George r. Walter

CAP. 7. 44. Ca să fiu sincer...
Tocmai aţi făcut cunoştinţă cu un consultant în mate­rie de investiţii care vrea să vă câştige încrederea şi să i fiţi client. Dumneavoastră îl chestionaţi în legătură cu pro­priul portofoliu de investiţii, iar el răspunde:

„Ştii, trebuie să ţi spun adevărul, ca să fiu sincer..."

Nu ştiţi încotro s o luaţi mai repede la fugă!
În prima noastră convorbire, domnul M., un organiza­tor care mi a programat o serie de seminarii publice în Poughkeepsie, mi a spus:

„Vrem să închiriem pentru programul tău noua clădire a Operei Bardavon. Trebuie să ţi spun adevărul: putem vinde 1.000 de locuri pentru fiecare dintre cele trei semi­narii."

Când cineva precede fraze presupuse a fi sincere cu ex­presii de genul „Trebuie să ţi spun adevărul...", întotdea­una devin circumspect. Dacă un om este cinstit, dacă este sută la sută integru, de ce să mi mai explice că o să mi spu­nă adevărul?

Cu o lună înainte de data programată pentru seminarii, m a sunat ca să mi explice că biletele se vindeau foarte prost:

„Ca să fiu complet sincer cu tine, informaţiile noastre de marketing de pe calculator nu erau tocmai corecte şi poa­te fi nevoie să reîncepem de la zero. Am putea amina pro­gramul cu două săptămâni?"

O particularitate pe care am observat o la acest organi­zator era că nu avea un număr de telefon acasă. Dacă în ul­tima clipă cursa cu care trebuie să merg la o conferinţă se amână, vreau să l pot contacta pe planificatorul întâlnirii. După domnul M., casa era refugiul său; îi ajungeau tele­foanele pe care le primea în orele de lucru. Mai târziu, am aflat că nici nu avea o casă. Locuia în subsolul casei părin­ţilor săi şi folosea telefonul lor! Cam atât despre acest mare „organizator".

De fiecare dată când îi ceream o estimare exactă a nu­mărului de persoane din public, răspunsul lui era evaziv:

„Sincer vorbind, se poate întâmpla orice. S ar putea ca vânzările sa crească în ultimul moment. Nu ţi face griji, vom invita elevii de la o şcoală din cartier ca să umplem locurile rămase libere."

În cele din urmă, sosi şi ziua cea mare! Julie şi cu mine ne am dus la New York şi am fost luaţi din faţa hotelului nostru din Manhattan cu o limuzină închiriată, aflată într o stare destul de jalnică. Domnul M. Îşi ceru scuze:

„Îmi pare rău că a trebuit să vă iau cu maşina aceea. Din nefericire, ca să ţi spun adevărul, astăzi elicopterul com­paniei e ocupat, fiindcă l am dus pe unul dintre clienţii noştri să vadă oraşul."

(Mai târziu am aflat că el şi firma lui nu aveau nici mă­car un automobil, darămite un elicopter.)

„Bine"', am spus, „deci seminariile încep mâine diminea­ţă. Câte bilete ai vândut până la urmă? "

„A, păi, ca să fiu sincer... nu ştiu cifra totală, dar ca să ţi spun adevărul, se pare că o să fie cam două sute de per­soane."

„La fiecare dintre cele trei seminarii?"

„Nu, la toate trei la un loc."

„Să nu mi spui că ai închinat o sală de operă cu 1000 de locuri şi că la fiecare seminar or să fie mai puţin de o sută de oameni! Va da impresia că programul e un eşec."

„Nu ţi face griji, am mutat scminariile în sala de şedinţe a unui hotel din apropiere, care are exact dimensiunea po­trivită. "

În dimineaţa următoare, am intrat în sala de şedinţe ca să mi pun la punct notiţele şi să aranjez retroproiectorul. Erau doar 25 de locuri. S a dovedit o sală potrivită, pentru că domnul M. vânduse doar 18 bilete!

Înţelegerea mea cu organizatorul specifica, printre alte­le, ca suma ce mi se cuvenea pentru seminarii să mi fie plătită înainte de începerea programului. Când i am cerut cecul, a început să se bată peste buzunare.

„Ca să ţi spun adevărul, cred că mi am uitat carnetul de cecuri."

Conversaţiile mele cu domnul M. au devenit nişte spec­tacole interesante în sine. Începuse să mi placă jocul: eu îi ceream un răspuns simplu şi cinstit, apoi îl ascultam cum se chinuie să stoarcă o expresie care dădea la iveală lipsa lui înnăscută de onestitate.

Am început să mi prezint primul seminar fără banii ce mi se cuveneau şi i am explicat că nu l voi începe pe al doilea până când nu se duce la bancă şi nu mi aduce un cec.

Am fost surprins când, la sfârşitul celor trei ore ale pri­mului seminar, s a întors cu cel mai bizar cec pe care l vă­zusem vreodată. Deşi nu avea nici una dintre obişnuitele informaţii pretipărite referitoare la cont, pe el erau mâzgălite trei semnături diferite, precum şi o „etichetă de certifi­care" ataşată de colţul din stânga sus. Părea o hârtie contra­făcută, ca şi cum domnul M. i ar fi spus unui prieten funcţionar la bancă:

„Uite, ca să fiu sincer cu tine, acest vorbitor vrea un cec certificat, dar ca să ţi spun adevărul, nu voi avea fondu­rile necesare până la sfârşitul zilei. Ai putea să iei unul dintre cecurile acelea necompletate, să i pui nişte ştampi­le, să mâzgălesti nişte semnături şi să i lipeşti o etichetă, ca să pară chiar oficial?"

În dimineaţa următoare, după ce am terminat cele trei seminarii la care participaseră în total mai puţin de 100 de persoane (doar cu puţin sub estimările „cinstite" ale dlui M., care mi promisese 3000 de persoane), m am dus la trei sucursale ale băncii care emisese cecul acela dubios. Toţi funcţionarii s au uitat la el cu neîncredere şi mi au spus că nu mai văzuseră niciodată un asemenea cec. Nimeni nu mi dădea bani pe el.

Trist, dar adevărat. Oamenii complet sinceri sunt foarte rari. Gândiţi vă la toate persoanele pe care le cunoaşteţi. Sunt câteva care fac întotdeauna ceea ce au promis, spun în­totdeauna adevărul şi în care poţi avea deplină încredere. Şi sunt multe persoane a căror onestitate este mult sub va­loarea ideală de 100%.

Chiar şi oamenii cu un înalt simţ al eticii personale fo­losesc „declaraţii de integritate". Este un obicei uşor de schimbat — şi chiar merită efortul.

Luaţi vă angajamentul de a avea un comportament to­tal onest şi arătaţi asta prin limbajul dumneavoastră. Efor­turile de a vă crea reputaţia unui om integru 100% vă vor aduce recompense care vor dura o viaţă întreagă. Ceilalţi vor fi mult mai dispuşi să lucreze cu dumneavoastră şi să vă acorde încrederea lor; în plus, veţi trăi sentimentul res­pectului de sine pe care vi l conferă faptul de a şti că sunteti un om cu un caracter ferm.