Marketinq haqqında anlayış. Marketinqin əsas anlayışları

B2B və B2C marketinq.

B2B (business-to-businesss) satışı digər bizneslərə, təşkilatlara (daha çox korporativ) satışı, B2C (business-to-consumer) satışı isə fərdlərə satışı nəzərdə tutur.

Məlumdur ki, fərdlərə yanaşma ilə bizneslərə yanaşmada fərqlər olmalıdır. B2B marketinqinin özəllikləri, özünə xas xüsusiyyətlərinin olması da burdan irəli gəlir.

B2B marketinqinin menecmentdən tələbatı fərqlidir və daha çox kompleks yanaşma, peşəkarlıq tələb edir.

B2B satışı bütün satışların 70%-dən çoxunu təşkil edir. Bu o deməkdir ki, bu sahədə marketinqdə daha çox ehtiyac var. Bəs Azərbaycanda vəziyyət

necədir? Azərbaycanda marketinqdən danışanlar, marketinqdən yazanlar, iş axtaranlar, iş təklif edənlər daha çox bu işə B2C kontekstində baxır.

Fərdlərə yönəlmiş tədbirlər başa düşülür. Bunun bir sıra səbəbləri var. Biri odur ki, hələ də insanların əksəriyyəti marketinq deyiləndə reklam haqqında fikirləşirlər. B2B satışında isə ənənəvi reklama ehtiyac azdır, daha çox birbaşa təqdimatlar işləyir.

B2B marketinqdə satış komandası əsas rol oynayır. Burda satış menecerindən daha çox bacarıqlar, satış texnikalarını bilmək tələb olunur. Buraya potensial müştərilərin düzgün seçilməsi, “soyuq telefon zəngi” bacarığı, görüş “almaq” bacarığı, təqdimat bacarığı və s. daxildir.

B2B satışda potensial müştəriləri müəyyən etmək daha asandır. Çünki şirkətlər, təşkilatlar haqda məlumat bazası daha sistemli şəkildə mövcud olur, daha əlçatan olur.

B2B satışda satış menecerinə daha çox səlahiyyət vermək lazım gəlir. Menecer müştərinin ehtiyacını müəyyən edib, həmin ehtiyacların ödənilməsi istiqamətində qərarlar verməkdə səlahiyyətli olmalıdır. Müştərinin şirkətdən istədiyi əsas şey elə ehtiyacının ödənilməsidir. Bazarda seçim o qədər çoxdur ki, müştərilərə xüsusi rəqabət üstünlüyü təqdim etmək də çətinləşib. İnformasiya axını, internetin inkişafı da buna təkan verir. Marketinq nəhəngi Jack Trout dediyi kimi, “Elektron bombardman”ın təsiri çox böyükdür. Müştərilər sağdan, soldan, hər yerdən məlumat alırlar.

Bir dövr var idi ki, müştərilər məhsulun davamlılığına və qiymətə daha çox fikir verirdilər. Müştəri xidməti, proseslərin asanlığı və s. gündəmdə deyildi.

Çünki geniş mənada bu seçim yox idi. Amma indiki rəqabət şəraitində şirkətlər müştərilərə əlavə dəyər (keyfiyyətli müştəri xidməti, onlayn sifariş və s.) təqdim etməyə məcburdurlar. Əks halda bazarda duruş gətirmək mümkün deyil.

Bu halda şirkətlər müştərilərin alış meyarlarını daha kompleks şəkildə qarşılamalı olurlar. Alış meyarları əsasən 4 sahə (4P) üzrə qruplaşdırılır: