Îndrumar de afaceri republica Federală germania
Yüklə 452,87 Kb.
|
Deficitul balantei comerciale la finele anului 2009 a scazut la - 1,45 miliarde Euro, fata de – 4,09 miliarde Euro in anul 2008, inregistrandu-se o scadere a deficitului in comertul bilateral de 2,67 miliarde Euro, ceea ce exprima trendul de echilibrare a balantei comerciale, inregistrat in 2009. -mil. Euro-
2.2.4. Investiţii străine directe în Germania, investiţii germane directe în străinătate Germania acordă o mare atenţie investiţiilor, atât ca sursă pentru dezvoltarea economică, cât şi pentru creşterea şi diversificarea cooperării internaţionale. Întreprinderile germane şi economia germană sunt actori majori, tradiţionali, în fluxurile internaţionale de capital. Se apreciază ca introducerea monedei Euro a impulsionat şi mai mult investiţiile transnaţionale ale întreprinderilor germane. Astfel, începând din anul 1997, volumul investiţiilor germane în străinătate s-a dublat, practic, în timp ce volumul investiţiilor străine în Germania a crescut aproape de trei ori, după ce, în anii anteriori, ele pierduseră din avânt. Conform datelor furnizate de Banca Federala Germană, în perioada 1991-2002, valoarea patrimonială a investiţiilor germane în străinătate a crescut de circa 4 ori, ajungând la circa 561 miliarde euro, în timp ce angajarea întreprinderilor străine în Germania a crescut de circa 5 ori, atingând un volum de circa 512 miliarde euro. Principalele destinaţii ale investiţiilor germane în străinatate: SUA – 33,6%, Marea Britanie – 9,6%, Belgia/Luxemburg – 8,2%, Olanda – 7,8%, Franţa – 6,2%, Italia – 3,2%, Austria – 3,2%. Principalele ţări care au investit în Germania: Olanda – 19,0%, Franta – 14,8%, SUA – 13,7%, Belgia/Luxemburg – 12,3%, Marea Britanie – 11,4%, Elveţia – 7,6%, Japonia – 3,3%.
Principalele ramuri economice care au beneficiat de investiţii: în procente
Evoluţia din anii 1999-2005 (transferuri nete, în miliarde euro)
Aceste investiţii constau din: noi instalaţii, lichidări, câştiguri reinvestite, credite financiare şi credite comerciale.
2.2.5. Modalităţi de realizare a achiziţiilor guvernamentale/comenzilor publice
Achiziţiile publice/guvernamentale se realizează prin licitaţii, care se fac publice pe plan naţional, prin cotidienele regionale şi supra-regionale, prin Buletinul oficial federal pentru licitaţii sau prin buletinele locale, la nivel de land. Firmele germane pot participa şi la licitaţiile organizate de UE, care sunt mediatizate prin publicaţiile europene. Toate ministerele si instituţiile federale pot să lanseze cereri de ofertă pentru achiziţii publice şi să organizeze licitaţii. Organisme importante sunt Ministerul Federal al Apărării şi Ministerul Federal de Interne, care dispun de structuri interne, special create pentru achiziţii publice prin licitaţii. Ministerele şi autorităţile din landuri, precum şi instituţiile publice locale, orăşeneşti/comunale organizează, de asemenea, licitaţii pentru achiziţii.
Germania este unul din cei mai mari organizatori de târguri şi expoziţii internaţionale din lume. Practic, în fiecare oraş mare există asigurată logistica necesară pentru organizarea unor asemenea manifestări promoţionale, la nivel naţional sau regional. Anual, se organizează peste 270 de acţiuni expoziţionale internaţionale, principalele centre fiind: Berlin, Frankfurt am Main, Düsseldorf, München, Köln, Stuttgart, Hanovra, Hamburg, Nürnberg, Offenbach, Leipzig şi altele. În întreaga lume, sunt cunoscute târgurile şi expoziţiile internaţionale organizate de Germania, specializate în diverse domenii, în cadrul cărora se prezintă tendinţe şi direcţii de dezvoltare, în perspectivă, a unor sectoare specifice, cum sunt: agricultură şi produse alimentare – Grüne Woche şi Anuga; industria uşoară – CPD, Heimtextil şi GDS; construcţii de maşini – Hannover Messe, Automechanika; chimie – Achema; metalurgie – Metav, Tube, Wire; comunicaţii şi tehnologia informaţiilor – CeBIT, SYSTEMS şi altele. România participă, anual, prin pavilioane proprii, la cca 18 târguri şi expoziţii internaţionale din Germania. Organizarea participării este asigurată, cu finanţare de la bugetul de stat, de către Ministerul Economiei, Comertului si Mediului de afaceri, în colaborare cu Centrul Român pentru Promovarea Comerţului si Investitii Straine– CRPCIS şi cu asociaţiile de ramură. În acelaşi timp, firmele româneşti iau parte la alte numeroase târguri şi expoziţii specializate, prin participări individuale.
