o strategie de marketing eficienta, firma trebuie sa studieze atat concurenta, cat si cererea actuala si potentiala.

Concurentii directi ai unei firme sunt cei care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale acelorasi consumatori, oferind produse similare. O companie trebuie, de asemenea, sa acorde atentie concurentei potentiale care poate oferi noi mijloace de satisfacere a acelorasi nevoi.

O companie trebuie sa culeaga informatii despre strategiile, obiectivele, punctele tari si slabe ale concurentilor si despre modul in care acestia reactioneaza la atacurile impotriva lor. Compania trebuie sa cunoasca strategiile concurentilor pentru a sti care sunt adversarii directi si pentru a lua masurile corespunzatoare. Ea trebuie sa le cunoasca obiectivele pentru a anticipa miscarile si reactiile lor viitoare. Cunoasterea punctelor tari si slabe ale concurentilor permite firmei sa-si perfectioneze strategia, in asa fel incat sa profite de neputintele acestora si sa evite lupta acolo unde concurentii sunt mai puternici. Cunoasterea modului de reactie a concurentilor ajuta firma sa alaga la momentul oportun miscarile cele mai potrivite.

Principalii concurenti de pe piata germana

Turismul este unul dintre sectoarele de activitate foarte dinamice din Germania. Piata germana a turismului organizat se caracterizeaza printr-un puternic fenomen de concentrare. Primii patru tour-operatori germani sunt: TUI, Neckermann, DER Tour si Thomas Cook. Primii doi concentreaza 50% din volumul incasarilor.

Tour-operatorul german Touristik Union International, liderul mondial in domeniul turismului, a luat fiinta in 1968 prin fuziunea mai multor tour-operatori. In Europa detine locul intai in ceea ce privese numarul de turisti voiajati 12,9 milioane in sezonul 1999 - 2000, cu un volum de incasari de 25,5 miliarde DM. TUI Group opereaza cu 3600 de agentii in toata lumea si poate oferi 137.000 de paturi in 270 de structuri turistice cu care are relatii de afaceri.

In cadrul concernului TUI se regasesc: 13 tour-operatori care isi ofera produsele pe 6 piete importante din Europa, 30 de produse prezentate in 120 de cataloage, propria retea hoteliera, investitii in companii aeriene, inchirieri autoturisme. Pe primele 9 luni ale anului 2003 pofitul concernului a fost de 302 milioane €, desi are rezultate pozitive si mai mari ca ale concurentilor, activitatea a scazut fata de anul trecut (pe aceeasi perioada s-a inregistrat un profit de 503 milioane €). Cauzele acestei scaderi au fost in principal razboiul din Irak si de epidemia de pneumonie atipica SRAS.

Neckermann a fost infiintata in anul 1963 si este astazi al doilea competitor de pe piata germana detinand o cota de piata de 16%.

DER Tour a fost infiintata in 1842 si este cel de-al patrulea competitor ca marime de pe piata germana
Concurenta de pe piata interna
Agentiile de turism, indiferent de aria de specializare, care pun la dispozitie categoriei vizate (persoanele cu varsta cuprinsa intre 45-75 ani din Germania) servicii turistice din toate domeniile turismului. Piata romaneasca are destul de multe agentii care prin partenerii straini aduc in Romania turisti germani din categoria celor vizati in special pentru turismul balnear.

SIND Romania este cotata drept cea mai mare companie de turism din Romania datorita activitatilor de turism organizat sau individual si a experientei de 25 de ani, avand o cota de piata de 29%. Sind Romania detine peste 20,000 locuri de cazare in hoteluri si vile de 2 stele in principalele statiuni din Romania. Legatura permanenta cu clientii este asigurata prin cele 37 de agentii de turism situate in Bucuresti si marile orase ale tarii. Servicii turistice oferite de Sind Romania.

Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele companii de turism de pe piata turistica romaneasca, 7% din piata. In prezent compania are filiale in cele mai importante orase si zone turistice, iar numarul de agentii revinzatoare este de 140. Eforturile companiei se indreapta spre a deveni prima companie de turism din Romania, de aceea Paralela 45 si-a extins reteaua de filiale

Marshal Turism infiintata anul 1992, si-a fixat de la inceput ca obiectiv situarea rapida a intregii sale oferte la nivelul cerintelor unui turism mondial competitiv, dinamic. Succesul nu a intarziat.  Marshal Turism a reusit sa se situeze in ultimii sapte ani, in topul agentiilor de turism cu capital privat din Romania. In anul 2002 s-a situat pe locul 3 ca si cota de piata (12%).

J’Info Tours este o agentie de turism care a creat o traditie in cei 12 ani de existenta, principalul sau obiectiv fiind gasirea solutiilor optime pentru clientii sai. Misiunea agentiei este punerea in valoare potentialul romanesc, oferind un standard ridicat al serviciilor.Ca o recunoastere a meritelor sale - atat pe plan intern cat si pe plan international agentia a fost distinsa cu numeroase premii. Cota de piata in 2002 a fost de 9%.

Atlantic Tour a fost fondata in 1991 si a reusit cu succes sa dezvolte atat turismul intern cat si cel international, ceea ce i-a dat ocazia sa creasca rapid si sa devina unul dintre cei mai importanti tour-operatori din Romania. Angajatii Atlantic Tour au o inalta calificare si experienta, vorbind fiecare cel putin doua dintre urmatoarele limbi straine: germana, engleza, franceza, japoneza, turca si maghiara. De asemenea Atlantic Tour detine atat propriile autocare Mercedes 350, echipate cu aer conditionat, bar, toaleta, cat si autoturisme de lux (Mercedes clasa E) si un microbus Mercedes Sprinter.

Ca agent autorizat IATA, Atlantic Tour poate oferi o larga varietate de aranjamente de calatorie prin Tarom, Air France, Al Italia, Austrian Airlines, British Airways, CSA, KLM, Lufthansa, Malev, Olympic Airways, Swiss Air, Turkish Airlines si alte linii aeriene. De asemenea, Atlantic Tour ofera multiple posibilitati de cazare, avand o baza de date ce contine peste 5000 de hoteluri, in intreaga lume. Prin ofertele speciale de tip "CITY BREAK" sau "Vacante Exotice", Atlantic Tour vine in intampinarea clientilor cu pachete de servicii convenabile si de calitate.

Nova Turism este prima agentie cu capital privat infiintata in martie 1990 si detinatoarea primei licente IATA din Romania (1993), cu o cota de piata de 3,5%. Avand ca obiectiv primordial satisfacerea deplina a clientilor prin servicii de calitate, Nova ofera o gama larga de produse turistice, pachete standard sau programe realizate la cerere atat pentru turisti individuali cat si pentru grupuri. .

DACIA Tour - agentia de turism a companiei ION TIRIAC AIR, face parte din grupul TIRIAC HOLDINGS LTD. Pe linga organizarea zborurilor de afaceri cu aparatele din flota sa compania ION TIRIAC AIR va ofera prin intermediul agentiei DACIA Tour (infiintata in 1993) si posibilitatea cumpararii de bilete de avion pe orice companie aeriana, catre toate destinatiile din lume, precum si servicii turistice intr-o gama foarte variata.

Din anul 1998 agentia este acreditata IATA, fapt care ii confera o data in plus garantia seriozitatii in relatiile cu companiile aeriene si cu publicul, precum si deschiderea catre, practic, toate companiile aeriene din lume. Datorita relatiilor foarte bune pe care DACIA Tour le are cu companiile aeriene care opereaza sau sunt reprezentate in Romania, agentia are posibilitatea de a oferi tarifele cele mai avantajoase pe toate destinatiile din lume, in functie de conditiile concrete ale calatoriei atat pentru pasageri individuali, cat si pentru grupuri. Concomitent cu activitatea de rezervari si emiteri de bilete de avion, agentia DACIA Tour pune la dispozitia clientilor sai o gama completa a serviciilor turistice in tara si peste hotare. Agentia are o retea de peste 40 de parteneri in Romania, precum si in tari din Europa, America de Nord si de Sus, Asia si Australia.

Agentia ofera organizarea de servicii turistice individuale si pentru grupuri in tara si strainatate.


1. MISIUNEA

Agentia Eximtur considera ca “turismul nu poate fi pastorit decat de oameni care il iubesc! “. Acesta este crezul dupa care isi desfasuram activitatea de zi cu zi si nici o bucurie nu poate fi mai mare decat chipul oamenilor luminos si odihnit atunci cand tse intorc din vacanta asigurata de aceasta agentie.

Agentia doreste diversificarea activitatii si fidelizarea clientilor, oferind servicii de calitate. Mesajul pe care agentia doreste sa-l transmita clientilor este unul de buna dispozitie si relaxare. Pentru a exprima mai bine misiunea folosc expresia: “Cu EXIMTUR economisiti TIMP, ENERGIE si BANI”.. Olimp stie ca esential este nu doar satisfacerea asteptarilor clientilor, ci depasirea lor. Acesta este secretul fidelizarii. Perfectiunea se regaseste in detalii, iar acestea sunt alese cu grija pentru client.

