Îndrumar de afaceri republica Federală germania

Comunicarea non-verbală

Salutul şi despărţirea se realizează printr-o strângere de mână puternică (se scutură mâna de doua ori, cu forţă), privindu-se drept în ochi. Deoarece germanii consideră că o strângere moale de mână şi lipsa privirii drept în ochi înseamnă eludare, lipsă de încredere şi probabil chiar necinste, persoanele din alte culturi, neobişnuite cu asemenea lucruri, vor trebui să se adapteze la aceste cerinţe.

 

Distanţa între diferite persoane, în spaţiul în care se desfăşoară negocierile, este de o lungime de braţ.  Germanii stau în picioare sau jos într-o măsură mai redusă strânşi unul lângă altul, decât arabii sau persoanele aparţinând popoarelor latine. Ei nu se simt bine dacă “li se ia aerul de respirat”.  Germania este o cultura în care corpurile se ating rar, de aceea, în afara strângerii obligatorii de mână, trebuie evitat orice altfel de contact.

 

Gesturile cu mâna sau cu braţul sunt doar extrem de reţinute.  Niciodată nu se duce mâna la frunte pentru a i se arată cuiva ca nu e întreg la minte (astfel de gesturi cu ducerea mâinii la frunte sunt chiar interzise prin lege).

 

Dacă un german ridică din sprâncene în timpul unor tratative, atunci asta înseamnă că face un compliment pentru o idee bună sau o remarcă potrivită. Pentru britanici de exemplu, ridicatul din sprâncene înseamnă o problemă şi este o notă de scepticism, în timp ce în cazul arabilor, acest gest este perceput ca un “nu”.

Prezentări  pentru a vinde

Germanii se folosesc cel mai bine de o prezentare temeinică şi detaliată, care este îmbogăţită cu multe date concrete.  Este vorba mai degrabă de corelaţii şi elemente esenţiale decât de imagini colorate.  Certificatele şi opiniile se utilizează pe cât de mult este posibil.

 

Glumele sunt o problemă delicată.  Umorul este întotdeauna greu de tradus, iar prezentările pentru vânzare reprezintă oricum în Germania o problemă serioasă.

Determinarea marjelor de negociere

 

Cel mai bine este ca de la început să se facă o ofertă realistă în loc să se încerce o negociere încăpăţânată şi la centimă.  Trebuie renunţat complet la tactici de tip ”bazar”. În oferta de deschidere se păstrează o mică rezervă şi se are grijă ca această marjă să nu devină prea mare.

 
Stilul de negociere

 

La fel ca în cazul japonezilor, germanii sunt foarte bine pregătiţi.  Chiar sub presiune, ei insistă asupra poziţiilor proprii de negociere.

 

Deciziile

 

În cazul unor decizii importante, germanii au nevoie de timp pentru a le fundamenta bine şi pentru a le pune de acord cu cei care au responsabilitatea. 

De aceea, germanii au nevoie de mai mult timp pentru a lua decizia comparativ cu americanii, dar probabil mai puţin decât japonezii şi majoritatea asiaticilor.

 

Rolul contractului

 

Aspectele juridice ale unei înţelegeri contractuale trebuie luate foarte serios în seamă. Germanii fac referire la problemele contractuale raportându-se mai degrabă la litera contractului decât la relaţia personală. Prevederile contractului sunt “turnate în beton”, adică nu pot fi modificate foarte rapid.

 

Protocolul

 

În ceea ce priveşte îmbrăcămintea, regulile prevăd pentru bărbaţi un costum de culoare închisă, cu o cravată conservatoare, iar  pentru femei o rochie sau un costum corespunzător. Schimbul de cărţi de vizită este mai puţin formal în cazul Germaniei decât în Asia, însă nu este, în nici un caz, atât de puţin formal ca în America.  Cartea de vizită se dă după salutul prin strângerea de mână.

 

Cadouri

 

Nu există deloc o cultură a cadourilor.  În cazul primirii unor cadouri scumpe, partenerii de negociere germani vor reacţiona ca o persoană pusă într-o situaţie penibilă sau neplăcută.  Dacă se doreşte totuşi să se ofere ceva, se recomandă un cadou mic, cu gust, care să poarte semnul de recunoaştere al firmei sau ceva tipic pentru ţara de provenienţă. Asiaticii nu trebuie sa fie surprinşi atunci când germanii vor desface ambalajul cadoului chiar în prezenţa lor.

