Danışıqların aparılması

ĘƏXSLƏRARASI D AVRANIĘ
61
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

SİTUASİYANI NECƏ "OXUMALI"?
Danışıqların aparılması nə qədər vacib olsa da, uğurlu nəticə yalnız tətbiq edilən üsulla bağlı deyil. Danışıqlar həmçinin prosesə cəlb edilmiş insanları "oxuya" bilməkdən asılıdır. Əsas davranış taktikalarına aşağıdakılar daxildir:

• əsl mənanı tapmaq üçün "sətir aralarını oxuya bilmək";
• aktiv dinləmə;
• bədən dilini müşahidə;
• mümkün olan ən yaxşı sövdələşməni təmin etmək üçün prosesin bütün "ənənələri"nə reaksiya vermək.

62
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

EMPATİYA
eKS ETDİRDİYİNİZ OBRAZ
Așağı
Güclü təzyiq
İstəyirsiniz razılașın, istəyirsiniz razılașmayın
İdeal/inandırıcı
Zəif
Yüksək
NECƏ TƏƏSSÜRAT OYADIRSINIZ?
Davranışınız inandırıcı, lakin hər zaman məqbul olmalıdır. İki amil düzgün davranışı formalaşdırmağa kömək edir:

• Əks etdirdiyiniz obraz – xüsusilə də özünəinam, etibarlılıq, o cümlədən avtoritet və ya nüfuz baxımından qarşı tərəf sizi necə görür.
• Empatiya – qarşı tərəfin mövqeyini/fikrini anladığınızı göstərə bilirsiniz, ya yox.

Ünsiyyətin Yüksək
4 növü

(təriflər üçün bax: növbəti səh.)
63
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd

ŞƏXSLƏRARASI DAVRANIŞ

NECƏ TƏƏSSÜRAT OYADIRSINIZ?
ÜNSİYYƏTİN 4 NÖVÜ
Güclü təzyiq göstərən həmsöhbətlər həddən artıq aqressiv və sərt olurlar. Arqumenti qazana biləcəklərini hiss etsələr də, empatiya qurmadan yaratdıqları obraz ilə özlərini məğlubiyyətə aparır, insanları uzaqlaşdırırlar. Güclü təzyiq göstərən arxetipik insan hər kəsin yaxşı tanıdığı "ikinci əl" avtomobil satıcısı obrazını yaradır.
"İstəyirsiniz razılaşın, istəyirsiniz razılaşmayın" deyən həmsöhbətləri nə qarşı tərəfin, nə də özlərinin düşündükləri (təəccüblü olsa da) maraqlandırır. Bütöv prosesə marağın göstərilməməsi hər şeyin puça çıxması ilə nəticələnir. Arxetipik "istəyirsən qəbul et, istəyirsən etmə" tipi hamımıza yaxşı tanış olan laqeyd müştəri xidməti əməkdaşını xatırladır.
Zəif həmsöhbətlər – barələrində etinasızlıqla "niyyətləri yaxşıdır" deyilən insanlardır. Elədir ki, var: qarşı tərəfə qarşı həsasslıq göstərir, əsasən, xeyirxah təsir bağışlayırlar, lakin dinləyənin tərəfini o dərəcədə tuturlar ki, inandırıcılıq yox olur və onlar öhdəliklərini yerinə yetirə bilmirlər.