2. OBIECTIVE GENERALE

• 
  Cresterea cotei de piata la 10%
  
• 
  Diversificarea produselor turistice oferite
  
• 
  Motivarea personalului
  
• 
  Includerea in oferta a unor destinatii noi
  
• 
  Formarea unei traditii a companiei care sa scoata in evidenta performantele si sa indemne la progres continuu
  

Vanzari si cote de piata.

Eximtur a fost cotata in topul firmele din anul 2003. A inregistrat un numar de peste 20.000 clienti din Romania si din strainatate: 2000 turisti straini, 18.000 turisti romani, iar cifra de afaceri a agentiei fost de 10.000.000 $ in 2003. Agentia are o cota de piata de 5.52%.

3. AUDITUL EXTERN a fost analizat mai sus.

AUDITUL INTERNse refera la examinarea variabilelor si aspectelor pe care intreprinderea le poate controla in mod direct.
Variabilele mixului de marketing.
1. Produsul oferit de Eximtur este unul complet, ingloband transferuri, transport, cazare, asistenta, agrement. Oferta turistica este una dintre cele mai variate ce se afla pe piata in acest moment, cuprinzand:

Circuite turistice: in Roamnia : Litoral, statiuni balneare, circuite montane, iar in strainatate ofera circuite turistice cu transport propiru, cu autocaruil sau cu avionul in urmatoarele tari: Caraibe, Cipru, Cuba, Egipt, Emiratele Arabe Unite, Indonezia, Jamaica, Kenia, Maldive, Malta, Maroc, Mauritius, Republica Dominicana, Seychelle, Singapore, Spania, Sri Lanka, Thailanda, Tunisia.

Croaziere: pachet pentru tinerii casatoriti

Cazari: Eximtur poate asigura cazare in hoteluri clasificate de la 2 pana la 5 stele, atat in Bucuresti capitala tarii cat si in majoritatea oraselor si statiunilor. De asemenea asigura inchirierea de apartamente particulare si vile, o alternativa atractiva o constituie pensiunile agroturistice, gospodarii traditionale taranesti adaptate nevoilor turistice avand toate dotarile moderne si care pot asigura servirea meselor din preparate proaspete.

2. Preturile sunt medii, reflectand raportul calitate-pret.

3. Distributia se face direct prin sucursalele din tara:

SEDIUL CENTRAL - Cluj Napoca

400103 Cluj-Napoca, ROMANIA

Str. A. Saguna nr. 34-36

TEL/FAX: [phone]

E-mail: [e-mail]

FILIALA - Sibiu
550159 Sibiu, ROMANIA

Str. Nicolae Balcescu nr. 6

TEL/FAX: [phone]

E-mail: [e-mail]

FILIALA - Timisoara
300006 Timisoara, ROMANIA

Str. Piata Victoriei nr. 2

TEL/FAX: [phone]

E-mail: [e-mail]

FILIALA - Baia Mare
430211 Baia-Mare, ROMANIA

Str. Bd. Traian nr. 5, ap. 56

TEL/FAX: [phone]

E-mail: [e-mail]

FILIALA - Bucuresti
Bucuresti, ROMANIA

Str. Prof. Dr. Dimitrie Gerota Nr. 1-5 (fosta J. Louis Calderon)

TEL/FAX: [phone]

E-mail: [e-mail]

Distributia se mai face si prin intermediul agentiilor cu care colaboreaza in toata tara in special in domeniul ticketingului.
4. Promovarea se face prin internet , afise, pliante, participarea la targuri de profil si sponsorizarea unor actiuni.

Activitatile si resurse.

In cadrul agentiei se disting trei departamente operationale alaturi de cel functional:

1. Departamentul de turism extern care ofera:

- cazare in hoteluri in toata lumea la tarife competitive

- pachete turistice complete si programe la cerere
- turism de afaceri si tematic
- vacante individuale si de grup
- organizari de simpozioane, congrese si actiuni incentive
- croaziere
- servicii de inchirieri auto
- asigurari de sanatate si auto
2. Departamentul de turism intern care ofera:
- cazare si rezervari in hoteluri pe teritoriul Romaniei
- servicii de transfer si inchirieri auto
- pachete si programe turistice pentru individuali si grupuri
- organizare conferinte, simpozioane si intalniri de afaceri
- tururi de oras si excursii in tara

3. Departamentul tiketing:

- bilete de avion pentru zboruri interne si internationale
- inchirieri de avioane si curse charter
- asistenta la aeroport