 

Masa şi băutura

 

Mulţi germani ştiu să facă o departajare clară între viaţa profesională şi cea privată.  Deşi pot fi amfitrioni superbi, modul de tratare a unui partener de afaceri nu joacă deloc un rol aşa de mare ca în culturile orientate către relaţii.

 

La micul dejun nu se discută nimic despre afaceri.  La mesele de prânz şi de seară, se acordă atenţie problemei afacerilor cel mult înainte sau după masă, în măsura în care cel care este la el în ţară, nu începe el însuşi cu aceasta.

 

Amfitrionul german percepe ca lipsă de politeţe atunci când oaspeţii se înghesuie la mâncare şi băuturi.  De asemenea, trebuie exprimat cu claritate dacă se doreşte să se servească ceva care se oferă, respectiv să nu se procedeze ca în Orientul Mijlociu sau Brazilia, unde trebuie să te laşi rugat de doua sau trei ori.

Masa de seară acasă

Dacă se primeşte invitaţia de a lua masa acasă la partener, atunci acest lucru trebuie acceptat.  Nu se vine prea devreme, ci cu zece până la cincisprezece minute după ora convenită.

 

Un cadou pentru amfitrioană este adecvat.  Vinul nu este recomandat în acest scop, exceptând cazul în care este vorba de un vin de clasă extra.  Florile sunt un bun cadou, dar nu trebuie oferiţi trandafiri (aceştia sunt numai pentru o pereche); de asemenea nu se oferă crini sau crizanteme (sunt flori doar pentru înmormântare).  Numărul trebuie să fie cu soţ (cu excepţia numerelor de şase şi doisprezece) şi în nici un caz treisprezece. Înainte de a fi înmânate, florile trebuie sa fie despachetate.  Dacă partenerul român consideră aceste reguli prea complicate, atunci o cutie cu praline bune reprezintă cea mai buna alternativă.

 

Regulile de etichetă

 

La intrarea într-un bar, într-un restaurant sau într-o clădire oficială, bărbatul merge înaintea persoanei de sex opus, iar atunci când se merge pe stradă, se va deplasa la stânga persoanei respective.  Este politicos să se ridice în picioare atunci când în încăpere intră o femeie sau o persoană mai în vârstă sau având o funcţie înaltă.

 

Germanii nu sunt obişnuiţi cu complimente multe, care sunt o uzanţă în alte culturi.  În mod similar, ei se reţin de la cuvinte linguşitoare, cu o singură excepţie, şi anume aceea de a lăuda toate eforturile oaspetelui de a vorbi limba germană.

 

Concluzii

 

Germanii abordează afacerile ca un lucru foarte serios şi aşteaptă aceeaşi atitudine din partea partenerilor. Cheia pentru succes în Germania este dată de competenţă şi nu numai de relaţii. 

 

5. ADRESE   UTILE   

  

5.1. Instituţii şi organizaţii publice şi neguvernamentale cu atribuţii pe linie de comerţ  exterior şi relaţii economice internaţionale, care pot furniza  informaţii  economice  şi  comerciale

 

Ministerul Federal al Economiei şi Tehnologiei

(BMWi - Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie)

Scharnhorststr. 34-37, D-10115 Berlin, Tel. [phone];

fax [phone]-506620 Internet: http://www.bmwi.de/

 

Persoană de contact: dl. Helge Tolksdorf, director pentru Europa de Sud-Est şi Turcia (Referat X A 3), Tel: [phone], Fax: [phone]-506620

E-mail: mailto:[e-mail]

   

Ministerul  Federal  pentru  Cooperare  Tehnică  şi  Dezvoltare

(BMZ - Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung)

Friedrich-Ebert-Allee 40, D-53113 Bonn, Tel. [phone] / 535-0, 535-3484

Fax [phone],Internet: http://www.bmz.de/

 

Persoană de contact: Dr. Leo Kreuz, director

                                  E-mail: [e-mail]

 

Germany Trade and Invest

(Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH)

Agrippastr. 87-93, 50676 Köln, Tel. [phone] / 2057-0, 2057-204

Fax [phone]

Internet: http://www.gtai.com/ - pentru informaţii referitoare la ţări/pieţe, date economice,

                                    analize şi sinteze economice, informaţii juridice, vamale etc.

Internet: http://www.ixpos.de/ - pentru informaţii referitoare la pieţe şi ramuri/sectoare

economice, adrese şi contacte, posibilităţi de promovare proiecte în străinătate, informaţii pentru finanţare, informaţii juridice şi altele.

