Îndrumar de afaceri republica Federală germania

Recomandare pentru exportatorii români: practicarea de modalităţi asiguratorii (acreditiv irevocabil, garanţii bancare certe, plata anticipată), îndeosebi în relaţii cu parteneri noi, necunoscuţi sau mai puţin verificaţi.

 

1.3.6. Probleme privind forma şi dreptul aplicabil la încheierea contractelor; competenţa judecătorească/arbitrajul

 

Contacte de afaceri şi reţele de desfacere      

 

Exportul de mărfuri pe piaţa germană se poate efectua pe următoarele canale:

- importator specializat,

- comerţ en-gros,

- comerţul cu amănuntul (importator direct),

- consumator/utilizator final, ca importator direct,

- intermediar de vânzări (reprezentanţi comerciali, comisionari),

- filiale proprii de comercializare ale exportatorului.

 

Exportatorul străin trebuie să examineze, de la caz la caz, ce canale de distribuţie corespund produselor şi scopurilor sale. Din acest punct de vedere, se face deosebire între căile indirecte de desfacere a mărfurilor (import în scopul revânzării la comercianţi cu amănuntul) şi cele directe (import pentru uzul/consumul propriu).

 

Datorită complexităţii şi diversităţii pieţei, precum şi a cerinţelor din domeniul marketingului, este oportun ca ofertantul străin să realizeze relaţii comerciale de durată cu un importator german calificat şi competent. Firmele specializate în import, precum şi firmele de comerţ cu amănuntul sau en-gros care realizează direct importuri, cunosc legislaţia germană de import şi indică furnizorilor străini normele şi reglementările care trebuie respectate. De asemenea, astfel de parteneri germani preiau adesea sarcina de depozitare a mărfurilor importate şi dispun de reţele proprii de vânzare şi reprezentare.

 

O societate care doreşte să exporte în Germania trebuie să acorde o mare atenţie cercetării pieţei şi alegerii corecte a partenerilor. Printre obiectivele cercetării de piaţă se numără:

 

- analizarea potenţialului de piaţă pentru mărfurile care urmează să fi exportate (evaluarea statisticilor, vânzări de testare, sondaje etc.);

- stabilirea condiţiilor specifice care trebuie îndeplinite de produs (prescripţii de import, norme tehnice, design, ambalare etc.);

- planificarea strategiilor de marketing (distribuţie, structura preţului, ambalare, transport etc.).

 

Există o mare diversitate de mijloace ajutătoare şi de posibilităţi pentru realizarea practică a cercetării pieţei, printre care:

 

- iniţierea de contacte cu reprezentanţele economiei germane în străinătate (în cazul Romaniei: cu Camera de Industrie şi Comerţ Româno – Germană);

- evaluarea statisticilor de import şi de producţie ale Germaniei;

- analizarea studiilor de piaţă elaborate de diverse institute/instituţii germane şi internaţionale;

- participarea la târguri şi expoziţii specializate, organizate în Germania.

Rezultatul unor astfel de cercetări de piaţă va influenţa în final modul de întocmire a ofertei de mărfuri şi alegerea canalelor de distribuţie.

Pe lângă acestea, la alegerea unui partener de afaceri trebuie avute în vedere, în mod deosebit, următoarele aspecte:

- bonitatea financiară şi seriozitatea în afaceri;

- poziţia/stabilitatea partenerului pe piaţă;

- reţeaua de distribuţie de care acesta dispune.

În cazul existenţei unor îndoieli, se pot obţine informaţii corespunzătoare de la camerele de industrie şi comerţ, de la asociaţiile de profil sau de la firme specializate în obţinerea şi furnizarea de astfel informaţii, precum Bürgel, Creditreform etc. (direct sau prin intermediul reprezentanţelor diplomatice ale României în Germania), contra cost.

În ceea ce priveşte ofertantul, este necesar ca acesta să prezinte date amănunţite privind societatea sa şi produsele pe care doreşte să le exporte.

 

După stabilirea contactelor, ele trebuie întreţinute cu grijă. O colaborare durabilă necesită încredere reciprocă între parteneri.

Contractele de livrare se pot întocmi atât în conformitate cu dreptul german, cât şi cu cel al ţării partenerului sau al unei terţe ţări. În general, sunt valabile juridic şi comenzile de livrare  (transmise telefonic, prin fax, scrisoare) dar se recomandă vânzătorului ca în aceste cazuri să confirme cumpărătorului, în scris, acceptarea comenzii şi condiţiile negociate.   

 

Arbitraj: Importatorul/exportatorul german este înclinat, în general, să solicite partenerului extern acceptarea unei instanţe de judecată germane, în cazul apariţiei unui litigiu/diferend legat de derularea contractului. Totuşi, în practica internaţională, acceptată şi de societăţile germane, este uzuală convenirea unui arbitraj ad-hoc în locul unui tribunal. Comisia germană pentru arbitraj de pe lângă Asociaţia camerelor de industrie şi comerţ recomandă societăţilor germane convenirea arbitrajului Camerei Internaţionale de Comerţ de la Paris.