conjuncturale pentru exportatorii români
Politica de comerţ exterior a Germaniei se bazează pe recunoaşterea principiului necesităţii unei continue dezvoltări a diviziunii internaţionale a muncii şi a circulaţiei bunurilor, serviciilor şi a capitalurilor, pe cât posibil fără obstacole sau limitări. Schimburile economice cu străinătatea sunt, în principiu, complet liberalizate, în măsura în care legislaţia privind comerţul exterior nu prevede, în mod explicit, anumite restricţii. Guvernul Federal german militează, la nivel internaţional (în cadrul OMC şi în alte organizaţii economice internaţionale) pentru liberalizarea pieţelor, avertizează asupra pericolelor protecţionismului şi, în limita competenţelor sale, se pronunţă împotriva restricţiilor în calea schimburilor comerciale. Fiind membră a Uniunii Europene, Germania adoptă politicile, reglementările de piaţă şi procedurile de autorizare care sunt fixate de UE pentru anumite sectoare şi pentru anumite grupe de mărfuri. După cum se ştie, în ultimii ani, inclusiv în 2008, Germania s-a situat pe primul loc în comerţul mondial, înaintea SUA şi Japoniei,fiind considerată „campioană mondială” în domeniul exporturilor. Datorită eficienţei şi dinamismului pronunţat al economiei germane, îndeosebi în domeniul industrial, Germania este un mare exportator, ţara situându-se, în acest sens, pe primul loc în lume in anul 2008, loc cedat Chinei in anul 2009.. Pe de altă parte, economia germană depinde în mod considerabil de import, atât în ceea ce priveşte achiziţionarea de produse agricole şi materii prime, cât şi, în măsură crescândă, de livrările de produse semifabricate, componente şi bunuri de consum realizate în străinătate (îndeosebi din cauza nivelului ridicat al costurilor legate de forţa de muncă în Germania).
Având în vedere volumul comerţului exterior german, precum şi faptul că schimburile româno-germane deţin, în cadrul acestuia, o pondere de doar circa 0,6-0,7%, există posibilităţi reale de creştere şi diversificare a livrărilor reciproce. Analizând evoluţia şi structura actuală a schimburilor comerciale româno-germane, rezultă că există, în continuare, oportunităţi de majorare a exporturilor româneşti, în special la produsele cu tradiţie pe această piaţă, cum sunt: confecţiile textile şi tricotajele (realizate inclusiv pe baza de lohn), mobilă şi produse din lemn, încălţăminte şi articole din piele, produse metalurgice, articole prelucrate din metal (inclusiv produse ale micii industrii), piese, componente şi subansamble de maşini şi utilaje, aparatură electrică şi electrotehnică, produse chimice, produse agroalimentare. În conjunctura actuală, o oportunitate deosebită o reprezintă exportul de "software". Operatorii economici români trebuie să manifeste o mai mare receptivitate şi o insistenţă sporită pentru atragerea partenerilor germani interesaţi în transferarea producţiei (sau a unei părţi a acesteia) şi a comenzilor în România. În această direcţie, în România se acţionează pentru crearea unor condiţii cadru favorabile şi asigurarea unui mediu de afaceri corespunzător, atractiv pentru oamenii de afaceri străini – reducerea birocraţiei şi a corupţiei, diminuarea inflaţiei, îmbunătăţirea regimului proprietăţii şi a sistemului bancar, perfecţionarea pieţei de capital, modernizarea infrastructurii, a reţelelor de transport şi de telecomunicaţii – specifice unei economii de piaţă funcţionale. Este cunoscut faptul că, în cazul unor ţări cum sunt Polonia, Cehia, Ungaria, Slovacia (care au înregistrat, în ultimii ani, creşteri mari ale comerţului lor cu Germania şi alte ţări din UE) cea mai mare parte a exporturilor (dar şi a importurilor) este realizată de capacităţile de producţie şi structurile comerciale create de investitorii străini, inclusiv germani. Se apreciază că, atât în perspectiva apropiată, cât şi pe termen mediu, va avea loc o creştere durabilă a exportului românesc în Germania, determinată de revirimentul înregistrat în economia românească în ultimii ani şi de creşterea nivelului de competitivitate a produselor româneşti pe piaţa internaţională.
Pentru producătorii străini, Germania este o piaţă de desfacere cu o foarte mare putere de absorbţie, având un volum de importuri care a depăşit, în ultimii ani, suma de 800 miliarde euro/an. Potenţialul intern de cumpărare ridicat şi cererea mare sunt factori care fac ca piaţa germană să fie atractivă pentru ofertanţii străini. Pe de alta parte, Germania este o piaţă foarte exigentă. Politica economică, specifică unei economii sociale de piaţă şi orientată spre liberalizarea schimburilor comerciale externe, asigură celor peste 82 de milioane de consumatori o ofertă bogată de mărfuri, la preţuri avantajoase. De aceea, numai o oferta competitivă, corelată cu un concept de marketing pe termen lung, poate avea şanse pe piaţa germană. Piaţa germană se caracterizează prin dinamism şi multilateralitate. La aceasta contribuie dezvoltarea tehnologică rapidă, standardul de viaţă ridicat şi varietatea reţelelor de distribuţie. Într-o mare măsură, piaţa germană este influenţată şi de vârsta medie a populaţiei. Ca urmare a unei rate scăzute a natalităţii, multe familii alocă o cotă relativ scăzută din venituri pentru satisfacerea nevoilor de bază. Astfel, aceste familii dispun de un potenţial de cumpărare considerabil, care este folosit pentru soluţionarea unor nevoi individuale exigente (cultură, călătorii, sport, sănătate, informaţie, modă, distracţii şi altele). În aceste condiţii, marketingul trebuie să-şi deplaseze sfera de activitate spre studiul orientării pieţei (crearea de noi necesităţi de consum). Dezvoltarea unor noi tipuri de oferte – articole de turism şi sport, cosmetice, jocuri, aparatură IT şi altele – impune producătorilor, inclusiv celor străini, să aibă capacitate creativă şi o colaborare strânsă cu partenerii de afaceri germani.
Specific pieţei germane rămâne, în continuare, un înalt simţ al calităţii. Calitatea, designul şi ambalajul sunt, de multe ori, componente mult mai importante decât preţul. Pe lângă aceasta, la mărfurile mai pretenţioase din punct de vedere tehnic, garanţia, un service adecvat şi respectarea normelor tehnice germane sunt condiţii esenţiale pentru succesul afacerilor. Chiar dacă tineretul solicită articole de modă şi design internaţional, piaţa germană este marcată, în continuare, de predilecţia pentru formele şi culorile funcţionale. Aceasta atitudine conservatoare se completează cu măsuri de promovare a produselor (mijloace de producţie, bunuri de consum, ambalaje şi altele) cu calităţi sporite în direcţia protecţiei mediului. În acest domeniu, s-a dezvoltat o piaţă cu un potenţial foarte ridicat. Ofertanţii străini au şansa de a profita de această tendinţă, îndeosebi în calitate de subfurnizori. Subcontractarea este o practică larg răspândită în Germania. Spre exemplu, numeroşi producători de autovehicule nu fabrică ei înşişi unele piese, componente şi subansamble, ci, mult mai simplu pentru ei, încredinţează producţia unor întreprinderi mici si mijlocii, atât germane, cât şi, mai ales, din străinătate. Prin aceasta, subfurnizorilor din ţările cu cheltuieli mici pentru forţa de muncă li se oferă şanse mari pe piaţa germană. Alte domenii în care se practică acest sistem sunt: confecţiile textile, electronica, mecanica fină, optica, unele prelucrări mecanice etc.
Printre alte condiţii care se impun sunt şi cele referitoare la garantarea graficelor/ termenelor de livrare, a continuităţii în livrări, respectarea normelor de calitate şi păstrarea confidenţialităţii / secretului în afaceri. 1.2. Reglementări în domeniul comerţului exterior al Germaniei
Ca membră a Uniunii Europene, Germania aplică, în relaţiile comerciale cu ţările terţe, politicile şi reglementările acesteia. În relaţiile cu ţările asociate, candidate sau în curs de aderare, se aplică prevederile acordurilor de asociere, cunoscute în general de operatorii economici români. Comerţul exterior se mai supune şi reglementarilor ONU (în materie de embargo, interdicţii de export, reglementări speciale pentru anumite mărfuri şi ţări) şi ale Uniunii Europene, care au precădere faţă de legile şi reglementările naţionale. Astfel, în domeniul comerţului cu mărfuri având dublă posibilitate de utilizare, atât civilă, cât şi militară (Dual-use), sunt aplicate unitar, în toate statele membre, reglementările UE.
AWV este actul normativ de aplicare/realizare a prevederilor AWG. Acesta conţine majoritatea reglementărilor referitoare la aspectele practice ale comerţului exterior şi este în concordanţă cu prevederile şi reglementările Uniunii Europene. AWV are ca anexă "lista de export", care conţine restricţiile la export. Exportul german este, în principiu, liberalizat în întregime, nefiind necesare licenţe de export. Există însă şi câteva excepţii, privind mărfuri militare şi strategice, unele materii prime şi produse din oţel, precum şi unele produse agricole.
AWG are ca anexă "lista de import", în cadrul căreia este permis importul. Aceasta se împarte în liste de ţări şi liste de mărfuri. Importul german de produse industriale este practic liberalizat în întregime, fără să fie necesară licenţă sau declaraţie de import. Puţinele limitări şi restricţii servesc, în general, la protecţia ordinii publice, a mediului înconjurător, a sănătăţii populaţiei, faunei şi florei. Obligativitatea licenţei se limitează, de asemenea, la poziţii definite/denumite strict, cu precădere la cele pentru care sunt prevăzute restricţii/limitări la import (contingente), cum sunt produsele metalurgice. La importul german se mai au în vedere prevederile privind monopolul pentru băuturi alcoolice, reglementări privind mărfurile inflamabile, restricţii la importul de tutun, bere, cereale, furaje, animale, carne.
Pe baza reglementărilor în vigoare, unele mărfuri sunt interzise la import: alimente, băuturi, medicamente şi alte produse care conţin alcool metilic, pulbere de coji de cacao şi mărfuri care au în compoziţie acest produs, explozibili cu fosfor alb sau galben, DDT şi produse care conţin DDT, animale cu boli contagioase şi produse rezultate din acestea. Importul de carne, peşte şi produse din acestea se bazează pe respectarea normelor de igienă. Produsele respective pot fi importate cu condiţia ca întreprinderile producătoare furnizoare să fie omologate/agreate de Comisia Europeană/Oficiul Alimentar şi Veterinar. Aprobări de ordin veterinar sunt necesare pentru importul de animale vii, carne, lână şi păr, piei, coarne, produse sau materii prime de origine animală
Exista anumite restricţii la importuri în scopul protecţiei florei şi faunei, luând în considerare prevederile Acordului de la Washington privind protecţia unor specii de animale şi plante. Conform legii pentru protecţia plantelor, unele plante, posibile purtătoare de dăunători, sunt interzise la import. Restricţii există şi la importul de sămânţă. La importul de vin, must, suc de struguri, lichior din vin, vin distilat, alcool brut din vin este necesară prezentarea unei aprobări vamale eliberate de Organizaţia europeană a pieţei vinului, cu respectarea Legii vinului şi a Ordonanţei privind supravegherea calităţii vinului.
De asemenea, în Germania este admis importul unor articole tehnice (scule, unelte de muncă, maşini, utilaje, instalaţii etc.) numai cu respectarea prescripţiilor privind protecţia muncii. Acelaşi lucru este valabil şi pentru unele materiale otrăvitoare sau inflamabile. Reglementările tehnice sunt elaborate de institute specializate, dintre care cel mai important este Institutul German pentru Normare – DIN (Deutsches Institut für Normung – DIN), având în structura sa şi Centrul German de Informaţii privind Reglementările Tehnice (Deutsches Informationszentrum für Technische Regeln – DITR).
