Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor,sentimentelor,comportamentelor care confera individului unicitate

• Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor,sentimentelor,comportamentelor care confera individului unicitate.

• STUDIEREA – CUNOASTEREA

• Tipului de reactie si de comportament al oamenilor

• Studiul caracteriologic ofera posibilitati in plus care sa-I permita negociatorului prioritati in cea ce priveste capacitatea de a convinge,de a-I face pe parteneri sa creada argumentele desfasurate in timpul negocierilor.

CARACTERUL NEGOCIATORULUI Caracterul face parte dintre trasaturile psiho-fiziologice ale negociatorului si consta in organizarea ierarhica si unitara a tuturor elementelor dinamice,insticte,dispozitii. TEMPERAPMENTUL NEGOCIATORULUI Este o trasatura psiho-fiziologica ereditara care poate fi modelata prin educarea vointei,instruire si experienta si se refera la rapiditatea in luarea deciziilor,flexibilitate,educatie,tenacitate,emotivitate,nervozitate.

PARTICULARITATI TEMPERAMENTALE ALE NEGOCIATORULUI

Alegerea conducatorului echipei de negociere

Sarcinile conducatorului echipei sunt: Sa selectioneze membrii echipei Sa pregateasca planul de negociere impreuna cu acestia,inculsiv simularea negocierii; Sa se ingrijeasca de primirea mandatului de negociere; Sa ia toate hotarariile legate de nivelul concesiilor; Sa finalizeze si sa semneze contractul; Sa se asigure ca incheierea contractului este conform mandatului; Sa intocmeasca raportul asupra negocierii

Autoritar – pasionat de activitatea desfasurata, are caracter rigid, este putin receptiv la argumente sau informatii, este bun organizator, dar fara initiativa, pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau propuneri si o face pentru a-si impune parerea, urmareste obiectivele, nu accepta decta cu greu alte pareri, poate provoca insa conflicte. Cooperant - sentimental,dar reuseste sa fie realist, are o dorinta launtrica de a fi util, este satisfacut cand poate depasi momentele conflictuale, este preocupat de clarificarea neintelegerilor pentru a evita blocarea negocierii si gasirea unor solutii conciliante, este bun cunoscator al spiritului de echipa si un bun partener ideal de echipa, dar si de negociere, civilizat, sociabil, placut, este un bun constructor al spiritului de echipa, da rezultate bune in negocieri, dar uneori intarzie decizia.

Stilul de negociere se refere la conduita partilor pe parcursul desfasurarii procedurii de discutie stabilite intre ele, prin intermediul reprezentantiilor, in vederea ajungerii la un acord acceptabil. In literatura de specialitate sunt descrise diferite stiluri de negociere: - stilul cooperant care pune accent pe aproprierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera, pentru crearea acordului reciproc avantajos; - stilul creativ care adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocieriile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti; - stilul rational care face partenerii sa mizeze pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate , chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;

stilul pasiv care arata o atitundine de indiferenta anegociatorului fata de propuneriile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta mai mult o stratagema pentru deconcentrarea acestuia, decat un stil de negociere; - stilul agresiv care are o atitudine de forta, datorata abordarii cu reacredinta a negocierii sau ca o manifestare de moment;

stilul concesiv combina doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare, iar negociatorul spera sa obtina un rezultat satisfacator mai mult decta sa-si maximizeze castigurile, sperand ca acelasi lucru se intampla si pentru oponent. - stilul colaborativ impune interesul propriu cat si cooperarea in speranta obtinerii unui acord integrativ care sa multumeasca ambele parti.

Sfarsit!!!