Îndrumar de afaceri republica Federală germania

Limba pentru afaceri

 

În Germania, cunoştinţele de limbi străine sunt răspândite, în special în ceea ce priveşte limba engleză. Marile întreprinderi dispun întotdeauna de persoane care stăpânesc engleza. Totuşi, întrucât limba de afaceri este cu precădere cea a clientului, un exportator trebuie să aibă în echipa sa pe cineva care să vorbească fluent germana.

În cazul în care se discută o achiziţie, crearea de joint-venture sau o colaborare pe termen lung, atunci partenerul german trebuie întrebat, în prealabil, dacă este necesar un translator.

 

Primul contact

Băncile joacă un rol important în Germania.  O recomandare creează întotdeauna un cadru favorabil.  De aceea, partenerul român trebuie să solicite de la banca sa internaţională o introducere formală la partenerul german.

 

În mod diferit de culturile orientate spre promovarea unor relaţii ca, de exemplu, Japonia, Coreea, Brazilia sau Arabia Saudită, în cazul Germaniei este posibil şi un contact direct.  Se scrie o scrisoare în cea mai bună limbă germană pentru afaceri, cuprinzând principalele informaţii privind firma pe care o reprezintă adresantul român şi se exprimă dorinţa de a se realiza o întâlnire.  Se solicită un termen, în decurs de două sau trei săptămâni.

 

Dacă se doreşte să se facă o ofertă directă către o firmă germană, fără vreo întrevedere, atunci scrisoarea trebuie adresată către departamentul (serviciul, biroul) respectiv şi nu către o anumită persoană.  Dacă însă, partenerul român a făcut odată cunoştinţă cu partenerul german, sau dacă se dispune de o recomandare directă, atunci partenerul român se poate adresa direct persoanei respective.

 

Dacă partenerul român nu vorbeşte germana, atunci ar putea oferi un traducător.  Partenerul german va spune cu siguranţă că acest lucru nu este deloc necesar, dar oferta făcută face o bună impresie de politeţe.

 

Iulie, august, decembrie şi perioada de Paşte nu reprezintă deloc perioade promiţătoare pentru afaceri.  La fel de puţin este recomandată după-amiaza zilei de vineri sau prima parte a serii.

 

Ceea ce contează este încheierea tranzacţiei

 

Majoritatea germanilor sunt orientaţi către încheierea tranzacţiei. Aceasta înseamnă că negocierea este dirijată către atingerea rezultatelor posibile, iar o cunoaştere prealabilă cu partenerul de afaceri aproape ca nu este necesară.  Cunoaşterea se produce în momentul când partenerii se întâlnesc  pentru afaceri.  Deja după câteva minute de întreţinere reciprocă se  poate ajunge la obiect.

 

Modul de comportament în ceea ce priveşte timpul

 

Germania este o cultură în mod accentuat monocromatică.  Punctualitatea este porunca suprema, termenele şi ordinea de zi fiind respectate în mod strict.  Punctualitate înseamnă prezenţa la întâlnire cu câteva minute mai înainte.  Nepunctualitatea înseamnă că partenerul nu este demn de încredere.  Această s-ar traduce în felul următor: dacă cineva vine la întâlnire cu o întârziere de o jumătate de oră, se înţelege că livrările contractuale vor fi realizate şi cu o jumătate de lună întârziere.  Dacă dintr-un anumit motiv nu se poate veni decât cu întârziere, atunci trebuie imediat telefonat pentru a se conveni un nou termen.

 

Respectarea formelor de politeţe, a ierarhiei şi poziţiei în cadrul firmei

 

Societatea germană se caracterizează printr-o anumită doză de formalism, care determină şi protocolul în relaţiile de afaceri.  Respectarea strictă a formelor de politeţe înseamnă respect faţă de superiori, faţă de titlurile profesionale şi academice, îndeosebi în sudul Germaniei.  Acest lucru este deosebit de important, deoarece mai mult ca în oricare parte a lumii, managerii germani posedă un titlu de doctor.  Peste 40% din conducerea de afaceri a celor mai mari 100 de întreprinderi germane posedă titlul de doctor.

De aceea, adresarea către Dr. Wilhelm Schmidt se va face cu “Dr. Schmidt” sau “Herr Doktor”.  Adresarea către colega acestuia, care are, de asemenea, titlul de doctor, se va face cu “Frau Doktor”.  Adresarea către toate celelalte persoane, inclusiv secretari şi secretare, se va face cu “Herr” sau “Frau”, după care se pune numele de familie.  Secretara căreia în America i se adresează numai cu “Betty”, este în Germania “Frau Braun”.  Acest lucru este cu atât mai valabil cu cât este vorba de o persoana peste 25 de ani sau care este căsătorită.

 

Folosirea numelui de botez în adresare este mai degrabă rară, chiar şi după o colaborare îndelungată.  Adresarea se face cu “dumneavoastră” (“Sie”), deoarece apelativul cu “tu” (“du”) este rezervat numai prietenilor apropiaţi.  Doar atunci când interlocutorul face parte din acest cerc de prieteni apropiaţi poate folosi adresarea cu “tu”, dar până la acest moment pot trece ani întregi.

 

Formalismul german se manifestă, de asemenea, în modul de salutare şi de despărţire.  Se dă întotdeauna mâna, chiar dacă nu se zâmbeşte mereu prietenos.  Mulţi germani consideră că zâmbetele sunt numai pentru prieteni şi rude şi de aceea zâmbetul către străini este interpretat mai degrabă drept „prostesc” sau drept o politeţe falsă.

 
Stilul comunicării

 

Stilul comunicării este în mare măsură relativ rezervat, aproape fără exprimarea vreunor sentimente, deşi, din acest punct de vedere, populaţia din sudul Germaniei este ceva mai expresivă.  Germanii, spre deosebire de sud-europeni sau latino-americani, nu cunosc gesticulaţiile puternice, mimica emoţională şi discuţiile care se interferează.  A întrerupe pe cineva atunci când vorbeşte este considerat un gest extrem de nepoliticos.

Comunicarea verbală 

Germanii sunt mândri de faptul ca spun exact ceea ce gândesc.  Claritatea este deci totul, în orice mod de comunicare.  Partenerii care sunt orientaţi şi se bazează pe relaţii se exprimă adeseori indirect şi oarecum abscons. Dimpotrivă, germanii preferă un limbaj direct, deschis, explicit şi foarte puţin legat de contextul general de situaţii şi fapte.  Faţă de partenerii lor arabi, asiatici şi latino-americani, germanii sunt uneori neîncrezători datorită modului de exprimare vag sau cu mai multe înţelesuri al acestora, deşi aceşti interlocutori de afaceri care dau de bănuit germanilor nu urmăresc prin aceasta nimic altceva decât să fie politicoşi şi să întreţină armonia.  La rândul lor, este posibil ca partenerii străini de afaceri, care provin dintr-o cultură cu un mod de exprimare indirectă, sa considere că limbajul direct al germanilor ar putea să denote agresivitate.

În prezent însă, deja mulţi parteneri germani implicaţi în comerţul internaţional sunt conştienţi de faptul ca modul indirect de adresare al unor japonezi, thailandezi şi arabi reprezintă o trăsătură a culturii acestora.

 

În ceea ce priveşte Europa de Nord, lucrurile se prezintă, din nou, în mod diferit.  Astfel, germanii sunt ceva mai direcţi decât danezii, însă mult mai direcţi comparativ cu britanicii.  Spre deosebire de scandinavi, germanii folosesc în afaceri un mod precis şi esenţial de exprimare.