Adresa DIN: Deutsches Institut für Normung – DIN e.V., Burggrafenstr. 6, D-10772 Berlin, tel. 004930/260-0, fax 004930/260-1231, Internet: www.din.de, E-Mail: postmaster@din.de. Norme şi reglementări tehnice pentru produse industriale elaborează şi Asociaţia Germană a Inginerilor (VDI – Verein Deutscher Ingenieure e.V.), Graf-Recke-Str. 84, D-40239 Düsseldorf, tel. 0049211/6214 0, fax 0049211/6214 575, Internet: www.vdi.de, E-Mail: vdi@vdi.de, precum şi Uniunea Germană pentru Electrotehnică, Electronică şi Tehnică Informatică (VDE – Verband der Elektrotechnik, Elektronik und Informationstechnik e.V.), Stresemannallee 15, D-60596 Frankfurt/Main, tel. 004969/63 080, fax 004969/63 11925, Internet: www.vde.com, E-Mail: service@vde.com.
Un rol şi o importanţă deosebită în supravegherea şi controlul/verificarea tehnică a produselor industriale îi revin Uniunii Germane pentru Verificare Tehnică (Technischer Überwachungsverein – TÜV), Kurfürstenstr. 56, D-45138 Essen, tel. 0049201/8987-0, fax 0049201/8987-120, Internet: www.vdtuev.de, E-Mail: vdtuev.essen@t-online.de.
Îndeplinirea formalităţilor vamale nu înseamnă automat că mărfurile importate sunt apte pentru comercializare pe piaţa germană. În principiu, produsele importate se supun aceloraşi prescripţii şi reglementări ca şi mărfurile produse în Germania, referitoare la îndeplinirea condiţiilor de calitate şi a normelor tehnice de securitate. În cazul mărfurilor alimentare, acestea trebuie să corespundă legii germane privind produsele alimentare (Lebensmittelrecht); medicamentele se supun, de asemenea, unor prescripţii speciale referitoare la înregistrare; produsele tehnice (cum sunt maşini, aparate şi altele) pot fi puse în circulaţie numai dacă acestea corespund normelor şi reglementărilor privind protecţia muncii şi prevenirea accidentelor. Se recomandă ca exportatorii să solicite importatorilor germani informaţii în legătură cu condiţiile tehnice şi de calitate (inclusiv de declarare/etichetare) pe care trebuie sa le îndeplinească produsele exportate în Germania, dacă acestea nu au fost prevăzute în mod explicit în contract. După cum s-a menţionat, obligaţia de autorizare a importului se limitează, în general, la puţine poziţii definite şi la anumite mărfuri şi ţări desemnate în listele anexe la AWG, precum şi la acele mărfuri supuse unor contingente de import. Instituţiile competente pentru eliberarea licenţelor de import sunt:
a) pentru importul de produse industriale (inclusiv mărfuri care fac obiectul organizaţiilor de piaţă reglementată ale Uniunii Europene, precum tutun brut, in, cânepă) şi b) pentru importul mărfurilor a căror comercializare este restricţionată din motive de politică externă sau de securitate (pentru acestea fiind nevoie de licenţă şi la export).
c) pentru mărfuri agricole şi produse din materii agricole, inclusiv pentru cele prevăzute de ordonanţe de piaţă ale Uniunii Europene: Oficiul Federal pentru Agricultură şi Alimentaţie (Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung – BLE), Adickesallee 40, D-60322 Frankfurt/Main, tel. 004969/156-40, fax 004969/156-4445, Internet: www.ble.de, E-Mail: poststelle@ffm.ble.bund400.de.
La import se solicită certificat de origine (emis de organele competente) sau o declaraţie de origine pe factură (emisă de exportator/furnizor), dacă această condiţie este prevăzută de lista de import anexă la AWG sau de licenţa de import. 1.3. Alte aspecte legate de regimul de comerţ exterior
Regimul vamal aplicat în Germania este cel armonizat la nivelul Uniunii Europene, valabil pentru toate ţările membre. 1.3.2. Taxa pe valoarea adăugată este de 19% pentru produsele industriale şi de 7% pentru produsele agroalimentare.
Pe piaţa germană sunt uzitate toate modalităţile de plata cunoscute. Vânzătorul şi cumpărătorul au libertatea de a conveni asupra modalităţii şi condiţiei de plată, de regulă astfel încât riscurile să fie minime pentru ambele părţi. În relaţiile cu ţările în tranziţie şi cu ţările în curs de dezvoltare, exportatorii germani practică/pretind modalităţi de plată asiguratorii: acreditiv documentar irevocabil, plată anticipată, garanţii bancare. La import se preferă modalităţi de plată simple, necostisitoare, avantajoase pentru importator, dar se practică/se acceptă şi acreditiv sau garanţii. Dacă relaţiile comerciale sunt bune şi partenerii se cunosc şi au încredere unul în altul, atunci se preferă şi se practică plata după recepţia mărfii. Spre bună regulă, se recomandă ca în contractele comerciale să fie prevăzute clauze de plată clare şi precise, făcându-se referire la reglementările uzuale internaţionale, respectiv la normele şi directivele Camerei Internaţionale de Comerţ privind creditele şi incasso-urile documentare. Recomandare pentru exportatorii români: practicarea de modalităţi asiguratorii (acreditiv irevocabil, garanţii bancare certe, plata anticipată), îndeosebi în relaţii cu parteneri noi, necunoscuţi sau mai puţin verificaţi.
Exportul de mărfuri pe piaţa germană se poate efectua pe următoarele canale: - importator specializat, - comerţ en-gros, - comerţul cu amănuntul (importator direct), - consumator/utilizator final, ca importator direct, - intermediar de vânzări (reprezentanţi comerciali, comisionari), - filiale proprii de comercializare ale exportatorului.
Exportatorul străin trebuie să examineze, de la caz la caz, ce canale de distribuţie corespund produselor şi scopurilor sale. Din acest punct de vedere, se face deosebire între căile indirecte de desfacere a mărfurilor (import în scopul revânzării la comercianţi cu amănuntul) şi cele directe (import pentru uzul/consumul propriu). Datorită complexităţii şi diversităţii pieţei, precum şi a cerinţelor din domeniul marketingului, este oportun ca ofertantul străin să realizeze relaţii comerciale de durată cu un importator german calificat şi competent. Firmele specializate în import, precum şi firmele de comerţ cu amănuntul sau en-gros care realizează direct importuri, cunosc legislaţia germană de import şi indică furnizorilor străini normele şi reglementările care trebuie respectate. De asemenea, astfel de parteneri germani preiau adesea sarcina de depozitare a mărfurilor importate şi dispun de reţele proprii de vânzare şi reprezentare.
O societate care doreşte să exporte în Germania trebuie să acorde o mare atenţie cercetării pieţei şi alegerii corecte a partenerilor. Printre obiectivele cercetării de piaţă se numără: - analizarea potenţialului de piaţă pentru mărfurile care urmează să fi exportate (evaluarea statisticilor, vânzări de testare, sondaje etc.); - stabilirea condiţiilor specifice care trebuie îndeplinite de produs (prescripţii de import, norme tehnice, design, ambalare etc.); - planificarea strategiilor de marketing (distribuţie, structura preţului, ambalare, transport etc.).
Există o mare diversitate de mijloace ajutătoare şi de posibilităţi pentru realizarea practică a cercetării pieţei, printre care: - iniţierea de contacte cu reprezentanţele economiei germane în străinătate (în cazul Romaniei: cu Camera de Industrie şi Comerţ Româno – Germană); - evaluarea statisticilor de import şi de producţie ale Germaniei; - analizarea studiilor de piaţă elaborate de diverse institute/instituţii germane şi internaţionale; - participarea la târguri şi expoziţii specializate, organizate în Germania. Rezultatul unor astfel de cercetări de piaţă va influenţa în final modul de întocmire a ofertei de mărfuri şi alegerea canalelor de distribuţie.
Pe lângă acestea, la alegerea unui partener de afaceri trebuie avute în vedere, în mod deosebit, următoarele aspecte: - bonitatea financiară şi seriozitatea în afaceri; - poziţia/stabilitatea partenerului pe piaţă; - reţeaua de distribuţie de care acesta dispune. În cazul existenţei unor îndoieli, se pot obţine informaţii corespunzătoare de la camerele de industrie şi comerţ, de la asociaţiile de profil sau de la firme specializate în obţinerea şi furnizarea de astfel informaţii, precum Bürgel, Creditreform etc. (direct sau prin intermediul reprezentanţelor diplomatice ale României în Germania), contra cost. În ceea ce priveşte ofertantul, este necesar ca acesta să prezinte date amănunţite privind societatea sa şi produsele pe care doreşte să le exporte.
După stabilirea contactelor, ele trebuie întreţinute cu grijă. O colaborare durabilă necesită încredere reciprocă între parteneri. Contractele de livrare se pot întocmi atât în conformitate cu dreptul german, cât şi cu cel al ţării partenerului sau al unei terţe ţări. În general, sunt valabile juridic şi comenzile de livrare (transmise telefonic, prin fax, scrisoare) dar se recomandă vânzătorului ca în aceste cazuri să confirme cumpărătorului, în scris, acceptarea comenzii şi condiţiile negociate.
Guvernul Federal pune la dispoziţia exportatorilor germani instrumentul de garantare a exportului (aşa numitele "Garanţii Hermes / Hermes-Deckungen”). Astfel, exportatorul se poate asigura pentru o paleta largă de riscuri economice şi politice care pot apare pe parcursul derulării unei afaceri de export. În centrul acestui instrumentar se situează garanţiile pentru creditele acordate de exportator (banca exportatorului) importatorului (băncii acestuia) pentru finanţarea operaţiunii de export convenite. Prin aceste garanţii, Euler-Hermes preia riscurile economice (de exemplu, incapacitatea de plată a debitorului extern) şi riscurile politice, precum întârzierea plăţii din cauza lipsei de devize a statului importatorului, interdicţii de plăţi externe dictate politic, imposibilitatea plăţii în situaţii de război, revoluţie, răscoală. Garanţiile Euler-Hermes se acordă atât pentru credite pe termen scurt, de până la 1 an, cât şi pentru credite pe termen lung, de până la 5-10 ani, în cadrul unor plafoane stabilite pentru fiecare ţară. Pentru România nu mai există plafon de ţară pentru garanţiile Euler-Hermes. 1.3.8. Bonitatea firmelor
Informaţii generale şi mai sumare despre firmele partenere germane pot fi obţinute de la cele 82 de camere de comerţ şi industrie regionale şi de la cele peste 120 de filiale ale acestora din teritoriu, în funcţie de zona geografică în care se află firma despre care se solicită informaţii (apartenenţa la o cameră de industrie şi comerţ). În Germania, calitatea de membru al unei Camere de industrie şi comerţ este obligatorie pentru toate firmele, astfel încât în evidenţele unei camere se găsesc informaţii despre toate firmele din zona arondată. De asemenea, pot fi obţinute informaţii de la Registrul Comerţului unde este înregistrată firma care interesează. În Germania, Registrul Comerţului funcţionează în cadrul judecătoriilor şi nu în cel al camerelor de industrie şi comerţ. Numele Judecătoriei (Amtsgericht) la care firma este înregistrată în Registrul Comerţului trebuie să figureze pe imprimatele cu antet ale acesteia (scrisori, facturi şi altele).
- Bürgel Wirtschaftsinformationen GmbH & Co. KG, Gasstrasse 18, D-22761 Hamburg, tel. 004940/89803-570 sau -572, fax 004940/89803-579, E-Mail: geraldine.boisier@buergel.de, persoană de contact: dna. Geraldine Boisier; - Creditreform e.V., Hellersbergstr. 12, D-41460 Neuss, tel. 00492131/109-0, fax 02131/109-8000, Internet: www.creditreform.de şi/sau http://www.creditreform.ro/, E-Mail: creditreform@creditreform.de, persoană de contact: Dr. Helmut Rödl.
2. REGIMUL INVESTIŢIILOR ÎN GERMANIA
Germania oferă străinilor interesaţi posibilităţi vaste de investiţii. Este de subliniat faptul că în Germania nu există o legislaţie specifică pentru investiţii. Investitorii străini sunt trataţi în mod egal cu cei germani. Pentru o angajare investiţională pot veni în considerare următoarele forme: - înfiinţarea/constituirea unei societăţi, proprietate a unui singur investitor sau a mai multor parteneri (germani şi străini), - achiziţionarea/cumpărarea unei societăţi existente, - cumpărarea de acţiuni/participarea cu capital la o societate, - înfiinţarea unei societăţi comune/mixte (Joint Venture), - aport de mijloace fixe sau financiare la o societate sau filială.
- societăţi de capital: societate cu răspundere limitata (GmbH), societate pe acţiuni (AG), societate în comandită pe acţiuni (KGaA); - societăţi personale şi societăţi asociaţii de persoane: comerciant individual, societate în nume colectiv (OHG), societate în comandită simplă (KG), societate tacită (stille Gesellschaft).
Întreprinderi româneşti sau persoane fizice române pot înfiinţa societăţi comerciale în Germania sau pot dobândi integral sau parţial o întreprindere germană. Forma juridică de societate cea mai frecventă în Germania este GmbH/SRL; capital social minim: 25.000 euro. Una sau mai multe persoane fizice sau juridice, autohtone sau străine, se asociază printr-un contract de societate, care trebuie semnat de către toţi asociaţii şi autentificat de notar. În cazul în care un asociat nu poate fi prezent personal, el poate fi reprezentat de o altă persoană, însă numai cu o împuternicire autentificată notarial. Cererea de înregistrare se face la Registrul Comerţului de pe lângă judecătoria teritorială competentă.
Cu ocazia unei călătorii în Germania, pot fi introduse bunuri pentru consumul sau uzul personal, precum şi cadouri în următoarele limite cantitative: - produse din tutun (persoana trebuie să aibă minimum 17 ani) – 200 buc. ţigarete sau 100 buc. ţigări subţiri de foi sau 50 ţigări groase de foi sau 250 g. tutun; - alcool şi băuturi alcoolice (vârsta călătorului: minimum 17 ani) – 1 litru băuturi spirtoase cu conţinut de alcool de peste 22% sau 1 litru alcool etilic cu un conţinut de alcool de 80% sau mai mult sau 2 litri băuturi spirtoase, aperitive din vin sau alcool cu un conţinut de alcool de 22% sau mai puţin sau 2 litri vin; - cafea (vârsta călătorului: minimum 15 ani) – 500 g. cafea sau 200 g. esenţe sau concentrate de cafea sau produse pe bază de cafea; - parfum şi apă de toaletă – 50 gr. parfum şi 250 ml. apă de toaletă; - medicamente – o cantitate corespunzătoare pentru necesităţile personale pe perioada călătoriei; - alte mărfuri în valoare de până la 175 euro. Excepţie fac aliajele de aur şi placările cu aur în stare brută sau ca semifabricat, precum şi carburanţii. Informaţii suplimentare: pe site-ul www.zollamt.de.
3. Sărbători legale
- Ziua naţională – Ziua Unificării Germaniei / Tag der Deutschen Einheit – 3 octombrie; - Anul Nou – Neujahr – 1 ianuarie; - Vinerea Mare (înaintea Paştelui catolic) – Karfreitag; - Primele două zile ale Paştelui catolic – Ostersonntag şi Ostermontag; - 1 Mai – Maifeiertag / Arbeitstag; - Înălţarea Domnului – Christi Himmelfahrt; - Rusaliile – 2 zile (duminică-luni) – Pfingster; - Crăciunul – 25-26 decembrie - Weihnacht.