Internet: http://www.e-trade-center.com/, bursă de oferte

Persoana de contact:     Roland Lorenz, responsabil pentru România                                     

                                     (E-mail: [e-mail])

Pentru oferte de afaceri:    D-na  Marion Walzer-Rippel

Tel:  [phone], Fax: [phone]

e-mail: [e-mail]

 

Oficiul  Federal  pentru  Economie  şi  Controlul  Exporturilor

(BAFA - Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle)

Frankfurter Str. 29-35, D-65760 Eschborn, Tel. [phone] / 908-0

Fax [phone] / 908-800, Internet: http://www.bafa.de/; E-mail: [e-mail]

 

Uniunea  Germană  a Camerelor  de  Industrie şi Comerţ

(DIHK - Deutscher Industrie- und Handelskammertag)

Breite Strasse 29, D-10178 Berlin, Tel. 004930 / 20308-0, 20308-2304

Fax. [phone]; Internet: http://www.ihk.de/,  http://www.dihk.de/

E-mail: mailto:[e-mail]

 

Persoana de contact: Martin Knapp, şeful Direcţiei Europa de Sud-Est

 

Obs.: Prin DIHK, accesând pagina de Internet, se pot obtine informatii despre

             întregul sistem al camerelor de industrie şi comerţ din Germania.

            Adresele camerelor germane pot fi obţinute şi de la Camera de Industrie

             şi Comert Româno-Germana, Bucureşti (str. Clucerului 35, Tel. [phone],

             Fax. [phone], E-mail:  [e-mail], 

            Internet: http://www.ahkrumaenien.ro/ )

 

Camera de Comert si Industrie Româno-Germana

Str. Clucerului 35 Et. 3, Bucuresti. Sector 1

Tel. [phone] , Fax. [phone]

Internet: http://www.ahkrumaenien.ro/; E-mail: [e-mail]

Persoană de contact: Marko Walde, director executiv

 

Comitetul pentru Est al Economiei Germane

(Ost-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft)

Breite Strasse 29, D-10178 Berlin, Tel. [phone]; Fax [phone]

Internet: http://www.ost-ausschuss.de/, http://www.bdi-online.de/

E-mail: [e-mail]

Persoană de contact: Anja Quiring, director pentru Europa de Sud-Est

 

Societatea Germană pentru Investiţii şi Dezvoltare

(DEG - Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft mbH)

Belvederestr. 40, D-50933 Köln, Tel. [phone]

Fax [phone]; Internet: http://www.deginvest.de/

E-mail: [e-mail]

Persoană de contact: Franz-Josef Flosbach, director pentru Europa

 

Asociaţia pentru Europa de Est şi Centrală

(OMV - Ost- und Mitteleuropa Verein e.V.)

Ferdinandstrasse 36, D-20095 Hamburg; Tel: [phone];

Fax: [phone]; Internet: http://www.omv.de/; E-mail: [e-mail]

Persoană de contact: Dr. Ulrich Dietsch, membru executiv al Board-ului

                                                                (Geschäftsführender Vorstandsmitglied) 

                                  Dr. Michael Hamalij, responsabil pentru  România

 

Obs.: Revista-magazin economic a OMV

                          OST-WEST CONTACT

                          Redacţia: Ritterstr. 2B, D-10969 Berlin

                          Tel. 004930 / 6150 89-0; Fax 004930 / 6150 89-29

                          http://www.owc.de/, e-mail: [e-mail]

                          Redactor-şef: dna. Dr. Jutta Falkner

 

                          Publicitate: OWC-Verlag für Aussenwirtschaft GmbH

                          Hohenzollernstr. 11-13, D-40211 Düsseldorf

                          Tel. [phone]; Fax [phone]

 

5.2. Institute de studii şi cercetări economice

      

ifo - Institut für Wirtschaftsforschung

Poschingerstr. 5, D-81679 München; Tel. [phone]; Fax. [phone]

Internet: http://www.ifo.de/; E-mail: [e-mail] sau [e-mail]

 

Institut der deutschen Wirtschaft - IW

Gustav-Heinemann-Ufer 84-88, D-50968 Köln; Tel. [phone] sau -523

Fax [phone] sau -593; Internet: http://www.iwkoeln.de/; 

E- mail: [e-mail]

 

Institut für Weltwirtschaft an der Universität Kiel - IfW

Düsterbrooker Weg 120, D-24105 Kiel; Tel. [phone];

Fax. [phone]; Internet: www.uni-kiel.de/ifw;

E-mail: [e-mail]

 

Deutsches Institut für Wirtschaftsforschung - DIW

Königin-Luise-Strasse 5, D-14195 Berlin; Tel. [phone]

Fax. [phone]; Internet: http://www.diw.de/; E-mail: [e-mail]

PD Dr. habil. Gustav A. Horn

Tel:  [phone]; Fax: [phone]; E-mail: mailto:[e-mail]

Dr. Tilman Brück

Tel:  [phone]; Fax: [phone]; E-mail: [e-mail]

 

Hamburgisches Welt-Wirtschafts-Archiv (HWWA)

Neuer Jungfernstieg 21, D-20347 Hamburg; Tel. [phone]

Fax. [phone]; Internet: http://www.hwwa.de/; e-mail: [e-mail]

 

Osteuropa-Institut  München

Scheinerstraße 11, D-81679 München; Internet:  http://www.oei-muenchen.de/

Michael Knogler

Tel:[phone]; E-mail: [e-mail]

Ph. D. Volkhart Vincentz

Tel: [phone]; E-mail: [e-mail]

 

Institut für Wirtschaftsforschung Halle (IHW)

Kleine Märkestr. 8, D-06108 Halle; Tel: [phone]

Fax: [phone]; Internet: http://www.iwh-halle.de/; E-mail: [e-mail]

 

Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung – ZEW

Postfach 103443, D-68034 Mannheim; Tel:  [phone];

Fax: [phone]; Internet: http://www.zew.de/; E-mail: [e-mail]

 

Rheinisch-Westfälisches Institut für Wirtschaftsforschung (RWI  Essen)

Hohenzollernstr. 1-3, D-45128 Essen; Tel: [phone]

Fax: [phone]; E-mail: [e-mail]; Internet:  http://www.rwi-essen.de/

  

5.3. Misiunile diplomatice ale României în Germania

  

5.3.1.  Ambasada României

Dorotheenstr. 62-66, D-10117 Berlin; Tel: [phone] – 202,  – 203      

Fax: [phone] – 199, –399                                                 

Program: Luni-Vineri: 8.30-16.30                                     

e-mail: [e-mail] 

          Internet: http://www.rumaenische-botschaft.de/

Secţia consulară

Dorotheenstr. 62-66, D-10117 Berlin        

Tel: [phone] – 555, –512, –513    

Fax: [phone] - 399                                             

Program  cu  publicul: Luni, Miercuri, Joi şi Vineri: 9-12

e-mail: mailto:[e-mail]

 

Biroul de Promovare Comerciala si Economica

Dorotheenstr. 62-66, D-10117 Berlin                                

Tel: [phone] - 119,  -118                                     

Fax: [phone], -199                                                  

e-mail: [e-mail]

Dr. Vladimir Ciobănaşu, ministru consilier

Biroul ataşatului pe probleme de muncă

Dorotheenstr. 62-66, D-10117 Berlin                                

Tel. [phone]; Fax. [phone]

 e-mail: [e-mail]

 

Biroul ataşatului militar

Dorotheenstr. 62-66, D-10117 Berlin                                

Tel. [phone], -144; Fax. [phone]

 e-mail: [e-mail]

 

5.3.2. Consulatul General  al  României - Bonn

Legionsweg 14, D-53117 Bonn

Tel. [phone]

Fax [phone] / 680 247

e-mail: [e-mail]

Internet: http://www.konsulat-rumaenien-bonn.de/

 

Biroul de Promovare Comerciala si Economica - Bonn

Tel. [phone]

Fax [phone] /  680 247

e-mail: [e-mail]

Constantin Andrei, consilier economic

  

5.3.3. Consulatul General al României - München

Richard  Strauss Str. 149

D-81679 München

Tel. 0049-89 / 55 33 07, 55 33 08; 545 06 726

Fax 0049-89 / 55 33 48

e-mail: [e-mail]

 

Biroul de Promovare Comerciala si Economica - München

Cristian Mateescu, consilier economic

Tel. 0049-89 / 545 07 188

Fax 0049-89 / 55 33 48

e-mail: [e-mail]

[e-mail]
Biroul de Promovare Comerciala si Economica - Stuttgart

Ioan Mateescu, consilier economic

Tel./Fax [phone]

e-mail: [e-mail]

 

5.4. Consuli onorifici ai României

 

Consulul General Onorific al României

Hamburgerstr. 11, D-22083 Hamburg (landurile Hamburg, Bremen,

Schleswig-Holstein şi Mecklenburg-Vorpommern)

Tel. 004940 / 827279; Fax 004940 / 238 806 937

e-mail: [e-mail]

Consul general onorific: Dipl.-Ing. Hans-Werner Czerwinski

 

Consulul Onorific al României

Weselerstrasse 7, D-46519 Alpen  (landul Renania de Nord-Westfalia)

Tel. [phone] / 81 201; Fax [phone] / 81 220

e-mail: [e-mail]

Consul onorific: Dr. Franz Georg von Busse

 

Consulul Onorific al României

Breitscheidtstrasse 58, 34119 Kassel (Hessa)

Tel. [phone] / 2207; Fax [phone]

e-mail: [e-mail]

Consul onorific: Dr. Rainer Seele

 

Consulul Onorific al României

Schellingstr. 9, D-70174 Stuttgart (landul Baden-Württemberg) 

Tel. [phone]; Fax: [phone]

Consul onorific: Dr. Manfred Schmitz-Kaiser
Consulul Onorific al României

Markhofstr. 26, D-14532 Stahnsdorf  (landul Brandenburg)

Tel. [phone]; Fax: [phone]

Consul onorific: Dipl.-Ing. Viforel  Babaca

 

5.5. Alte adrese utile

 

Institutul Cultural Român "Titu Maiorescu",

Königsallee 20B, D-14193 Berlin

Tel.[phone]; Fax 004930 / 890 61 988

E-mail: [e-mail]

Director: d-na  Adriana  Popescu

Director adj.: dl. Gheorghe  Pascu

 

Anglo-Romanian  Bank  Limited

Wiesenau 1, D-60323 Frankfurt/Main

Tel.  004969 / 97 14 13-0; Fax. 004969 / 971 413-19;

E-mail: [e-mail] 

Persoana de contact: dl. Konrad Tomica, director

 

Agenţii TAROM

 

Frankfurt/Main: Zeil 13, D-60313

Frankfurt; Tel. [phone]; Fax. [phone];

Internet: http://www.tarom-online.de/

E-mail: [e-mail]

Director: Doina Cozea

 

München:

Tel:  [phone]; Fax: [phone];

E-mail: mailto:[e-mail]

Director: Mihaela Ghiţă

Birouri de turism

 Berlin: Budapester Str. 20A, D-10787 Berlin

Tel. 004930 / 241 90 41, Fax. 004930 / 247 25 020

E-mail: mailto:[e-mail];

Internet: http://www.rumaenien-tourismus.de/  

Director: Ioana Nan

 

München: Dachauer Str. 32-34, D-80335 München

Tel. 004989 / 515 67 687, Fax. 004989 / 515 67 689

E-mail: [e-mail]

Internet: http://www.rumaeninen-tourismus.de/

Director: Adina Secară

  

5.6. Alte informaţii utile

      

Informaţii telefonice privind zboruri - interne: 11833;  - internaţionale: 11834

Taxi: 801 88 29 (Berlin)

Urgenţe:  Politia 110;  Salvare, Pompieri:  112

Codul  telefonic de  ţară  al  Germaniei:  49

Codul  de  acces  internaţional  din Germania: 00

Codul  de acces interurban în Germania:  0

 

Prefixe telefonice ale principalelor oraşe din Germania:

 

Aachen 241, Augsburg 821, Bayreuth 921, Berlin 30, Bielefeld 521, Bochum 234, Bonn 228, Braunschweig 531, Bremen 421, Chemnitz 371, Coburg 9561, Cottbus 355, Darmstadt 6151, Dortmund 231, Dresda 231, Düsseldorf 211, Duisburg 203, Erfurt 361, Essen 201, Frankfurt/Main 69, Freiburg 761, Giessen 641, Halle 345, Hamburg 40, Hanovra 511, Karlsruhe 721, Kassel 561, Kiel 431, Koblenz 261, Köln 221, Krefeld 2151, Leipzig 341, Lübeck 451, Ludwigshafen 621, Magdeburg 391, Mainz 6131, Mannheim 621, Mönchengladbach 2161, München 89, Münster 251, Nürnberg 911, Passau 851, Potsdam 331, Regensburg 941, Reutlingen 7121, Rostock 381, Saarbrücken 681, Schwerin 385, Stuttgart 711, Trier 651, Ulm 731, Wiesbaden 611, Würzburg 931, Wuppertal 202.         

 

Banca de date - firme germane (listate pe domenii, alfabetic şi geografic) -

Internet: http://www.branchenbuch.com/