Parteneri externi. De-a lungul existentei sale Eximtur a incheiat parteneriate cu 3 agentii de turism din S.U.A. si Marea Britanie. Din noiembrie 2002 au devenit agent acreditat World of TUI,fiind in masura a efectua in toate agentiile rezervari si vanzari on-line pentru pachetele turistice catre orice destinatie in lume ale concernului World of TUI, cel mai mare tur operator german si una dintre cele mai importante societati de turism din lume. Cataloagele World of TUI sunt disponibile in toate agentiile Eximtur din tara. Parteneriatul cu aceasta societate germana va fi folosit pentru reusita programului.
4. ANALIZA SWOT

Analiza SWOT a destinatiei Calimanesti Caciulata

Puncte forte:

-recunoasterea pe plan international a statiunii balneare

-diversitatea factorilor naturali de cura

-existenta unor ape minerale cu proprieti curative deosebite

-numarul mare de locuri de cazare existente in statiune

-existenta unei baze tehnico-materiale moderne

-potentialul natural caracterizat prin frumusetea zonei

-posibilitatea practicarii de multiple forme de turism: balnear, stiintific, de odihna si recreere,agroturism.

Puncte slabe:

-infrastructura insuficient dezvoltata

Oportunitati:

-dezvoltarea pietei turistice in Romania

-modernizarea in ultimii ani a unor capacitati de cazare si a bazei de tratament

-diversificarea procedurilor de tratament, in concordanta cu cele europene

Amenintari:

-suspiciunile turistilor straini in ceea ce priveste calitatea serviciilor agentiilor de turism in Romania

-insuficienta resurselor financiare pentru modernizarea bazei turistice specifice

-concurenta pe care o exercita alte statiuni balneare, in care se desfasoara deja astfel de program

-imaginea nefavorabila a Romaniei pe piata europeana

Analiza SWOT a produsului
Puncte tari:

-calitate buna a serviciilor la un pret reciproc avantajos

-diversitatea serviciilor oferite

-preferinta germanilor pentru turismul balnear

-traseele turistice lejere

-pretul avantajos

-raportul calitate-pret

Puncte slabe:

-insuficienta promovare actuala a produsului

Riscuri:

-oboseala care s-ar putea instala pe durata desfasurarii programului

Oportunitati:

-dezvoltarea comunitatii locale din punct de vedere economic, social, cultural

-crearea unor locuri de munca

-sprijinul acordat de autoritati programelor de promovare a zonei

5. IPOTEZE

Tendintele la nivel mondial sunt scurtarea perioadei de sejur, optarea pentru destinatii mai apropiate,mai putin costititoare si folosirea mai intensa a mijloacelor de transport terestru .

Cererea turistilor germani pentru turism este in continua crestere. Diferenta intre incasarile din turism si cheltuieli a continuat sa se mareasca si a produs un deficit pentru Germania de aproape 65 bilioane DM in anul 2001. Totusi, incasarile din turism au crescut cu 21, 9% fata de perioada analizata, in care se inregistrasera 6 bilioane DM, dar cheltuielile au crescut si ele cu 21% (17 bilioane DM). Salariile mari din Germania a continuat sa puna temelia pentru pozitia germanilor ca turisti cu mare putere de cumparare in tari straine.

Se observa ca piata Romaniei este foarte buna pentru turistii germani si din punct de vedere economic, rata inflatiei din Romania fiind mult mai mare decat cea din Germania, ceea ce inseamna ca aici vor putea cumpara mai mult cu mai putini bani. Ponderea detinuta de servicii in total PIB este mai mica in Romania, insa este in continua crestere, ceea ce presupune si cresterea calitatii serviciilor, adica si a serviciilor din turism.

Cunoscand acestea, precum si faptul ca Romania este mereu prezenta la manifestarile internationale din domeniul turismului desfasurate in Germania, deci nemtii au un contact permanent cu produsele turistice din Romania, consideram ca o penetrare a produselor deja oferite va fi bine primita de catre ei.

Calimanesti Caciulata este o statiune recunocuta pe plan international pentru izvoarele si apele sale minerale, precum si pentru varietatea de tratamente care se pot face aici.

Avand in vedere cele spuse mai sus, suntem siguri ca produsul turistic va avea succes pe piata tinta, iar obiectivul de marketing (penetrarea pietei) va fi foarte bine realizat.
6. OBIECTIVUL DE MARKETING
Obiectivele de marketing au ca scop, in general, pastrarea echilibrului intre produsele si pietele lor, conform matricei lui Ansoff, iar in particular putand fi si obiective referitoare la concurenta, etc.

Potrivit matricei lui Ansoff, obiectivul agentiei Eximtur este: penetrarea pietei.

Matricea produs-piata alui Ansoff

Produs

Existent Nou

Penetrarea pietei	Dezvoltarea produsului
Dezvoltarea pietei	Diversificarea

Existenta