- Noaptea Magilor – Heilige Drei Könige: 6 ianuarie – se sărbătoreşte numai în landurile Baden-Württemberg, Bavaria şi Saxonia-Anhalt; - Ziua Domnului/Joia Verde – Fronleichnam – se sărbătoreşte numai în landurile Baden-Württemberg, Bavaria, Hessen, Renania de Nord-Westfalia, Renania-Palatinat şi Saarland. În landurile Saxonia şi Turingia se sărbătoreşte numai în comunele cu populaţie catolică preponderentă; - Adormirea Maicii Domnului – Maria Himmelfahrt: 15 august – se sărbătoreşte în Bavaria (în comunele cu populaţie preponderent catolică) şi în Saarland; - Ziua Reformei – Reformationstag (sărbătoare evanghelică): în landurile Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern, Saxonia, Saxonia-Anhalt şi Turingia; - Sărbătoarea tuturor sfinţilor – Allerheiligen: 1 noiembrie – în landurile Baden-Württemberg, Bavaria, Renania de Nord-Westfalia, Renania-Palatinat şi Saarland; - Ziua Eroilor – Volkstrauertag (numai în Saxonia).
Legislaţia germană federală sau de land nu stipulează în mod expres că ziua de sâmbătă este zi nelucrătoare. În practică, această zi este nelucrătoare ca urmare a unor înţelegeri încheiate în anii 70 între patronat, sindicate şi statul federal. Instituţiile statului nu lucrează sâmbăta, în afara celor cu activitate permanentă. Firmele private îşi pot desfăşura activităţile curente şi sâmbăta, fără a avea nevoie de vreo autorizaţie specială. Pentru a lucra duminica este însă nevoie de autorizaţie, indiferent de profilul de activitate.
Promovarea/reclama pe piaţa germană trebuie organizată în mod activ. Un marketing pasiv, de exemplu, pur şi simplu o ofertă transmisă unui cumpărător care, la rândul lui, caută un exportator, nu aduce întotdeauna (cel mai adesea) succesul dorit. Piaţa germană cere, de regulă, produse care se fabrică la scară industrială şi în serie mare. Aceasta înseamnă că riscul începerii unei producţii poate fi asumat numai atunci când desfacerea este în mare măsură asigurată. De aceea, reclama de export trebuie realizată cu un scop bine definit şi cu mijloacele cele mai potrivite. Dintre numeroasele modalităţi de a face reclamă pentru un produs/o grupă de produse sunt de menţionat, ca fiind deosebit de importante, participările la târguri/expoziţii şi reclama scrisă (cataloage, publicaţii etc.). Reclama scrisă trebuie să cuprindă informaţii detaliate privind capacitatea de producţie şi livrare, cifrele de export înregistrate anterior şi caracteristicile produsului. Dacă se oferă mai multe articole diferite, este necesar să fie prezentat fiecare dintre acestea.
- descrierea exactă a mărfii şi a ambalajului acesteia, - greutate, dimensiuni, - date privind calitatea, - preţul unitar, de regulă în euro, - condiţia de livrare, - termene/grafic de livrare, - condiţia de plată. La o asemenea ofertă individualizată, de cele mai multe ori importatorul răspunde printr-o contraofertă, care conţine dorinţele sale privind produsul, preţul acestuia, condiţiile de contractare. Adesea, în fazele de negociere a ofertei şi contraofertei, cumpărătorul îi solicită exportatorului să îi pună la dispoziţie mostre ale produsului. La primirea comenzii din partea importatorului, exportatorul trebuie să răspundă imediat, confirmând-o, chiar daca aceasta corespunde condiţiilor negociate.
La încheierea unui contract de import, cumpărătorul german are, de regulă, o poziţie economică avantajoasă (conform principiului "clientul nostru, stăpânul nostru"). De aceea, el încearcă şi poate să îşi impună punctul de vedere, referitor atât la conţinutul contractului (îndeosebi la capitolul responsabilităţi şi garanţii în sarcina vânzătorului), cât şi la dreptul aplicabil şi la arbitraj. La elaborarea contractului, trebuie avut în vedere ca acesta să cuprindă toate elementele negociate şi anume: preţ, condiţie de livrare, termene de livrare, modalităţi de plată, competenţa judecătorească şi clauze de arbitraj şi altele. La acestea se adaugă, în multe cazuri, unele condiţii impuse de importatorul german, între care: obligaţia vânzătorului de a livra marfa conform mostrelor, eventuala acordare a dreptului de exclusivitate, obligaţia respectării/garantării drepturilor de proprietate intelectuală, obligaţia de garantare/compensare/penalizare pentru cazuri de livrări cu lipsuri cantitative şi/sau calitative, sau pentru întârziere în livrare. În Germania nu există prevederi referitoare la alegerea canalului de desfacere. Exportul de mărfuri se poate efectua fie către o firma importatoare, fie către utilizator/beneficiar, fie direct, fie prin comisionar/agent, pe bază de comision. Alegerea unei căi sau a alteia depinde, în general, de felul şi caracterul mărfii. O întreprindere care doreşte să exporte în Germania trebuie sa acorde atenţie faptului că mărfuri similare sunt oferite şi de alţi producători interni şi externi. Oferta mare de mărfuri şi concurenţa dură fac necesare o pregătire serioasă a noilor afaceri. Din acest proces fac parte cercetarea de piaţă şi alegerea corectă a partenerilor.
Germania se pronunţă ferm împotriva măsurilor protecţioniste în calea comerţului. Totuşi, regulamentele stricte care controlează producţia internă fac foarte dificil, daca nu imposibil, accesul multor produse de import. Produsele trebuie să respecte peste 40.000 de prescripţii şi standarde care guvernează fabricarea şi conţinutul lor, precum şi alte peste 25.000 de norme formulate de Institutul German pentru Normare – DIN. Este foarte important de ştiut, atunci când se doreşte să se pătrundă pe piaţa germană, care sunt standardele aplicabile produsului şi să se realizeze din timp testarea şi certificarea mărfii. Uzanţe de comportament în afaceri
Ca toţi ceilalţi europeni, şi germanii sunt maeştri în călătoriile scurte, de o zi, într-o ţară învecinată, pentru o întâlnire de afaceri, care le permite să se întoarcă acasă la timp pentru cină. În plus, "timpul costă bani". Infrastructurile şi serviciile de transport aeriene, feroviare şi rutiere europene răspund foarte bine acestor programe aglomerate, care lasă puţin timp pentru dezvoltarea unor relaţii personale sau pentru studierea complexităţii altor culturi. Pentru obţinerea succesului în afacerile cu un partener german trebuie să se ia în considerare o serie de principii, printre care: - Produsul sau serviciul oferit trebuie să se conformeze unei serii de reglementări complexe (în general inflexibile). Majoritatea germanilor sunt preocupaţi de mediul înconjurător. De aceea, este foarte important ca produsele recomandate/oferite partenerului german să respecte reglementările din domeniul protecţiei mediului. - Aproape la fel de importante ca produsul sunt serviciile post-vânzare. Reputaţia firmei în privinţa acestor servicii va fi un factor determinant în decizia germanilor de a face afaceri cu firma respectivă. - Partenerii germani doresc să fixeze de la început canale de comunicare corespunzătoare cu firma parteneră. De aceea, este important să se comunice cât mai repede posibil numele, funcţia şi domeniile de responsabilitate ale persoanelor de contact; numărul acestora nu trebuie să fie prea mare. Odată identificate aceste persoane, este de preferat să nu intervină modificări, iar dacă acestea se produc trebuie să fie date explicaţiile necesare. - Germanii vor acţiona în baza unui acord scris şi vor aştepta ca şi partenerii să procedeze la fel. În cazul unei divergenţe, acordul va sta la baza soluţionării ei. Dacă apar probleme, trebuie furnizate explicaţii clare, detaliate. - Respectarea termenelor de livrare este foarte importantă. Dacă se anticipează o întârziere, trebuie ca aceasta să fie anunţată din timp partenerului. - Campaniile promoţionale trebuie să se bazeze pe fapte, nu pe elemente emoţionale. Trebuie scoase în evidenţă calităţile reale ale produsului, parametrii săi, motivele pentru care acesta este superior. Legea interzice ca reclama să afecteze imaginea produselor concurente, prin referire directă la acestea. Comparaţiile cu produse şi servicii similare nu sunt un factor de bază în strategia de piaţă. Este necesar să se intre în competiţie pe baza punctelor tari ale propriului produs şi nu folosind punctele slabe ale produselor concurenţei. Studiile de caz şi părerile personale ale consumatorilor se bucură de mare atenţie şi au impact la public. - Contactele personale între persoanele cheie din firmele partenere sunt foarte importante. Pe lângă programul intensiv de discuţii de afaceri, este recomandabil să se afecteze şi un timp pentru activităţi de relaxare, cum ar fi: vizitarea de obiective istorice, muzee, vizionarea de spectacole şi altele. - Corespondenţa trebuie să fie cât mai scurtă, oficială şi la obiect. - Orice prezentare de produs trebuie să fie completă şi sobră, redată pe un ton rezervat. Calitatea ofertei trebuie să vorbească de la sine. Trebuie evitate gesturile ample, discursurile teatrale, glumele şi aprecierile laudative. - Germanii ţin foarte mult la punctualitate. Teoretic se îngăduie sfertul de oră academic. Întârzierea la o întâlnire programată este considerată ca o dovadă de dezinteres şi lipsă de respect. Oaspetele cu funcţia cea mai înaltă va intra primul, urmat de restul echipei sale, în ordinea funcţiilor deţinute. Germanii sunt politicoşi şi aşteaptă ca vizitatorii să aprecieze acest lucru. Sunt totodată atenţi la regulile de protocol. - Propunerile de vizite/întâlniri trebuie făcute din timp, cu cel puţin două săptămâni înainte, mai ales dacă din partea partenerului este implicată o persoană din conducere. Nu este recomandabil să se propună partenerului german întâlniri/vizite în timpul prânzului sau în afara orelor de program şi nici în după amiaza zilei de vineri. Trebuie să se ţină seama de zilele de sărbători legale şi de perioada de concedii, când unele firme îşi încetează activitatea. De asemenea, se lucrează mai puţin în timpul unor manifestări şi evenimente regionale, cum sunt Carnavalul (care precede postul Paştelui, în zonele cu populaţie catolică) sau Oktoberfest (în zona München). - Este recomandabil ca documentaţia pe tema discuţiei să fie transmisă partenerului în prealabil, dacă este posibil în limba germană; de asemenea, trebuie stabilit din timp în ce limbă se va purta discuţia, pentru ca, în caz de nevoie, să se apeleze la un translator; este recomandabil ca partea română să aibă propriul translator.
Alte elemente de comportare în relaţiile cu parteneri germani Când este vorba de afaceri, similar multor nord-europeni, germanii sunt orientaţi către încheierea tranzacţiei, cu puţine referinţe la contextul de ansamblu. Americanii şi australienii îi consideră pe germani formalişti, în timp ce sud-europenii îi apreciază ca fiind rezervaţi, iar asiaticii îi consideră foarte direcţi. În ceea ce priveşte uzanţele în afaceri, şi cu atât mai mult obiceiurile individuale, în Germania există deosebiri considerabile între zonele din Nord şi cele din Sud, precum şi între regiunile din Vest şi Est. De aceea, trebuie avut în vedere faptul că evaluările de mai jos se referă la un comportament de ansamblu, care este, în esenţă, o medie între Hamburg, München, Leipzig şi Köln.
Yüklə 452,87 Kb. Dostları ilə paylaş:
|